Энди пфайффенбергер, вице-президент марки lexus в европе (motor.ru)
Машины марки Lexus продаются в Европе уже 20 лет. Собственных лучших показателей по продажам японский премиальный бренд достиг незадолго до кризиса – в 2008 году было реализовано около 60 тысяч автомобилей. Но в прошедшем сезоне спрос на «Лексусы» упали практически в три раза.
Но, кроме того на пике собственной популярности Lexus так и не стал по-настоящему важным соперником «солидной тройке» премиальных германских брендов (Audi, BMW и Mercedes-Benz) в Европе, продажи которых измеряются на порядок громадными цифрами. Поболтать о том, как сложно соперничать с германскими автогигантами, и чем возможно привлечь придирчивых европейцев в дилерские салоны Lexus, «Мотору» удалось с вице-президентом марки «Лексус» в Европе Энди Пфайффенбергером на протяжении Франкфуртского автосалона.
– Как бренд Lexus чувствует себя в Европе спустя 2 десятилетия по окончании собственного выхода на данный рынок?
– В Восточной Европе у нас все прекрасно – Lexus закрепился на местных рынках и имеет высокие доли рынка в премиальном сегменте. На западе все сложнее. Тут более плотный рынок, весьма важная борьба.
Это, практически, самый большой премиальный рынок в мире. И весьма непростой рынок.
Да, пока у нас не высокие показатели продаж. Но мы не спешим. Мы делаем ставку на отечественные технологии, на отечественный новый язык дизайна.
И, само собой разумеется, на отечественную политику сотрудничества с нашими клиентами и покупателями. Это крайне важно. Это то, на что мы обращаем внимание всех отечественных дилеров.
– За эти годы у марки Lexus сложилось какое-то познание того, что именно необходимо европейским клиентам? Чем они отличаются от клиентов из Америки либо государств Азии? Необходимы ли европейцам особенные модели, созданные специально для них?
– У них другие предпочтения и другие вкусы, непременно. Я опять желаю возвратиться к примеру Восточной и Западной Европы: в Российской Федерации, к примеру, мы реализовываем большое количество внедорожников. LX, GX, RX Остальные модели пользуются меньшим спросом – соотношение 70:30 в пользу кроссоверов и внедорожников.
В Западной Европе обстановка прямо противоположная – тут мы реализовываем больше автомобилей , по большей части гибридных. На них приходится практически 90 процентов отечественных продаж.
Плюс, рынок западноевропейских сфокусирован на компактных машинах – таких, как хэтчбек Lexus CT 200h. Эта модель, кстати, уже стала отечественным бестселлером в Европе: за 2011 год мы реализуем около 10 тысяч автомобилей. Вторая по популярности в Европе модель – кроссовер RX, что продается приблизительно в два раза хуже.
И, само собой разумеется, европейцам вправду серьёзна экологичность машин. Исходя из этого – да, у Европы предпочтения и свои вкусы.
Lexus CT 200h разрешил компании расширить собственный присутствие в Европе. За 2011 год Lexus собирается продать около 10 тысяч гибридных хэтчбеков – для сравнения, в 2010 году суммарные продажи «Лексусов» в Европе не дотянули от отметки в 18 тысяч автомобилей.
– Не мешает ли расширению рыночной доли в Европе отсутствие у «Лексуса» линейки дизельных моторов?
– В Западной Европе – да, это оказывает определенное влияние на отечественные продажи. И, быть может, при наличии более широкой линейки дизелей мы имели возможность расширить собственную долю. Иначе, отечественная ставка на гибридные силовые установки также трудится.
К примеру, с новым Lexus CT 200h, что продается в Европе меньше года, мы уже заняли 2-3 процента рынка в этом сегменте. Это большое количество. Для сравнения, неспециализированная часть Lexus в Европе образовывает всего 1,2 процента.
По отечественным прогнозам, интерес клиентов к гибридам в скором будущем будет расти высокими темпами. на данный момент мы что-то теряем из-за отсутствия популярных в Европе дизельных двигателей. Но в будущем мы сохраняем надежду привлечь новых клиентов благодаря тому, что в то время, когда они почувствуют вкус к гибридам, мы сможем предложить им весьма широкую гамму гибридных машин. Которая в скором времени еще расширится за счет подзаряжаемых гибридов и без того потом.
– Что, по вашему точке зрения, должно вынудить европейца выбрать автомобиль марки Lexus, а не BMW, Audi либо Mercedes-Benz?
– Прежде всего – это сам продукт: машины с гибридными силовыми установками. «Лексус» берут, по причине того, что он гибридный. Клиент знает, что возьмёт высокотехнологичный продукт и, что принципиально важно, дружественный к окружающей среде. Автомобиль «Лексус» показывает, что его обладатель поймёт социальную ответственность по отношению к окружающим.
Плюс, «Лексус» выбирают за дизайн и богатство оснащения и тот уровень комфорта, что мы предлагаем клиентам.
Еще одна ответственная подробность, воздействующая на выбор клиента – это то, как с ним взаимодействует продавец. Марка Lexus – весьма маленькая по меркам рынка европейских. И это указывает, что мы можем уделять отечественным клиентам больше внимания, чем другие компании. Это весьма, крайне важно.
В случае если у вас много клиентов – как у германских брендов, то сложно относиться к каждому из них по-особому. А в то время, когда клиентов в десять раз меньше – это совсем вторая история.
У нас различные продуктовые линейки в Восточной и Западной Европе, но отношение к клиенту – однообразное везде. Это ответственная составляющая бренда Lexus. Удовлетворенный клиент весьма ценен, по причине того, что он делается юристом бренда.
– Имеется ли статистика «перехода» клиентов из пула германской «солидной тройки» премиальных брендов в пул клиентов Lexus?
– Имеется, но она не весьма наглядная. Хотя бы вследствие того что цифры на различных рынках весьма различные. И по моделям показатели отличаются. К примеру, в случае если сказать про CT 200h, то среди клиентов этого хэтчбека больше экс-обладателей машин BMW, чем обладателей Audi.
Но имеется и те, кто пересел на отечественную модель с VW Golf.
А вдруг сказать про кроссовер RX, то в том месте чуть больше бывших обладателей «Мерседесов», позже идут экс-клиенты BMW, а вот обладателей Audi заметно меньше.
– В случае если сказать о «солидной тройке» германских премиальных брендов, то кого вы вычисляете вашим главным соперником либо кого бы желали видеть в этом качестве? За чьих клиентов хотелось бы побороться?
– на данный момент мы не ставим перед собой цель стать настоящим соперником ни одному из этих брендов. Мы трудимся на будущее. Мы изучаем рынок и модернизируем собственные продукты в соответствии с тем, как изменяются вкусы клиентов. на данный момент мы все больше вспоминаем о дизайне и о том, как отечественные машины управляются. Хэтчбек CT 200h либо новый седан GS, что мы представили во Франкфурте, – это машины, каковые способны подарить новые ощущения от езды.
Это то, над чем мы планируем работать и дальше.
Отечественная задача – объединить хорошие сокровища, уже существующие на рынке премиальных машин, с сокровищами бренда Lexus: с его отношением к качеству производимого продукта и его продвинутости в плане применяемых разработок.
– Lexus GS станет первым в собственном классе автомобилем в Европе, оснащенным гибридной силовой установкой. Но наряду с этим у него нет дешёвых предположений с двигателями маленького количества и с низкой ценой. Нет дизелей.
Покажутся ли другие моторы в будущем?
– На некоторых ранках – да. К примеру, в Российской Федерации будет дешёв GS с 2,5-литровым бензиновым двигателем. В Западной Европе – до тех пор пока нет.
Вправду, наличие лишь замечательных моторов свидетельствует, что мы попадаем в весьма узкий, и весьма насыщенный сегмент. И в будущем мы желали бы предложить версии с менее дорогими и менее замечательными, но все же гибридными силовыми установками.
– Какой рынок в Европе самый большой для марки Lexus?
– Российская Федерация. После этого идет Англия. Третий по величине – Германия, и где-то весьма близко Франция. Стремительными темпами растут продажи отечественных машин в Испании. По большому счету, появление хэтчбека Lexus CT 200h очень сильно оказало влияние на динамику продаж на многих рынках.
Не считая Германии. Германия – это по большому счету весьма непростой рынок. Во-первых, все отечественные соперники имеют собственные фабрики как раз тут. Во-вторых, местный рынок корпоративных продаж ориентирован именно на локальные торговые марки, по причине того, что германские производители машин готовы предоставлять высокие скидки.
Флит-маркет – это по большому счету весьма необычный бизнес.
– «Лексусу» увлекателен рынок «флит-каров»?
– В Англии у нас хорошо получается трудиться с корпоративными клиентами. Но данный рынок функционирует по совсем вторым правилам – тут все завязано на отношениях с менеджерами по закупкам, на политике дискаунтов для больших клиентов. Но нам сложно соперничать с европейскими брендами.
Хотя бы вследствие того что у нас нет локального производства. И, само собой разумеется, при с корпоративными клиентами мы всецело теряем неотъемлемую часть отечественной идеологии – чувство обладания автомобилем отечественной марки. Исходя из этого нас устраивает текущая обстановка – мы готовы быть маленьким, но динамичным брендом, что может общаться со собственными клиентами.
Lexus RX 450h – вторая по популярности модель «Лексус» в Европе, по окончании CT 200h. В Российской Федерации же предпочитают громадные внедорожники серии LX и GX – с классическими бензиновыми и дизельными моторами громадного количества.
– Говоря о производстве машин Lexus в Европе – на какие конкретно количества продаж нужно выйти, дабы подобный проект стал актуальным? Либо лучше сохранить производство в Японии, сохранить японское уровень качества?
– Уровень качества не зависит от того, в Японии мы собираем машины либо где-то еще. Уровень качества – это часть идеологии бренда Lexus. Это отечественная позиция при производстве любого продукта.
А что касается целесообразности выпуска машин в Европе – тут дело не в количествах продаж, а, скорее, в отсутствии нужных поставщиков. Большая часть отечественных партнеров имеют предприятия в Японии, исходя из этого до тех пор пока нам выгодно производить машины именно там. Но кто знает, как экономическая обстановка изменится через пара лет.
Мы не исключаем, что у нас покажутся производство машин за пределами Японии, которое будет ориентировано на сборку машин для других стран.
– Большие европейские производители машин сейчас деятельно занимаются созданием нишевых моделей, предлагают городские модели и компактные кроссоверы, мелкие купе, кабриолеты и без того потом «Лексус» на их фоне выглядит пара консервативно – это политика бренда?
– рынок европейских премиальных моделей сейчас все посильнее отходит от традиций «премиальности» по большому счету, целенаправленно продвигаясь вниз по ценовой лестнице и преобразовываясь в «премиальный весов-маркет». «Лексус», само собой разумеется, не планирует всецело проигнорировать эту тенденцию – мы также готовим новые продукты, с новыми новыми и типами кузовов разработками. Но мы не желаем быть представлены везде, во всех рыночных нишах.
Из-за чего? По причине того, что иметь широчайшую модельную линейку – это прекрасно с позиций бизнеса и продаж. Но окажется ли про таких количествах продаж сохранять на высоком уровне уровень качества производимой продукции, и, что крайне важно, окажется ли сохранить особенные отношения со собственными клиентами?
А поддерживать их удовлетворенность продуктом на всем жизненном цикле этого продукта? Я не уверен. Успешна такая стратегия либо нет – продемонстрирует время.
А мы не спешим.
Энди Пфайффенбергер
Должность вице-президента марки Lexus в Европе взял в сентябре 2008 года.
До этого момента он четыре года занимал пост вице-президента русского офиса «Тойоты» и нёс ответственность за продажи и послепродажное обслуживание автомобилей из Японии в России, Белоруссии и Казахстана. Еще раньше Пфайффенбергер занимался запуском суббренда Scion — молодежной марки Toyota — в Северной Америке.
Motor.Ru
