Ирина цыганкова, директор «рольф вешки», «рольф дмитровка», «рольф премиум» («автостат»)

Ирина Цыганкова прошла в компании “Рольф” все ступени карьерного роста: от менеджера отдела продаж до топ-менеджера. Именно она стала тем энергичным молодым управленцем, которому доверили управление новым активом компании. По окончании слияния с «Пеликан-Авто», на протяжении которого «Рольф» приобрел новые для себя торговые марки BMW и Nissan, прошло больше года.

Активные шаги не вынудили себя ожидать: в начале года РОЛЬФ вышел в новую нишу и начал реализовывать мотоциклы BMW. И это – не единственное достижение.

В интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» Вешки «и директор», «Рольф Дмитровка» и «Рольф Премиум» Ирина Цыганкова поведала о том, как прошла интеграция «Пеликан-Авто», что удалось сделать за какие шаги и последний год запланированы на будущее.

— Ирина, по окончании сделки с «Пеликан-Авто» в рамках компании “Рольф” показалось подразделение «Рольф Праймари», куда и вошли новые ДЦ. Что сейчас собой воображает это подразделение, какая у него структура?

— Не совсем так, «Рольф Праймари» — это наименование подразделения, которое «досталось» компании от «Пеликан-Авто» и занималось брендом BMW. По окончании логичного ребрендинга оно начало называться «Рольф Премиум». На сегодня в моей территории ответственности кроме «Рольф Премиум» (торговые марки BMW и BMW Motorrad) находятся «Рольф Вешки» (торговые марки Nissan и Skoda) и «Рольф Дмитровка» (Nissan).

Плюс в каждом из подразделений представлен бренд Blue Fish — «Машины, проверенные временем». Последний мы выделяем в отдельное направление, поскольку машины с пробегом — это одно из самых быстрорастущих направлений бизнеса.

— Поведайте, как происходила интеграция «Пеликан-Авто» в “Рольф”, все ли процессы по слиянию закончены либо, возможно, что-то еще не закончено?

— Объединение «Пеликан-Авто» и «Рольф» — это достаточно сложная тема. В случае если сказать про операционные процессы, то возможно заявить, что на сегодня слияние завершено. С конца прошлого года мы являемся независимой единицей, которая уже не находится в переходном периоде.

Само собой разумеется, нюансов было большое количество, и могу заявить, что для всей объединенной команды “Рольф” и экс-«Пеликан-Авто» это неповторимый и бесценный опыт.

В течение 20-ти лет компания «Пеликан-Авто» строила собственную культуру – культуру взаимоотношений с клиентами, сотрудниками, партнерами. И, само собой разумеется, она завоевала репутацию дилера с безукоризненным качеством работы. “Рольф” — это фаворит рынка, что в течение 25-ти лет формировал стандарты качества на авторынке в целом. И, не обращая внимания на подходы и разные масштабы к бизнесу, главная философия в обеих компаниях была однообразна: трудиться сейчас так, дабы на следующий день клиенты возвратились.

— Было что-то принципиально различное в компаниях? Было нужно что-то разламывать?

— Нет, разламывать ничего не было нужно. Да и не отечественные это способы. А вот исправить, поменять, улучшить – да. Первое – это, конечно же, темп работы. В громадном холдинге он значительно выше. Кроме этого в “Рольф” очень сильно развит принцип работы в команде: громадная, большая компания, в которой трудится 6 тысяч людей, трудится как единый организм.

В «Пеликан-Авто» скорее были команды на уровне отделов.

Как раз исходя из этого первостепенная задача для нас была — сделать из двух различных корпоративных культуру одну единую. Забрать наилучшее от обеих компаний и и выстроить что-то новое: правила взаимоотношений, правила работы, правила поведения. И по сей день я с уверенностью могу заявить, что нам это удалось!

— Как улучшились результаты экс-«Пеликана» по окончании слияния?

— Недавно во всех подразделениях “Рольф” прошла серия опросов по вовлеченности персонала, и как раз экс-«Пеликан» показал один из самых больших показателей уровня вовлеченности сотрудников в бизнес-процессы и в судьбу компании. А это постоянно находит отражение в итогах деятельности: по результатам 2016 года мы стали наибольшим в стране дилером по продажам с одной точки в брендах Nissan, Skoda, вошли в ТОП-3 в бренде BMW, не смотря на то, что были на седьмом месте, в то время, когда начинали.

В продажах мы выросли более чем в 2 раза по новым машинам: сейчас мы реализовываем каждый месяц более 150 машин BMW, более 350 машин Nissan с двух дилерских центров Вешки и Дмитровка и столько же Skoda – лишь с локации Вешки. На порядок выросли продажи машин с пробегом. Для примера: в случае если «Пеликан» реализовывал 50 машин с пробегом в месяц, то на данный момент мы вышли за цифру 400 шт. месяц.

Возможно себе представить, как это громадная отличие!

— Костяк ветхой команды остался на собственных местах? Текучки не было?

— Само собой разумеется, без кадровых трансформаций не обошлось. Не каждый сотрудник способен трудиться в команде и достигать результатов – в этот самый момент ни обучение, ни развитие не окажет помощь. На старте часть сотрудников сходу заявили, что не готовы трудиться в новых реалиях, и это в полной мере нормально.

Но большинство команды осталась и удачно трудится, показывая хорошие результаты и покоряя все новые вершины.

— Имеете возможность привести примеры, с чем люди были не согласны, в то время, когда уходили?

— Да нельзя сказать, что сотрудники были с чем-то не согласны. Все трансформации были понятны и логичны. В «Рольф», дабы быть успешным, необходимо большое количество обучаться — компания вкладывает в ресурсы и сотрудников силы.

Повышать собственную эффективность, развивать компетенции. Не все готовьсяперестроиться, принять новый темп, расти над собой, у каждого человека так как собственные приоритеты, исходя из которых он совершает выбор.

— Вы лично на каком этапе были привлечены к данной работе, принимали участие ли конкретно во внедрении новых стандартов?

— Да, само собой разумеется, я принимала участие с самого первого дня, когда началась сделка, под чутким управлением Светланы Викторовны Виноградовой. В то время я отвечала лишь за блок продаж по группе, но сначала пребывала в центре событий. И процессы, стандарты, традиции, каковые тут формировались, были выработаны при моем ярком участии.

— Другими словами бренд “Пеликан“ больше не существует?

— В отечественной компании он существует, но для внешней коммуникации мы сейчас воображаем единый бренд «Рольф»: “Рольф Вешки”, “Рольф Дмитровка” и “Рольф Премиум”. Это несложнее и понятнее в первую очередь отечественным партнёрам и клиентам.

— Было ли что-то, что вы, напротив, забрали от “Пеликана” в собственную копилку? Возможно, кроме того какой-либо неповторимый опыт по премиум-классу?

— Само собой разумеется! Как я сказала ранее, у нас изначально было большое количество неспециализированного в корпоративных культурах. Мы развивались в одно да и то же время, и возможно не случилось бы слияния, если бы компании были через чур различные.

За счет того, что «Пеликан» трудился на более мелких количествах, у него наработались бесценные клиентские практики, каковые мы смогли тиражировать на целый “Рольф”.

Что касается премиум-сегмента, “Рольф” трудится в нем уже много лет. В случае если быть более правильными — с 2001 года, в то время, когда открылся отечественный первый ДЦ Audi.

— Последовательность брендов премиум-класса у “Рольф” сосредоточен в локации «Рольф Ясенево». Ваши локации соперничают между собой, или они дополняют друг друга?

— Нам имеется с кем соперничать вне собственной компании. Да и подобная практика не ведет к успеху, все отечественные локации поделены территориально и в маркетинговом продвижении.

«Рольф Ясенево» – это локация, которая находится на юге Москвы. Она включает в себя торговые марки Jaguar, Land Rover, Lexus, Porsche, Toyota, и заявить, что она соперничает с BMW, возможно, было бы неправильно. Как и заявить, что не соперничает: как люди сравнивают эти торговые марки между собой?

Но прямыми соперниками мы, само собой разумеется, не являемся.

Скорее наличие в портфеле “Рольф” всего спектра премиум-брендов, а также «германской тройки» Audi, BMW и Mercedes-Benz, разрешает делать отечественным клиентам комплексные предложения. И неизменно, в то время, когда отечественный клиент сравнивает пара брендов, мы предлагаем разглядеть модели тех марок, каковые находятся на вторых локациях.

— К примеру, «Рольф Ясенево» на данный момент заявил о том, что осуществляет доставку клиента в автосалон за собственный счет. В этом смысле любая локация может самостоятельно создавать специальные предложения?

— Да, очевидно. Подобную акцию мы запустили уже давно в «Рольф Центре». В то время мы открывали бренд Jeep, придумывали, как привлечь людей на новую точку. Тогда мы внесли предложение клиентам оплату ЖД билета до Москвы.

Эта услуга не нова на рынке, легко частенько в маркетинге мы используем инструменты, проверенные временем. Удостоверились в надежности на одной локации – трудится, поделились практикой со всеми. Мы деятельно используем опыт друг друга.

— Обращаясь к вашему личному опыту, что стало для вас вызовом на новой локации, в новом проекте?

— Данный проект сам по себе был весьма занимателен. Моя карьера начиналась с должности продавца-консультанта на локации “Рольф Юг”, в том месте я прошла все этапы: продавец, старший продавец, начальник отдела продаж, директор по продажам и без того потом. Позже я трудилась еще на двух локациях — “Рольф Восток” и &на данный момент;Рольф Центр”.

И именно в «Центре» в 2013 году, в то время, когда мы открывали новый шоу-рум Skoda, мы ставили себе задачу стать №1 по продажам. Тогда по итогам года мы эту задачу выполнили.

И в то время, когда в конце 2015 года – начале 2016-го встал вопрос о слиянии с «Пеликан-Авто», мне с моей командой было весьма интересно взяться за данный проект. В то время, когда имеется опытный и умелый начальник, таковой, как Светлана Виноградова, могущий направлять и руководить, команда, огромное желание и интересная задача продемонстрировать итог – это 100% приведет к успеху.

Изначально Светлана Викторовна поставила задачу приблизиться к тому результату, которого мы добились в «Центре» с брендом Skoda — стать как минимум вторыми. В итоге мы стали первыми!

Само собой разумеется, самый главный вызов – не опасаться! В то время, когда ты можешь все просчитать, в то время, когда знаешь, что сделаешь один ход, а за ним уже знаешь, каким будет второй – тогда это ожидаемо. В то время, когда же каждое воздействие – это опыт и ты и не знаешь, какие конкретно результаты будут от принятых тобой день назад ответов, все выглядит в противном случае.

Запрещено опускать руки, необходимо мочь услышать иную точку зрения, необходимо быть открытым и эластичным – это крайне важно в таковой ситуации.

В «Пеликан-Авто» много сотрудников трудилось по 15-18 лет в одной культуре. Они были уверенны, что то, что они делают – верно. Мы предлагали им совсем второй подход, и были такие сотрудники, каковые сначала восприняли отечественную точку зрения в штыки.

Но в то время, когда ты находишь компромисс, а спустя некое время осознаёшь, что совместно вы нашли подход, что принес итог — это громадный кайф!

— А в то время, когда вы видите, что человек вот уже 15 лет трудится на одном месте – это свидетельство его стабильности или его незаинтересованности?

— Неизменно по-различному, запрещено тут доходить одинаково. И самое основное, необходимо наблюдать не на стаж сотрудника, а на тот итог, что он приносит. У меня имеется примеры из личной практики: люди, каковые начинали со мной продавцами, до сих пор ими трудятся.

Они являются безотносительными специалистами собственного дела, находятся на своем месте.

К примеру, сотрудник проявляет желание развиваться по служебной иерархии, переходит на более высокую позицию, но осознаёт, что больше всего ему нравится реализовывать – у него красивая клиентская база, опыт, он знает семьи клиентов, наслаждаетсяот работы, приносит прибыль компании, и всем от этого прекрасно. Имеется и другие ситуации, в то время, когда люди трудятся продолжительно, и со временем, само собой разумеется, происходит опытное выгорание. Повторю, тут все весьма лично, команда и сотрудники требуют весьма внимательного отношения.

— Количество дилерских центров BMW в портфеле “Рольф” будет возрастать?

— В случае если будут хорошие предложения по локациям, в случае если дистрибьютору будет нужна еще точка, само собой разумеется, мы будем это разглядывать. Но что ожидает нас в самое ближайшее время – открытие неповторимого бутика BMW M в самом центре Москвы, на Якиманке. Индивидуализация, спорт, технологии – все тренды в самом сердце столицы.

Это первый в Российской Федерации и третий в мире бутик для того чтобы формата!

— А как выстраиваются отношения с новым управлением “BMW Российская Федерация”?

— BMW — это германский бренд с германским подходом к бизнесу, в котором постоянно ценятся партнерские отношения и чётко трудится совокупность. Сначала у нас были выстроены как раз партнерские отношения.

— Что из новинок в текущем году может выстрелить?

— В текущем году у нас появился новый BMW 5-ой серии, стильный и современный автомобиль, и практически в осеннюю пору мы заметим машины уже калининградской сборки. Кроме этого ожидаем обновленный BMW X3. Уже в продаже долгожданная новинка — джип Skoda Kodiaq, это легко космический корабль!

Совсем не так долго осталось ждать в отечественных шоу-румах покажется обновленная Skoda Rapid. У автомобиля большое количество новых функций, хороший двигатель, богатая комплектация, а также зонтик имеется.

— Вы упомянули местную сборку. Cкоро на рынке покажутся и «мерседесы» местной сборки. Как вычисляете, статус сборки в премиум-классе все-таки воздействует на выбор клиента?

— Понимаете, это полностью не имеет значения, по причине того, что за долгие годы отечественной сборки клиенты привыкли, что уровень качества не отличается. Еще каких-нибудь семь лет назад клиенты задавали вопрос: «А какая сборка, где сделано?». Тогда это оказывало влияние на принятие ответа, на данный момент уже не воздействует. Отличие лишь в том, что сборка в том месте и тут отличается ценой и комплектациями.

И тут люди чаще выбирают то, что им подходит по комплектации.

— У вас, кроме высшего образования по стратегическому управлению, имеется еще диплом дирижера хора. В одном из интервью вы говорили, что вам эти навыки оказывают помощь. Это говорит об особенном характере?

Вправду наложило на ваш стиль управления какой-то отпечаток?

— Само собой разумеется. Я занимаюсь музыкой c 8 лет, и всю мою сознательную судьбу музыка проходит рядом. И на своем примере, и на примере собственного ребенка я знаю, что музыка развивает человека, например, развивает те части мозга, каковые на протяжении каждый деятельности не развиваются. Помимо этого, музыка нас, непременно, обогащает и оказывает помощь сосредоточиться.

Исходя из этого я и пела, и игралась в разных ансамблях, и в театре выступала, и взяла диплом дирижера хора – и это неимеетвозможности не накладывать отпечаток, по причине того, что формирует определенный импульс в. В то время, когда я слышу музыку, она неимеетвозможности проходить мимо меня фоном. Я вправду ее слышу и откликаюсь на нее.

— Какой у вас любимый композитор?

— В случае если слушать, то Моцарта, в случае если играться, то Баха.

— Возможно, в «Рольф» имеется еще начальники, каковые прошли в музыке, о которых мы не знаем? Само собой разумеется, кроме Татьяны Марковны Луковецкой

— А что означает состоялись? Я, к примеру, считаю, что я не прошла в музыке. Я ее обожаю. А тех, кто занимается музыкой, в “Рольф” довольно много. Директор «Рольф Алтуфьево» Дмитрий Щербаков весьма музыкальный человек – и поет, и играется, и у него имеется собственный инструментальный ансамбль. Директор «Рольф Центра» Артем Юсупов играется на саксофоне.

О том, что Татьяна Луковецкая (генеральный директор –прим.) профессионально выполняет джаз, знает целый рынок. У отечественной команды большое количество талантов и не только в сфере автобизнеса. Так что музыка — это неотъемлемая часть судьбы «Рольф».

— Возвратимся к более прагматичным вещам. С вашим приходом на новую локацию компания внезапно решила заняться достаточно нишевым продуктом — мотоциклами BMW. Чья была мысль и как к этому пришли?

— Вопрос в точку! В действительности мы весьма долго взвешивали, открывать нам мотоциклетный шоу-рум либо нет. У “Рольф” был опыт с мотоциклами пара лет назад – это была мототехника с пробегом.

И данный опыт был весьма спорным, неоднозначным.

В это же время, идею заняться мотоциклами BMW Motorrad нам посоветовали отечественные же клиенты, каковые нас систематично задавали вопросы: «А станете ли вы открывать мото направление?» По причине того, что мотоциклы BMW – это весьма сильный, технологичный бренд. В случае если нужен по-настоящему спортивный мотоцикл, то, само собой разумеется, это BMW.

И мы стали рассматривать разные бизнес-кейсы, просчитывать, взвешивать все «за» и «против», и нужно заявить, что не было однозначного ответа – нужно либо нет. Опыт сотрудников из вторых холдингов утверждал, что не следует этого делать, это низкомаржинальный бизнес, будут утраты. Но мы все же решились!

И пошли своим методом — отечественный автомобильный опыт мы наложили на мотоциклетный бизнес.

— Как конкретно? Подход к клиенту, презентация продукта?

— Подход во всем. Мы сделали вывод, что будем использовать технологии ровно так, как мы это делаем на машинах. Это отечественный маркетинг, подход к продажам, продавцы, каковые на каждом этапе должны выделить клиенту предельное число внимания, распознать его потребности, предложить наилучшее ответ для приобретения.

Продавцы мотоциклов, к сожалению, привыкли, что клиент обычно разбирается в данной технике лучше, чем они. Исходя из этого они не стараются оказать помощь клиенту сделать выбор – продавцы оказывают помощь клиенту в тот момент времени, в то время, когда он сделал собственный выбор сам.

— Тут принципиально важно сделать верное предложение автовладельцу или все же ориентироваться на мото тусовку? Так как мотоцикл все равно останется нишевым продуктом, и не каждому автовладельцу он в принципе нужен?..

— Мы не делим клиентов на автовладельцев, тусовку либо легко на людей, каковые проходят мимо. Мы разглядываем каждого вошедшего в автосалон как клиента, которому возможно возможно занимателен мотоцикл. Соответственно, мы заинтересовываем, показываем, предлагаем тест-райд независимо от того, в тусовке он либо нет, знает он что-то об этом либо нет.

В следствии за три весенних месяца мы реализовали около сотни мотоциклов — мы и сами не ожидали для того чтобы результата, не смотря на то, что и весьма желали.

И возвращаясь к вашему вопросу о музыкальных талантах. В случае если задуматься, творчество — это игра, которая приносит наслаждение. Отечественные лучшие люди относятся к бизнесу, как к процессу творчества. Тут нет места скуке и рутине.

Они всецело поглощены работой как увлекательной игрой, в которой все непредсказуемо, а масштаб целей. Это рождает сильное чувство полной причастности и командного духа к неспециализированному делу. Работа для них больше, чем увлечение либо страсть. Это — часть судьбы.

И, быть может, исходя из этого они показывают такие результаты.

любовь и Профессионализм к собственному делу — залог успеха в любом бизнесе.

КОСПЛЕЙ КУКЛЫ ЛОЛ ПИЖАМНАЯ ВЕЧЕРИНКА. КУКЛЫ ЛОЛ В реальности! LOL SURPRISE COSPLAY! КОНФЕТТИ Священик

Темы которые будут Вам интересны:

• Владимир мирошников, директор по развитию «рольф», директор локации «рольф сити» («автостат»)

• Алексей шапкин, директор дилерского центра «audi центр север» гк «рольф» («автостат»)

• Татьяна луковецкая, генеральный директор розничного подразделения гк «рольф» («автостат»)

• Ирина зеленцова, директор по продажам и маркетингу suzuki motor rus («колеса.ру»)