Владислав рыдаев, генеральный директор гк «терра авто» («автостат»)
Владислав Рыдаев – умелый продавец машин LADA, поскольку именно он стоял у руля известной компании «Питер-Лада», а позднее являлся вице-президентом сбытовой сети АВТОВАЗа – компании «Лада-Сервис». Сейчас начальник «Терра Авто» и вице-президент РОАД делаетставку на массовый сегмент а также затеял ребрендинг собственных салонов. О новых сокровищах, перспективах и популярных иномарках модельного последовательности LADA Владислав Рыдаев расказал журналистам аналитическому агентству «АВТОСТАТ».
— Владислав Борисович, Вы имеете огромный "стаж работы" как с LADA, так и с иномарками. Поведайте подробнее, чем Вы сейчас занимаетесь и какие конкретно цели стоят перед Вами?
— Я начинал трудиться в инвестиционном департаменте банка, а после этого переключился на автомобильный рынок. Трудился с 1996 года у дилеров марок Ford, Toyota, Peugeot, KIA, Опель, Шевроле и LADA. Весьма повезло с коллективами, учителями и коллегами, основной из которых – мой папа, Рыдаев Борис Александрович, ветеран АВТОВАЗа с 1968 года.
Мне довелось получить "стаж работы" в различных форматах автобизнеса: маленьких дилерствах, большой региональной сети («Питер-Лада») и наибольшем федеральном холдинге («Лада-Сервис»). Совсем различные задачи, возможности и уровни ответственности. на данный момент я руковожу сетью «Терра Авто» — компанией, сфокусированной в массовом сегменте машин в Северо-Западном регионе. Хорошее сочетание размера, управляемости и географии.
— «Терра Авто» — это так как Несколько автомобильных компаний, любая из которых трудится под своим заглавием?
— «Терра Авто» существует больше 15 лет. В эту Группу входит 10 дилерских центров, но она сама не есть розничным брендом. на данный момент мы действительно вспоминаем о создании единой торговой марки Группы, и пологаю, что уже в мае сможем объявить трансформации.
— Вы затеяли ребрендинг в такое непростое время? Что он будет включать в себя?
— Не буду уникальным, в случае если увижу, что окружающие нас условия очень сильно изменились за последние несколько лет. Мы ощущаем, что люди нуждаются в несложных, понятных, рациональных и прагматичных ответах, каковые интегрируются в сегодняшний ритм судьбы и разрешают купить нужные сокровища за ожидаемую цену. Одна из компаний, которая входит в отечественную Группу, так и именуется – «Прагматика».
Соответственно, мы планируем транслировать это наименование на все предприятия и продукты Группы.
— Но компания «Прагматика» занималась продажами машин Шевроле и Опель. Вы используете данный бренд как единую концепцию для всех ваших компаний?
— Само собой разумеется, это будет единая маркетинговая концепция для всех компаний, тут не идет обращение об трансформации юридической структуры. Непременно, это потребует некоего времени, юридических уточнений и согласований. С данной точки зрения, я вижу задачу, скорее, в плоскости маркетинга и стратегии, чем в количестве инвестиций.
— Но так как ребрендинг – это достаточно затратное наслаждение как раз на данный момент?
— В действительности, для бренда в кризисное время особенно принципиально важно быть сфокусированным и понятным. Иначе, сокровище розничного бизнеса все дальше отделяется от владения инвестициями и физическими активами в них.
— А что будет с Шевроле и Опель? Они до тех пор пока еще числятся в портфеле компании «Прагматики»
— С Шевроле и Опель все будет превосходно, легко они будут существовать какое-то время без нас Мы сначала были совместно, около 20 лет. Я ценю эти годы и считаю, что мы достаточным образом окупили инвестиции в данный бренд. В середине прошлого года мы подписали с Шевроле и Опель сервисное соглашение и по сей день прилагаем все возможные упрочнения чтобы обеспечить гарантийное и постгарантийное обслуживание, создаем разные сервисные пакеты.
Исходя из этого, пока эти торговые марки не возвратятся в Россию, мы будем заниматься помощью их клиентов.
— В какой возможности они смогут возвратиться полностью и возвратятся ли по большому счету?
— Сложно сообщить, потому, что я не владею достаточной информацией. По моим ожиданиям, они возвратятся в течение трех – пяти лет. По крайней мере, мы были бы в этом заинтересованы.
— Вы заявили, что концентрируетесь на массовом сегменте, в то время как ряд других больших игроков, наоборот, делает ставку на «премиум». Производители на данный момент очень сильно сужают модельные линейки, оставляя только дорогие модели. Из-за чего как раз массовый сегемент? У вас так как на данный момент из иномарок лишь KIA
— С учетом активного развития АВТОВАЗа в рамках альянса Renault-Nissan на данный момент все сложнее дробить производителей на «отечественные» и «иномарки». Правильнее будет рассматривать уровень локализации производства. Целый мой "стаж работы" в автомобильном бизнесе относится к массовому сегменту. Мы трудились с Toyota, Ford, Peugeot, Опель и Шевроле, на данный момент – с KIA и LADA.
На мой взор, это совершенный портфель, дабы обеспечить действенные продажи в ближайшие пара лет.
Тем более что мы не трудимся в Москве, мы трудимся в Петербурге и области, а также в других городах (Псков, Великие Луки, Новгород, Петрозаводск – прим. ред.), и в регионе уровень платежеспособности ниже, чем в мегаполисах.
Иначе, мы знаем, что не каждая русский семья может позволить себе приобрести новый автомобиль. Все мы ищем дополнительные смыслы в работе, кроме долей финансовой эффективности и рынка; и мне лично близка мысль, что отечественная деятельность содействует большей доступности машин для россиян.
В премиальном сегменте, обстановка, само собой разумеется, лучше с позиций маржинальности, но рассчитывать на то, что количества продаж в том месте будут возрастать, я бы не стал. Мы желаем остаться действенными продавцами машин массового сегмента.
— Действительно, что у KIA на данный момент весьма агрессивная политика, которая иногда играется в минус действующим дилерам?
— Тут два нюанса. Во-первых, это вправду враждебно, и это впечатляет! KIA – сильный бренд, нам нравится с ним трудиться. Их агрессивность направлена на обновление и расширение модельного последовательности в тех сегментах, где они желают быть представлены.
Во-вторых, у них весьма сильный маркетинг с позиций каналов и инструментов работы, в т.ч. с позиций упрочнения бренда. Борьба вправду громадная. Практически Петербург уже закрыт, собственная сложившаяся география дилеров имеется и в других городах.
Я знаю, что где-то год – два назад ходило большое количество споров, как эта активность в расширении KIA оправдана, но, честно говоря, последний год я для того чтобы уже не встречаю. Разумеется, иногда что-то подобное появляется с любыми марками в раздельно забранных городах.
— А Ford из-за чего не берете? Он же локализован в Ленинградской области
— Ford у нас больше 10 лет был в портфеле. Мы с ними начинали, но сейчас контрактов с Ford у нас не было. Пара последних лет у них были сложности с модельным рядом. на данный момент идет его обновление и, как я знаю, на западе Ford успешен, а цена дилера возрастает, в случае если у него в портфеле имеется Ford.
Мы, непременно, находимся в активном поиске и изучаем все возможности, но я пока не пологаю, что отечественный автомобильный рынок находится на том уровне, в то время, когда вот эта экспансия оправдана.
— Другими словами Вы не станете расширять портфель брендов вместо Шевроле и Опель? Имеется так как Datsun, Ravon и другие
— Предложения поступают, но решения пока не приняты. У нас, например, имеется контракт с компанией GM-AVTOVAZ. Это очень успешный нишевый бренд.
Соответственно, не считая машин KIA и LADA, мы кроме этого реализовываем и обслуживаем Шевроле Niva. на данный момент ожидаем, в то время, когда сотрудники окончат реконструкцию и запустят новые продукты.
— У Вас шесть салонов LADA, все они трудятся под различными вывесками. Нет ли идеи объединить их в одну сеть?
— Так сложилось исторически. на данный момент, в то время, когда мы вспоминаем об определенном этапе ребрендинга, это может коснуться и отечественных региональных фирм.
— Но сам АВТОВАЗ на данный момент также проводит ребрендинг, начатый еще при Бу Андерссоне. Если судить по прайсам, самые минимальные меры по установке новой вывески и пилонов стоят около 1 млн рублей. Другими словами, Вы должны еще и данный ребрендинг совершить?
— А мы уже фактически все сделали. Несколько дней назад по окончании реконструкции открылся автоцентр в Новгороде; чуть ранее, в марте, произошло открытие автосалона во Пскове. В мае уже будут закончены работы в петербургском дилерском центре «Парнас».
— Для столичного дилера это, быть может, не неприятность, но вот кое-какие региональные игроки уверены в том, что последовательности дилеров АВТОВАЗА вследствие этого поредеют. Как Вы думаете как это своевременное ответ?
— Обсуждение ребрендинга – это неизменно задачи инвестиций построения и противостояние дилера бренда производителем. Это узкая грань, где серьёзны понимание и партнерский диалог добавочной цене. Но в этом случае речь заходит не только о том, дабы поменять корпоративные цвета.
За год – два значительно изменился модельный последовательность LADA, и мы ожидаем, что эта тенденция продолжится. Смена корпоративного цвета – это лишь одна из граней трансформаций самого завода, вы же видите, какие конкретно автомобили на данный момент производит АВТОВАЗ!
Тут неприятность, на мой взор, в том, что кое-какие мои коллеги этого не принимают. Они уверены в том, что они смогут из ветхих шоу-румов, со ветхим подходом, со ветхими бизнес-процессами реализовывать новый модельный последовательность. И это неприятность их, по причине того, что объективно АВТОВАЗ непременно будет искать более действенные каналы дистрибуции.
Исходя из этого, в этом случае, я считаю, что АВТОВАЗ все делает верно. Принципиально важно, дабы изменение модельного последовательности длилось, и было по-настоящему полноценным, дабы их производства качество и объёмы автомобилей были стабильны. Если бы не было новых автомобилей – это все был бы безлюдный разговор, а на данный момент это нужно сделать.
— А по затратам все ли потянут? Уже на данный момент имеется компании, каковые не ждут, пока АВТОВАЗ заберет лицензию и прекращают выкупать автомобили
— Вложения в ребрендинг на падающем рынке – это неизменно громадный риск для дилера, это правда. Но в случае если инвестировать в будущее, осознавая, что будешь реализовывать модели, у которых громаднейшая локализация на рынке, в случае если рассчитываешь на то, что в ближайшее время это будет пользуется спросом, тем более в маленьких городах, то, по крайней мере, если бы у меня была альтернатива, я бы в это вложился.
АВТОВАЗ сейчас – это фаворит по уровню локализации, что имеет громаднейшую защиту от повышения цен. Исходя из этого инвестиции в ребрендинг можно считать оплатой билета на «поезд в будущее». Возможно попытаться въехать в том направлении «зайцем», но это совсем другие риски.
— LADA Vesta и XRAY достаточно дорогие машины. Как Вы имеете возможность охарактеризовать спрос на них в том же Петрозаводске, Пскове, небольших городах и Новгороде Ленинградской области?
— До тех пор пока у нас идет эффект запуска, исходя из этого автомобилей реально не достаточно: в случае если нет очереди, то все автомобили стабильно продаются, имеется портфель заказов. Непременно, уровень доходов населения в регионе ниже, чем в Петербурге. А иначе: в случае если в том месте продаются Mitsubishi, Volkswagen и Toyota, то из-за чего в том месте не смогут продаваться LADA Vesta и XRAY?
Вопрос лишь в соотношении заявленного и потребительских свойств и реального качества. Рыночная часть АВТОВАЗа в этих городах значительно выше, чем в среднем по России.
— Вы заговорили о локализации LADA, но именно у Vesta и XRAY локализация намного меньше, чем у остальных моделей АВТОВАЗа
— Как мы знаем, экс-начальникам завода были заданы вопросы по поводу убытков, продемонстрированных в течение года. Но данный убыток возможно принимать как инвестиции. Имеется множество зарубежных, в особенности восточных компаний, каковые целенаправленно инвестируют, дабы поддержать долю рынка на фоне неспециализированного падения.
Но, как продемонстрировали последние события, громадного ресурса у АВТОВАЗа тут нет. Имеется надежда, что преимущество производства в рублевой территории будет неспешно увеличивать локализацию комплектующих у всего альянса, соответственно, и у АВТОВАЗа.
— Именно эта задача ставится на данный момент перед президентом АВТОВАЗа Николя Мором. А какое у Вас вывод об экс-президенте Бу Андерссоне?
— Господин Андерссон, непременно, весьма сильный фаворит. в один раз мне посчастливилось видеться с Виктором Николаевичем Поляковым, создателем Автоваза и первым гендиректором. Человек-легенда! Так вот, я бы сопоставил этих двух начальников как весьма замечательных, целеустремленных фаворитов.
Они оба могут видеть цель и «заряжать» своим видением окружающих.
— Говорят, что на данный момент опять появляются «серые» дилеры, в особенности в регионах, где они скупают Vesta и XRAY, из этого и недостаток. Актуальна ли эта неприятность для Ленинградской области?
— Вправду, имеется определенное количество машин, каковые покупаются у дилера для перепродажи. В хорошей, обычной схеме дилеру это невыгодно, он на этом не получает. Это какие-то разовые схемы, в то время, когда вместо того дабы реализовывать конечному потребителю, машины продаются сторонним компаниям-перекупщикам.
на данный момент имеется много дилерских центров, каковые больше всего напоминают «летучий голландец»: как такового бизнеса уже нет, активы у кредиторов и они реализовывают лишь чтобы показывать обороты банку. Они гонятся за любой сделкой, удирая от снежного кома кредиторов.
— «Маржа» по LADA на данный момент около 6% либо, по факту, значительно ниже, как происходит на иномарках?
— Полноценный доход от продажи автомобиля на данный момент вероятен лишь на рынках с маленькой борьбой. Скажем, в Петербурге, где количество рынка LADA около 1 тыс. автомобилей каждый месяц, на данный момент трудится 13 дилерских центров. Соответственно средние продажи одного дилера составляют меньше 100 автомобилей в месяц.
Ценовая борьба ведет к тому, что в больших мегаполисах машины продаются практически без дохода. Не смотря на то, что, в случае если брать рекомендованные стоимости, эти автомобили возможно реализовывать с 6%-ной торговой наценкой. На региональных рынках мы такую статистику и ведем.
Иначе, мы принимаем продажи с позиций «кумулятивной маржи», исходя из этого гибко подходим к ценообразованию, осознавая, что у нас имеется дополнительные продукты, которыми мы можем это компенсировать.
— Давайте уточним, что свидетельствует «кумулятивная маржа»
— Существует пара подходов к ее расчету. Мы оцениваем доходность сделки из полной линейки продуктов и одолжений, каковые были приобретены у нас. Кроме самого автомобиля, клиент в той либо другой степени получает услуги по кредитованию, страхованию, персонализации автомобиля, противоугонной защите и т.д.
В случае если все эти продукты покупаются у нас, мы можем поменять, т.е. уменьшать цену на любой из этих продуктов, осознавая неспециализированную доходность сделки.
— Как мы уже упоминали, на данный момент Вы деятельно развиваете направление по продаже машин с пробегом. Какие конкретно показатели запланированы до Января этого года?
— на данный момент мы деятельно развиваемся и первый квартал закончили с ростом в 100%, если сравнивать с первыми шестью месяцами 2015 года. А уже давно мы разглядывали это как добавочную услугу, которую мы предоставляем клиенту при покупке нового автомобиля. В 2016 году мы планируем продать около 4 тыс. автомобилей с пробегом, что должно составить более 50% от количества продаж новых машин.
Как мы знаем, что на данный момент часть продаж автомобилей с пробегом через официальных дилеров в Российской Федерации растет и уже образовывает 10%. На рынке США эта часть доходит до 40%. Соответственно, при верном развитии услуги, у нас имеется возможность повысить продажи многократно.
Для этого, кстати, необходимо поменять и саму инфраструктуру рынка: сделать продажу более прозрачной, не рискованной для клиента, и обеспечить технологическую и юридическую чистоту. Этому содействует и проект по объединению массивов данных по машинам, что начинается в рамках Русском ассоциацией автомобильных дилеров (РОАД).
— Вы закончили университет NADA (Национальная ассоциация автомобильных дилеров США – прим. ред.), тесно с ними сотрудничаете в рамках РОАД. Какие конкретно технологии Вы готовы привнести в русского дилерское сообщество и в рынок?
— Мы много лет являемся ассоциированным участником NADA и имеем возможность принимать участие в программах online-обучения. Я кроме этого стараюсь каждый год принимать участие в семинарах и конференциях, каковые проводит академия. В целом, это, само собой разумеется, самый качественный обучающий источник, существующий в отрасли сейчас.
Автомобильная розница на Западе превосходит отечественную как минимум на пять – семь лет, исходя из этого у них уже имеется готовые ответы тех вопросов, каковые у нас до тех пор пока еще кроме того не всеми понимаются.
Иначе, модель поведения российского потребителя, в особенности в мегаполисах, догоняет модель поведения западного потребителя существенно стремительнее, чем отечественная автомобильная розница догоняет западную.
В целом все розничные модели на данный момент быстро изменяются. Они пробуют успеть за трансформацией насыщенности и ритма судьбы потребителя, максимально насытить каждую точку контакта. Аптеки сейчас реализовывают косметику и цветы, заправочные станции соперничают по вкусу кофе и выбору продуктов питания.
Задача автомобильного ритейла – отыскать собственный место в данной интеграции.
