Войти в детали: владельцы exist впервые рассказывают о своей компании (forbes)
Владиславу Доморацкому и его партнерам удалось за 20-летний период выстроить компанию с выручкой более 30 млрд рублей, оставаясь для всего рынка чёрными лошадками. Forbes в первый раз раскрывает подробности бизнеса Exist.
Владислав Доморацкий, обладатель наибольшего в рунете вебмагазина по торговле автозапчастями, протягивает собственный айфон. На видео, снятом его водителем, предприниматель из снайперской винтовки поражает мишень с расстояния 500 м. Это видео возможно взглянуть на его странице в Facebook. Но журналистов он в приятели не додаёт, избегая публичности.
С момента основания компании во второй половине 90-ых годов XX века он не дал ни одного интервью. Forbes получал данной встречи пара месяцев.
В большинстве случаев Доморацкий присутствует на работе не больше часа в сутки. Но в январе 2016 года все изменилось. Компания вышла на новый этап развития – запустили распределительный центр в Подмосковье площадью 30 000 кв. м, внедряют управленческую совокупность SAP.
По словам Доморацкого, выручка Exist составила в 2015 году 30 млрд рублей. Как он сумел выстроить столь большой бизнес, не занимая денег ни у банков, ни у инвесторов?
Негромкий бизнес
В конце 1990-х сотрудники Exist таскали тяжелые сумки к поездам – заказы в регионы доставляли с проводниками. «На начальной стадии логистика была радостная, с капотом на горбу бегали», – вспоминает Доморацкий. Первый офис компании размешался на Кутузовском проспекте, рядом с Киевским вокзалом.
Идею заняться запчастями посоветовали привычные. Предприниматель из Санкт-Петербурга ранее торговал металлоломом. В какой-то момент ему было нужно уехать за границу. «Я решил тогда, что ничем важным – нефтью и другим – ни при каких обстоятельствах заниматься не буду. Хотелось чего-то негромкого, но дабы на хлеб хватало», – говорит он.
В то время, когда предприниматель возвратился в Россию, приятели попросили оказать помощь с доставкой запчастей к иномаркам. Оказалось, что клиенты – а иномарками тогда обладали только обеспеченные люди – готовы переплачивать за подробность многократно, только бы ее достали. Доморацкий сделал вывод, что таковой бизнес ему именно подходит.
Предприниматель приобрел юрлицо (это случайное наименование компания носит до сих пор), обзавелся офисом (12 сотрудников и склад помещались на 46 кв. м) и начал принимать заказы. Большая часть соперников тогда трудилось через логистическую компанию «Ист Лайн»: платили по $2 за килограмм посылки для личных потребностей и ожидали доставки несколько недель.
Доморацкий же решил заняться импортом самостоятельно – так возможно было осуществлять контроль сроки доставки. Не обошлось без казусов. В одной из первых партий, где было всего 14 позиций, карданный вал выпал где-то в самолете. Растаможка при отсутствии подробности затянулась на 15 дней, документ с 25 таможенными штампами позже продолжительно висел в рамочке на стене офиса.
После этого стали работать через таможенного брокера – партнерство продолжается до сих пор.
Достаточно скоро компания вышла на оборот $300 000 в месяц. в один раз клиентку чуть не покалечил упавший бампер, и Доморацкий сделал вывод, что офис стал для компании тесен.
Обратная сообщение
До появления сайта во второй половине 90-ых годов двадцатого века работа компании строилась приблизительно так. Клиент звонил либо являлся лично и делал заказ. Менеджеры искали нужную подробность в германских каталогах – в то время они существовали в бумажном виде или на микрофишах, каковые нужно было рассматривать с увеличительным стеклом либо в проекторе.
«Подбирать персонал было сложно: менеджеры должны были просматривать на немецком либо на британском, разбираться в устройстве автомобиля и наряду с этим мочь общаться с людьми. Несовместимые вещи для тех лет! – вспоминает Доморацкий. – Но многие сотрудники из того состава до сих пор с нами». В беседе с обозревателями Forbes участвуют еще семь топ-менеджеров – все они, не считая директора по закупкам, трудятся с момента основания компании.
Двоим – Алексею Максиму и Белову Мартынову – Доморацкий в 2001 году реализовал по 20% акций компании.
Мартынов несёт ответственность за финансы, Белов – за персонал, сам же Доморацкий – за развитие. Оба совладельца, как и шеф, избегают публичности. Белова, действительно, заочно знают многие автомобилисты: это он под ником abeloff выступал в защиту Exist на форуме auto.ru.
Во второй половине 90-ых годов двадцатого века программисты по собственной инициативе сделали сайт exist.ru. «Легко мода тогда была такая. Первые полгода я по большому счету не подмечал его существования», – согласится Доморацкий. торговый знак и Сайт зарегистрировали на отдельное юрлицо, разработчики стали его совладельцами. Через два года предприниматель осознал, что через сайт возможно не только принимать заказы.
На сайт стали выкладывать оцифрованные каталоги, по ним возможно было сходу оформить заказ. Подключили к нему и внутреннюю совокупность учета перемещения заказов.
В личном кабинете клиент имел возможность отследить до 97 операций – подтверждение у поставщика, выкуп подробности, упаковку, погрузку, передачу в грузовое отделение поезда и т. д. В случае если появлялась задержка с доставкой, он имел возможность перевести предоплату второму поставщику. «Клиент уже не звонил нам, а заказывал все сам. Это произошло своевременно. Именно накопилась критическая масса – вместо привлечения новых клиентов мы все время разбирались с вопросами существующих: где подробность, в то время, когда будет», – говорит предприниматель.
Сайт обеспечил стремительную обратную сообщение – смотря за форумом, менеджеры осознавали, над чем трудиться. Exist ввел рейтинг поставщиков по скорости и качеству доставки – для рынка это была новация. Неизменно пополняли и базу аналогов уникальных запчастей, так называемых кроссов. на данный момент сайт каждый день обрабатывает 2 млн запросов и выдает более 100 млн предложений по подробностям.
Компания стимулировала переход клиентов в онлайн – распространяла брошюры о том, как пользоваться сайтом, давала скидку на заказ на сайте. Мотивировали и сотрудников – за клиентов, приведенных в вебмагазин, они приобретали надбавку к заработной плату. Годовой оборот Exist в 2001 году достиг $6 млн.
Авторитет в регионах
В аэропорту одного из городов-миллионников Доморацкого встречал джип с охраной. «Я не знал, что местный партнер такой уважаемый человек. В Москву он просто в костюме приезжал», – вспоминает обладатель Exist. Торговля запчастями была только одним из бессчётных занятий местного предпринимателя.
В другом городе, как выяснилось позднее, запчасти из Москвы имел возможность реализовывать только партнер Exist, у которого хватало ресурсов, дабы не пускать соперников на рынок.
Активную региональную экспансию Exist начал в 2001 году, трудясь через местных предпринимателей. «Рынок был тёмным, в противном случае трудиться не получилось бы», – говорит Доморацкий. Выбирали партнера легко – наибольшему в городе клиенту предлагали пара процентов скидки в обмен на консолидацию всех местных розничных заказов.
В 2002 году один из партнеров внес предложение именовать взаимоотношения входившим тогда в моду словом «франчайзинг». Доморацкий дал согласие. Он уточняет, что схема скорее напоминала работу по принципу удаленной кассы.
Продажи шли через сайт, а вот обязанности консультировать и обслуживать клиентов, встречать сборный груз и раздавать заказы лежали на партнерах, которых подключили к управленческой совокупности компании.
Доморацкий не мешал партнерам получать – в каждом городе «франчайзи» был лишь один (на пике их число достигало полусотни). А в то время, когда компания начала открывать личные представительства, Exist пристально смотрела за тем, дабы не заходить на уже занятую территорию, и выбирала менее большие города. на данный момент на заказы через местных партнеров приходится 40% продаж Exist.
Количество иномарок в Российской Федерации заметно увеличивалось – в случае если в первой половине 90-ых годов двадцатого века их было всего 600 000 (около 5% автопарка), то через десятилетие – уже 5,6 млн (25% парка). Подержанные японские автомобили и Европы стали дешевее, к тому же сборочные производства в Российской Федерации открыли зарубежные автомобильные концерны. А вот обслуживание в официальном дилерском сервисе для большинства россиян так же, как и прежде роскошь.
Автомобилисты предпочитают сами добывать необходимые запчасти недороже.
Exist предоставила им эту возможность. К 2004 году компания уже трудилась с поставщиками в стране. «В Российской Федерации показались большие склады автозапчастей, и мы поразмыслили: какой суть возить из Германии самим, в случае если подробности уже лежат рядом?» – поясняет Доморацкий. На переговоры с дилерами и крупными дистрибьюторами неоригинальных подробностей у него ушло несколько лет. «Они уговаривали обладателей складов запчастей присылать собственные прайс-страницы: дескать, обработаем, продемонстрируем на сайте, у вас покажутся новые клиенты, – говорит начальник вебмагазина большого дистрибьютора. – Они были пионерами этого рынка, практически строили его в Российской Федерации».
А скоро поставщики уже сами стремились попасть на виртуальную полку. «Кроме того не требуется было рекламы, – говорит один из них. – Твоя задача – войти в базу Exist, тем самым оповестив клиента, что ты можешь реализовать ему собственный товар». Статистика исполнения заказов на сайте открыта, клиент может выбирать, у кого заказать рулевую стойку либо бампер, – рискнуть забрать более недорогой товар у не самого надежного поставщика либо заплатить больше, но проверенному дилеру.
Параллельно Доморацкий выстраивал отношения с официальными автодилерами. На их столичных складах довольно часто оставался невостребованный запас дорогих уникальных подробностей, но сбыть их в регионы без собственной дилерской сети было сложно. Доморацкий договорился с несколькими «официалами» о суперскидках на автозапчасти – до 25% на продажу в городах, где у тех были дилерские центры, и более 35% в том месте, где их не было.
Как удачным было сотрудничество? Оборот Exist в середине 2000-х, по словам Доморацкого, рос на 30–50% в год.
Второй дорогой
Доморацкий напал на золотую жилу: ему кроме того не требовались сторонние деньги на развитие бизнеса в масштабах всей страны. Но он был несколько таковой. Практически в один момент с Exist начал работату вебмагазин автозапчастей, что сейчас именуется «Эмекс.ру». Его основатель Михаил Кулябин оценил возможности этого рынка, также пребывав за рубежом.
В Дубае у него была гостиница, но в кризис 1998 года отель лишился клиентов и его было нужно реализовать. Предприниматель попытался отправлять в Россию автозапчасти, благо Дубай был мировым транспортным узлом и приобрести подробности в том месте не составляло труда. «За срочную доставку сальника ценой $5 клиент готовьсязаплатить все $50», – вспоминает Кулябин.
Год спустя он перебрался в Москву. Неудачный опыт с гостиницей посоветовал ему, что нужно выстраивать работу с компаниями, формировавшими спрос. «До тех пор пока визитёры сами стучались в двери, все было прекрасно. В то время, когда же все это закончилось, я осознал, что нужно сотрудничать с турагентствами», – разбирает неточности Кулябин.
В новом бизнесе он действовал проактивно, говоря потенциальным клиентам о преимуществах заказа в ОАЭ.
Бизнес изначально был организован через интернет: Кулябин по email собирал заказы, перенаправлял их поставщикам, приобретая накладные в ответном письме. В 2000 году у его компании показался сайт autoemex.ru, через что пошли заказы (через 6 лет сайт переедет на домен emex.ru – в Дубае Кулябин сотрудничал с логистической компанией Emirates Express, Emex, из этого наименование).
Кулябин был одержим идеей сократить срок поставки до минимума. Он наладил ежедневную доставку из Дубая независимо от количества партии. Доплачивал за отправку запчастей по тарифу для скоропортящихся продуктов, но груз был в приоритете и прилетал четко по расписанию.
Довольно часто Кулябину получалось так доставлять запчасти клиентам через два дня по окончании размещения заказа на сайте. Его компания «Автологистика» одно время была поставщиком и для Exist.
Но рвение максимально сократить время доставки доставило Кулябину кучу хлопот. Для ускорения растамаживания предприниматель в какой-то момент решил отказаться от таможенного брокера. «Брокер постоянно стремился удовлетворить жажды таможни независимо от того, законны они либо нет, – говорит Кулябин. – Мы стали вести бизнес полностью легально, дабы таможня не имела возможности придраться». В то время, когда претензии все же появлялись, компания шла в суд.
Лишь за 2008 год она предъявила таможне 159 исков.
Скоро появилась новая неприятность. «Автологистика» ввозила уникальные запчасти, не будучи официальным импортером. В середине 2000-х началась борьба с параллельным импортом, на компанию посыпались иски от правообладателей.
«Бывало, что я семь дней не вылезал из суда, все судьи отечественных юристов уже знали в лицо», – вспоминает Кулябин. Кое-какие разбирательства тянутся до сих пор.
Обладатели Exist также были приверженцами свободного импорта. В октябре 2008 года Кулябин стал координатором перемещения «Альянс свободных импортеров» и зарегистрировал сайт monopolizmu.net, дабы собирать подписи против запрета на импорт без письменного разрешения правообладателя. Баннер акции показался и на основной странице exist.ru.
Но в отличие от Кулябина, что был настроен бороться до конца, Доморацкий посчитал, что противостоять лобби больших мировых концернов бессмысленно. Exist поменял стратегию, решив получать статуса официального дистрибьютора популярных брендов.
Это выяснилось не так легко. Обладатель Exist вспоминает, что встреча с управлением Temot International, большого закупочного альянса, лоббирующего интересы продавцов запчастей перед производителями, вместо двух часов затянулась на четыре. Все это время он убеждал менеджеров Temot, что Exist – наибольший продавец запчастей в Российской Федерации.
Весной 2009 года компанию все-таки приняли в акционеры альянса. При помощи Temot компания Доморацкого за год взяла 72 дилерства.
«Автологистика», напротив, неспешно уменьшала долю собственного импорта, и emex.ru превратился в торговую площадку, соединяющую поставщиков автозапчастей и клиентов. Доставку в регионы Emex берет на себя. Но для этого не нужна собственная инфраструктура, возможно заказывать услуги на аутсорсинге.
Идею создания информационного и логистического сервиса на рынке запчастей подхватил бывший менеджер «Рольфа» Дмитрий Солдаткин, что на данный момент управляет «Эмекс.ру». В акционерах компании показался инвестиционный фонд, что Солдаткин не именует.
Сайт emex.ru перезапустился. По результатам 2015 года оборот компании составил около 22 млрд рублей.Кулябин больше не есть акционером «Эмекс.ру», но консультируетпроект.
Вершина айсберга
В подмосковной деревне Лешково находятся огромные оранжево-серые корпуса распределительного центра. У каждого из них в один момент разгружается пара фур с логотипом Exist. В автопарке компании их практически семьдесят. Доморацкий гордится собственной логистической инфраструктурой: «Exist всю жизнь бился за качество и сроки. Доставка своим транспортом вдвое дороже, обратно фура значительно чаще пустой идет.
Но все уходит по расписанию».
Партнеры в регионах иногда предъявляют Доморацкому претензии, что у него все дорого. Он парирует: но надежно. Время от времени его дилеры грозятся уйти к соперникам, которых сейчас показалось много – многих завлекает масштаб Exist. «Мы как айсберг, многие видят только его вершину – сайт», – шутит директор по закупкам компании Юрий Флерчак.
Начинающим соперникам думается, что скопировать сайт несложно.
«Фальшивый вывод, – даёт предупреждение начальник вебмагазина, специализирующегося на дистрибуции запчастей. – База кроссов Exist, к примеру, неповторима, воспроизвести ее весьма сложно. Оцифрованные предположения каталогов производителей машин – кроме этого неповторимая информация, которая в таком количестве имеется лишь у них. Все пополняют собственные базы, но не у всех имеется соответствующие ресурсы времени, денег, экспертов.
Еще сложнее воспроизвести логистику, созданную Exist».
Дабы обеспечить доставку в срок, Exist с 2011 года открывает логистические хабы на 20 000–30 000 наименований в регионах, откуда товар развозят по соседним городам небольшими партиями. В Краснодаре, Рязани и Самаре такие склады запустили совместно с местными партнерами, еще в шести городах – собственными силами. До Урала запчасти возят грузовиками, за Урал – отправляют самолетом. «Клиенты уже не готовы ожидать по нескольку дней, сейчас модно, дабы запчасти были дешёвы сходу», – поясняет Доморацкий.
О громадном складе в Москве он грезил пара лет. Но не имел возможности определиться с размером. «В то время, когда кроме того в кризис растешь на 15%, неясно, где предел, сколько тебе необходимо метров», – говорит предприниматель. Под управлением Exist было порядка 10 000 кв. м сортировочных складов в различных строениях на территории ветхого завода в Москве.
Поставщикам приходилось сдавать запчасти в четырех местах, поделённых парой километров разбитых дорог. Предел терпению наступил, в то время, когда количество продаж Exist достиг 100 000 подробностей в сутки.
В 2013 году главные менеджеры всей командой летали на бизнес-джете по Европе – наблюдали логистические комплексы.
Проектирование склада грезы заняло 15 месяцев, оснащение и строительство – еще восемь. Exist инвестировал в проект около 2 млрд рублей.
Открытие планировали на май 2015 года. Но за много дней до праздничного события стало ясно, что совокупность управления складом от SAP «не дружит» с самописной совокупностью Exist, которая 17 лет в полной мере устраивала компанию. Стыковка программ заняла еще семь месяцев.
Комплекс получил только незадолго до Нового года.
Доморацкий желает, дабы до 50% продаж приходилось на товары со склада. Поставщикам это выгодно, затраты по хранению берет на себя Exist, а товар с пометкой «имеется в наличии» в веб-магазине раскупают охотнее. «В большинстве случаев, на таковой товар Exist требует скидку, – говорит один из поставщиков. – Но ее величина – итог личных переговоров. Нам, к примеру, удалось сбавить скидку в два раза».
На новом складе Доморацкий не редкость сейчас неизменно. В центре зала рядом с сортировочной линией стоит неприметный офисный стол с двумя компьютерными мониторами – временное рабочее место кандидата в список журнала "Форбс". Из этого в режиме видеонаблюдения возможно осуществлять контроль, что происходит в любом углу склада.
На протяжении интервью с сортировочной линии падает маленькая коробка с запчастью. Доморацкий и два вторых совладельца кидаются к ограждению и начинают высматривать подробность.
Владислав в который раз за вечер тянется к монитору и показывает статистику: 93,28% запчастей уже проходят сортировку без нареканий. Германские технологи обеспечивали, что по окончании отладки оборудования верно проходить обработку будут 99,99% запчастей.
«Дома у меня такой же монитор, лишь побольше», – говорит обладатель Exist. Он говорит, что довольно часто неимеетвозможности уснуть, в случае если на складе что-то не в порядке.
Генератор идей
«У него столько энергии, что время от времени его уносит»,– говорит давешний привычный основателя Exist, именуя его «полным предпринимателем». В этот самый момент же вспоминает, как Доморацкий по окончании затянувшейся допоздна рабочий встречи торопился будто бы ничего не случилось в ночной клуб.
Собеседник Forbes отмечает, что основатель Exist всегда генерирует идеи, «но Леша и Максим его балансируют». В компании, вправду, большое количество экспериментировали. К примеру, в 2004 году Доморацкий сделал вывод, что модель Exist возможно перенести на торговлю электроникой, а также запустил вебмагазин Techhome.
Но борьба в этом сегменте была выше, а маржа – ниже. Через пара лет проект закинули, подарив привычному.
Очередная мысль довольно часто ведет к запуску новых направлений, содействующих формированию главного бизнеса. Один из партнеров внес предложение торговать автомобилями, и Доморацкий увлекся. Так показался проект auto.exist.ru.
Расчет был на привлечение аудитории, которая будет брать запчасти на главном сайте компании.
Сравнительно не так давно один из создателей сайта exist.ru внес предложение добавить опцию «Гараж» – прообраз социальной сети с разбивкой по заинтересованностям. Обладатели вводят в личном кабинете эти собственного автомобиля, что не только облегчает им подбор подробностей, но и позволяет обсудить особенности работы на морозе двигателя конкретной модели не в общем форуме, а с обладателями такой же модели либо автомобили того же года. Подобные идеи Доморацкий обсуждает с партнерами каждый день.
Как велик Exist? В изучении топ-игроков на рынке интернет-торговли компании Data Insight фигурирует 35,4 млрд рублей выручки за шесть месяцев. Верна ли цифра? «В полной мере возможно», – говорит один из соперников Exist. Венчурные инвесторы оценивать выручку компании не берутся. Как сообщил один из них, «для рынка это чёрная лошадка».
Доморацкий уверяет, что выручка за год всего 30 млрд рублей. Он предполагает, что наблюдатели приписывают Exist и оборот его партнеров – в случае если вычислять так, то выручка вправду окажется более 50 млрд рублей.
«Налоговая нас всегда проверяет и ничего не находит. Если бы мы желали что-то скрыть, ничего бы не строили на собственные, все бы сняли в аренду», – говорит Доморацкий. Он утвержает, что последняя проверка продолжается уже практически год. «Для интереса контролирующий попросил документы за два года. Нам, дабы это напечатать за месяц, необходимо было израсходовать около 12 млн рублей.
Суммарно это четыре «газели» бумаг», – говорит Доморацкий. В электронном виде принять документы сотрудники налоговой администрации не дали согласие. Но в то время, когда Exist привез им первые две палеты документов, контролирующие сдались – в кабинете не хватило бы места.
Пара испытаний довольно часто идут в один момент. Как растолковывает Доморацкий, исторически структура компании складывается из множества юрлиц. на данный момент эту структуру меняют, неспешно консолидируя активы.
Стоит ли ожидать объявлений о продаже либо IPO? Данный вопрос удивляет Доморацкого. Он обводит руками пространство около: «Для чего?
Нам весьма интересно вот данный склад запустить, а позже что-нибудь еще придумаем».
Forbes.ru
