Александр спарре, председатель правления гк «автоспеццентр» (рбк daily)

финансовый кризис обнажил не сильный стороны дилеров и автопроизводителей в Российской Федерации, значительно поменяв политику их взаимоотношений. Производители машин сейчас желают трудиться с большими сетями и сами устанавливать цена нормо-часа, а дилеры обучаются торговать «не выше замысла». Как выжить в новых условиях, обозревателю РБК daily Дмитрию Панову поведал главаГК «Автоспеццентр» Александр Спарре.

Стремительных денег уже не будет

– Как повлиял кризис на модель дилерского бизнеса в Российской Федерации?

– В кризис из автодилерского бизнеса начали уходить игроки, ориентированные на получение стремительных доходов. Я их именую идеалистами. Сейчас стремительных доходов нет и, по всей видимости, уже ни при каких обстоятельствах не будет: изменилась политика большинства производителей машин.

До кризиса рынок был только в стадии насыщения, и они не предъявляли дилерам стандартных высоких требований. на данный момент, в то время, когда нужно не раздавать автомобили, как раньше, а завоевывать и удерживать клиента, производителям необходимы качественные дилерские сети. Это предполагает внедрение более твёрдых стандартов, снижение количества и сокращение дилеров их доходов.

Производители заявляют нам, что им необходимы прозрачные дилерские сети, а не единичные центры. Предположим, пять компаний на всю Россию, а не пятьдесят пять. Они говорят: мы готовы подписывать с вами долговременные договора, но имейте в виду, что ваша дилерская маржа от продаж машин будет уменьшаться до 7–3%.

Доходы будут уменьшаться.

– Как понижаться?

– Сейчас в Российской Федерации в дилерском бизнесе средняя действенная ставка по рентабельности – 4–4,5%, а не так долго осталось ждать будет как в Европе. В том месте она у маленьких компаний 2%, а у сетевых – 3%.

– В Европе прибыли от сервисных услуг и продаж автомобилей имеют соотношение приблизительно 30 к 70. какое количество данный показатель образовывает в вашей компании и как планируете его в будущем изменять?

– На данный момент 55% прибыли нам приносят запчасти и сервис, а 45% – продажи машин. Но мы оказывать влияние на это соотношение не можем, его меняет рынок. В Российской Федерации в ближайщее время будет 50 на 50.

– Из-за чего так?

– У нас в стране автомобильный парк в целом ветхий, и, пока он будет расти и обновляться, соотношение будет таким, о котором говорю я. В то время, когда же рынок вступит в стадию плато либо предплато, наступит то, о чем рассказываете вы. А случится это втечение ближайших восьми либо восемнадцати лет. Оба сценария зависят от того, как будет развиваться мировая экономика.

– Выходит, что в ближайшие восемь лет это соотношение у вас практически не изменится. И, "Наверное," исходя из этого вы и выстраиваете стратегию развития собственного бизнеса?

– Как раз так.

– Чем же вы станете компенсировать сокращение маржи?

– Повышением количества дилерских центров. Условно говоря, с двух центров мы получим 0,8 и 0,8, но в сумме это будет 1,6, а не 1,2, каковые приносил бы один центр. Но это долговременный бизнес, исходя из этого я и говорю, что сейчас он не для идеалистов.

Кстати, на данный момент из-за коммунальных стоимости расходов и высокой земли в Москве целый дилерский бизнес начинает выдавливаться из города и формироваться в так называемых автодеревнях, где в одной точке сконцентрировано пара центров разных брендов. В таковой автодеревне легче сосредотачивать удельная затрата и клиентский трафик по вложениям намного меньше, чем в случае если открыть семь центров в различных местах города. Мы также строим такую автодеревню на Калужском шоссе. на данный момент по этому проекту уже фактически все договора подписаны, планируем открыть ее в 2014 году.

– какое количество в текущем году собираетесь продать машин и на какую сумму?

– Более чем 16 900 автомобилей на 1,03 млрд долл. Действительно, мы уже слышали от зарубежных сотрудников, что во второй половине года будет большая дефицит автомобилей. Производители до тех пор пока подтверждают заявленные по России квоты, но, мне думается, неприятность ими недооценена.

Бюрократическая машина против дилерской

– В 2008 году вы реализовали 15 297 автомобилей, а в 2010-м лишь 10 504. Наряду с этим в 2008 году у вас EBITDA была 23,1 миллионов., а в 2010-м она выросла до 33,8 миллионов. За счет чего вы ее увеличили, в случае если продажи автомобилей так сократились?

– За счет увеличения эффективности. К примеру, у нас, как и у всех, были неэффективные и избыточные склады. А потому, что стоки находятся на заемные средства, за них приходилось платить проценты.

Оптимизация стоков высвободила большой количество денег, каковые мы направили на расширение собственного присутствия на рынке.

Помимо этого, любой дилерский центр строится под определенный количество месячных продаж. Непревышение данной нормы разрешило нам повысить эффективность работы с клиентом. Само собой разумеется, возможно реализовывать количество автомобилей, существенно превышающее то, на которое вычислен объект. Но тогда вы выдаете их с улицы, не проводите представление, тест-драйв и другое, что нужно делать.

Другими словами вы роняете бизнес-процесс.

– Это как вы трудились до кризиса?

– Да, тогда многие так трудились.

– На какой количество продаж вычислен, к примеру, ваш дилерский центр Nissan?

– На 3,2 тыс. автомобилей в год. В этом году мы именно выйдем на данный уровень.

– На рынке снова чувствуется ажиотаж. В кризис появился отложенный спрос, и в автосалонах снова растут очереди. Допустим, в случае если в каком-нибудь месяце в вашем автосалоне будет реализовано количество автомобилей, превышающее его проектную мощность, то это будет означать, что вы поступились качеством работы с клиентом?

– Само собой разумеется. И это кроме этого свидетельствует, что сегодняшняя дилерская сеть не хватает развита. Это знают в Nissan, исходя из этого в его русском представительстве нам уже объявили, что, когда мы выйдем на плановый количество, будет подписан договор об открытии нового центра.

Мы уже приступили к поиску места для него.

Неприятность еще в том, что на вторых рынках создание дилерского центра происходит значительно стремительнее, чем в Российской Федерации.

– Как стремительнее?

– К примеру, в Японии это занимает одиннадцать месяцев, в Америке – восемь месяцев, в Российской Федерации – три года.

– Другими словами вам нужно три года бить по лояльности собственных клиентов…

– Фактически так. От момента поиска участка до согласования всего его завершения и строительства в Москве три года – это кроме того оптимистично. Лишь от десяти до восемнадцати месяцев уходит на согласование земельного надела.

В Москве был забавной случай. Понимаете, сколько тут продолжалось самое стремительное строительство? 14 дней от момента выдачи акта на разрешение строительства до момента выдачи документов о его завершении.

Дело в том, что разрешение на постройку выдавалось так продолжительно, что инвестор начал стройку на риск и свой страх.

О «прозрачности» и серости

– А какой для ритейлера имеется экономический стимул, дабы сделать собственный бизнес прозрачным?

– Хозяин перестает осуществлять контроль теневой бизнес после достижения в нем определенного количества оборота. В этом случае его ответы начинают всецело зависеть от данных, каковые ему предоставит менеджер. Исходя из этого для сохранения постоянного роста как заданного тренда денежный поток должен быть полностью прозрачный.

А вот те, каковые играются «по-серому», ставя перед собой задачу получить в один удар, на данный момент уходят с рынка.

– На рынке авторитейла большое количество идеалистов?

– На сегодня Москва – это достаточно продвинутый регион по уровням разработок и бизнес-процессов. Но кроме того тут среди больших дилерских компаний имеется такие, каковые так же, как и прежде трудятся по различным схемам.

– К примеру…

– По слухам, к примеру, Major Auto, «Модус». Но для чего это декларировать? До тех пор пока люди смогут так трудиться, пускай трудятся.

У всех различные цели.

– Быть может, для ваших конкурентов и рынка это будет полезно.

– Для чего? Сейчас я ставлю перед собственными менеджерами задачу вести постоянный обмен данными и опытом со собственными соперниками, по причине того, что это разрешает стремительнее развиваться. Скажем, в случае если какой-нибудь дилер придумал некоторый метод повысить собственную эффективность, то мы можем данный опыт перенять, не затрачивая на него время, человеческие и финансовые ресурсы.

Сравнительно не так давно мы обменялись показателями эффективности в строительных работах с «Рольфом». Стало известно, что эффективность его строек была вдвое хуже отечественной. Мы растолковали, из-за чего она у нас лучше, и «Рольф» начинает это внедрять у себя.

Период консолидаций

– Сейчас в Российской Федерации главной автодилерский костяк уже сформировался?

– Да, и очень сильно он уже изменяться не будет.

– Другими словами дилерский бизнес в будущем будет консолидироваться?

– Да. В ближайщее время консолидация будет идти между русскими игроками. В среднесрочной возможности по окончании того, как Российская Федерация вступит в ВТО, начнут деятельно приходить зарубежные игроки. Для них занимателен отечественный рынок, по причине того, что он имеет 2,5-кратный апсайд.

В Китае он 8-кратный, в Индии 4-кратный, в Бразилии 1,5-кратный. В Америке его нет, а в Европе количество машин по большому счету будет уменьшаться.

– На рынке говорят, вы ищете стратегических партнеров…

– Да, мы ищем стратегических инвесторов.

– Вы в них так очень сильно нуждаетесь?

– Это обеспечит нам диверсификацию страновых рисков и увеличение технологической эффективности. К примеру, сравнительно не так давно в следствии двух встреч с начальниками западных европейских компаний у меня появились методы, как возможно повысить отечественную эффективность на 0,3%. Без опыта чужестранцев мы, возможно, к этому также пришли бы, вопрос лишь – в то время, когда?

– Вы собираетесь продавать какую-то долю?

– Нет, желаем обмена акциями.

– "Наверное," вашими будущими партнерами будут зарубежные игроки?

– Непременно.

– В то время, когда это может случиться?

– Надеюсь, что до Января этого года мы с ними определимся.

– В регионы России как собираетесь выходить?

– Самостоятельно в том направлении выходить не желаем. В регионах сейчас имеется действенные собственники. Но в случае если у для того чтобы хозяина приобрести бизнес, то это не означает, что достигнутую им эффективность окажется удержать.

Отправлять в том направлении менеджеров из Москвы дорого и сложно.

– Так какой выход?

– Нужно на равных партнерских условиях предлагать региональным фаворитам слияние с нами. Вот таковой движение повысит эффективность.

Мы начинаем полностью открыто обмениваться бизнес-процессами с регионалами и предлагаем им делиться таковой информацией с нами. Те, у которых имеется философия увеличения капитализации компании, идут с нами на активные переговоры. Но в Российской Федерации почему-то чаще не редкость так: в случае если реализовываем, то за десять, а в то время, когда покупаем, желаем за пять.

В таковой ситуации договориться нереально.

– В Европе возможно замечать необыкновенную для Москвы картину. Под крышей одного автоцентра смогут размешаться дилеры Mercedes и Renault. Из-за чего у нас для того чтобы нет?

Клиентов на данный момент нужно отделить от продавцов Logan?

– У нас новый рынок, и производители машин строят его так, как им это выгодно. Они желают, дабы автоцентры оставались обособленными и ориентированными лишь на один бренд, дабы в будущем иметь возможность консолидировать маленьких дилеров с большими игроками либо выкупать дилерские фирмы для себя. Учитывая недавние события, в то время, когда Volkswagen купил наибольшую в Восточной Европе дилерскую компанию Porsche Holding Salzburg (PHS) (являлась дочерним предприятием Porsche, сумма сделки составила 3,3 млрд евро. – РБК daily), второй вариант также вероятен.

Производитель дилера победил

– Машины тех брендов, с которыми вы трудитесь, занимают три ценовых сегмента – низкий, средний и премиум. Какой из них самый перспективен для авторитейла в Российской Федерации?

– Целесообразнее всего находиться в среднем сегменте. До тех пор пока он мелкий, но будет расти. Соответственно, в него и нужно инвестировать больше всего.

– В кризис средний класс пострадал больше всего.

– По причине того, что он самый юный и в кризис не был защищен страной. Но без среднего класса у данной страны нет будущего, потому, что он есть базой ее стабильности. А вдруг государство не имеет будущего, нужно диверсифицировать страновые риски.

Просматривайте между строчков.

– На чем основан выбор брендов в портфеле вашей компании (Porsche, Infiniti, Nissan, Skoda, Citroen)? Скажем, не совсем ясно, для чего вам нужен Citroen, что имеет в Российской Федерации далеко не самые высокие количества продаж? Как, но, и Skoda.

– Тут очень многое продиктовано тем, какую политику ведет автопроизводитель. К примеру, в течении уже многих лет нам не удается заключить соглашение с Volkswagen. Корни данной истории уходят во времена, в то время, когда мы лишь начинали трудиться с Audi.

Тогда в Российской Федерации она еще не была сильным брендом, и в Volkswagen сделали вывод, что тот, кто сотрудничает со слабо популярной маркой, не может быть их дилером на русском рынке. В следствии мы подписали соглашение в среднем сегменте с Nissan, и деньги, каковые имел возможность бы с нами получать Volkswagen, стали утекать от него в японский концерн.

До тех пор пока в Российской Федерации не появилось сильных больших сетей, производители не будут выстраивать собственную политику весьма жестко. Условно говоря, в Америке имеется десять больших компаний, и все производители машин стремятся заключить с ними соглашение о сотрудничестве. Исходя из этого в случае если в том месте дилер желает подписать договор с Mercedes, то он его с ним подпишет. А у нас сейчас Mercedes фрагментарен.

Но на данный момент в Российской Федерации сети начинают выстраиваться, и все будет изменяться. Вот сравнительно не так давно мы подписали контракт с Hyundai, что заметил отечественный успех с Nissan и Skoda.

– В то время, когда вы начнете реализовывать машины Hyundai?

– Это случится либо весьма скоро, по причине того, что мы можем приобрести последовательность обанкротившихся дилеров Hyundai, либо не так не так долго осталось ждать, в случае если начнем строить собственные центры. Мы идем обоими дорогами: на данный момент ведем переговоры о покупке «Блока» и уже подписали договор о постройке новых больших дилерских предприятий по стандартам Hyundai.

– А из-за чего вы не стали работать, к примеру, с Ford? Так как он в Российской Федерации на данный момент также весьма популярен.

– Среди дилеров Ford такая высокая борьба, что они получают мало денег. А ведь в отечественном бизнесе прекрасно живут те, кто получает вместе с производителем. Помимо этого, политика Ford на рынке мне не совсем понятна. Исходя из этого мы кроме того и не пробуем на него выходить.

Для чего нам инвестировать в бренд, для которого мы ресурс, а не партнер?

– Со своеобразным Citroen будет лучше?

– За десятки лет работы в автобизнесе появляется опыт, что разрешает разобраться, в то время, когда производитель тебе что-то «втирает», а в то время, когда он четко осознаёт, как будет вместе с тобой развиваться. В Citroen на данный момент заявляют вразумительную дилерскую политику. Она будет основываться на пяти–шести компаниях, каковые начнут продвигать бренд в Российской Федерации.

Они раскрыли концепцию собственной продукции, обозначили ее соперников, изложили ценовую и маркетинговую стратегии, каковые собираются реализовывать в ближайшие десять лет. А в то время, когда мы все это понимаем, то знаем клиента, за которого нам предстоит бороться. В другом случае получается бесперспективное вольное плавание, при котором в случае если продукт хороший, то вы реализовываете большое количество, а вдруг внезапно оказался неудачным, то ваши продажи поднимутся.

Вот ко мне приходит менеджер Nissan и говорит: эта машина нехорошая, она непродаваемая. Ну прекрасно, эта машина непродаваемая, значит, следующая будет реализовываемая. По причине того, что производитель постоянно учитывает новые вызовы в изменяющейся среде, а если он этого не делает, тогда это не сильный производитель.

– И все же, по-моему, сейчас быть дилером Citroen в Российской Федерации – рискованное мероприятие.

– Я вас осознаю. Но так как мы не ринулись выстраивать с Citroen сеть, а создаем в соответствии с его требованиям предприятие с возможностью расширения отечественного присутствия в этом бренде. Это устраивает и его, и нас.

Или мы с ним предугадаем – и Citroen прекратит быть в Российской Федерации нишевым, или возьмём еще один неудачный проект.

– Из-за чего еще один?

– По причине того, что мы уже занимались Fiat… Невнятная дилерская политика, невнятная программа по моделям стала причиной тому, что… По окончании нас с ним трудился Михаил Бухтияров (глава Major Auto. – РБК daily), а ведь мы его давали предупреждение.

Сравнительно не так давно он к нам пришел и говорит: «Напрасно не поверил, победил меня Fiat».

Нормо-час станет контролируемым

– В вашей компании по результатам прошлого года количество нормо-часов росло по всем маркам, не считая Nissan. С чем это связано?

– Во-первых, у Nissan было весьма сильное падение продаж в 2009 году, исходя из этого сокращение клиентской базы в тот период отражается на сегодняшней загрузке сервиса. Во-вторых, в Зеленограде открылись новые центры Nissan, а так как они близко к нам расположены, то забрали часть отечественного послепродажного обслуживания.

– Цена нормо-часа в вашей компании выросла…

– В кризис – нет. Его сложно поднимать в кризис.

– Подняли по окончании кризиса?

– Да. Но тут производитель также начинает вмешиваться, потому, что он не заинтересован в том, дабы дилер получал большую зарплату на нормо-часах, поскольку это очень плохо воздействует на лояльность потребителя. И 2010 год стал последним, в то время, когда мы имели возможность устанавливать нормо-час произвольно.

В будущем производитель будет за этим следить.

– Сейчас на техстанциях официальных дилеров весьма дорогие запчасти. Само собой разумеется, их возможно купить за меньшие деньги где-нибудь в другом месте, но дилеры такие подробности не принимают. А вот на Западе клиент может привозить в дилерский центр подробности, приобретённые в магазине.

Из-за чего в Российской Федерации для того чтобы нет?

– Вправду, компании, производящие запчасти и сертифицированные комплектующие для производителей машин, кроме этого поставляют их и на вторичный рынок. Но таким поставщикам в той стране, где они желают трудиться во вторичном сегменте, нужно иметь собственный депо. На сегодня в Российской Федерации таких складов, которыми владел не автопроизводителю, а производителю сертифицированных подробностей, нет.

«РБК Daily»

Александр Невский фильм

Темы которые будут Вам интересны:

• Александр халилов, председатель правления гк «автоспеццентр» («коммерсант»)

• Александр иванов, председатель совета директоров гк wagner («auto-dealer-спб»)

• Александр богданов, генеральный директор «ауди центр таганка» гк «автоспеццентр» («автостат»)

• Александр штода, директор по маркетингу «лифан моторс рус» (аа «автостат»)