Алексей терещенко, гендиректор гк «бизнес-кар» («клаксон»)

В текущем году ГК “БИЗНЕС-КАР” отмечает собственный 20-летний юбилей. Начинала она с маленького российско-японского СП по прокату автомобилей, а выросла в большую сеть официальных дилерских центров по обслуживанию и продаже машин “Toyota” и “Lexus”. Об истории компании, о развитии автомобильного бизнеса в Российской Федерации говорит бессменный начальник, председатель совета директоров ГК “БИЗНЕС-КАР” Алексей Терещенко.

– Первый автосалон “Серебряный бор”, мы открыли в первой половине 90-ых годов двадцатого века. Реализовывали седаны “Toyota Carina II”, люксовые “Crown” – в общем итоге больше ста машин в год. Но бизнес начали значительно раньше – с 1991 года мы предоставляли услуги по прокату, после этого торговали машинами по каталогам.

– “Лихие девяностые” – беспредел чиновников и бандитов, целые потрясения в жизни и экономике по большому счету. Путч…

– Лишь не смейтесь – мы именно благодаря путчу хорошо получили. В первые дни, в то время, когда началось, все чужестранцы стремились уехать из Москвы, позже, в то время, когда закончилось, начали так же массово возвращаться, вот мы их и возили то в аэропорт “Шереметьево”, то обратно. Заказов было так много, что я сам сидел за рулем, обслуживал клиентов

Само собой разумеется, было не просто. В начале 90-х – с криминальными структурами, в конце – с правоохранительными органами. Но мы сначала были ориентированы на цивилизованное ведение бизнеса и постоянно руководствовались при ответе аналогичных вопросов опытом японских сотрудников, а в японском языке иероглифа “откат” нет. Так что всевозможные испытания были тогда для нас постоянным явлением.

В то время прямой импорт машин не трудился, продавцы получали всевозможных льгот, в стране в один момент действовали и белые, и серые, и тёмные схемы. Исходя из этого никто не верил, что компания у нас “прозрачная”. Контролирующие, как говорится, искали не в том месте, где утратили, а в том месте, где светло…

– Вы строили бизнес по подобию и образу японской модели?

– Это было не совсем так, потому, что рынки, да и люди также достаточно различные. В случае если в Японии, к примеру, продавцы смогут находиться в дверях автосалона и кланяться клиентам, то у нас это смотрелось бы необычно. Мы большое количество ездили по европейским государствам, изучали опыт зарубежных сотрудников. А в итоге обучились видеть цели, осознавать, какие конкретно услуги клиентам требуются на данный момент, а какие конкретно пригодятся на следующий день

– Будущий бум продаж также предвидели?

– Да, мы предполагали, что это вероятно. Потому, что для нас планирование деятельности компании на пять лет вперед – это обычная практика. Но все предусмотреть нереально, потому, что дальше пяти лет вперед в большинстве случаев не посмотришь.

Однако в долговременной возможности направляться принимать в расчет возможность внештатных обстановок. Кризис мы в собственные замыслы также ни при каких обстоятельствах не закладывали, но неизменно, скажем так, готовьсяк непростым обстановкам. Потому, что, снова же благодаря сотрудникам из Японии, в отечественной компании фактически сначала деятельности внедрен риск-менеджмент.

Исходя из этого, в то время, когда подобные обстановки случались, мы более либо менее благополучно из них выходили.

– В то время, когда в 2008 году начинался кризис, вы говорили: вот, дескать, здорово, на данный момент-то и будет весьма интересно! Вам вправду понравилось, что рынок провалился практически в два раза?

– Само собой разумеется, не пришлось по нраву. Но то, что кризис был во благо и для моей компании, и для меня как начальника, – я готов повторить. К тому времени обстановка на рынке сложилась весьма сложная. дефицит и Спрос были такие, что машины уже не реализовывали, а просто выдавали в обмен на деньги.

Кроме того анекдот показался: громадный автосалон, масса людей за новыми машинами ломится; шум, шум, крики “вы тут не находились”. Тут из кабинета ме-едленно выходит сонный менеджер, ме-едленно идет в центр шоу-рума, ме-едленно поднимает руку и говорит: “Свободная касса!”

Это был период застоя в развитии сотрудников и компаний. А кризис разрешил возможность оглядеться, улучшить уровень качества работы и идти дальше. Возможно сообщить, в 2008 году мы заново обучались реализовывать машины.

И хочу подчернуть, что падение продаж продемонстрировало, кто вправду сильный игрок на рынке. Так как многие, среди них и большие компании, закрылись, не сумев перестроиться. А у нас, как я уже сказал ранее, риск-менеджмент всегда был поставлен достаточно грамотно, так что нам та встряска отправилась на пользу.

Кстати, кто перестроился в новых условиях весьма скоро, так это клиенты. В некоторых классах машин недостаток еще оставался, но сейчас люди отказывались ожидать. Легко разворачивались и уходили к второму продавцу, у которого автомобили были в наличии, или по большому счету к второй марке. Клиент желал, дабы выслушали все его пожелания, внесли предложение чашку кофе, журнальчик дали полистать…

В общем, требования к продавцам выросли мгновенно.

– Вы вычисляете, что равнодушное отношение к клиентам уже не возвратится? Продажи снова идут вверх очень резвыми темпами…

– Нет, не думаю. Кризис еще и тем оптимален, что “чистит” кадры. Кто-то ушел сам, не сумев подстроиться под новые требования, кого-то попросили уйти, по причине того, что он не дотягивал до более высокой планки.

Помимо этого, на данный момент нет и не ожидается прежнего недостатка на машины, что, фактически, и порождал невнимательное отношение к клиентам. Продавцы руководствовались принципом: чего нервничать, в случае если автомобили реализованы на 6 месяцев вперед?.. Кроме этого клиенты уже привыкли к определенному уровню сервиса и вряд ли потерпят понижение планки.

Плюс ко всему ужесточилась борьба, и по сей день дилеры и автопроизводители стали более шепетильно доходить к заказам, планированию, стремительнее подстраиваться к трансформации обстановки.

– Кстати, до кризиса очереди на кузовной ремонт у дилеров “Toyota” были одними из самых долгих…

– Мы совладали, и достаточно оперативно, с данной проблемой. В частности, за счет сторонних компаний. Эксперты компании “СП БИЗНЕС-КАР” проводили обучение в других техцентрах, и мы отправляли в том направлении на ремонт машины отечественных клиентов, очевидно, под контролем отечественных инженеров. Претензий не было. Схема оправдала себя.

Потом открывали новые центры, и мощностей стало достаточно для того, чтобы отказаться от аналогичной практики.

– на данный момент фактически все дилеры имеют единый спектр услуг: страховка, кредиты, “trade-in”… Точно в вашем “портфеле” ожидают собственного часа и новые проекты. Что продавцы предложат потребителям в будущем?

– Вы правы, мы используем только часть тех одолжений, каковые смогут повысить лояльность клиентов и разрешить нам заработать. Что касается будущего Ну, к примеру, весьма перспективное направление – торговля подержанными машинами. Мы желаем реализовывать их не со стоянки, как это принято на данный момент, а в особом шоу-руме, дабы клиент, получающий “second-hand”, не ощущал себя в чем-то ущемленным если сравнивать с клиентом новой автомобили.Еще одна “услуга завтрашнего дня” – подменная машина на время гарантийного ремонта…

— Она уже существует! Кое-какие компании предлагают подменные машины кроме того на время технического обслуживания…

– Да, в случае если речь заходит о премиальных брендах. А я говорю о массовых. Это весьма дорогое наслаждение, но мы все планируем внедрить эту услугу.

Более того, мы желаем выдавать на подмену машины более большого класса и не только на время гарантийного ремонта.

– Дабы обладатель “Toyota”, прокатившись на “Lexus”, почувствовал отличие и захотел “повысить градус”?

– А также да. Но все же главная мысль данной услуги – продемонстрировать уровень отношения к клиенту.

– на данный момент уже возможно купить машину через Интернет. А наступит такое время, в то время, когда не клиент будет обращаться к вам, а вы к нему?

– Я осознаю, что непременно такое время наступит, – это неизбежно. Кстати, подобный формат сотрудничества мы уже пробуем в отношении корпоративных клиентов. Менеджер выезжает к потенциальным клиентам, каковые пока не определились с маркой, и выслушивает их пожелания.

Мы предлагаем подходящие модели и даем машины на тест-драйв. А дальше дело техники – умение подать и реализовать товар.

– Что мешает уже на данный момент применять все перспективные идеи по привлечению клиентов? Дефицит средств?

– Обстоятельство не в этом. Легко спешить не следует. Каждой услуге – собственный время. Нужно, дабы и ты, и клиент готовьсяк ней. Предложишь через чур рано – велик риск, что тебя не осознают.

Так что первым быть нужно, но – в совершенно верно найденный подходящий момент. Отечественное кредо – быть не на ход в первых рядах соперников, а на полшага.

– “СП БИЗНЕС-КАР” – "дочка" “Toyota Tsusho Corp”, другими словами практически вы подчиняетесь японцам. А они, как мы знаем, крайне осторожны в принятии ответов. Как в таких условиях скоро реагировать на трансформации конъюнктуры и оставаться кроме того на четверть шага в первых рядах соперников?

– Очевидно, управление “Toyota Tsusho Corp” влияет на принятие стратегических ответов, давая нам рекомендации, корректируя какие-то нюансы. А в вопросах тактики мы достаточно независимы. У осторожности сотрудников из Японии имеется очень хороший момент: они вправду весьма долго готовят тот либо другой проект, но в то время, когда его запускают, он трудится как часы.

По причине того, что за время подготовки все рассчитывается до мелочей, с учетом кроме того, казалось бы, непредвиденных событий.

– Прислушиваются ли к вашему точке зрения сотрудника из ООО “Тойота Мотор”?

– Да, прислушиваются. У нас существует дилерский совет, участником которого я являюсь. Сотрудничество между дилерами и “Тойота Мотор” выстроено весьма действенно: в рамках дилерского совета мы обсуждаем все вопросы, которые связаны с улучшением работы дилеров, разрабатываем предложения, каковые “Тойота Мотор” учитывает в собственной работе. Дилеры же, со своей стороны, стремятся вести собственную деятельность в соответствии с стандартами и рекомендациями “Тойота Мотор” – в общем, это обоюдно

К примеру, мы настаивали на том, дабы начать продажи в Российской Федерации кроссовера “Highlander”. Коллеги из “Тойота Мотор” нам поверили, и машина стала одной из самых популярных в модельной гамме компании.

– Еще более популярным имел возможность бы стать дешёвый седан “Etios”…

– Вероятно. Но дилеры марки, и я а также, против вывода аналогичной модели на отечественный рынок. И президент “Тойота Мотор” согласен с нами. Так как марка “Toyota” находится в сегменте весов-премиум, и в отечественной линейке самая дешёвая модель – “Corolla”, но наряду с этим она далеко не недорогая.

Мы реализовываем машины за два, два с половиной, три миллиона рублей. Через чур большой разрыв получается с бюджетными моделями, среди них и по цене обслуживания. Тут очевидна связь: нельзя обслуживать автомобили за триста тысяч и за три миллиона на каком-то неспециализированном для тех и других среднем уровне! А чтобы поддерживать большой уровень сервиса, нужны достаточно важные, прежде всего денежные ресурсы.

Помимо этого, дешёвая модель подразумевает массовость продаж, которая ведет к проблемам организации логистики, обслуживания и парковок клиентов дилерских центров.

– Кланяющихся продавцов в дверях ваших автосалонов так же, как и прежде нет. Но кое-какие эффектные обычаи вы переняли у сотрудников из Японии – к примеру, “прозрение куклы Дарума”. Начинаете какой-то проект – рисуете ей один глаз, удачно завершаете – додаёте второй.

И бочонок сакэ вскрываете. Кстати, в то время, когда “прозреет” очередной Дарума?

– Очередной был недавно в Краснодаре. А что касается Москвы Не стану раскрывать все секреты, но могу дать обещание – через несколько лет мы откроем тут еще один бочонок сакэ!

«Клаксон»

Юбилейное пресс-мероприятие ГК «БИЗНЕС КАР»

Темы которые будут Вам интересны:

• Алексей бахаев, директор департамента развития розничного бизнеса «связь-банка» («эхо москвы»)

• Алексей пономарев, начальник управления целеполагания бизнеса гк «автомир» («автостат»)

• Алексей калицев, исполнительный директор «хендэ мотор снг» («5 колесо»)

• Алексей смирнов, генеральный директор автолизинговой компании carcade («автостат»)