Александр штода, директор по маркетингу «лифан моторс рус» (аа «автостат»)

Вышел в свет свежий маркетинговый отчет агентства «АВТОСТАТ» «Дилерские сети производителей машин в Российской Федерации». В нем мы в первый раз решили применять такую форму, как комментарии участников автомобильного рынка. К сожалению, рамки отчета не разрешили нам разместить в нем полные предположения увлекательных, броских и очень содержательных ответов отечественных привлеченных специалистов.

Но сейчас мы предлагаем вашему вниманию расширенную версию ответов на отечественные вопросы директора по маркетингу «Лифан Моторс Рус» Александра Штоды.

— Александр Сергеевич, прошлый год характеризуется сокращением числа автомобильных дилеров в Российской Федерации. Чем, по Вашему точке зрения, обусловлена эта тенденция и при каких факторах она может измениться? Как изменяется структура российского авторитейла в условиях падающего спроса на машины в Российской Федерации? (Банкротства, поглощения и слияния, и т.д.).

— Как и в любой рыночной экономике, развитие авторитейла подвержено циклам. Я выделяю, как минимум, три уровня циклов — маленький (сезон), средний (1-5 лет), долгий (20-30 лет). Уверен на 85%: тенденция сокращения числа автомобильных дилеров в Российской Федерации обусловлена тем, что на данный момент мы замечаем наложение и синхронизацию упомянутых мной циклов различного уровня между собой.

В долгом цикле мы последние несколько лет переживаем финиш очередной эры развития автомобильного рынка в Российской Федерации. Это выражается в тотальном переходе на полный цикл производства в стране большинства марок машин, исчезновении нецивилизованных способов ведения бизнеса, окончательном оформлении сегментов авторитейла.

Участники рынка определились совсем, кто из них есть большими игроками, кто средними либо небольшими, кто занимается лишь машинами, а для кого автомобильный бизнес не более, чем диверсификация собственной деятельности. Это показывает, что в ближайшие десятилетия без важного вмешательства страны вряд ли мы заметим важный передел сфер влияния, в особенности в плане появления совсем новых больших игроков на рынке.

В среднем цикле мы уже не первый месяц упираемся в ту самую пресловутую стагнацию, которая и кризисом-то, по сути, не есть, но замедляет экономическое развитие в целом.

А в то время, когда амплитуда длинного цикла и среднего несколько раз в год накладывается на естественный сезонный спад автомобильного рынка, мы начинаем испытывать значительные трудности. Еще несколько лет они будут лишь усиливаться в канун «голодных» для авторитейла июней-августов и январей-февралей.

Соответственно, те компании, каковые не учли эти факторы, быть может, легко случайно попали в резонанс с развитием самого рынка, попросту уходят с него либо уменьшают собственный присутствие. Несложнее говоря, показались не в то время и не в том месте.

Структура авторитейла в условиях падающего спроса изменяется в безотносительном соответствии с хорошим понятием об финансовый кризисе: богатые богатеют, бедные становятся нищими. Тем, кто успел собрать важный запас мощности и может оперировать громадными бюджетами, хватит возможности для развития в условиях стагнации ближайших 3-5 лет: Major, Rolf, Genser, Независимость, АвтоМир, ТТС и остальные холдинги из первой десятки. Тот, кто начал собственный бизнес сравнительно не так давно и опоздал его «отбить», к сожалению, должен будет бороться за каждого клиента и пойти на большие сокращения.

— Как Вы оцениваете насыщенность дилерских сетей в Российской Федерации на сегодня, и потенциал их развития при восстановлении рыночного спроса с учетом довольно низкого уровня автомобилизации населения у нас? Как будет изменяться структура российского авторитейла в будущем, и кто будет играться главную роль в развитии дилерских сетей?

— Насыщенность дилерских сетей довольно большая, но структура их неоднородна. С одной стороны, на одного человека у нас большой показатель наличия официальных дилеров разных марок машин. Иначе, большинство этих фирм сосредоточена в Москве, Санкт-других городах и Петербурге с населением более чем 1 миллиона человек. Не обращая внимания на то, что города федерального значения вправду владеют самыми многолюдными территориями, плотность дилеров на их территориях еще выше.

Всей другой стране достаются крохи, в случае если возможно так выразиться. Особенно это относится ДФО. И, к сожалению, я не не сомневается в скором выравнивании данной ситуации по двум обстоятельствам:

Во-первых, имеет место неравномерное распределение доходов населения в различных регионах. Это влечет за собой отсутствие интереса у дилеров в долгих инвестициях на постройку капитальных больших монобрендовых дилерских центров в городах, каковые не являются региональными центрами. Все проекты окупаемостью более 7 лет просто не рассматриваются.

Во-вторых, имеется и более ответственная обстоятельство — отсутствие должной логистических возможностей и инфраструктуры для понижения издержек функционирования дилерского центра. , пока по всей стране не будет развернута важная сеть автомагистралей, разрешающая убрать завышенные логистические затраты и повысить безопасность транспортировки товара, мы не сможем замечать хорошей тенденции в равномерном развитии автомобильного рынка на всей территории РФ.

Полагаю, что в развитии дилерских сетей вероятны два сценария. В случае если ничего не изменится в сфере архитектурных требований и стандартов к бизнес-процессам со стороны большинства дистрибьюторов, в ближайшие 10 лет главной тон в развитии авторитейла будут задавать большие автомобильные холдинги.

Второй сценарий вероятен, в случае если с целью развития дальних регионов (для районных центров с населением до 300 тыс. человек и ПГТ) импортеры смогут смягчить требования по открытию дилерского центров (архитектурные стандарты, площадь помещений, количество сервисных постов и пр.). В этом случае на рынке до 2020 года смогут показаться тысячи новых небольших игроков, каковые будут делать до 30% продаж от всего рынка.

— Каковы, по Вашему точке зрения, самые перспективные дороги развития дилерских сетей в Российской Федерации с позиций региональной структуры? Какие конкретно российские регионы являются, на Ваш взор, самые привлекательными для развития дилерских сетей и из-за чего? Как перспективно продвижение дилерских сетей в более небольшие города?

— Как я уже упомянул ранее, мы живем в конце очередной эры развития автомобильного рынка в Российской Федерации. В ее рамках все возможности уже исчерпаны. Быть может, через пара лет (к 2017 либо 2018 году) большая часть игроков смогут перестроить собственные бизнес-процессы так, дабы отыскать новые пути для развития.

Но на данный момент их кроме того предположить сложно. Для появления новых возможностей постоянно приходится без шуток производить перерасмотрение то, чем ты занимаешься.

Могу только постараться предугадать, что, вероятнее, строитьгромадные дилерские центры мы, наконец, прекратим. Это обусловлено через чур большой отличием между правилами ведения автомобильного бизнеса в Российской Федерации и в Европе, с которой мы так довольно часто себя сопоставляем.

Во время бурного роста нулевых дилеры не могли вспоминать о вероятных последствиях собственных неоправданно высоких (по Европейским меркам) инвестиций в любой среднестатистический дилерский центр, поскольку нужно было «застолбить место», взять у импортера право стать этим дилером. на данный момент же, в то время, когда на первый замысел выходит более грамотное расчёт возврата и финансовое планирование каждой инвестиционной копейки, участникам рынка совместно нужно будет задуматься о пересмотре совокупности собственных взаимоотношений. И вероятнее, учитывая, что большие города уже поделены по четыре раза, развитие позовет нас за собой в другие регионы, каковые не будут рады прошлым требованиям.

Импортерам нужно будет вернуться к идеям семилетней давности, каковые с того времени пылятся на полках: дилер-бокс, дилер-сервис, дилер-гараж. Цивилизованный, с механиками и сертифицированными продавцами, с четкими архитектурными стандартами, современным оборудованием, но – гараж. Нельзя исключать, что количество официальных дилерских центров площадью шоу-рума до 100 кв. метров превысит количество всех остальных дилеров не позднее финала следующего Мирового чемпионата по футболу.

В целом, продвижение дилерских сетей в небольшие города имеет возможность, но, не такую медовую, как в свое время рост продаж в больших городах. Исходя из этого, вероятнее, появление новых дилерских центров в городах, каковые не являются столицами субъектов РФ, будет происходить за счет местных компаний, и маленьких региональных холдингов, но не посредством федеральных сетей.

— Каковы, по Вашему точке зрения, самые перспективные дороги развития дилерских сетей в Российской Федерации с позиций марочной структуры? Какие конкретно ценовые сегменты российского авторынка являются, на Ваш взор, самые перспективными для развития дилерских сетей и какие конкретно автомобильные марки возможно воображают громаднейший интерес для дилеров? (Массовые, премиальные, китайские и т.д.)

— В долговременном периоде светло, куда мы движемся, а вот в ближайшие несколько лет конкретно назвать марки машин, каковые будут иметь лучшие возможности для захвата русского рынка, очень тяжело. Виной тому — непредсказуемая экономическая обстановка.

Возможно высказать предположение, что к 2017 году без шуток укрепится сегмент китайских машин (особенно четыре фаворита – Lifan, Geely, Черри, Great Wall), и low-cost в целом. Этому содействует строительство новых фабрик. Китайцы являются одними из самых последних автомобилестроителей, кто решился на фундаментальные инвестиции в производство у нас.

Но самим фактом для того чтобы решения они уравнивают собственные шансы на полноценное развитие собственного бизнеса в Российской Федерации если сравнивать с остальными производителями, что даст дополнительный толчок в повышении доли продаж. А учитывая, что эта часть до тех пор пока мала, рост в процентах будет различаться на порядок от уже закрепившихся у нас зарубежных марок. Из некитайских брендов возможно выделить Datsun, но, в отличие от производителей из Поднебесной, его потенциал лежит в бывших клиентах русских марок, а китайцы претендуют на тех, кто еще лет пять назад выбирал массовых представителей и европейцев Кореи.

— Каковы, на Ваш взор, самые перспективные дороги развития дилерского бизнеса в Российской Федерации с позиций бизнес-модели? (Развитие дополнительных услуг и сервиса, trade-in и продажи машин с пробегом, и т.д.)

Мы уже видим пара тенденций, благодаря которым сейчас кое-какие функции дилерских фирм получили статус неотъемлемых и решающих как на этапе составления начального бизнес-замысла, так и в текущей деятельности после достижения окупаемости:

1. Усиление роли денежного контроля. Благодаря грамотному планированию затрат, контролю над закупками, проверке применения оборотных средств и качественному учету прибыли, дилеры примера 2014 года достигают лучшего денежного результата если сравнивать с их аналогами 2007 года с однообразными замыслами продаж. Тенденция усиления роли денежного департамента в предприятия сохранится.

2. Развитие одолжений послепродажного обслуживания. Фактически, эта тенденция напрашивалась еще на заре происхождения капитализма в Российской Федерации. Мы знали, по какому пути мы идем, в Европе в далеком прошлом дилер не получал собственную главную прибыль с продаж. на данный момент уже не осталось ни у одного дилера сомнений, что after-sales в зарабатывании денег будет играться первую скрипку в течении всего срока окупаемости предприятия.

Позже уже соучредитель сможет позволить себе экспериментировать с новыми видами дохода. Но до полного возврата начальных инвестиций, сервис – это отечественное все. Из этого и растут расширения и мои ожидания усложнения данной сферы деятельности дилера: укрупнение сервисного центра, расширение склада запасных частей, открытие Вебмагазина уникальных запасных частей, продажа уникальной сувенирной продукции, запись на сервисное обслуживание на сайте дилера, новые услуги для клиентов, внедрение CRM для клиентов сервиса (не приобретших автомобиль) раньше, чем для клиентов отдела продаж и т.д. и т.п.

3. Развитие продаж машин с пробегом. Это перспективное направление имеет собственную бизнес-модель. Исходя из этого, его развитие будет проходить раздельно от департамента продаж дилера. Предполагаю, что продажа машин с пробегом среднестатистического дилерского предприятия в конечном счете выделится в отдельный вид бизнеса, всецело независящего от продаж новых машин либо trade-in. Отдельные шоу-румы, отдельная касса, отдельное юрлицо.

Вероятно кроме того, отдельный сервис.

4. Все больше дилеров для понижения затрат на землю, и для возможности последующего расширения, предпочитают выносить собственные шоу-румы и сервисные центры за пределы больших городов. Это удаляет их от клиентов, снижает трафик. Исходя из этого внимание на каждого клиента будет усиливаться, дабы любой из них принес больше денег в дилерский центр. И для усиления притока денег от каждого клиента дилерам автомобильных марок нужно будет наладить новые для себя сферы деятельности.

Чтобы клиент совершил больше времени в салоне либо по большому счету отправился к дилеру так на большом растоянии, ему возможно предложить дополнительные услуги, каковые его смогут задержать в салоне и продемонстрировать, что он не напрасно отправился.

Эта тенденция уже началась в больших городах. Дилер уже предлагает отдельные услуги мойки, общепита, доступа в Интернет, присмотра за детьми. Не исключаю, что к 2020 году для нас не будет новостью, что, приехав к официальному дилеру на ТО, мы сможем хорошо провести время:

— взглянуть в его собственном кинотеатре IMAX только что вышедший на экраны 3D блокбастер,

— сделать пара приобретений в вебмагазинах со срочной бесплатной доставкой в дилерский центр (за три часа),

— совершить время в сертифицированном мини-луна парке, прокатившись на американских горках в закрытом теплом ангаре (совершенно верно таком же, как в Парижском Диснейленде),

— посетить выставку видных живописцев-импрессионистов,

— поучаствовать в каком-на данный момент конкурсе, что проводится лишь для клиентов дилерского центра,

— сыграть в настольные либо компьютерные игры со намерено нанятыми сотрудниками,

— принять ванну, душ, посетить бассейн либо сауну,

— совершить время в особой молельной помещении,

— заказать бытовые экспресс-услуги (ремонт обуви, часов, химчистка, ателье),

— воспользоваться банковскими переводами без рабочей группы и пр.

Романтика романса. Даниил Штода / Романтика романса / Канал Культура

Темы которые будут Вам интересны:

• Александр баранов, директор по продажам «хайма автомобили рус» («автостат»)

• Александр гнездюк, заместитель генерального директора «зоти моторс рус» («автостат»)

• Александр мигаль, управляющий директор «пежо ситроен рус» («автостат»)

• Александр мигаль, управляющий директор peugeot, citroen и ds automobiles в россии («автостат»)