Владимир моженков, президент «российской ассоциации автодилеров» (autonews.ru)
Машины и дальше будут продаваться с хорошими скидками, говорят участники рынка. В это же время, рынок автокредитования так же, как и прежде требует господдержки. О ситуации, сложившейся на авторынке сейчас, в интервью обозревателю Autonews.ru поведал президент «Русском ассоциации дилеров автомобилей» (РОАД) Владимир Моженков.
— В последние месяцы участники рынка довольно часто говорят, что на данный момент наступило самое время для приобретения новой автомобили, по причине того, что позже стоимости вырастут и скидок уже не будет. Но так как те, кто планировали купить машину в будущем, а сделали это на данный момент, в следующем году к вам уже не придут. Возможно ли вычислять, что в спросе наступает провал, а скидки останутся в любом случае?
— Рынок новых машин в Российской Федерации рос до марта 2013 года. Позже в течение нескольких месяцев он понижался, но малыми темпами, в связи с чем дистрибьюторы автомобильных компаний понадеялись на его скорое возвращение к росту и запланировали расширить количества продаж в 2014 году. Но их замыслы были ошибочными: вместо восстановления рынок начал демонстрировать настоящий обвал, с июня этого года его понижение превышало 20%.
К осени на складах скопилось большое количество машин. Выход из данной ситуации, само собой разумеется, лишь один – распродавать все со скидками. И между дилерами началось соревнование, кто даст скидку больше. Тот, кто проиграет, быть может, кроме того окажется на грани разорения.
Так как за простой автомобилей на складах приходится платить. Несбалансированный склад — это самая громадная угроза для автобизнеса. Обстановка со складами в целом по рынку остается тяжелой сейчас.
Но еще хуже, что многие автомобильные компании планируют количество продаж в 2015 году на уровне этого года.
— По вашим прогнозам, до каких пределов может снизиться автомобильный рынок в следующем году?
— Исходя из того, как начинается экономическая обстановка в стране, может так случиться, что будет реализовано около 2 млн автомобилей. И данный количество в ближайшие 2-3 года может оказаться еще не самым низким. В текущем году, вероятнее, продажи составят 2,3-2,4 млн машин. В последних месяцах года программа утилизации поддержала рынок, но в основном она затронула бюджетный сегмент. на данный момент началась активизация продаж в премиальном классе.
Все больше людей начинают осознавать, что в случае если автомобили импортируются в валюте, а она по отношению к рублю укрепляется, то рублевые стоимости будут расти. И клиент принимает верное экономическое ответ, беря автомобиль сейчас. Но в следующем году будет провал.
— Исходя из этого для привлечения клиентов вам нужно будет продавать автомобили с громадными скидками?
— Совсем правильно. Исходя из этого я и говорю о том, что кое-какие производители машин совершаютгромадную неточность, которая приведет к тому, что от избытка автомобилей на складах многие дилерские сети. Я осознаю, что в штаб-квартирах многих автомобилестроительные компаний, имеющих амбициозные замыслы, видят, что практически на всех рынках в мире продажи растут, а тут российский офис требует снизить размеры поставок. Само собой разумеется, в концерне это не приветствуют.
— Как обременительно содержание автомобилей на складах для дилера?
— В большинстве случаев, все дилеры выкупают автомобили у производителя на заемные средства. Это возможно товарный кредит, предоставленный самой автомобильной компанией, либо займ, взятый в коммерческом банке. Соответственно, пока дилер не реализует автомобиль и не вернет кредит, он обязан платить проценты.
Сейчас средняя удельная стоиость новой автомобили в Российской Федерации образовывает около 1 миллионов рублей., а годовая ставка по товарному кредиту — около 12%. Другими словами, за месячный несложный автомобиля мы платим в среднем 10 тыс. рублей. В рамках дилерского предприятия у нас (в «АвтоСпецЦентре» — прим. ред.) это третья статья затрат по окончании фонда зарплаты(ФОТ) и рекламы.
В общем количестве валовой прибыли предприятия на ФОТ приходится 30-40%, на рекламу — 12-15% и на товарный кредит при сбалансированном складе – 8-15%.
Но чем больше невыкупленных автомобилей скапливается у дилера, тем больше он платит за товарный кредит. Исходя из этого для дилера не редкость удачнее реализовать клиенту машину со скидкой в счет собственной маржи, в противном случае и с маленьким убытком, чем держать ее на складе. Но некоторым автомобильным компаниям нужно сообщить благодарю.
Они поставляют машины с отсрочкой оплаты на один-два месяца либо снижают ставку по товарному кредиту.
— Как бы вы желали, дабы дистрибьютор осуществлял планирование продаж?
— В то время, когда в Европе был кризис, Греция была на грани дефолта, в Российской Федерации продажи машин росли. Практически все производители машин компенсировали падение европейского спроса, увеличивая поставки автомобилей на отечественный рынок. на данный момент практически все рынки в мире, включая наибольшие европейские, США и Китай, растут, и автомобильные компании имели возможность бы поддержать российских дилеров.
Возможно было бы запланировать минимальный количество продаж, что дилер гарантировано выкупит, и параллельно с этим создавать определенные условия, каковые разрешат ему превышать данный запланированный количество. Нужно эластичное планирование.
— Вряд ли такое планирование понравится автомобильному заводу. Ему необходимы правильные количества
— Да, сделать это сложно, но к этому необходимо приходить. Автопроизводитель, как и дилер, не знал, что в текущем году случатся такие большие трансформации в геополитике и экономике страны. Но производитель перекладывает собственные риски на дилера: раз было запланированно, то выкупи и реализуй. Он получил собственные деньги, а дилер? Да, автомобильная компания выплачивает нам за исполнение замысла бонусы.
Но выплаты по товарному кредиту и скидки, по которым мы реализовываем автомобили, обычно съедают эти бонусы и нашу маржу. дилеру и Автопроизводителю нужно совместно принимать вызовы рынка и производить верную стратегию.
— Вы заявили, что для дилера необходимо создавать определенные условия. Что вы имеете в виду?
— Та модель корпоративного строительства дилерской сети, которая была до 2014 года, обязана претерпеть значительное изменение. Кое-какие производители машин ведут себя по отношению к дилеру, как «громадный брат». К примеру, они без оповещения приезжают на склад дилера и начинают контролировать все запчасти на отсутствие неоригинала.
Подобное недоверие — это пережитки прошлого дня. Сейчас так нельзя относиться к своим партнерам. Не реализовал 2 тыс. автомобилей? Лишаем договора.
И лишают. Вот в Соединенных Штатах права дилера отлично защищены законами. В том месте в некоторых штатах никакой автопроизводитель неимеетвозможности лишить дилера договора, даже если он реализовывает пара машин в год.
Не нужно навязывать дилеру продажу моделей аксессуаров, каковые не продаются на рынке. Как и при с машинами, дилер должен иметь сбалансированный под настоящий спрос склад запчастей. В противном случае так как у большинства импортеров в замыслах значится и повышение поставки запчастей, не смотря на то, что в случае если продажи автомобилей падают, то сервисные мощности теряют загрузку.
Уже нельзя заставлять дилера вкладывать десятки миллионов рублей в рекламу, в реконструкцию и смену идентификаций шоу-румов и техстанций. У нас много стандартов, каковые любой департамент импортера всегда ходит и контролирует. Обычно хозяин неимеетвозможности в собственном дилерском центре вбить гвоздь без разрешения.
А вдруг что-то не так, то дилеру сходу уменьшают количество бонусных выплат.
— В Швейцарии и Германии, к примеру, дилерские центры не выглядят так дорого и ярко, как у нас. В Российской Федерации затраты на оформление дилерского центра намного больше, чем в Европе?
— В разы дороже. В то время, когда рынок рос, многие инвесторы желали взять дилерство. Они были уверены, что данный бизнес высокомаржинальный и готовьсявкладывать в него солидные деньги.
Чтобы получить договор, инвесторы говорили автопроизводителю: «Как большим необходимо выстроить центр? На 10-15 тыс. кв.м.? Наибольший в Европе? Мы готовы». Само собой разумеется, автомобильные компании всем этим пользовались. Но сейчас обстановка изменилась. В Российской Федерации у большинства дилерских фирм рентабельность по чистой прибыли 0,5-1,0% – это на уровне Европы.
Пологаю, что со следующего года в стране будет, как в Германии. В том месте нет инвесторов, каковые стоят с деньгами в очереди к импортеру, чтобы получить дилерство, по причине того, что данный бизнес в Германии малодоходный и высококонкурентный.
Я вот говорю с теми, кто еще два-три года назад подписал дилерский договор и сейчас планирует открывать собственный дворец, выстроенный за 300-500 млн. руб., к тому же частично на кредитные деньги, и осознаю, что инвесторы находятся в замешательстве. Им необходимо при снижении маржи и падении продаж содержать данный дворец и выплачивать кредиты.
И еще представьте, в каком-нибудь краевом либо областном центре трудится дилер, балансирующий на грани, и в его же регионе раскрывается второй центр. Это неминуемо приведет к тому, что один из них отправится ко дну. Дилерская сеть насыщена, а местами перенасыщена.
Исходя из этого РОАД настоятельно требует производителей машин приостановить в стране заключение новых дилерских контрактов.
— Политика импортера обязана изменяться, но в сложившихся условиях, возможно, и дилеры должны производить перерасмотрение собственную стратегию?
— Непременно. Для дилера на данный момент кризис-менеджмент — это база баз. Нужно повышение оборачиваемости машин, дабы повысить загруженность сервисного обслуживания. Для этого необходимо давать клиенту больше, но за те же деньги. А для этого, само собой разумеется, потребуется развивать акций и программы скидок. Кроме этого нужно понижение всех дилерских затрат и, возможно, неизбежно сокращение персонала.
Быть может, кому-то нужно будет набирать менее затратный невысококвалифицированный персонал. По причине того, что реализовать автомобиль за счет хорошей скидки сможет любой эксперт-середняк. Я знаю, что в некоторых официальных дилерских центрах на техсервисах уже показались наши друзья из Средней Азии.
— В структуре выручки дилеров автомобилей развитых западных рынков маржа от продажи автомобилей близка к нулю. Главная прибыль у дилера — от сервисных одолжений. Российский дилерский бизнес от данной модели не уйдет?
— Да, это так. Восемь лет назад я проходил обучение в Лондоне и хозяин лучшей дилерской сети Audi в Англии говорил мне, что у него такие модели, как А8 и А6, не покупаются по цене, упомянутой в прайс-странице — дилер на них ничего не получает, а время от времени кроме того реализовывает автомобили в убыток. Модели, пользующиеся тогда в Англии громаднейшим спросом, такие как А3, А4, ТТ, приносили совсем маленькую маржу. Но за счет результата масштаба они создавали выручку от продажи автомобилей.
Не смотря на то, что в структуре доходов предприятия ее часть вправду была весьма маленькой. В то время я этому очень сильно удивлялся. У меня в дилерском центре рентабельность по чистой прибыли составляла 6,5%, а у того хозяина — 2,2%.
Он мне тогда сообщил: «Ваш рынок еще начинается, но не так долго осталось ждать и у вас рентабельность будет, как у нас».
— И, возможно, вы к этому пришли. Какая часть в вашем дилерском центре Audi сейчас приходится на сервис?
— Пришли. Чуть менее 80%.
— Так вот исходя из этого производители и нацелены на количества продаж?
— Да, лишь в Европе бизнесом комфортнее заниматься. Хотя бы вследствие того что в том месте кредитные ставки не такие высокие, как тут. В текущем году все банки их еще подняли.
И, само собой разумеется, России нужен рост уровня благосостояния населения. А до тех пор пока его нет, спрос необходимо стимулировать.
В начале этого года РОАД направила в Минпромторг письмо, в котором просила возобновить льготное кредитование. Автокредиты — это основной драйвер русского рынка, за счет которого он когда-то вырос практически до 3 миллионов. У большинства дилеров на кредиты до сих пор приходится около 50% продаж. В первых числах Февраля в правительстве нам ответили, что не видят особенных препятствий для введения программы. Но сразу после этого обострилась геополитическая обстановка, и нам отказали.
Через какое-то время мы снова обратились с данной инициативой и опять получили отказ. И вот несколько дней назад ассоциация направила новое письмо премьеру Медведеву о необходимости предоставления клиентам льготных кредитов.
— Программа кредитования охватывает все ценовые сегменты, исходя из этого для рынка в целом она будет действеннее, чем программа утилизации, которая трудится по большей части на бюджетный сегмент. Но последняя очень сильно оказывает помощь АвтоВАЗу, частью которого обладает государство
— Программа автокредитования удачна всем русским автозаводам, трудящимся в режиме промсборки, по условиям которой они обязаны наращивать количества выпуска. Как вы понимаете, чем больше создаёт предприятие, тем больше денег оно приносит в бюджет. Непременно, отлично, что Минпромторг выделил 10 млрд руб. на продление программы утилизации в 2015 году.
Но мы в РОАД думаем, что в этих экономических условиях в дополнение к ней нужно поддержать и кредитование.
В текущем году будет реализовано в долг приблизительно треть новых автомобилей, а это 700-800 тыс. единиц. За последние месяцы ставки по автокредитам уже выросли в среднем на 2-3%, и в случае если в следующем году они увеличатся еще, то часть кредитных продаж значительно сократится, и рынок может утратить пара сотен тысяч клиентов. Вы воображаете, к чему это приведет в этих условиях?
AutoNews.ru
