Правило второй руки
Оскар Ахмедов в 2000-х выстроил примерно-показательный бизнес для группы Volkswagen в Российской Федерации. Из-за чего на данный момент один из самых узнаваемый топ-менеджеров российских производителей автомобилей ушел в личный маленький бизнес?
Октябрь 2008. Компания Audi проводит выездное совещание правления в Москве. Не смотря на то, что настроение у всех подавленное, центр экономического кризиса как-никак, вечером после заседания совершили праздничный ужин.
Оскар Ахмедов, что покинул пост председателя совета директоров Фольксваген груп Рус (марки Volkswagen, Skoda, Audi, SEAT, Bentley и Lamborghini) в апреле 2008-го, на банкет также приглашен. За восемь лет, что топ-менеджер руководил русскими продажами Audi, они увеличились в 100 раз. Системность — уровень качества, которое отмечают все привычные Ахмедова, разрешило ему стать чуть ли не единственным россиянином среди топ-менеджеров автомобилестроительные компаний.
За столом Ахмедова на ужине был директор по продажам и маркетингу Audi AG Петер Шварценбауэр, вспоминает русский менеджер. Петер пожаловался на неприятные изюминки российского авторынка. Audi готовьсяпоставить дилерам две-три тысячи автомобилей для тест-драйвов, автопробегов и других живых демонстраций преимуществ марки. По окончании сентябрьского обвала данный нехитрый и проверенный на многих рынках прием должен был взбодрить заглохнувшие продажи.
Но самая основная его цель — поработать выпускным клапаном, средством от затоваривания складов. Максимум через полгода эти автомобили продаются уже как подержанные. Но скоро реализовать пара тысяч бэушных автомобилей в Российской Федерации Audi не имела возможности, поскольку в стране не было электронных аукционов — привычного для западного рынка инструмента для продажи секонд-хенда.
Оскар Ахмедов говорит, что именно сейчас он решил, каким будет его персональный бизнес.
Мелкий, но с потенциалом
В Российской Федерации нужно мной позиций уже не было,— говорит Оскар Ахмедов.— Необходимо было уезжать. И не смотря на то, что я прекрасно осознаю мотивацию тех, кто сделал таковой выбор, но для себя я твердо решил: не желаю. В русском Volkswagen Ахмедов уперся в потолок, а переезжать за границу не захотел.
В 2008 году топ-менеджер перешел на пост генерального директора дилера автомобилей Гема моторс, но продержался в том месте недолго. О обстоятельствах ухода Ахмедов сказать не желает, вероятнее просто не сработался с обладателем Александром Геллером.
По окончании ухода из Гемы Ахмедов сделал вывод, что пришла пора поработать на себя — в этот самый момент подсказка Петера Шварценбауэра пришлась весьма кстати. Первым пунктом в замыслах на 2009 год компании Caroperator, созданной Ахмедовым по окончании беседы с германским сотрудником, значился запуск оптового электронного аукциона, на что автомобили выставляли бы корпоративные автопарки, а брали автодилеры.
Как это трудится? Торговля на аукционе идет лотами от 1 до нескольких десятков автомобилей. К информации о каждой машине в лоте — одной марки, но не обязательно в однообразном состоянии,— прилагаются фотографии, сделанные с одних и тех же ракурсов, и описание по стандартной схеме (год, пробег, состояниеи т. п.).
Торгуют на аукционе так же, как на eBay: лот выставляется по минимальной цене с указанием правильного времени закрытия аукциона. Побеждает участник с большим предложением. Сам Caroperator не выкупает автомобили, а является посредником, приобретая рабочую группу около 1% от цены каждой реализованной автомобили.
Летом 2009-го Ахмедов сообщил Коммерсанту, что планирует продать по данной схеме в 2010 году 6-8 тыс. машин. Учитывая, что в подбор команды, разработку ПО и запуск бизнеса он инвестировал пара сотен тысяч долларов (не более $1 млн, согласно точки зрения опрошенных привычных экспертов и Ахмедова), это должен был быть проект с отличным возвратом на капитал.
Но в реальности схема получила со скрипом. Ахмедов признает, что был чересчур оптимистичен. Аукцион Caroperator начал продажи 20 ноября 2009 года и за первые четыре месяца реализовал всего 240 машин.
Замысел-максимум очевидно провалился. В 2010 году дилерам бэушные автомобили были не весьма увлекательны: по окончании провала 2009 года восстановились продажи новых авто.
В 2013 году на аукционе Caroperator были реализованы 2 тыс. автомобилей. Также мало. Александр Баранов, возглавляющий в компании своп продаж и направление-аукциона (это обмен машинами между двумя дилерами, каковые взяли, к примеру, при процедуре trade-in б/у автомобиль непрофильной марки), говорит, что не только дилеры с опаской пробуют рынок. Продавцам — корпоративным паркам — также требуется время, дабы привыкнуть к новой форме продаж.
Кроме того переговоры с зарубежными компаниями — обладателями парков, для которых аукционы — дело наподобие простое, затягиваются на пара месяцев из-за массы согласований.
Сам Ахмедов уже в мае 2009 года покинул собранную команду и ушел руководить автомобильным подразделением компании Mercury, фаворита luxury-рынка, дабы реализовывать Bentley, Ferrari и Lamborghini. Менеджер уверяет, что его участие в собственном проекте уже не требовалось. А в марте 2011 года он возглавил компанию Независимость, входящую в топ-5 дилеров.
Автомобили в тучах
Сопоставимый с аукционом доход Caroperator приносит еще одно направление, на которое сначала громадных ставок не делали. Это продажа специального ПО компаниям, взявшимся за продажи подержанных автомобилей.
Базирующаяся в подмосковной Дубне команда программистов создала DMS (dealer management system), заточенную на продавцов подержанных машин и совместимую с имеющимися у дилеров управленческими программами. Она сопровождает все этапы работы с машиной — приемку, предпродажную подготовку, определение цены, совокупность публикации объявления на специальных сайтах.
Продается ПО по модели SaaS (software as a service), по сути это облачный сервис. Клиенты, среди которых 850 дилерских центров, платят от 4 тыс. до 12 тыс. руб. в месяц как абонементную плату за пользование сервисом. Правильный доход за прошедший год Оскар Ахмедов не именует, но годовую выручку возможно оценить в $2-3 млн. Всего дилерских центров в Российской Федерации около 4 тыс.
Caroperator — наибольший поставщик аналогичных одолжений.
Еще в 2009 году Caroperator купил франшизу у германской компании Modix. Это был стартап, что создал программу, помогающую одним нажатием кнопки опубликовать объявление по продаже автомобиля на ведущих онлайн-площадках Германии. Это был большой по германским меркам игрок, начальники еще не утратили предпринимательской жилки, принимали ответ скоро, мы также были полны пионерского задора — соглашение подписали скоро,— вспоминает Ахмедов.
Действительно, позже в Modix осознали, что их приоритет — Европа. Партнеры договорились на взаимоприемлемом разовом платеже и прекратили отношения.
на данный момент программа Ахмедова по функциям шире продукта Modix и оказывает помощь автодилерам осуществлять контроль все их затраты. Продажа подержанных машин — это бизнес, что дилер ведет на личные деньги. При банковской ставке 14-15% на пополнение оборота каждая задержка на пути от приобретения к продаже стоит важных денег,— говорит обладатель Caroperator. В среднем в компаниях на предпродажную подготовку секонд-хенда уходит семь-восемь дней.
Софт Ахмедова за счет твёрдого контроля за графиком разрешает уложиться в два дня.
Час X
В марте 2014 года Оскар Ахмедов возвратился в собственный бизнес. Его компания все еще совсем маленькой. Однако он уверен, что мотивация дилеров искать счастья на рынке подержанных автомобилей без шуток выросла.
Появление объемного и цивилизованного рынка подержанных машин в Российской Федерации аналитики предрекают уже давно. Сегодняшний фаворит розничных продаж подержанных машин среди дилеров автомобилей Рольф создал особое подразделение BlueFish еще в 2007 году. В прошедшем сезоне оно реализовало 18 тыс. автомобилей.
По словам Сергея Баранова, главреда издания Автобизнесревю, в 2009 году дилеры реализовали в Российской Федерации не более 80 тыс. подержанных машин. В прошедшем сезоне цифра составляла уже 250 тыс.— и это все еще только 5% рынка подержанных машин. на данный момент фактически все большие дилеры обзавелись подразделениями по продаже подержанных авто (лидируют Рольф, Major и Автомир, среди нестоличных компаний — казанский Транстехсервис с 4 тыс. единиц).
В последние пара лет площадки для торговли подержанными автомобилями открыли пара компаний. На огромной площадке компании Major на Новорижском шоссе, по словам Баранова, находится в один момент около тысячи автомобилей. На МКАД — упрочнениями Вручения Оскара Ахмедова — открыта площадка компании Независимость. В Москвы компания Авалон сравнительно не так давно открыла крытую площадку на 200 единиц.
Площадка — показатель серьезности намерений дилера заняться торговлей секонд-хендом. Так как подержанные машины нельзя продавать как новые, выставив один экземпляр в салоне. Трансформации на рынке связаны не только с падением продаж новых автомобилей. Рынок упал в 2013 году на 5%. Трагедия случилась с дилерской маржой. Производители диктуют дилерам количество реализованных автомобилей, их фабрики простаивать не смогут.
Активная игра с ценой стала причиной тому, что маржа колеблется в районе 1-2%. Это указывает, что доходы дилеров от продажи каждой автомобили за годы, прошедшие по окончании кризиса, упали как минимум в четыре раза. Постгарантийное обслуживание дилеры до тех пор пока вчистую проигрывают разнообразным неофициалам.
Щедрая помощь со стороны поставщиков денежных одолжений — особенно ответственной статьей доходов были комиссионные от страховщиков по полисам каско — очень сильно пострадала в последнее полугодие, страховые компании нещадно их режут, у них также неприятности.
В данной ситуации 6-8% маржи с каждого подержанного экземпляра автомобиля уже вызывают у дилеров интерес, не обращая внимания на сопутствующие неприятности — затраты на перестройку бизнес-процессов, обучение персонала, содержание автомобилей. До тех пор пока мимо дилеров проходит практически 5 млн автомобилей — за счет продаж из рук в руки. В Германии часть опытных участников рынка — 40%, для Ахмедова это ориентир. Скачок этого рынка случится, он неизбежен.
Правильные даты зависят от активности дилеров. Но им на данный момент особенно некуда деваться,— уверен глава Caroperator.
Соперников у компании Вручения Оскара Ахмедова мало. Автоаукцион проводит лизинговая компания Europlan, но на него не допускаются посторонние машины. Розничный аукцион, запущенный в 2008 году обладателем компании Фаворит моторс Владимиром Поповым, негромко погиб, не отыскав достаточно покупателей и числа продавцов.
Самая громадная борьба на рынке — среди компаний по автоматическому размещению объявлений на сайтах наподобие Auto.ru (в июне данный портал выкупил Яндекс). Фаворит тут — Carcopy.ru. Но, более продвинутый софт на рынке делает еще лишь одна компания, екатеринбургская TradeDealer.
Caroperator сделали хорошую совокупность, но мы также следим за ситуациейи знаем об их не сильный местах. Автобизнесу сейчас нужны инструменты интернет-продаж, исходя из этого мы усиленно развиваем как раз маркетинговую составляющую продукта,— говорит директор по продажам TradeDealer.ru Александр Усольцев. Его компания за последний год в четыре раза увеличила число клиентов: ею пользуются 130 автоцентров.
Число соперников будет лишь расти, и за место на рынке нужно будет бороться.
До недавнего времени мало кто из дилеров строил продажу секонд-хенда как важный бизнес, но кризис вынуждает продавцов автомобилей искать новые возможности. В случае если Оскар Ахмедов наконец все верно вычислил, то ему предстоит опять руководить большим автобизнесом — уже своим собственным.
«Коммерсант»
