Вторые руки
Вторичный автомобильный рынок – явление сложное. Где-то прибыло, где-то убыло, создавая хорошую кормовую базу для экспертов и аналитиков. Специалисты эти – как часто бывает с специалистами, — не смогут договориться между собой кроме того что час: одни говоря, что рынок падает, другие, что растет, третьи – что его и вовсе нет, по причине того, что в Российской Федерации это не рынок, а рынок.
Не претендуя на окончательную истину, мы все-таки желали бы сообщить пара слов о том, что представляет собой вторичный автомобильный рынок у нас, и чего от него возможно ожидать в скором будущем.
Если доверять «Автостату» (а ему, по большей части, возможно верить), то рынок подержанных автомобилей в Российской Федерации достиг 4,1 млн единиц и занял четвертое место в Европе по окончании Англии, Германии и Франции. Год еще не окончен, так что в полной мере быть может, что порог в 4,5 млн единиц будет превзойден, а к 2013-му экстраполируют круглую цифру в 5 миллионов. Разумеется, что рынок количественно растет. Отчего же иногда появляются мнения о его падении?
Дело в том, что он растет с меньшим темпом, чем рынок новых автомобилей, и оттого в процентном отношении он как бы сворачивается. Другими словами, предпочтения русских клиентов очевидно тяготеют к приобретению новых машин. В вечном споре «новая против б/у» большая часть все-таки голосуетрублем за новую.
Этому в большой степени содействует политика кредитования большинства банков, каковые предоставляют заметно лучшие условия клиентам новой техники, да и маркетинг настойчиво внедряет потребительский паттерн, удачный дилерам.
Однако, в коммерческом смысле вторичный рынок – богатейшее, причем практически непаханое поле для большого бизнеса. Необходимо лишь учитывать его специфику. «Четвертое место в Европе по количествам» — это звучит красиво, но содержит много лукавства, потому, что европейскийрынок от отечественного отличается приблизительно как канал от канализации
В первую очередь, отечественный рынок имеет другую возрастную структуру. В случае если, к примеру, в Германии автомобили «до трех лет»составляют до 20%, то у нас не более 7%. А вот автомобили старше 10 лет у нас занимают более 40%, чего в Европе не заметишь.
Еще один занимательный нюанс Русского рынка – это сильная географическая неравномерность. В двух столицах до 50% рынка – автомобили до пяти лет, а чем дальше от Москвы, тем рынок старше – на Дальнем Востоке относительно «молодые» автомобили дают не более 25% рынка. И еще один своеобразный нюанс – у нас фактически целый рынок (около 95%) — это автомобили физических лиц, а в Европе добрая половина предлагаемых машин – от лиц юридических.
Это связано с тем, что развитый во всем мире университет лизинга у нас так толком и не получил, в связи с некоторыми изюминками русского законодательства. Отдельные различия возможно перечислять еще долго, но стоит сходу перейти к главному отличию: отечественный рынок вторичного автотранспорта – это прежде всего личный рынок, прямая коммуникация физических лиц. На сделки с участием компаний-посредников приходится не более 8% продаж.
Для сравнения – в Европе более 60% подержанных автомобилей реализуется через салоны дилеров.
Отчего это так? Тому большое количество обстоятельств, и часть из них перечислены выше. И автомобили у нас ветхие, и с частниками трудиться не легко, и, не считая Москвы, толком и предложения обычного нет. Помимо этого, до недавнего времени действовало двойное налогообложение — в случае если б/у автомобиль продавался через посредника, то это юрлицо должно было заплатить НДС (это отменили в 2008 году).
Но самая основная обстоятельство – дилерам это было легко неинтересно.
Продолжительное время дилеры удачно существовали лишь за счет продаж. Рынок рос невиданными темпами, предложение не поспевало за спросом, на популярные модели находились очереди – и дилерские компании, как водится, от хороша хороша не искали – и без того все шло замечательно. Для чего лезть на низкорентабельный и весьма хлопотный рынок подержанных автомобилей, в то время, когда возможно без всяких хлопот реализовывать новые автомобили?
Совокупность trade in, само собой разумеется, внедрялась, но как навязанная вендором, ненужная, формальная опция. В большинстве случаев на площадке с гордой надписью «Машины с пробегом» стоят две-три машины по несуразной цене, а при попытке воспользоваться трейдином, за сдаваемую машину давали так мало, что желающих пребывало мало.Отличие с рыночной ценой составляла время от времени 25-30%. Несуразно громадная маржа, которую дилер закладывает в trade in, есть в первую очередь симптомом того, что он ему не нужен – это не столько попытка получить, сколько иносказательное объявление: «Валите из этого, нам недосуг копаться с вашим хламом».
Обстановка постаралась измениться в 2009-2010 годах, в то время, когда напуганные кризисом дилеры внезапно осознали, что праздник не вечен, и люди не станут вечно сметать новые машины по любой цене. Они обратились к вторичному рынку, пробуя создать важные площадки и ставить адекватные стоимости, но Нежданно оказалось, что они этого просто не могут!
Торговля подержанными автомобилями – своеобразный бизнес. Тут мало огородить площадку и начать принимать автомобили. Нужна, к примеру, адекватная совокупность оценки подержанной автомобили – соответственно, штат механиков-диагностов. И это отнюдь не те меняльщики масла и фильтров, каковые преобладают в штате техцентров. Необходимы отработанные процедуры диагностики – универсальные и своеобразные методы, приборы и стенды, необходимы люди, необходимы важные финансовые вложения.
Необходимо сотрудничество с банками, готовыми кредитовать вторичный рынок, страховыми компаниями, готовыми его страховать А основное – необходимо умение трудиться с клиентом, у которого имеется широкий выбор. Умение предложить, убедить, уговорить – и наряду с этим получить. Это также резко отличается от впаривания аксессуаров по тройной цене, на которое надрессированы менеджеры шоу-румов.
Вот тут-то дилеры с удивлением узнали, что в условиях свободной борьбе они начисто проигрывают «дикому» рынку. Так как в области вторичного рынка никто не поддержит их монополию, как поддерживает ее запрет параллельного импорта на рынке новых автомобилей
Быть может, вынужденные бороться за выживание дилеры сумели бы преодолеть трудности и обучиться – но кризис прошел, продажи опять рванули вверх, за популярными моделями опять выросли очереди, не обращая внимания на дерзко растущие площадки – и цены с гордой надписью «Машины с пробегом» снова опустели.
Но, стратегические тенденции таковы, что вторичным рынком все равно нужно будет заниматься. В возможности, это огромные деньги, проходящие на данный момент мимо карманов посредников. Кто-то на эти потоки да сядет.
Но будут ли это сегодняшние дилеры?
Первый звоночек уже имеется – один из наибольших операторов вторичного рынка в Европе, Фольксвагеновский das weltauto, начал скоро разворачивать региональную сеть в Российской Федерации…
CarTimes
