Самер канаан, руководитель отдела продаж компании «металлопродукция» («автостат»)
Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» начинает серию интервью с русскими компаниями-участниками германской выставки «Автомеханика», которая прошла в сентябре во Франкфурте.
В текущем году из России в Германию приехала 21 компания, все они представили собственные продукты, каковые производятся в Российской Федерации. На что рассчитывают отечественные производители за границей, имеется ли спрос на их продукцию, в чем их конкурентные преимущества и с чем сталкиваются компании, решившиеся на экспорт, мы и попытались узнать.
Всем участникам мы задавали похожие вопросы и публикуем самые интересные ответы. Из опроса видно, что часть экспорта у русских компаний неспешно, но растет.
Изделия из русского металла относятся к той группе компонентов, которая полностью локализована. Об экспортном потенциале таких изделий (защита картера, фаркопы, упоры капота, подножки и др.) нам поведал начальник отдела продаж главным и экспортным клиентам компании «Металлопродукция» (г. Петербург) Самер Канаан.
— В который раз вы участвуете в «Автомеханике»?
— Четвертый раз участвуем на германской «Автомеханике» и два раза принимали участие в Дубае.
— В чем отличие между германской и дубайской выставками?
— Что касается германской «Автомеханики», можем покинуть самые хорошие отзывы. Потому, что в 2008 году, в то время, когда мы в первоначальный раз принимали участие, многие клиенты были взяты как раз как следствие данной выставки. Последующие выставки это, само собой разумеется, для нас развитие взаимоотношений, другими словами маркетинг взаимоотношений, а первые выставки вправду были презентационные.
— Как полезно участие в таких выставках?
— Польза большая. на данный момент особенно, по причине того, что мы становимся более конкурентоспособны (с нашим курсом), экспортная составляющая растет. Мы как минимум говорим о собственных новинках отечественным действующим клиентам. Ко мне мы привезли отечественные новые разработки.
Бывают новые контакты. В принципе, мы уже во всех государствах представлены прекрасно.
— Где как раз вы представлены?
— Все страны еврозоны без исключения. Как минимум один сильный дистрибьютор у нас имеется в каждой стране. Осуществляем логистику из Франкфурта. Тут под Франкфуртом у нас достаточно большой склад на 900 кв. метров.
Из этого идет логистика по всей Европе. Ну, а дальше по всей Европе дистрибуция – это или импортер машин, или легко дистрибьютор, а дальше уже трансляция в дилерскую сеть.
— Какие конкретно продукты вы предлагаете?
— Во-первых, для рынка европейских мы разрабатываем складной стол, в осеннюю пору он уже будет доступен для отечественного клиента. Мы расширяем отечественную линейку для коммерческого транспорта, делаем тул-бокс – ящик для инструментов для пикапов и т.д. Трудимся в направлении фаркопов, трудимся с наибольшими производителями машин, расширяем отечественную линейку по грузовым совокупностям и неизменно открыты для новых направлений – мы в постоянном поиске.
У нас концепция Full Service Supplier, это указывает, что мы можем приобретать от клиента идею, после этого делаем всецело разработку, тестирование по требованиям рынка европейских. После этого уже делаем производство и поставку.
— Конкурентные преимущества вашего продукта?
— Неповторимым он не есть, но, иначе, основное отечественное преимущество – отечественные продукты единственные в данном сегменте, каковые разрабатываются в тесной кооперации с инженерами производителей машин. Другими словами они одобрены производителем. Из этого, осознавая и зная требования продукта, мы способны создать надёжный и идеально подходящий продукт.
В случае если сказать о технических особенностях: глубина проштамповки, имеется элементы прокраски с хорошим сопротивлением коррозии. В случае если мы говорим об алюминии, мы можем делать достаточно толстый алюминий (до 6 – 7 мм), можем красить, на данный момент титановую защиту представили – это ноу-хау. У нас современное оборудование, исходя из этого мы способны делать качественные продукты.
— Как происходит дистрибуция?
— У нас имеется пара каналов товародвижения. Во-первых, это отечественные яркие контакты напрямую с импортерами. К примеру, с «Ниссан Европа» либо «Субару Европа» мы трудимся по прямым договорам.
Это одобренный продукт, он идет сходу к ним на склад, а они поставляют в дилерскую сеть. Во-вторых, это легко коммерческая структура- дистрибьютор, что позже уже со своим импортером в стране трудится.
— Как происходит сертификация?
— Защита, к примеру, не требует необходимой сертификации. Имеется необязательная сертификация, мы ее тут прошли. В текущем году мы удачно сертифицировали собственные фаркопы по европейскому стандарту, прошли аудит со стороны европейской свободной лаборатории.
Мы можем сейчас экспортировать фаркопы, расширять продуктовую линейку.
— Где находится производство?
— Все производство в Петербурге, на сегодня оно на 70% загружено. Мы легко можем его расширить, т.к. площади разрешают (12,5 тыс. кв. метров).
— Какова часть экспорта в вашем портфеле?
— На сегодня это 15% от общего объема продаж, а была 5 – 7%. Что-то является следствием трансформации валютных направлений, что-то за счет как раз количественного прироста. Мы растем, мы заинтересованы в развитии экспорта.
В Соединенных Штатах вышли, с Китаем трудимся.
— Динамика роста экспорта?
— В 2014 – 2015 годах был весьма хороший рост по экспорту, а также в Европу (порядка 50%). В 2016 году также маленькую динамику показываем. Само собой разумеется, цифры уже не такие.
— В ОАЭ по окончании выставки имеется продажи?
— До тех пор пока мы не имеем глобальных продаж в Эмиратах. У нас была только одна выставка-участие, она принесла последовательность потенциальных клиентов, которых мы пробуем на данный момент раскачать. Но Ближний Восток на данный момент переживает сложный период.
Пара поставок в Иран мы сделали, на данный момент эта тема размораживается, мы весьма сохраняем надежду. Ближневосточный рынок занимателен нам, большое количество подходящих машин – это отечественная ниша.
— Что сейчас происходит с продажами на русском рынке?
— В целом, мы в доле не упали, мы ее сохранили. Конечно, в абсолюте мы сократились. В целом, динамика на данный момент хорошая, коэффициент установки отечественных аксессуаров не понижается, и, не обращая внимания на то, что люди экономят, их умудряются убеждать в дилерской сети, для чего необходимы отечественные продукты. В целом, в Российской Федерации мы приспособились и ожидаем роста продаж машин.
До тех пор пока мы больше диверсифицировались на экспорт.
