Вагиф бикулов: «в кризис нужно не тратить меньше, а зарабатывать больше»
В первом полугодии 2015 года в Сибири собственных обладателей нашли более 11 новых машин Rolls-Royce и Bentley. И это лишь официальный срез статистики. Сибирские клиенты все чаще ездят в Москву за приобретением машин люкс-брендов.
Как следствие, в Красноярске и Новосибирске в разгар кризиса должны показаться дилеры марки Bentley. О том, изменились ли в текущих условиях предпочтения сибирских клиентов, в интервью обозревателю «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ поведал операционный директор дивизиона «Люкс» группы компаний «АВИЛОН» ВАГИФ БИКУЛОВ.
ГК «Авилон» — один из наибольших дилеров автомобилей Москвы, официальный дилер марок Ferrari, Bugatti, Aston Martin, Bentley, Rolls-Royce, Maserati (дивизион «Люкс»), Mercedes-Benz, BMW, Mini, Land Rover, Jaguar, Jeep, Hyundai, Ford, Volkswagen, Chrysler.
Вагиф Бикулов начинал собственную карьеру в «Мерседес-Бенц РУС», кроме этого трудился в «Ауди Российская Федерация», руководил продажами в автомобильном подразделении группы MERCURY, управлял дилерский центр Rolls-Royce в Москве.
Феномен «Авилона»
Еще сравнительно не так давно в памяти приезжающих в Москву сибирских чиновников и бизнесменов главным пристанищем люксовых автомобильных брендов считался Третьяковский проезд, но за последние годы легендарные марки стали все чаще обосновываться в Текстильщиках. Объяснение этому в полной мере простое: один из главных продавцов предметов роскоши в Российской Федерации — компания Mercury — стала неспешно передавать пальму первенства в автомобильном люксе большому амбициозному столичному дилеру «Авилону».
В стратегии данной компании, прописанной до 2020 года, предусматривалось как интенсивное, так и экстенсивное развитие. Стремительное пополнение портфеля люкс-брендов в 2015 году кроме этого случилось не просто так. Оценив собственный накопленный "стаж работы" в премиум-сегменте, компания осознала, что люкс-сегмент для нее не меньше перспективен. В 2012 году «Авилон» вступил на данный путь, запустив в Москве дилерский центр Rolls-Royce.
По этому бренду компании было нужно соперничать с дочерней структурой английского дилера Inchcape, у которого в то время уже была сложившаяся опыт работы и клиентская база с маркой. Набивая «шишки» и скоро обучаясь на собственных неточностях, «Авилон» сумел в сжатые сроки продемонстрировать себя как достаточно сильный дилер марки. Как вспоминает Вагиф Бикулов, компания приобрела опыт, разрешивший сделать верные выводы на будущее и выстраивать работу с брендами на новом уровне.
Компании удалось продемонстрировать серьезность собственных намерений и в 2015 году пополнить портфель брендами Bentley, Bugatti, Maserati, Ferrari, Aston Martin. Открытие салонов последних трех марок состоится в первых числах Сентября.
Так на смену маленьким салонам в самом сердце Москвы наоборот Государственной думы пришел расположенный в Текстильщиках автокомплекс в формате дилерской деревни. «Сравнительно не так давно я был свидетелем беседы в кафе. За столиком сидел человек, что в течении года жил не в Российской Федерации. Он общался с кем-то по телефону и с удивлением сказал: «Ты воображаешь, машины класса люкс сейчас в Москве реализовывают на Волгоградском проспекте в Текстильщиках!
Что так изменилось в стране за год с моего отсутствия?» А показалась всего-навсего компания «Авилон», — разъясняет Вагиф Бикулов.
Рассуждая о, мягко говоря, нестандартном для люкс-брендов расположении комплекса, собеседник «КС» довольно часто упоминает о минутах и разрушении «15 стереотипов (либо 7 километрах) до Кремля». Но, стоит признать, что экономически строить флагманские салоны в центре Москвы было бы не нужно.
Неудивительно, что в то время, когда «Авилон» вел переговоры с Ferrari, Maserati, Aston Martin, Bugatti, Bentley о запуске автосалонов в, скажем так, не самой ожидаемой локации в Текстильщиках, к тому же и в составе дилерской деревни с соперничающими люкс-брендами, то производителей машин часто одолевали сомнения. «Но партнеры скоро знают возможности совместной работы. Благодаря соседству брендов у них смогут показаться новые клиенты, расширится часть рынка», — поясняет Вагиф Бикулов.
Успешным примером есть бренд Land Rover, обладатели машин которых, по опыту «Авилона», чаще вторых марок пополняют собственный гараж машинами люкс-класса. Да и справедливости для стоит подчернуть, что не все марки люкс-сегмента ревностно относятся друг к другу. По словам собеседника «КС», к примеру, Ferrari поддерживает мероприятия, проводимые Rolls-Royce, и напротив.
В любом случае дилер обязан согласовывать все проводимые активности с производителями машин.
По факту «супермаркет суперкаров», как гласит провокационная реклама «Авилона», в текущих экономических условиях способен появляться действеннее и перспективнее в плане продаж для самих производителей. До тех пор пока массовые торговые марки сжимаются и выбирают себе более скромное пристанище, «Авилон» открывает самые громадные в Европе салоны для люкс-брендов, как, к примеру, при с Ferrari. Возможно ли было бы торговать такими марками из менее пафосных по площади объектов без утраты прибыли? «Возможно, — признает Вагиф Бикулов. — Но философия либо, в случае если желаете, корпоративная стратегия «Авилона» предусматривает второй подход».
В качестве довода за «автодворцы» он приводит то, что на одной улице — Волгорадском проспекте (собеседник «КС» именует ее «Авилон авеню») — возможно заметить то, что на первый взгляд думается несовместимым. К примеру, приехать в салон Hyundai либо Ford, а попутно зайти в «музей» Ferrari и Bentley. «Возможно израсходовать весь день, заметив и прикоснувшись к современности и истории легендарных марок», — говорит Вагиф Бикулов.
Имеется у «Авилона» замыслы и по предстоящему обустройству инфраструктуры дилерской деревни. Так, компания готовится открыть ресторан Bugatti. В компании подразумевают, что это будет не просто заведение чтобы перекусить.
К слову, в Мюнхене, в комплексе BMW Welt, где а также выставлены и машины Rolls-Royce, также имеется собственный ресторан, отмеченный ни большое количество ни мало звездой «мишлена». В Москве до тех пор пока к этому не пришли, т. к. ни один ресторан в Российской Федерации пока не был отмечен таким знаком внимания, но обещают создать ресторан, хороший марки. Для клиентов Bentley в автокомплексе, к слову, открыли не только ресторан, но и кинотеатр.
Идей у компании большое количество — и революционных, и в полной мере эволюционных. Представить себе таковой подход в том же Новосибирске либо Красноярске невозможно. «Если бы я трудился в другом городе России, то, быть может, в противном случае бы к этому относился, но в Москве это оправданно», — поясняет собеседник «КС».
Незадолго до запуска дилерских центров Ferrari, Maserati, Aston Martin Вагиф Бикулов проводит экскурсию по автосалонам, показывая, как будут смотреться шоу-румы и сервисные территории новых брендов. Работы ведутся полным ходом. Кроме того персональный кабинет директора не был далеко от этих процессов, и из его окна вместо видов Волгоградского проспекта раскрывались строительные леса, стоял шум от ремонтных фасадных работ.
Примечательно, что новых строений в составе дилерской деревни для пополнивших портфель люкс-брендов «Авилон» не строил — все удалось добиться за счет передислокации и более действенного применения действующих площадей. В многообещающем будущем новых салонов Вагиф Бикулов не сомневается, отмечая, что текущая обстановка на рынке разрешает рассчитывать на успех. «В любом книжке для директоров сообщено, что в кризис необходимо не тратить меньше, а получать больше. У нас четкая позиция, что мы должны приобретать деньги», — признает собеседник «КС» и додаёт, что для принятия верных ответов не обязательно знать 100 тысяч прогнозных показателей, достаточно правильно делать дело и иметь верных партнеров.
Рыночные реалии
Амбиции «Авилона» имеют под собой определенные основания. Так, рынок машин класса люкс в Российской Федерации растет вопреки экономической ситуации. Во-первых, отражается влияние борьбы.
Как бы ни было комфортно трудиться в одиночку, борьба среди дилеров подстегивает рост, разрешает всем участникам рынка трудиться слаженнее и действеннее, что ведет к успеху марки в целом. Во-вторых, сыграла курсовая разница и роль. Многие производители осознали, что в случае если сейчас повышать цены пропорционально росту валютных котировок, то возможно утратить долю рынка, которую не окажется отыграть назад. Такие примеры возможно обнаружитьмассовом рынке.
К примеру, «КС» уже писал о марке Ford, которая в конце прошлого — начале этого года существенно «просела» в продажах и утратила часть дилерской сети, а на данный момент деятельно трудится над восстановлением позиций. Исходя из этого для удержания собственной доли люксовые торговые марки консервативно подошли к вопросам ценообразования, и неспециализированный уровень продаж вырос.
Так, цены на машины Rolls-Royce в первом полугодии 2015 года на фоне практически двукратного роста валютных котировок повысились на 15%. Это серьёзное для себя ответ марка приняла в мае этого года, не смотря на то, что многие соперники сделали это еще в декабре. В следствии за первое полугодие, которое в люкс-сегменте снабжает порядка 60% годового количества, Rolls-Royce удалось нарастить продажи на 150%.
Но, курс валют оказал еще одну ответственную услугу люксовым брендам, минимизировав долю неофициального импорта машин. В случае если еще недавно практически четверть всего количества люксовых брендов приходилась на ввоз машин из-за предела, то сейчас такая схема стала временно невыгодной. В следствии дилеры взяли весомое преимущество, а производители машин кроме того стали опасаться, дабы реализованные дилерами в Российской Федерации машины не уходили в другие страны и Европу из-за отличия в цене.
Инструменты продвижения
Вера «Авилона» в люкс-сегмент обусловлена и возможностями расширения границ этого сегмента. «Мы не трудимся на действующем рынке, мы выходим на несуществующий рынок», — говорит Вагиф Бикулов. Речь заходит о приобщении русских автомобилистов к суперкарам. Одним из инструментов развития этого сегмента есть клуб обладателей суперкаровпод руководством генеральным директором «Авилона» Андреем Павловичем.
В то время, когда «Авилон» начинал проводить на Moscow Raceway такие мероприятия, то они собирали порядка 10 суперкаров, а сейчас они проходят на регулярной базе, и лишь в августе произошло 4–5 таких встреч, где время от времени планируют до 70 суперкаров.
«Это как британские клубы, где возможно неформально пообщаться, совместно отдохнуть, завести новые индивидуальные либо деловые знакомства. Ты для себя наслаждаешься , выброс адреналина, хорошую энергию, и помимо этого, становишься опытнее, что очень принципиально важно для мужчин. У всех участников цели и разные уровни.
Мы видим, как люди как раз с нами в первый раз выезжают на трек на эксклюзивных машинах. Кто-то приезжает раз в неделю, кто-то раз за сезон, но все участники приобретают набор навыков и нужные эмоции. Это разрешает водителю улучшить собственные навыки и вправду заметить, на что способен его автомобиль», — говорит Вагиф Бикулов.
Он утвержает, что в мероприятиях, проводимых каждую семь дней, участвуют титулованные автогонщики, к примеру, Алексей Дудукало, Виталий Ларионов. Среди участников клуба имеется люди, каковые с позиций накопленного навыков и опыта вождения смогут общаться на равных с тренерами. Сам «Авилон» не получает на мероприятиях, применяя встречи как маркетинговый инструмент.
Участие во встречах клуба возможно всецело бесплатным либо условно бесплатным, в то время, когда участник платит за аренду трека либо за заезд с инструктором.
Что касается привычных инструментов продвижения, Вагиф Бикулов отмечает, что в текущих экономических условиях они перестают трудиться: кредитными и лизинговыми программы воспользоваться сложнее из-за роста их роста и стоимости требований к заемщикам. Исходя из этого задачей есть сохранение большой привлекательности тех инструментов, каковые трудились до кризиса — лизинга, кредита, рассрочки, страхования.
Более успешны в этом отношении те дилеры, каковые смогут, пользуясь партнерскими связями, обеспечить более хорошие условия приобретения, к примеру, сохранив докризисный уровень ставок. Весьма интересно да и то, что часть проникновения денежных одолжений в люкс-сегменте выше, чем в среднем по авторынку.
Сегмент машин с пробегом класса люкс, согласно данным «Авилона», не вырос и не упал, оставшись на уровне прошлого года, не смотря на то, что определенная негативная тенденция просматривается. Клиенты видят растущий курс евро, начинают оценивать дороже собственные машины, исходя из этого сделки закрываются сложнее. Иначе, клиенты стали реже делать выбор в пользу машин с пробегом из-за оптимизации затрат.
Клиенты моделей премиум-сегмента в сложное время более склонны их поменять на новые машины этого же класса, вместо того дабы попытаться новую марку. Но это только подстегивает рынок для более занимательных предложений.
Тренды либо стохастическое поведение
Как отмечает Вагиф Бикулов, около 2% людей смогут позволить себе приобрести шикарный автомобиль, и только 2% из них его покупают.
Работа в люкс-сегменте сложна и тем, что в нем нет константы, и ежедневно предпочтения клиентов кардинально изменяются. «В случае если клиенты предпочитают чёрные машины и вы при анализе данной тенденции закажете для свободной продажи модели с чёрным цветом кузова, будьте уверены, что в то время, когда они к вам придут, вы удивитесь огромному спросу на броские и эксклюзивные цвета», — говорит Вагиф Бикулов. Он утвержает, что в этом сезоне проявляется спрос на машины броских, «кислотных» цветов — зеленого, желтого, и т. д. Исходя из этого в люкс-сегменте принципиально важно неизменно сдержанно рисковать и сохранять гибкость.
И в случае если сейчас вы специально для себя заказали Rolls-Royce с эксклюзивным цветом кузова, придуманным лично вами, готовьсяк тому, что по окончании появления для того чтобы автомобиля на дорогах города за вами в жажде заказать автомобиль такой же окраски смогут последовать и другие состоятельные автомобилисты.
Сибирские реалии
на данный момент продажи 80% машин люкс-брендов в Российской Федерации снабжает Москва, исходя из этого в регионах России, включая Сибирь, дилеры автомобилей проявляют недостаточный интерес к люксовым брендам. Но, непременно, существует тенденция к росту доли регионов в продажах. «По паспорту не всегда удается осознать, какой регион воображает человек. Но у нас имеется услуга по встрече в столичных аэропортах клиентов на машинах Rolls-Royce.
И могу заявить, что на данный момент мы довольно часто встречаем самолеты из Сибири. Эта тенденция налицо», — говорит Вагиф Бикулов.
По оценкам «Авилона», в первом полугодии 2015 года в Сибирь было реализовано 11 новых машин люкс-брендов: Rolls-Royce и Bentley. Вопросы сервисного обслуживания этих автомобилей решаются или через партнерские компании в регионах, или выездом экспертов из Москвы на место.
При непростых кузовных работ автомобиль возможно отвезен на сервис в столицу. на данный момент в городах Сибири до тех пор пока нет авторизованных сервисных центров Rolls-Royce и Bentley, но дистрибьюторы этих марок уже давно посматривают на регион с позиций их запуска. Сам «Авилон» несобирается расширяться за счет регионов Сибири, с уверенностью себя ощущая и в Москве, но готов разглядывать каждые формы партнерства с региональными игроками.
Но появление так называемых сервисных «сателлитов», согласно точки зрения Вагифа Бикулова, в Сибири в полной мере вероятно. «Это успешный формат для региона, не подразумевающий огромные денежные вливания в постройку салонов, оборудование шоу-рум в соответствии с всем стандартам марки, но подразумевает наличие сервисных квалифицированных механиков и мощностей. Как раз такие форматы работы в регионах мы рекомендуем сейчас производителям люкс сегмента. Сейчас как раз такие решения в связи с огромными просторами страны разрешат существенно расширить долю люкс-марок в Российской Федерации», — поясняет Вагиф Бикулов.
О том, как ранее строилась торговля машинами люкс-брендов в Новосибирске, и какова будущее реализованных Bentley и Maserati, просматривайте в материале по ссылке.
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
Вагиф Бикулов,
операционный директор дивизиона «Люкс» группы компаний «АВИЛОН» :
— Для России и особенно ее регионов люксовые суперкары во многом были непонятны. Но за год мы обучились осознавать, что владение автомобилем — это не только его приобретение либо сервис, но это еще и много других ответственных моментов, к примеру, парковка. Мы продолжительно питали зависть к размеренной судьбе в Европе, и за последние пять лет, на мой взор, очень сильно поменяли стиль судьбы в больших городах.
В то время, когда я в студенчестве жил в Европе, то для меня было большое количество всего непонятного — от цен на услуги и товары до уклада судьбы. Что-то приводило к удивлению, что-то ухмылку, что-то глубокое уважение. Сейчас я осознаю, что мы как минимум догнали, в противном случае и перегнали Европу. В случае если я неправильно припарковался в Москве, то не пройдет и нескольких мин., как мне уже придет SMS, что мою машину эвакуировали, и будет находиться вся нужная информацию.
Это неповторимые вещи, которых нет в Европе. Исходя из этого я как начальник бизнеса обучаюсь у гибкости и государства и своевременному принятию ответов.
ksonline.ru
