Директор по продажам автомобилей автоваза григорий ратц («эхо москвы»)
В студии на данный момент находится директор по продажам машин ОАО «АВТОВАЗ» Григорий Ратц и сказать мы планируем о реформировании совокупности продаж машин Лада.
— Во-первых, для чего пригодилась эта реформа и как она радикальна, по каким направлениям она пройдет?
— Пожалуй, в первый раз в истории по словам отечественных партнеров дилеров в собственной работе Автоваз руководствуется следующим правилом: быть ближе к самим дилерам и быть ближе к клиентам. Исходя из этого главная задача, дабы повысить эффективность отечественной работы, и данной целью была эта реформа. Она включает в себя 7 главных трансформаций, каковые на данный момент происходят в компании и в отечественной работе.
Это изменение логистики продаж, более детально я позже поведаю об этом. Изменение в работе поставок и планирования продаж. Реформа самой структуры подразделения, дирекции по организации и продажам продаж. Изменение бонусной совокупности. И влияние бонусной совокупности дилеров на отечественные результаты.
Изменение в работе с отечественной дилерской сетью, единые подходы, стандарты. И сама ротация дилерской сети и реализация проекта Лада-качество в дилерской сети Автоваз. Вот главные шаги, каковые мы на данный момент делаем в собственной работе.
— Но в случае если начать с конца, про Лада-качество мы говорили семь дней назад с представителем ОАО Автоваз. Как как раз удается реформировать совокупность, по пунктам вы давали слово остановиться. Работа с дилерами, как изменяется?
— Давайте начнем с самого трансформации логистики продаж. Мы поменяли собственный подход, отменили ежемесячное заключение контрактов, дабы сделать работу дилеров более эргономичной. Перешли на годовые контракты. Включая удаленное заключение, применение информационной совокупности.
Удаленное заключение контрактов.
— Простите, я сходу перебью. А как вероятно в отечественных экономических условиях планировать на год вперед?
— Не только возможно, но и просто нужно. Замысел это горизонт, которого мы должны придерживаться и те цифры, каковые мы ставим перед собой как наши дилеры и производитель должны осознавать и планировать собственную работу, включая собственные бюджеты, затраты на работу и маркетинг самой структуры, численность персонала и без того потом. Исходя из этого, не имея замысла, в конечном счете любое предприятие будет в достаточно хаосном состоянии.
Неизменно вынуждены поменять организацию собственной работы. Исходя из этого вероятно и необходимо.
— У меня сходу дополнительный вопрос. Так как в случае если содержится долговременный соглашение, это лишает ценообразование гибкости некоей. Нереально поменять цены получается.
Либо я не прав?
— В нашем случае соглашение предусматривает изменение стоимостей, это раз и главное то, что нужно для отечественной организации работы с дилерами это количества продаж, каковые дилеры должны осознавать и организовывать собственный бизнес под эти количества. И размеры поставок, каковые разрешат как нам создавать необходимое количество машин, востребованных на рынках, так и дилерам организовывать собственную работу с клиентами.
— Еще вопрос по продажам. Тут сейчас появляется достаточно большое количество новостей о том, что Автоваз должен снижать цены и снижать производство в связи с падением спроса, пик которого пришелся на время действия программы утилизации. Как это соответствует действительности, как это предусматривается в вашей политике ценообразования.
— Как и любой бизнес, у отечественного бизнеса имеется и зональность. Исходя из этого в рамках региональных изюминок последний квартал, в большинстве случаев, это понижение продаж по отношению к третьему кварталу. Это первое влияние.
Второе — да, мы говорили это во всех источниках, что, без сомнений, огромное влияние на продажи 2011 года и 2010 это влияние программы утилизации. В середине этого года часть продаж по программе утилизации достигала 50%, сейчас это в районе 10% и фактически программа утилизации закончена. Осталось маленькое количество машин, каковые еще участвуют в данной программе.
И будут принимать участие до Января этого года.
— У вас имеется под рукой эти, по каким регионам эта программа трудилась самый деятельно? Где она вам больше всего помогла.
— Она помогла многим производителям, участвующим в данной программе. Это раз. И программа была активна фактически во всех регионах. Возможно, необходимо отметить громаднейшее влияние южный регион, кавказские республики, это Уральско-Волжский регион.
Тут программа утилизации занимала большие количества в доле продаж дилеров. Но я желал бы закончить, что, не обращая внимания на все разговоры и прогнозы о том, что программа утилизации окажет катастрофическое влияние на отечественные количества продаж, этого не случилось.
И на сегодняшний момент в случае если в прошлом месяце мы реализовывали порядка 50 тысяч машин, то в этом недалеко от 40 тысяч, с учетом отечественного прогноза трансформации продаж по сезонам, мы видим, что это весьма хорошие показатели. В случае если мы их реализуем.
— Мы говорили о падении и росте продаж, вот о структуре. Я как осознаю, в следствии данной реформы изменяется прежде всего структура и региональных дилеров и централизованных. Вот как это изменяется, и как вы выстраиваете эту новую совокупность.
— Я сначала сообщил о том, что мы вводим программу Лада-качество. В текущем году в рамках данной программы мы совершили 100-процентную оценку фирм на соответствие отечественным визуальным и организации работы стандартов. Применяли чек-лист, что подготовили вместе с отечественными сотрудниками по альянсу компании Рено. И на протяжении данной работы мы оценили всецело всю отечественную дилерскую сеть, что, возможно, было сделано в первый раз.
Сейчас мы прекрасно знаем, как она выглядит, как она организована, знаем их трудности. Другими словами все главные бизнес-нюансы отечественной деятельности и как изменяется структура. Соответственно, те предприятия, каковые мы видим, что они не делают отечественные стандарты либо не сильный в собственном развитии, мы даем им время и говорим: парни, давайте изменяйтесь, смотрите в будущее и смотрите на то, как изменяются потребности клиентов и как изменяется рынок.
Порядка 50 фирм мы закрыли в 2011 году, кроме этого около 50 фирм мы открыли. В отечественном замысле еще в 2012 повышение дилерской сети, открытие порядка 50 фирм. Другими словами мы вправду скоро растем. И что нас радует, это отмечают отечественные клиенты, по отечественным опросам, уровень удовлетворенности отечественных клиентов вырос на 15%. И самое основное, что люди отмечают те трансформации, каковые происходят в сети.
Трансформации с позиций чистоты отечественных фирм, изменение с позиций представленных машин. И еще хотелось выделить ответственное изменение этого года — фактически везде отечественные дилеры на данный момент выполняют отечественные розничные стоимости, что было притчей во языцех в дискуссиях в течении многих лет.
— Да, об этом очень много говорили, что дилеры сами организовывают цены и получается существенно дороже и менее доступно. Но существует, еще вы говорили о качестве, существует следующее звено. Другими словами это сообщение конкретно производителя Автоваза с дилерами и сообщение дилеров с клиентами.
Что касается более возможно каких-то небольших подробностей. К примеру, комплектация автомобиля. Как легко заказать нужную подходящую комплектацию. Как это делается у большинства дилеров вторых компаний.
Другими словами принцип шведского стола популярный достаточно. Это учитывается как-то?
— Я желал в рамках этого вопроса два нюанса. Первое – отечественная внутренняя реструкуризация с позиций организации работ, планирование поставок и продаж. Цель данной работы весьма несложная – обеспечить отечественных дилеров тем числом, что крайне важно как раз количество и модельным рядом машин, каковые пользуются спросом в раздельно забранном регионе.
Ну и второй нюанс – сделать отечественную совместную работу с производством так, дабы обеспечить данный выпуск нужного количества моделей, комплектаций и цвета машин. Исходя из этого в рамках этого годового замысла мы говорим об трансформации, вернее о планировании на базе нашего анализа рынка и поставок и производственных мощностей продаж каждому дилеру. И все больше мы думаем в собственной работе и меняем собственную работу так, что любой регион, и любой дилер должен иметь как раз тот модельный, назовем его совершенный модельный последовательность для продажи, представленный в салоне, что самый пользуется спросом в данном конкретном регионе.
— Другими словами верно я осознаю, что вы ведете достаточно подробную скрупулезную статистику, где какие конкретно машины более пользуются спросом. Другими словами, грубо говоря, в таком-то регионе больше обожают автомобили красного цвета. Либо такой-то комплектации. И вы поставляете. Я верно осознаю? В меру разумеется, что на Калининграде и Дальнем Востоке спрос менее деятельный именно на машины Автоваза.
По понятным обстоятельствам. А как происходит изучение по остальным регионам России, где самый активна, пользуется спросом ваша продукция?
— Как минимум мы наблюдаем на три главных источника. Это регистрация автомобиля в каждом конкретном регионе. Второе – отечественную историю продаж в течении последних нескольких лет, какие конкретно у нее трансформации. И третье – изучение и маркетинговый анализ рынка, во-первых, потенциала и потребителей.
Все это совместно мы соответственно, грубо говоря, кладем в один ящик, смешиваем, и приобретаем данные ту, какие конкретно машины желают отечественные клиенты да и то, какие конкретно машины желают отечественные дилеры. А сейчас уже главная задача – да, дабы эти машины были произведены и в плановом режиме стабильно, ясно приходили в дилерский центр. Я пологаю, что мы уже сделали громадную работу в этом направлении и не останавливаемся, и как я уже сообщил, главная отечественная задача – дабы в каждом раздельно забранном регионе у каждого раздельно забранного предприятия в наличии были те машины, каковые пользуются спросом на рынке.
— Григорий Генрихович, вы говорили о том, что осуществляется долговременное планирование в зависимости от потребностей потребителей. какое количество таких либо таких автомобилей необходимо в определенном регионе. Это в какую сторону планирование? Дабы автомобилей было столько, сколько необходимо либо больше, чем необходимо?
Имеется ли у вас очереди на машины?
— Разумеется, что как и любой производитель мы желаем реализовывать как возможно больше отечественной продукции и быть представлены максимально вероятно по всей территории нашей страны. Да, у нас имеется в раздельно забранных городах повышенный спрос, к примеру, на длиннобазовую Ниву.
Частенько спрос связан не только с планом и возможностями производства, но и а также с региональными изюминками и а также с трансформацией выходом какой-то новой комплектации либо выходом новой модели автомобиля. Исходя из этого, к примеру, в 2011 году, как я думаю многим известно из тех, кто слушает нас, мы запускаем Гранту и исходя из этого на данный момент автомобиль, что еще лишь приходит в регионы, имеет повышенный спрос. И это отмечают все дилеры.
Что они с нетерпением ожидают данный автомобиль и все клиенты, каковые обращаются к нам, в то время, когда же наконец Лада-Гранта будет в дилерских центрах и мы сможем ее купить.
— И что вы отвечаете?
— И мы отвечаем, что мы весьма рады предложить данный продукт уже в ноябре месяце, первые автомобили отправятся в дилерскую сеть как машины для тест-драйва, исходя из этого любой клиент может заметить, попытаться прокатиться на этом автомобиле и осознать его новые черты либо ощутить данный автомобиль. Мы отправляем эти машины во все отечественные дилерские салоны, дабы они на постоянной базе как выставочные образцы были представлены.
А также в случае если машины все реализованы, все равно клиент имел возможность бы придти и заметить отечественный новый автомобиль. И, начиная с января и декабря, мы будем снабжать все те запросы, каковые как вы понимаете, мы открыли интернет-заказ в первый раз и порядка 10 тысяч клиентов у нас сделали заказы через Интернет. И все эти клиенты будут получать машины прежде всего.
А свободные машины от этого заказа мы будем направлять дополнительно в продажу.
— Еще один вопрос касательно комплектации. Достаточно распространенная жалоба на машины Автоваза – то, что самые недорогие Минимальная комплектация так минимальна, что пользоваться достаточно сложно. Вот у нас слушатель к примеру, по sms жалуется на то, что подушка безопасности идет лишь в комплектации люкс.
Планируется какое-то качественное увеличение комплектации машин, дабы минимум начинался с какого-либо другого мало уровня?
— Первое то, что необходимо отметить, среди последовательности отечественных потребителей, мы весьма рады, что многие из них являются приверженцами отечественной марки, и знают хорошо и комплектацию машин и ожидаемое уровень качества автомобиля. У нас для каждой модели существует три типа главных комплектаций. Это стандарт, норма, люкс. на данный момент подробно не буду приводить, как отличается одна от второй.
Но желал сообщить о том, что отечественные машины комплектуются уже достаточно привычным для потребителей вторых марок дополнительным оборудованием. Таким как датчики дождя, АВС, и другое. Я пологаю, что многие отечественные потребители знают об этом.
И возможно одно из главных трансформаций в отечественной продукции, которую мы ожидаем со последнего полугодия это выпуск Лады-Гранты с автоматической коробкой передач, со последнего полугодия следующего года. Что также я думаю, обрадует многих отечественных потребителей.
— У меня, возможно, последний вопрос. В случае если окажется кратко, практически сравнительно не так давно состоялась конференция дилеров, и вы поставили им задачу войти в первую десятку в скором будущем на русском уровне по уровню удовлетворенности потребителем. Во-первых, на каком месте на данный момент находятся ваши дилеры и во-вторых, что необходимо сделать чтобы выполнить задачу?
— Чтобы выполнить эту задачу, как вы рассказываете, нужно осознать, где мы на данный момент. Исходя из этого и в случае если сказать с позиций сервиса, то из 17 производителей мы находимся на 17-м месте. Да.
В продажах имеется также большая область для развития и не так не хорошо, как думается на первый взгляд. Другими словами это показывает, что нам имеется куда идти, куда развиваться. И эту дорогу мы самое основное понимаем, видим и знаем, что с этим делать.
Так вот, в то время, когда мы говорим про удовлетворенность потребителей, то прежде всего я желал сообщить о программе качества, которую мы начинаем внедрять в отечественной дилерской совокупности. создание структуры и Программа качества региональных менеджеров по продажам. Другими словами, трудясь конкретно с дилерами, зная все, чем живет дилер, обучая его, введя программу сертификации, которую мы планируем сделать в следующем году, введя новую структуру продаж в каждом дилерском центре, набирая персонал, кроме того для последовательности отечественных фирм стоит вопрос, что базисно легко нужно иметь продавцов чтобы реализовать эту продукцию
«Эхо Москвы»
