Александр мигаль, управляющий директор «пежо ситроен рус» («автостат»)
«Мы без шуток настроены на то, дабы вернуть собственные позиции на русском рынке»
Александр на данный момент, в течение 17-ти лет занимавшийся продажами и маркетингом в разных подразделениях Дженерал моторс, возглавил российский офис PSA Peugeot Citroen в конце 2015 года. Перед ним поставили сложную задачу: развернуть бренд к росту. Позиции французских брендов сейчас очень сильно покачнулись.
Но в скором будущем все может измениться: управление PSA Peugeot Citroen уже озвучило, что готово инвестировать в российский рынок.
В интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» Александр Мигаль поведал, на что именно отправятся эти инвестиции, и озвучил, что было предпринято русским офисом в течение прошлого года, дабы не только сохранить позиции французских брендов, но и усилить их в будущем.
— Александр, c какими результатами российское подразделение PSA закончило 2016 год и как оцениваете обстановку на данный момент?
— Прошедший год покинул неоднозначное чувство.С одной стороны, мы сделали многое, но по большей части это была подготовка и внутренняя работа к этому году. Мы выполнили основную цель, которую ставила перед нами корпорация – обеспечили денежный итог чтобы открыть дорогу инвестициям.
В случае если сказать опродажах, то я не могу быть доволен тем, что мы утратили долю рынка относительно 2015 года (согласно данным компании, часть рынка PSA в 2016 году составила 0,52% если сравнивать с 0,7% в 2015 году – прим.). Наряду с этим, в случае если сказать о сегментах, то фактически в каждом мы сумели или удержать долю, или нарастить её.
Неприятность в том, что главные модели отечественного портфеля, Citroen C4 Седан и Peugeot 408, находятся в особенно пострадавшем в кризис C-сегменте, что в прошедшем сезоне утратил 30% количества. Как раз исходя из этого мы не смогли сделать все то, что желали, но в тех сегментах, где мы представлены, долю больше не теряем. С позиции продаж на сегодня – это основное.
Если вы взглянуть на цифры, каковые показывают Peugeot и Сitroen в текущем году, то мы от месяца к месяцу реализовываем больше, чем в соответствующие месяцы 1 квартала 2016 года. По Peugeot рост значительный (+30% по результатам I квартала – прим.), по Citroen также наращиваем, но меньше, потому, что Citroen еще в прошедшем сезоне выправил показатели.
Так, нам удалось остановить то бесконтрольное падение, которое было 2 года назад, и отыскать точки, где мы можем начать разворачивать тренд.
— Сейчас оставалось не совсем понятным, какой стратегии все же придерживается PSA на русском рынке. Комментируя обстановку в конце прошлого года, председатель совета директоров Группы PSA по региону Евразия Кристоф Бержеран сказал о том, что в 2016 году “..для Группы PSA приоритетом было завершить процесс изменения бизнеса”. В чем заключалась эта изменение и завершилась ли она?
— В случае если сказать о коммерческой составляющей, главной задачей тут для нас стала оценка внутренних резервов и маркетинга отдела и готовности продаж действенно трудиться в условиях твёрдого кризиса.
Оценив личные возможности, мы сделали последовательность значительных шагов. Во-первых, пересмотрели собственный подход к работе с коммерческими машинами.Мы объединили работу с коммерческим транспортом обоих брендов- Citroen и Peugeot — в одном В2В подразделении, тем самым убрав внутреннюю борьбу и сконцентрировав свои силы вовне.
Во-вторых, мы перестроили работу департамента продаж машин с пробегом. Не обращая внимания на то, что у нас довольно давно показались в портфеле инструменты trade-in, употреблялись они в этих условиях не хватает действенно. Мы вывели эту деятельность в подразделение В2В, что обеспечило нам 16-20% от общего объема коммерческого транспорта уже в IV квартале 2016 года, и это прекрасный результат, что стал вероятен как раз благодаря совершённой реструкуризации.
Мы видим, что эта история достаточно удачно длится и в текущем году.
В–третьих, мы пересмотрели собственную маркетинговую деятельность, выбрали приоритеты, а также в медийной деятельности, и сконцентрировались на них, создавая тем самым превосходство на определенных направлениях.
Мы оптимизировали сотрудничество между отделом продаж и отделом дистрибуции. И, наконец, пересмотрели схему работы с крайне важной составляющей, которая есть отечественным конкурентным преимуществом – кэптивным банком «PSA Банк».* У нас имеется специально разработанная программа многоступенчатого кредита, и посредством банка мы нашли возможность варьировать ежемесячные платежи и первоначальный взнос, для того, чтобы иметь возможность подобрать самая оптимальную схему финансирования автомобиля клиента.
Это, пожалуй, главные направления, каковые мы реструктурировали.
— Как Вы вычисляете, в какой момент потребовался пересмотр стратегии PSA в Российской Федерации, вот эта изменение? В то время, когда стало ясно, что необходимо то-то поменять? Кризис стал причиной данный момент либо это было разумеется в течение какого-либо времени, но не хватало ресурсов?
— Трансформироваться необходимо неизменно, по причине того, что рынок изменяется каждый день, и к этому необходимо готовься . Но в какой-то момент на русском рынке случились такие фундаментальные и неожиданные трансформации, что мы были не в полной мере готовы скоро перестроиться. Модель работы любого автопроизводителя не приспособлена к таким резким трансформациям, какие конкретно случились на русском рынке.
— Имеется чувство, что в головном офисе PSA в какой-то момент пропало познание, как инвестировать дальше, в каком направлении
— Я пологаю, что краеугольный камень лежит не в инвестициях, а в второй сфере. Если вы взглянуть на то, что происходило на русском авторынке в 2007-2008 гг., — в то время, когда главные игроки принимали ответ о том, что и как они будут локализовывать — было разумеется, что нужна модель в С-классе, потому, что часть С-сегмента составляла 50% рынка, и никто не имел возможности кроме того высказать предположение, что через практически пара лет он сожмется более чем втрое – до 15%
Так что, в то время, когда принималось ответ о старте производства, считалось, что автомобиль в С-сегменте — это самый оптимально приспособленная и необходимая русскому потребителю машина.
Что же случилось? На рынок вышли модели сегмента В+ и всецело его переформатировали. На момент 2008 года тяжело было представить, что такое может произойти, и это всех застало неожиданно.
— Вы имеете в виду демпинг?
— Нет, это не демпинг. Я думаю, никто не предполагал того, что эти машины окажутся так сбалансированы по тактико-техническим потребительским качествам, в особенности в кризис, что очень сильно переведут на себя клиентов среднеценового «C»- сегмента. Посколькупроизводственные циклы вычислены на долгий срок, то скоро поменять технологический процесс нереально.
Так что эта история очень сильно ударила по отечественным замыслам, каковые было нужно поменять.
— Но Вы заявили, что на данный момент со стороны PSA запланированы инвестиции в российский авторынок. На что конкретно они отправятся, начиная с этого года?
— Тут две громадные составляющие. Во-первых, мы привозим новые модели, каковые добились успеха в Европе. Это коммерческие Citroen Jumpy и Peugeot направляться и пассажирские варианты Citroen Spacetourer и Peugeot Traveller.
Мы будем выводить на рынок новую модель Peugeot 3008, которая очень успешна в Европе. Я большое количество видел машин, но это один из немногих, про каковые я могу без каких-либо оговорок заявить, что это прекрасный и весьма хороший автомобиль, неслучайно он взял приз «Car of the year – 2017”. Это первый кроссовер, взявший эту приз и завоевал он ее в конкуренции с весьма сильными соперниками.
Мы инвестируем и в обновление моделей, каковые уже стоят на конвейере в Калуге. В прошедшем сезоне мы вывели обновленную версию Citroen C4 Cедан, в текущем году мы будем обновлять Peugeot 408. на данный момент мы прорабатываем варианты, что и как возможно ставить на конвейер чтобы максимально действенно применять те ниши, каковые на данный момент нашли для себя на рынке.
— В последних месяцах года Кристоф Бержеран уже сказал о том, что речь заходит о расширении модельного последовательности до 4-5 моделей на заводе в Калуге, осталось только определиться с сегментами и платформой (кроссоверы, LCV и др).На каком этапе на данный момент разработка этих проектов?
— Вправду, кризис на русском рынке "настойчиво попросил" от компании поменять операционную модель производства в Калуге. В случае если изначально завод был запланирован на массовое производство нескольких моделей, то сейчас ставка делается на диверсификацию модельного последовательности на базе единой платформы.
Работа идет, на данный момент считаются денежные параметры, планируется модельный последовательность, дабы обеспечить самоё оптимальное соотношение денежных и операционных показателей. Ответ о том, что и как будет производиться в Калуге, вероятнее, покажется ближе ко второй половине 2017 года.
— Тогда в чем заключаются Ваши задачи на сегодня? Что на повестке дня?
— Первостепенная задача, которая передо мной стоит – это нарастить количество продаж. Этому на данный момент у нас подчинено всё… В то время, когда мы говорили с дилерами в прошедшем сезоне, то назвали собственный замысел Back into the race.
Практически это наименование стратегии изменения компании PSA, что озвучил исполнительный директорPSA Peugeot Citroen Карлос Таварес, в то время, когда возглавил компанию в 2013 году.
Дабы возвратиться в «гонку», нам необходимо было готовиться, верно выстроить процессы. Мы сделали это и первые результаты заметили уже в Iквартале 2017 года. на данный момент наступает следующий этап.
— Cегодня уже возможно сказать о том, что вы выяснили главные для себя сегменты, в которых станете развиваться?
— Как и любой автопроизводитель, мы не можем одномоментно поменять курс на 180 градусов, исходя из этого приоритетным для нас остается C-сегмент. Иначе, последние 3 года кризиса продемонстрировали, что сегмент коммерческих машин был самоё резистентным. Потому, что PSA есть сильным игроком в этом сегменте, для нас инструментом выхода из кризиса делается среди них и коммерческий транспорт.
— Разглядываете ли вы возможность сейчас времени кроме того всецело развернуться в сторону коммерческого транспорта? Так как данный рынок растёт (в марте рост рынка LCV составил 41% — прим.), а у вас имеется востребованные продукты, корпоративные продажи
— Нет. С позиций управления бизнесом мы не можем делать ставку лишь на одну составляющую. Окажется обстановка, как если вы занимаетесь спортом, но развиваете только одну часть организма: сильной будет одна, допустим, правая часть тела.
Соответственно, вы постоянно будете падать на левый бок.
Мы успешныв сегменте коммерческого транспорта и видим тут громадный потенциал с позиций B2B. Но наряду с этим я не считаю верным сказать о том, что мы должны обращать меньше внимания на развитие в сегменте пассажирскихавтомобилей.
Как раз исходя из этого мы продолжаем работать с С-сегментом. Я верю, что данный сегмент с трансформацией экономической обстановке в стране будет оживать. В 2016 году мы сумели нарастить количество продаж Citroen C4Picasso на 30%.
Это показывает, что сегмент MPV в нашем случае трудится, значит, клиенты в том месте имеется. Это, без сомнений, успех отечественной пассажирской версии.
В случае если сказать о кроссовере Peugeot 3008, то в прошедшем сезоне за 6 месяцев мы реализовали такой же количество машин, какой реализовали в 2015 году. Другими словами, тут также имеется жизнь. Как раз исходя из этого мы выводим на рынок новую версию Peugeot 3008.
— Новые Peugeot Expert и Citroen Jumpy будут импортными либо это будет уже новая калужская сборка?
— В текущем году мы их импортируем, это будет европейская сборка. Потому, что машина запущена только полгода назад в Европе, мы желаем, дабы она как возможно стремительнее появлялась тут. У нас имеется техническая комплектация, которая поставляется в Россию, но существуют кое-какие особенности, которые связаны с требованиями ЭРА–ГЛОНАСС и др., исходя из этого машина чуть задержалась относительно запуска в Европе.
Но, как и сказал господин Бержеран, на данный момент мы разглядываем пара моделей для сборки на конвейере, среди них и возможность локализовывать тут коммерческий транспорт.
— В марте вы опустили цены на уникальные запчасти Peugeot и Citroen. Это решение в рамках неспециализированной тенденции по доступности официального сервиса?
— Автомобильный бизнес — это целостный организм, что включает в себя продажи новых машин, продажи машин с пробегом, и, конечно же, сервис.
Это три главные составляющие устойчивости дилерского бизнеса, как и любого автопроизводителя на рынке. Соответственно, мы всегда были, имеется и будем заинтересованы в том, дабы клиенты Peugeot-Citroen, во-первых, приобретали качественный сервис и, во-вторых, обслуживались как раз у отечественных дилеров, потому, что это разрешает нам осуществлять контроль уровень качества обслуживания и формирует дополнительные возможности для дилеров.
Фактически, этим мы и руководствовались, в то время, когда принимали ответ о понижении стоимостей.
— Но нам как мы знаем, что в один момент вы запустили проект по продаже запчастей европейской марки Eurorepar, и дилеры Peugeot/Citroen уже начинают предлагать эти запчасти своим клиентам, причем для всех марок машин. Торговля другими запчастями – это ваше новое направление? Для чего вы это делаете?
— Мы, непременно, заинтересованы в как возможно оздоровлении и большем расширении дилерского бизнеса. Как раз исходя из этого мы развиваем одно из направлений по послепродажному обслуживаниюEurorepar. Наряду с этим клиентам и дилерам уже дешёвы запчасти Eurorepar, ход за шагом их номенклатура расширяется и это не будет прекращаться — такова глобальная стратегия компании.
В Европе проект Eurorepar успешен, программа начинается весьма скоро. В Российской Федерации сложно давать какие-либо оценки, пока проект полностью не запущен, номенклатура запчастей еще достаточно узкая. Другими словами, выборка не весьма репрезентативная.
Но программа, повторюсь, продемонстрировала весьма прекрасные результаты в Европе и, самое основное, дилеру эта программа так же будет удачна.
Смотрите, в Европе программа Eurorepar разрешила вернуть в дилерские центры подержанные машины, каковые уже давно сошли с гарантии – 7-10 летние автомобили. А потому, что парк в Российской Федерации большой – и коммерческого транспорта, и пассажирских автомобилей, то конечно эта программа, в случае если доходить с позиций здравого смысла, практически обречена на успех.
Я не верю в то, что русский автолюбитель принципиально отличается от европейских автолюбителей. Исходя из этого то, что трудится на западе, будет трудиться и тут. Вопрос лишь в адаптации – неизменно имеется некие национальные изюминки. В данной связи отечественная цель — верно их учесть и интегрировать в неспециализированную программу. Тогда она будет трудиться так же действенно, как и в Европе.
В случае если модель, то итог непредсказуем – может повезти, быть может и нет.
— Но мы можем дать обещание русским дилерам, что с Peugeot и Citroen все будет прекрасно?
— Само собой разумеется. на данный момент мы готовимся к выходу новых моделей. Обстановка станет заметно лучше, среди них и для дилеров. И что самое основное — Несколько PSA остаётся в Российской Федерации и без шуток настроена на то, дабы вернуть те позиции, каковые у нее были, и быть успешной на этом рынке.
*ПСА Банк Лицензия № 3481
