Вадим арустамян, генеральный директор гк «максимум» («автостат»)
Вадим Арустамян, председатель совета директоров ГК «Максимум» («АВТОСТАТ»)
«Отечественная задача – создать новую модель потребления»
Вадим Арустамян, председатель совета директоров ГК «Максимум», пришел в автобизнес в 2007 году и занял активную позицию на рынке новых машин. на данный момент ГК «Максимум» есть официальным дилером нескольких марок: это Honda, Ford, Mitsubishi, Hyundai, Suzuki, Lifan, SsangYong и УАЗ. Позднее несколько вышла на рынок машин с пробегом. А начиная с 2014 года, поэтапно запустила проект по продаже машин в сети, основав компанию с одноименным брендом Carmart.
Личные инвестиции Арустамяна составили $1млн.
В целом же основатель, инвестор и генеральный директор Carmart в одном лице ставит себе значительно более глобальную задачу: создать новую модель потребления у российского потребителя и всецело удовлетворить запрос так именуемого «поколения Y». Лишь тогда, согласно точки зрения дилера, продажи машин онлайн станут вправду действенными.
В интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» вице-президент РОАД и начальник Комитета РОАД по направлению «Digital, инновации и технологии в автомобильной сфере» Вадим Арустамян поведал, в то время, когда люди начнут покупать автомобили онлайн, что такое «поколение Y» и чего оно желает, и поделился амбициозными замыслами по выходу на новые, среди них и интернациональные, рынки.
— Вадим, Вы именуете собственный онлайн-магазин Carmart первым полноценным веб-магазином машин в мире. Откуда такая смелость? Что в Вашем понимании свидетельствует «полноценный»?
— Вы, возможно, привычны с теорией о «поколении Y» и на последнем «Автобоссе» я про это большое количество говорил (американская теория о поколениях, в соответствии с которой «поколение Y» – это современные юные люди, появившиеся по окончании 1981 года и привыкшие жить в сети – прим.). У «поколения Y» имеется определенный комплект потребностей, что крайне важно удовлетворить всецело, без компромиссов, в особенности в условиях отечественной товарной группы.
Но, у нас модель потребления онлайн-приобретения не организована. Соответственно, одна из отечественных главных задач – ее организовать. В этом смысле мы мало бьемся лбом о цементную стенке, но мы осознавали, что так оно и будет.
Что свидетельствует полноценный Вебмагазин? Это указывает, что все потребности «поколения Y» должны быть выполнены полностью: другими словами, все то, что человеку необходимо в ходе приобретения автомобиля, должно происходить онлайн и информация ему обязана предоставляться в момент нажатия кнопки мыши. Ни сейчас, ни спустя семь дней, ни через час — а в момент нажатия.
Соответственно, все возможности и те услуги, каковые существуют у человека в оффлайне (ассортимент, трейд-ин, ПТС, допоборудование, все виды страховок и кредитов, субсидирование ставки страной, постановка на учет, доставка) – все это мы должны предоставлять онлайн полностью и «не выходя из дома».
— Из-за чего Вы так уверены, что для того чтобы Вебмагазина, как у Вас, больше нет?
— В случае если мы говорим о массовых товарах, мультибренде и продажах онлайн и с таким числом удовлетворенных потребностей по новым машинам, как у нас, то для того чтобы магазина в мире больше нет. В том виде, в каком мы на данный момент это делаем по новым машинам, делает лишь Tesla, но с рядом ограничений. По машинам с пробегом имеется, но по большей части, в Соединенных Штатах, и в том месте также имеется ограничения, к примеру, связанные со кредитованием и страхованием – в том месте это не разрещаеться.
— Что имеется в виду под «поколением Y», что это за термин, и какие конкретно потребности у этого поколения?
— В случае если кратко, то это люди, появившиеся по окончании 1981 года, каковые всю сознательную часть судьбы прожили, применяя Интернет. Исходя из этого сформировались определенные потребности, ярко отличающиеся от так именуемого «поколения X».
Что типично для «поколения Y»? Во-первых, контроль обстановки: они обожают осуществлять контроль, в то время, когда им комфортно брать, в то время, когда им комфортно звонить, в то время, когда им комфортно применять сайт. Другими словами необходимо, дабы сайт был таким, как комфортно им.
В случае если что-то их не устраивает, они сайт закрывают — и все.
Во-вторых, они обожают доставку. Обожают обучаться. Но одну вещь они обожают кроме того больше, чем скидки: это так называемая fair price – другими словами, честная калькуляция, честная цена.
Для них большей действительностью есть то, что происходит в сети, а событиям, каковые происходят в сети, они больше доверяют. Это в случае если кратко.
— Но давайте возвратимся к началу. Бренд Carmart Вы запустили в январе 2015 года, в онлайн вышли лишь в прошедшем сезоне. Но на рынке Вы трудитесь уже практически 10 лет.
Поведайте, где обучались, с чего начинали?
— В 2001 году я закончил с красным дипломом Экономический университет (ФИНЭК) в Петербурге. Позднее, в 2003 году окончил юридический факультет СПбГУ («Арбитражный процесс»), тогда же создал собственную компанию.
Изначально, 14 лет назад мы занимались автомобильными мойками, позже решили попытаться себя на авторынке. Создали компанию в конце 2007 — начале 2008 гг., перед самым кризисом, выстроили и открыли ДЦ Honda, оказалось весьма хорошо. В 2009 году мы стали первыми в Питере по продажам Honda, тогда же, в том же году, мы упали в количествах продаж.
Но желаю заявить, что с того времени, с 2009 года ГК «Максимум» ни разу не падала и все время росла.
— Возможно, отказались от Honda, в противном случае, возможно, было нужно бы упасть еще раз?
— Нет. Мы до сих пор реализовываем Honda и в 2015 году кроме того были признаны наибольшим продавцом Honda с шоу-румом на территории РФ. Позже у нас появились Ford, Mitsubishi, Hyundai, Suzuki, Lifan, SsangYong, УАЗ – в общем, деятельно развивались и росли. Приблизительно с конца 2014 года мы занялись онлайн-продажами. Подготовительный этап к запуску сайта Carmart занял 2 года, 14 человек трудилось «фултайм».
Инвестиции в проект составили порядка $1 млн. Соответственно, на данный момент мы начали масштабную PR-активность.
— И это заметно. Какие конкретно задачи перед собой ставите? Желаете вынудить людей брать автомобили онлайн?
— Понимаете, я сравнительно не так давно возвратился из поездки в Соединенных Штатах и Китай, где проходили мероприятия по изменению автомобильной индустрии. Так вот, для чего это все на данный момент происходит?
на данный момент у людей в голове имеется программа: если ты желаешь приобрести автомобиль, ты обязан идти в ДЦ. Это программа всех людей. Нам принципиально важно эту программу поменять – вот из-за чего мы начали такую пиар-активность.
Нам необходимо влиять на социум в целом, дабы пришло познание, что и без того также — online — возможно брать машины.
Кроме того в случае если люди затем ни при каких обстоятельствах не воспользуются данной мыслью, ни при каких обстоятельствах не приобретут таким методом автомобиль, это не верно принципиально важно. Для нас принципиально важно само наличие в голове у людей поменянной программы, которая связана с новой моделью потребления. Это сверхсложный процесс.
В большинстве случаев коммерческие фирмы мало этим занимаются, в особенности в случае если это средний бизнес и малый. Чтобы поменять модель потребления, требуются годы и годы
— Другими словами практически речь заходит о программировании сознания? Но как это вероятно сделать на практике?
— Значительно чаще или употребляется PR, или снимаются голливудские фильмы, в которых кроме какого-либо сюжета храбрец берёт автомобиль онлайн. И так, у человека, взглянувшего таковой фильм, откладывается в голове: вот так также возможно брать машины.
Происходит формирование новой модели потребления. Как раз исходя из этого я считаю, что большая часть автомобильных проектов, каковые на данный момент существуют в Российской Федерации (да и в мире), ближайшие пара лет будут убыточными. по причине того, что на данный момент стоит задача поменять программу в голове людей. И, вероятнее, это займет некое количество лет.
— А где Вас лично запрограммировали на эту смену программы? Вы так как были выпускником СПбГУ, а позже что случилось?
— В случае если сказать лично про меня, мне постоянно нравились инновации и неизменно мало расстраивал дилерский бизнес по обстоятельству того, что начиная с 1897 года, в то время, когда в Детройте показался первый ДЦ в мире, громадных революций в данной отрасли не произошло. Весьма многие индустрии в течение последних 30 лет былиизменены, а конкретно дилерская индустрия за последние 120 лет таких революций не претерпела.
Я ездил в NADA, учился в Соединенных Штатах и в Европе, и учусь , и я осознаю, что в случае если все индустрии так или иначе настигает IV технологическая революция, то непременно это случится и с автомобильной индустрией.
— Возможно, многие дилеры автомобилей это знают, но не все готовы уделять этому вопросу внимание. Они занимаются более земными вещами. Из-за чего Вы все же решились поставить перед собой такую, очень абстрактную задачу?
— Тут пара факторов. Думаю, во мне соединились две вещи, это во-первых, предприниматель, что, соответственно, рискует собственными деньгами, во-вторых, сам инвестор. предприниматель и Инвестор в одном лице вещь достаточно неповторимая, в большинстве случаев это различные люди.
Второй фактор: довольно часто в дилерской индустрии — это не прекрасно и хорошо — трудятся люди с другим складом ума. Это весьма хороший бизнес. Это бизнес, как американцы говорят, по принципу «трубы»: в то время, когда ты разрабатываешь продукт, позже его создаёшь, реализовываешь и обслуживаешь полностью. Предпосылка любого хорошего бизнеса в том, что деньги должны приносить прибыль.
Соответственно, тут это не верно: потому, что модель потребления не организована, деньги в кассе предприятия искать безтолку.
Исходя из этого я говорю, что данный проект больше похож на хороший старт-ап. И я на «Автобоссе» уже говорил: все те рефлексы, каковые тебе оказывают помощь делать хороший вид бизнеса, к примеру, ДЦ, мешают тебе делать данный старт-ап.
Это весьма высокорискованная история, которая связана с трансформацией модели потребления. Чтобы такие проекты двигать, необходимы люди с другой ментальностью.
— Однако, на рынке имеется дилеры автомобилей, каковые пробуют развивать онлайн-продажи. но у них почему-то медлительно все происходит. В то время, когда возможно ожидать рывка в этом направлении, как вычисляете?
— Мы на данный момент уйдем в теорию: из-за чего большие корпорации предпочитают брать старт-апы, а не генерить инновации самостоятельно. Как, к примеру Ford сравнительно не так давно приобрел компанию Argo Al по разработке ИИ за $1 млрд, позже стало известно, что в том месте трудится 10 человек. Представьте: cтарт-ап с 10-ю учеными приобрели за $1 млрд!
Чтобы руководить хорошим бизнесом, необходимы администраторы, хорошие, грамотные, замечательные, каковые могут руководить громадными совокупностями. Чтобы генерить инновационные старт-апы, необходимы люди совсем другого склада характера, каковые готовы рисковать.
Исходя из этого корпорациям либо большим дилерским группам удачнее очень дорого приобрести в тот момент, в то время, когда из 10-ти стартапов 9 обанкротится, а 1 выживет: «они инвестировали $1 миллионов долларов, а мы приобретём за $200 млн – ничего ужасного». Ну это различные философии, осознаёте. Это как сесть за руль «праворукой» автомобили, в то время, когда все ваши рефлексы трудятся против вас.
— Как, на Ваш взор, действенны дилерские онлайн-площадки по продаже машин в том виде, в котором они на данный момент существуют?
— Осознаёте, в чем дело: любой, кто постарается это сделать, столкнется с одной единственной проблемой – отсутствующей моделью потребления. на данный момент мы не соперничаем между собой. И в этом смысле мы приветствуем любого, кто пробует войти в данный рынок. Это прекрасно, по причине того, что мы на данный момент бьемся в одну цементную стенке – мы формируем модель потребления.
— какое количество времени займет формирование данной модели?
— По моим расчетам, около 3 — 5 лет, в случае если будет верный PR.
— А с позиций разработки приобретения онлайн, какие конкретно неприятности остаются актуальными?
— Таких неприятностей большое количество. В случае если мы говорим про административные неприятности — это постановка на учет (спрос на эту услугу большой). Законодательство не разрешает нам комфортно это делать, исходя из этого мы на данный момент в рамках РОАД пробуем поменять обстановку с постановкой на учет, дабы удовлетворить потребности нового поколения.
Выездной трейд-ин – весьма сложная разработка, мы первые в Carmart в Российской Федерации ее внедрили. Это непростая история, частично заимствованная из Чехии, конкретно из компании «ААА Моторс». Тут большое количество нюансов, которые связаны с отсутствием подъемника, весьма многие вещи нельзя посмотреть нормально. Как это сделать с учетом того, что ливень, снег
— Так может, и не требуется этого делать? Пускай люди приезжают в автосалон и в одном месте все делают.
— А вдруг клиенты желают? Мы в Carmart исходим из того, что самое основное — это то, чего желает клиент. Если он чего-то желает, то непременно найдется тот, кто этого клиента удовлетворит, а клиент «выгонит с работы» всех нас, тех, кто не захочет этого сделать.
Клиент — самый главный шеф. Если он желает — изволь подниматься и крутиться как желаешь. А у нас клиенты, в большинстве случаев, на 100% желают выездной трейд-ин.
Для нас это закон. В том месте большое количество нюансов, которые связаны с передачей денег, оплатой, диагностикой, в то время, когда приезжать, в то время, когда уезжать – довольно много небольших нюансов.
— По работе с банками что мешает идти дальше?
— Тут также большое количество нюансов. Эквайринг – это отдельная история, весьма сложная и дорогостоящая, которая также требует громадных эксклюзивных договорённостей и компетенций. Мы израсходовали полтора года для переговоров с главными банками, дабы достигнуть занимательных условий.
— А банки, в большинстве случаев, готовы идти на личные условия по эквайрингу и по конкретным маркам?
— В том месте получается замкнутый круг – они готовы, в случае если будет громадной количество. А количества нет, по причине того, что модель потребления не организована.
Еще одна большая неприятность, с которой мы столкнулись – из-за чего первое время у нас фактически не было продаж – связана с тем, что большая часть более менее приличных ДЦ трудится по совокупности кумулятивной маржи. Исходя из этого довольно часто машины в оффлайне возможно приобрести ниже себестоимости.
Соответственно, ясно, что в то время, когда ты приезжаешь в ДЦ, в том месте тебе вычисляют от всех видов одолжений, автомобиль ты приобрел ниже себестоимости, но в следствии ДЦ все равно получил. И по сей день это происходит вручную во всех ДЦ. А мы израсходовали 4 месяца и лишь затем начали приобретать настоящую отдачу от сайта.
Весьма сложно, в то время, когда в совокупности нет человека: ее формирует логист, и вся эта совокупность обязана трудиться машинально.
— Получается, в ГК «Максимум» Вы ведете хороший бизнес, а Carmart это онлайн старт-ап, что приучает потребителя к приобретениям онлайн?
— Да, это две различные компании. Суть в том, что мы планируем использовать площадку Carmart не только для продаж «Максимума». Это не только отдельная компания, отдельные fulltime-сотрудники. Это независимый бренд, что будет развиваться раздельно.
На сегодня он употребляется для отработки новой модели потребления и бизнес-модели.
Помимо этого, Carmart планирует выйти и предложить собственные услуги вторым дилерам.
— Это указывает, что Вы подготавливаетесь реализовывать франшизу?
— Да. В первую очередь следующего года мы будем предлагать франчайзинг либо marketplace. на данный момент мы все прорабатываем, на данный момент у нас около 30 заявок, и мы ожидаем, что будет еще пара десятков. Это будет франшиза по продаже как новых машин, так и с машин с пробегом.
Уникальность обстановки в том, что первое время работа с нашим проектом будет бесплатной для тех дилеров, каковые к нам присоединятся. Мы не будем брать денег, т.к. для нас самое основное — хороший клиентский опыт.
И потому, что требований у нас большое количество, мы пониманием, что большая часть дилеров не готовьсяподняться «на голову», дабы удовлетворить «поколение Y». Мы готовьсязабрать только 5 — 10% из желающих. Для них отечественная франшиза будет бесплатной, не смотря на то, что дилерам придется, само собой разумеется, кое-что инвестировать и понести операционные затраты для самих себя.
— Что вы еще сможете дать дилерам, не считая бренда Carmart?
— Дилеры смогут через отечественный магазин реализовывать собственные машины, так экономя на маркетинге и PR и увеличивая тем самым количество продаж. Если они смогут удовлетворить «поколение Y» с отечественной помощью, то у них покажется дополнительное конкурентное преимущество.
— Как на практике будет смотреться приобретение автомобиля онлайн в Carmart в регионах?
— Клиент заходит на сайт, выбирает регион, по причине того, что дилеры будут трудиться по регионам, будет видеть, какие конкретно торговые марки Carmart в том месте предлагает (новые либо б/у) и дальше совершает анализ и приобретение.
Дилеры должны будут доставлять машины отечественным клиентам. Хранить машины будут на местах, в ДЦ. А удовлетворять потребности «поколения Y» должны будут как мы, полностью. Так что мы не будем подключать тех, кто будет настаивать на том, что клиент обязан в обязательном порядке приехать в ДЦ.
Наряду с этим все заработанное продавец будет оставлять себе, Carmart ничего не заберёт.
— Какие конкретно регионы у вас в приоритете?
— Приоритет у нас один – мы должны создать неповторимый клиентский опыт для отечественных клиентов. По причине того, что потребности «поколения Y» должны удовлетворяться всецело. Клиенты должны быть поразительно радостны от приобретения.
И те дилеры, каковые смогут обеспечить данный стандарт, будут подключены к нашей совокупности.
— Но в одном из собственных интервью Вы говорили, что собираются не только расти в регионах, но выйти кроме того США и Китай. Как это важная заявка?
— Имеется такая поговорка в бизнес-школах: «Думай глобально, действуй локально». Замыслы у нас громадные. Да, на данный момент мы апробируем эту историю на РФ. Первый ход – Санкт-Петербург, успех. Позже Москва, регионы, каковые готовы данный опыт повторить. Для первых дилеров это будет необычно и не легко. Дальше должно быть несложнее, по причине того, что это станет стандартом индустрии.
А по большому счету мы планируем выйти за пределы страны, изначально проект нацелен не на Россию.
— В то время, когда выходите в Москву?
— Возможно, в начале следующего года. Это зависит от того, найдется ли дилер, готовый удовлетворить потребность клиента.
— А покупать какие-то площадки, стоки вы готовы для этих целей?
— Для чего? У нас модель такая, что стоки нам не необходимы. В случае если мы будем подключать дилеров в Москве, то по франшизе.
Соответственно, мы сами, не считая Петербурга, нигде торговать, как Carmart, не будем.
— Вы все-таки начинали с новых машин. Сейчас это для вас приоритетный рынок либо вторичный рынок вышел на первый замысел?
— С позиций доли, количество продаж идет пополам: в прошедшем сезоне у нас было реализовано 4 тыс. машин с пробегом и 5,3 тыс. новых. Но я думаю, с позиций приоритетов, машины с пробегом чуть выше, чем новые.
— По новым машинам станете расширяться?
— Будем, но в Петербурге. Региональную экспансию в хорошем бизнесе мы не планируем.
— Какое количество сделок от общего объема на данный момент проходит онлайн? Ранее Вы говорили, что планируете довести эту цифру до 50 машин в месяц ко второй половине 2017 года
— К Январю планируем выйти на такие количества. В апреле мы реализовали приблизительно 550 новых машин, из них 6 машин было онлайн. Тогда же 370 с пробегом, из них онлайн было 13. В мае будет уже 20 машин онлайн.
К Январю желаем доползти до 50 машин онлайн в месяц.
— Учитывая, что Вы и инвестор, и дилер в одном лице, как Вы планируете это все окупать и в то время, когда? Все-таки репрограмминг поколения задача не из легких
— Вы понимаете, компания Amazon в первый раз взяла прибыль через 8 лет существования, Facebook до сих пор генерит копеечную прибыль, а у AliExpress это заняло 5 лет. Исходя из этого мы, скорее, ориентируемся на новую модель и захват рынка потребления, чем на конкретные денежные результаты.
И планируем – в то время, когда это станет весьма интересно для инвесторов, другими словами по окончании выхода в Соединенных Штатах и Китай – завлекать дополнительные деньги, дабы и дальше развивать эту модель. А также разглядываем и выход на IPO.
