Елена смигановская, руководитель отдела продаж марки «volkswagen легковые автомобили» («автостат»)

В 2018 году у марки Volkswagen на русском рынке большое количество занимательных событий. в первых рядах пара новинок, а также полностью новые Volkswagen Teramont и Touareg. О итогах работы в 2017 году и замыслах на этот год аналитическому агентству «АВТОСТАТ» поведала начальник отдела продаж марки «Volkswagen автомобили » Елена Смигановская.

Елена — управленец с 15-летним стажем и до 1 февраля выполняла обязанности начальника марки Volkswagen в Российской Федерации. 1 февраля в эту должность вступил Ларс Химмер, пара лет назад руководивший представительством «Ман Трак энд Бас Рус» (входит в состав VW Group).

— Елена, поведайте, как успешным для Volkswagen на русском рынке был 2017 год?

— 2017 был для нас очень успешным фактически по всем главным показателям: рост продаж новых машин более чем на 20%, броский и успешный запуск нового Tiguan, высокие показатели корпоративных продаж и рост машин с пробегом. Наряду с этим нам удалось сохранить высокий уровень качества обслуживания клиентов и инвестировать вместе с дилерами в инновационные инструменты сервиса и продаж. Часть рынка марки за весь год составила 6,1%, что есть для Volkswagen лучшим годовым результатом с 2013 года.

— В рапорте сообщено, что в декабре марка продемонстрировала рекордный рост за 2017 год (+36,6%). За счет чего удалось добиться для того чтобы показателя в последних месяцах года? И как вы прокомментируете тот факт, что высокие показатели в последних месяцах года довольно часто связывают с так называемыми «приписками»?..

— Это вправду рекордный рост, и часть 6,8% по декабрю может показаться нереальной, но для этого были хорошие предпосылки. К примеру, скорость контрактования и продаж Tiguan стабильно росла из месяца в месяц, а в декабре достигла пика, в то время, когда клиенты приобрели 3 283 машин Tiguan. Так, статистически мы стали фаворитами субсегмента, что мы классифицируем как А-SUV.

Принципиально важно то, что мы как производитель вовремя уловили тенденции роста неспециализированного рынка и достаточно оперативно смогли нарастить количество локального производства. Благодаря хорошей коммуникации с отечественными дилерами и скрупулёзному мониторингу рынка тактических предложений, мы не просто реагируем на тенденции спроса, а в некотором роде формируем данный спрос отечественными неповторимыми предложениями для клиентов.

Что касается вопроса некорректных рапортов, то об этом лучше задать вопрос отечественных дилеров. Моя позиция весьма несложна и известна всем дилерам сети – любой дилер сам в ответе за свою отчётность и свой результат. Все процедуры и директивы Импортера направлены на то, дабы исключить возможность некорректного рапорта фактических продаж.

И в декабре, как и все прошлые месяцы года, мы формировали отчет, исходя из данных дилеров об машинах, переданных конечным клиентам. Я полагаю, мы все заинтересованы в цивилизованном развитии отечественного автомобильного рынка. В отечественных силах сделать статистику корректной, и что принципиально важно – применять ее позже в интересах каждого участника рынка.

Надеюсь, большая часть дилеров и производителей стоят на этих правилах.

— Раньше мы осознавали, что Volkswagen — это автомобильный бренд для «среднего класса». Как бы вы сейчас имели возможность охарактеризовать стратегию марки Volkswagen на русском рынке?

— Сейчас мы трудились над адаптацией новой глобальной стратегии бренда для нашей страны. Стратегические идеи мобильности, устойчивого развития, перехода бизнеса и электрификации автомобилей на цифровую платформу Digital нашли отражение и на отечественном рынке.

Для понятной и действенной коммуникации мы еще в 2016 году сформулировали для себя и отечественной дилерской сети пара главных понятий, каковые звучат на английском как: GO SUV, GO DIGITAL, GO TOGETHER. Попытаюсь весьма кратко расшифровать.

GO SUV – это расширение модельного последовательности в сегменте SUV.

GO Digital — применение преимуществ современных IT/DIGITAL разработок во всех сферах, включая продукт, маркетинг, продажи, сервис.

GO Together — трудиться как команда, профессионально, действенно взаимодействовать между подразделениями, с дилерами и клиентами, для успеха всего бизнеса марки.

Мы наблюдаем на все проекты и наши инициативы с позиций клиента и получается объединяющий элемент — GO Customer. Сейчас довольно много хороших машин, но выбор неизменно за клиентом, исходя из этого тактика не меньше ответственна, чем стратегия. Мы желаем вести устойчивый бизнес, оставаясь в числе фаворитов рынка по количеству.

В 2018-ом это указывает сохранить долю на уровне 6% и повысить лояльность отечественных клиентов за счет новых и отличного сервиса продуктов.

— В прошедшем сезоне вы вывели на рынок последовательность спецверсий фактически по всей линейке. Как, по вашей оценке, это стало успешным ходом и какое влияние оказало на результаты продаж?

— без сомнений, новые специальные модели и продукты – это базисные условия прекрасного результата продаж. Пологаю, что отечественная марка — один из фаворитов рынка по количеству, а основное — по качеству этого предложения. Примером таковой работы в 2017-ом может служить Touareg, где особые предположения составили более 90% всех продаж, и версия LIFE для всей линейки седанов.

Но по ранеесказанному возможно легко понять, что это не единственный фактор успеха.

— Как будет изменяться модельная линейка Volkswagen в течение 2018 года? Будут ли преобладать спецверсии, покажутся ли новые модели?

— В 2018-ом будет всё — и полностью новые модели, и особые предположения. В конце прошлого года клиенты взяли долгожданный Tiguan Sportline c еще более динамичным дизайном экстерьера. Уже в феврале к дилерам поступят новые особые предположения — это Polo DRIVE и Tiguan CITY.

Ответственный ход в реализации отечественной стратегии – это вывод на рынок неповторимого Teramont и нового поколения Touareg. В мае приедут первые Teramont, а летом – Touareg. Их стоит подождать.

Уверена, в текущем году мы порадуем отечественных лояльных клиентов и купим новых.

— Поведайте подробнее об автомобиле Volkswagen Teramont. Какие конкретно предположения будут дешёвы, ценовая категория, целевая аудитория?

— Teramont расширяет линейку SUV марки Volkswagen. Часть этого субсегмента — в отечественной классификации, B-SUV — на рынке на данный момент чуть достигает 5%. Однако, мы верим в потенциал данной ниши и планируем занять в ней хорошее место.

Мы предложим пара вариантов комплектаций, каковые уже организованы с учетом предпочтений российского потребителя и с хорошим соотношением «цена – сокровище».

— на данный момент кое-какие производители машин конкретизируют собственные стратегии с позиций присутствия в том либо другом сегменте на автомобильном рынке. У вас какая позиция на данный счет?

— Для отечественной марки это простая работа. Как действительно германский бренд, мы неизменно подробно трудимся с планированием и сегментами. Однако эта работа обязана опираться на статистику, которая бы отражала настоящие потребности клиентов.

В Европе у отечественных сотрудников накоплена база практически за полвека и имеется правила расчётов и чёткие коэффициенты и прогнозирования. У нас это трудится значительно сложнее: курс валют либо мотивационная программа для дилеров в какой-то период может так оказать влияние на цифры продаж, что приведет в удивление умелых экспертов из штаб-квартиры.

Работу в этом направлении нужно затевать с клиента: исследования-спроса и фокус группы должны показывать, куда двигаться производителям. Иначе, время от времени нужно и просто формировать спрос, предлагая «нишевые» новинки, в случае если разрешает экономика. В конечном итоге, клиенту легко принципиально важно осознать: «Что я могу приобрести по самой удачной цене? Либо в наилучшем соотношении комплектация/цена на сегодня?»

— Именно Volkswagen Polo на сегодня остается самым дешёвым по цене в модельной линейке. Но уже в конце прошлого года многие производители машин увеличили стоимость, и это не предел. Что у вас будет с стоимостями?

— Отечественные замыслы – сохранить как раз эту позицию: Polo обязан оставаться весьма привлекательным по цене. Наряду с этим модель возьмёт новую особую версию уже в начале года (Polo DRIVE), и потом также будут сюрпризы.

Мы корректируем цены, исходя из целевого ценового позиционирования (прайс-индекса) и предпосылок инфляции. До определённого времени собирались ограничиться в 2018 году лишь компенсацией официальной инфляции по году. Но, к сожалению, уже в ноябре Госдумой внесены трансформации в Налоговый кодекс Российской Федерации касательно увеличения акцизных сборов, каковые действуют В первую очередь года. на данный момент деятельно обсуждаются трансформации утилизационного сбора.

Само собой разумеется, и мы, и другие производители вынуждены думать о том, как это скажется на цене машин. Не скрою, эти трансформации не в пользу конечного потребителя, и по сей день мы оцениваем, как это отразится на стоимостях отечественного модельного последовательности.

Полагаю, что для подразделения «Фольксваген автомобили » это не будет трагедией: отечественные бестселлеры Polo и Tiguan производятся в Российской Федерации, и налоги затронут лишь определенные двигатели. Будем ориентироваться на конкурентную среду и вырабатывать удачные тактические предложения целый год.

— Концепция Digital, которая на данный момент внедряется в дилерских центрах, носит глобальный темперамент? Каковы ее главные цели, сколько дилеров уже перешли на какие планы и новый формат на 2018 год?

— Мысль Digital Showroom пришла к нам от сотрудников из Англии, каковые первые в концерне внедрили данный подход. В Российской Федерации она получила новые формы, начинается и внедряется на локальных IT-разработках. оптимальнеезаметить все собственными глазами в отечественных дилерских центрах, каковые начали работу в новом формате. Сейчас это по большей части Петербург и Москва, и Краснодар и Воронеж, в общем – 12 дилеров в концепции Digital, и их число растет.

— А каковы наряду с этим преимущества для потребителя?

— Про преимущества сообщу кратко. Как человек, что в продажах с 2003 года, я осознаю, что на данный момент клиента поразить сложно и заинтересовать общением с консультантом – непросто. Клиенты, каковые приходят в отечественные обновленные шоу-румы, уже не торопятся оттуда уходить.

И приобретают массу хороших чувств, сидя на комфортных кроватях и выясняя про работу сложных технических совокупностей, просматривая видео. Это вправду неповторимое преимущество Volkswagen в конкурентной среде.

Пользуясь возможностью, желаю поблагодарить всю дилерскую сеть марки за успешное сотрудничество в прошедшем сезоне, отечественных сотрудников из всех подразделений «Фольксваген Груп РУС», на производстве в Нижнем Новгороде и Калуге. Прекрасный результат бизнеса – это огромная синергия в работе всех и каждого, энергия команды, пламя мотивации. Команда Volkswagen готова к новым и дальнейшему движению достижениям.

Фольксваген Груп Рус.Анализ компании

Темы которые будут Вам интересны:

• Михаил семенихин, глава марки volkswagen коммерческие автомобили в россии («автостат»)

• Денис воробьев, руководитель отдела послепродажного обслуживания марки volkswagen ("автостат")

• Самер канаан, руководитель отдела продаж компании «металлопродукция» («автостат»)

• Пьер бутен, глава «volkswagen легковые автомобили» в россии («автостат»)