Артем гусаров, управляющий директор kia motors rus (autonews.ru)
По итогам продаж в первом полугодии Kia Motors Rus превзошла среднерыночные показатели. Обозреватель Autonews.ru пообщался с управляющим директором компании Артемом Гусаровым и узнал, как в Kia справляются с кризисом, из-за чего корейцы прекратили сотрудничество с футбольным клубом «Спартак», в то время, когда оптимальнеебрать машину и что будет, в случае если Петер Шрайер уйдет из компании.
— За первое полугодие продажи Kia сократились на 19%. Данный показатель лучше, чем у большинства вторых брендов, но, к примеру, хуже, чем у Hyundai. Из-за чего?
— У нас нет задачи быть номером один либо упасть не больше, чем на столько-то. Имеется определенный целевой показатель, что мы перед собой ставим с позиций вероятного количества продаж, каких-то вторых индикаторов. Прежде всего – это то, что мы уже многократно озвучивали: желаем быть номером один с позиций любви клиентов.
Дабы они предпочитали нас, приходили к нам, и все подразделения компании трудятся на эту цель. В случае если это ведет к тому, что мы становимся фаворитом на рынке – это замечательно. Поверьте мне, как бы наигранно подобное не звучало, это вправду так.
В случае если мы говорим конкретно про текущий год, мы видим, что рынок упал больше, чем на 30%, а мы ощущаем себя значительно увереннее. Мы нарастили собственную долю рынка на два процента. У нас в конце прошлого года часть рынка составляла 7,9%.
В 2015-м мы закрыли полугодие с показателем чуть меньше 10%, а по двум месяцам мы кроме того перешагнули через данный предел. В случае если сказать про статистику, кто лучше, кто хуже, то опять-таки, смотря какую статистику брать. Имеется показатели количества зарегистрированных в ГИБДД машин — тут мы первые.
Не обращая внимания на то, что год вправду сверхтяжелый, мы все собственные показатели делаем удачно.
— Какой вы видите стратегию компании в кризис? Назовите три главные вещи, на каковые следует сделать упор в таковой ситуации. Первая, как я уже осознал, — это размещение к вам клиента
— В то время, когда говорят, что клиент неизменно прав – это не уникально. Но трудиться это начинает лишь тогда, в то время, когда компания сама в это поверит. Уже в течении нескольких последних лет, в то время, когда я общаюсь с дилерами, с сотрудниками, я обращаю внимание, что нам необходимо улучшать уровень качества работы с клиентом. Эта клиентоориентированность содержится не только в том, кто встречает человека в салоне, как ему радуются и без того потом.
Это значительно более широкое понятие. Данный принцип работы начинается с того, какие конкретно машины создаёт компания, на кого они ориентированы. В этом отношении отечественная линейка продукции, к примеру, дизайн, что создал Петер Шрайер, вправду отлично подходит для русского клиента. У нас имеется предложения фактически в каждом из сегментов русского рынка.
Мы запускаем машины без какого-либо или ущемления заинтересованностей клиентов, другими словами не уменьшая, к примеру, количество новинок, каковые мы изначально планировали продавать в Российской Федерации. Это первое слагаемое успеха. Никаких компромиссов, не обращая внимания на кризисные условия.
Второе – по какой цене мы предлагаем машины, применяя какие конкретно инструменты, облегчающие приобретение для клиента. Тут мы можем сказать о отечественной политике ценообразования, о отечественных программах помощи клиенту. Будь то программы кредитования, лизинга либо национальной помощи. В условиях сложной экономической обстановке цена, само собой разумеется, имеет значение. И как бы мы не желали об этом сказать – это, непременно, крайне важно.
И тут мы вели весьма продуманную политику. С ноября прошлого года мы увеличили стоимость лишь на 15%, тогда как в среднем по рынку цены выросли на 21%. Мы думаем, что не совсем верно перекладывать на клиента те невзгоды, каковые на данный момент имеется на русском рынке.
Ну, и третье – это то, как мы трудимся с дилерской сетью. Дилерская сеть – это отечественный форпост. Это те, кто стоят на передней линии общения с клиентом.
В случае если им будет неинтересно трудиться с нами, они не будут заинтересованы в том, дабы всецело удовлетворить клиента. Помимо этого, само собой разумеется, их нужно верно научить и дальше осуществлять контроль. Именно это мы делаем для дилеров.
У нас много кандидатов в отечественную дилерскую сеть, каковые приходят от вторых брендов. Это показывает, что с нами трудиться весьма интересно. Мы поощряем дилеров за грамотную работу с клиентами. Отечественные изучения показывают, что в этом направлении мы все делаем верно.
В итоге, люди сами подтверждают это, голосуя рублем, в то время, когда приходят к нам.
— Вы упомянули о стоимостях. Я лично слышал от представителей соперничающих брендов, как они жаловались на то, что в какой-то момент Kia не поднимала цены и, грубо говоря, подставляла их. Не испортились ли отношения с соперниками вследствие этого и за счет чего удалось не поднимать цены до определенного момента?
— Обязан успокоить всех: вычислять мы можем. На рынке существует два подхода. Один – нужно думать о собственной прибыльности и не допускать кроме того мельчайших сдвигов в минусовую территорию. Второй – это тот подход, что фактически все анонсируют, но которому не все готовы направляться.
Говорят, кризис – это время возможностей, я считаю, что мы — одна из немногих компаний, которая это применяет и стратегически к этому подходит. В то время, когда такая обстановка на рынке, клиенты находятся в таком же шоке, как и мы, от экономических пертурбаций. В этом случае социально неправильно их сходу поставить перед реалиями: будьте любезны, платите на данный момент столько, сколько это стоит из-за курса рубля.
Исходя из этого в то время, когда мы отрабатывали собственную стратегию, мы, непременно, осознавали, что следование таковой ценовой политике — не самый рентабельный для нас ход, но для нас – это определенная инвестиция в рынок. Мы поддерживаем собственных текущих клиентов, даем возможность тем, кто раньше, возможно, о нас не думал, приобрести отечественные машины. Что крайне важно, мы в данной позиции приобретаем помощь отечественной штаб-квартиры.
Ценовая политика Kia – всецело осознанный ход. В случае если у нас и имеется громадные инвестиции в рынок, чем в обычное время, то это не утраты – это как раз вложение в будущее. Мы инвестируем в Россию, по причине того, что думаем, что кроме того не в долговременной, а в среднесрочной возможности – это очень увлекательный рынок. Он уже на данный момент есть для Kia третьим по количеству продаж зарубежным рынком в мире.
Мы думаем, что в случае если переживем год-два, то в возможности данный рынок будет весьма прибыльным. Кроме того в текущей денежной обстановке все не так не хорошо, как казалось бы.
— Проводились ли какие-то изучения на тему того, как данный отказ от повышения стоимостей содействовал упрочнению лояльности и как он разрешает привлечь новых клиентов?
— Вопрос лояльности – это все-таки вопрос следующей приобретения. на данный момент его оценивать тяжело — это долговременная политика. Все, что мы делаем, направлено на то, дабы продемонстрировать людям, что автомобиль Kia — это уже совсем не та машина, что была раньше, в то время, когда была 20-процентная польза в цене, от которой легко нереально было отказаться. Другими словами еще 10 лет назад уровень качества машин Kia было не на высоком уровне, но цена – весьма привлекательной.
За это время отечественный продукт превратился из бюджетной автомобили в автомобиль, что не стыдно поставить перед главным входом в офис либо рядом с домом. Помимо этого, дилерские центры завлекают клиентов. Я, как человек, что трудился в нескольких автомобильных компаниях, первый раз за собственную карьеру столкнулся с тем, что дилеры, каковые инвестировали в отечественную новую концепцию оформления шоурумов «Красный куб», говорят, что у них увеличился трафик.
Другими словами у нас не только машины привлекательны, но и такая неочевидная вещь, как дизайн дилерских центров. Отечественные центры не отпугивают людей собственной премиальностью, а завлекают их. Ежегодно индекс удовлетворенности клиентов растет.
И это, непременно, повышает лояльность. В то время, когда клиенты знают, что в кризисный год компания остается с ними. В то время, когда они видят, что не обращая внимания на курс, мы практически не повышаем цены, люди начинают наблюдать на бренд по-второму.
Они видят, что компания оказывает помощь им проходить через данный кризис, давая возможность поменять автомобиль. Я уверен, что уровень лояльности клиентов будет расти.
— Возвращаясь к вопросу с стоимостями, ваше личное вывод: будут ли цены на автомобили изменяться и дальше и в то время, когда наступит лучший момент для приобретения автомобиля в текущем году? Стоит ли ожидать сезонной распродажи в последних месяцах года?
— на данный момент фактически не осталось компаний, у которых имеется неприятности с переполненными складами. Ожидать понижения стоимостей в связи с тем, что у кого-то осталось большое количество машин на складах, я бы не стал. Прежде всего, я думаю, все зависит от того, что оказало влияние на рост стоимостей.
Это, само собой разумеется, экономическая обстановка, изменение курса валют. Мы живем в таковой ситуации, в то время, когда колебания курса в ту либо иную сторону не имеют чисто экономического мотиватора, имеется и геополитические факторы влияния. Исходя из этого в то время, когда мы говорим о том, что произойдёт с экономикой в будущем, к сожалению, этого только бог ведает. Я лично также пробовал гадать в начале года, что делать со своим автомобилем, и не предугадал.
Мой совет вторым: тащить с приобретением не требуется.
— Стоит ли гнаться за более дорогой машиной, влезая в громадные кредиты, либо лучше выбрать что-то несложнее?
— Сложно решить за человека: стоит ему брать кредит либо нет. Зависит от того, как стабилен его источник дохода. Мой опыт подсказывает, что очень сильно волноваться по этому вопросу не следует. на данный момент существует много программ, которые связаны с лизингом и кредитом, каковые облегчают процесс приобретения автомобиля. Они, быть может, действуют не напрямую на цену, но при помощи trade-in, льготных кредитов и других программ процесс облегчается.
В рамках программы льготного кредитования, к примеру, процент по кредиту субсидируется и делается не таким высоким. Я бы на данный момент не стал страшиться кредитов. В отличие, к примеру, от кризиса 1998 года, в то время, когда ликвидности на рынке не было, и банки весьма нехотя кредитовали. на данный момент и ставки в полной мере вменяемые, плюс процент утверждения кредитов на обычном уровне, имеется программы помощи кредитования.
Опасаться кредитов не следует, я бы кроме того советовал это. Мы, к слову, думаем о том, дабы ввести новую программу страхования на случай утраты работы.
— Имеется ли у вас персональный прогноз относительно того, в то время, когда российский авторынок достигнет дна?
— Я не вижу обстоятельств, из-за чего будет хуже. Тот уровень, на котором на данный момент находится рынок — приблизительно 120 000 машин в месяц – это и имеется дно. Само собой разумеется, смогут быть пиковые месяцы.
Но в случае если политическая обстановка существенно не изменится в нехорошую сторону, я не вижу оснований, из-за чего люди должны брать меньше машин. январь прошлого и Декабрь года этого года перетянули много продаж со второго квартала 2015 года. на данный момент настало время тех людей, каковые тогда автомобиль не поменяли, но сделать это им все еще необходимо. на данный момент непростой с позиций продаж летний период, но, думаю, лето закончится, люди возвратятся из отпусков, и рынок начнет мало восстанавливаться.
— Вы же в любом случает делаете прогноз по продажам в компании. Каков он?
— Я думаю, в случае если сказать про рынок в целом, то мы выйдем где-то на вилку 1,5 – 1,7 млн реализованных машин в 2015 году. С позиций продаж Kia, мы планируем реализовать во втором полугодии больше машин, чем в первом.
— У Kia до сих пор нет ни одного суперкара. Как принципиально важно появление для того чтобы автомобиля для бренда с имиджевой точки зрения?
— Все суперспортивные вещи у нас на данный момент существуют в виде концепт-каров, на базе которых обкатываются какие-то решения для массовых сегментов. У нас имеется концепт GT, что мы уже пара раз показывали. Но пока не нужно принимать его, как готовый для производства автомобиль. Не смотря на то, что я обязан заявить, что весьма многие концепт-кары Kia, если сравнивать с некоторыми вторыми брендами, значительно ближе стоят к серийным машинам.
Что касается спортивных машин, я бы не стал до тех пор пока ожидать от нас появления суперкара. У нас имеется cee d GT. Быть может, покажутся и более спортивные предположения вторых моделей. Но уходить в спорткары мы пока не планируем.
Но Kia Motors Corporation в Корее действительно разглядывает возможность вывода на глобальные рынки имиджевой спортивной модели, которая станет самым динамичным и замечательным автомобилем Kia за всю историю компании, но это все среднесрочные замыслы.
В целом вправду возникла реальная необходимость представления машин нетипичных для модельного последовательности. Тут мы можем сообщить про второе направление, хорошие примеры которого — Quoris либо Kia Sorento Prime — это более премиальные машины. Обычно задача таких моделей — продемонстрировать не громадный количество продаж, а показать возможности бренда Kia. Так, мы уходим от имиджа, что Kia – это лишь недорогой автомобиль.
Тут мы говорим о том, что в отечественных автомобилях имеется все технологии, свойственные премиальным брендам. Более того, глядя на эти машины, отечественный клиент осознаёт, что многие инновации и опции из более дорогих сегментов имеется и в его Kia Rio, к примеру. Одна из сильных сторон Kia – это каскадирование разработок, свойственных более высоким классам в массовые сегменты. Продажа суперкаров – не начальная задача.
Кроме этого мы не планируем всецело уходить в премиум. Мы продолжим фокусироваться на машинах для массового клиента. Но кроме того в массовом сегменте клиенту нужно показывать, что имеется технологии, которыми стоит гордиться и каковые имеется и в их машинах.
— Но при с Quoris удалось же отобрать хотя бы малую долю клиентов у BMW, Mercedes-Benz и Audi?
— Автомобиль весьма хороший. К сожалению, главная неприятность этого сегмента содержится в том, что человеку нужен не только хороший автомобиль, но и статус. Время от времени мы сталкиваемся с проблемой, в то время, когда клиенты проходят тест-драйв Kia Quoris, говорят, что им весьма понравилось, что в определенных моментах он кроме того лучше соперников, но «люди не осознают». По истории и статусу бренда нам еще имеется куда расти.
Да я и не могу заявить, что мы стремимся подняться на один уровень с солидной германской тройкой премиальных брендов. В случае если люди желают вправду хороший и технологичный автомобиль – у нас он имеется, и несколько. Но целевая аудитория в премиальном сегменте на данный момент пара изменяется.
В Российской Федерации все больше людей, каковые не готовы переплачивать за силу бренда.
— Какой автомобиль будет основной новинкой Kia на автосалоне во Франкфурте?
— Франкфуртский автосалон уже не так долго осталось ждать, но не так не так долго осталось ждать, дабы мы имели возможность на данный момент раскрыть собственные замыслы.
— Хотя бы серийная это будет машина либо концепт-кар?
— У нас будет весьма насыщенный стенд. И в отличие от прошлых салонов, в том месте будет представлена одна мировая и одна европейская премьера среди серийных машин. Будет и автомобиль, что на русском рынке весьма популярен.
— Мы сидим в помещении, в которой довольно много атрибутики столичного ФК «Спартак». Из-за чего Kia в свое время прекратил сотрудничество с футбольной командой? Как в компании относились к тому, что Kia – спонсор «Спартака», а Hyundai – ЦСКА?
— Я не пологаю, что кто-то наблюдал на то, кого спонсирует второй бренд. Kia и Hyundai – свободные друг от друга структуры в рамках корпорации. Красно-белый цвет превосходно попадает в концепцию Kia. Это шутка, само собой разумеется. Мы были довольны тем, как проходило отечественное сотрудничество с футбольным клубом «Спартак».
Не смотря на то, что моменты, касающиеся того, стоит ли спонсировать одну команду, которую одни фанаты обожают, а болельщики вторых команд ненавидят, были. Но помощь спорта – дело благодарное. Кроме того в случае если люди поддерживают команду соперников, бренд и автомобили Kia они ненавидеть не начинают.
Коль не так долго осталось ждать экономические времена на данный момент тяжелые, для нас стоял выбор, как оптимизировать собственные вложения, а также спонсорскую деятельность. Вопрос стоял так: или продолжать сотрудничество с конкретной командой, или все-таки уменьшить какие-то вложения, тем самым дав больше шансов для клиента приобрести машины Kia по более занимательной цене. Мы посчитали, что в этом случае будет верно хотя бы на какое-то время из этого партнерства уйти.
Иначе, из спорта мы не ушли. Мы являемся долговременными партнерами футбола. Два ближайших Мирового чемпионата по футболу, включая российский в 2018 году, мы спонсируем.
— В целом вы были довольны отдачей, которой приобретали от этого сотрудничества? Разглядываете ли возможность возвратиться к подобному партнерству?
— Это было хорошее сотрудничество. Мы социально очень активны в собственной деятельности. Имеется большое количество социальных проектов, каковые мы не афишируем.
В то время, когда экономика восстановится и у нас расширятся возможности помощи, я не исключаю, что мы можем возвратиться и в футбол, и в конкретную команду.
— Имеется информация, что в конце 2017 года Петера Шрайера обязан поменять Люк Донкервольк. Как вы вычисляете, как изменится дизайн машин Kia? В то время, когда мы сможем разглядеть первые модели, созданные Донкервольком?
— К сожалению, Я про эту новость не слышал и прокомментировать это не могу. Значимость Петера Шрайера для автопрома сложно переоценить. Он внес громадный вклад в восстановление бренда Kia и восхождение его в рамках нашей страны, возможно сообщить, на Олимп. За это время он, непременно, успел воспитать собственную дизайнерскую команду.
Петер Шрайер крайне важен, но за эти девять лет мы видели машины, каковые создавали его ученики. Я думаю, в случае если такое произойдёт, с дизайном у нас все равно все будет прекрасно.
— В то время, когда я говорил с Петером Шрайером, он сказал, что одна из основных эйфорий для него, в то время, когда на стенд Kia приходят соперники и наблюдают, какой опыт возможно перенять. Вы подмечаете что-то подобное?
— Я то же самое говорю фактически на каждом автосалоне. Я поработал во многих компаниях и знаю многих шеф-дизайнеров в лицо. И на каждом салоне я вижу этих людей, каковые приходят наблюдать на отечественные машины.
В случае если десять лет назад я не имел возможности представить обстановку, в то время, когда на стенд Kia приходят, дабы взглянуть тенденции автомобильной моды, то на данный момент это в порядке вещей.
AutoNews.ru
