Томас штэрцель, глава российского представительства porsche («континент сибирь»)
Компания Porsche 27 октября запустила в Новосибирске первый полнофункциональный дилерский центр. на данный момент среди городов Сибири автопроизводитель официально представлен лишь в Новосибирске, Иркутске и Красноярске, но не собирается останавливаться на достигнутом. Предлогом для экспансии помогает рост продаж марки на фоне падения рынка. О том, чем это обусловлено, в каких городах собирается укрепиться Porsche, в интервью «КС» поведал глава русского представительства марки ТОМАС ШТЭРЦЕЛЬ.
– Томас, на фоне большого падения российского и конкретно сибирского рынка новых машин Porsche удалось нарастить продажи на 30% за 9 месяцев этого года, усилив собственные позиции. В чем вы видите обстоятельства этого феномена?
– Вправду, на авторынке сейчас сложилась весьма важная обстановка: продажи упали более чем на 30%. Но многое в этом ходе зависит от самой марки и ее возможностей. Porsche – счастливчик, мы одни из немногих, кто показал рост в это непростое время. На падающем рынке мы увеличили продажи на 30%.
Конкретно в сентябре нам по большому счету удалось удвоить количества реализации в сравнении с подобным периодом 2014 года.
Стоит подчернуть, что у Porsche на глобальном уровне утверждена стратегия развития, созданная еще в 2010 году. В ней отражены и планируемые количества продаж, да и то, как обязан развиваться бренд, да и то, как необходимо вести работу с клиентами.
В случае если сказать про факторы, оказавшие влияние на результаты , то возможно выделить четыре главных. Первый – продукт, что мы реализовываем, другими словами линейка машин. Кто-то сообщит, что Porsche, поскольку на рынок вышел долгожданный джип Macan. Но я вам сообщу, что это не верно. Фаворитом по продажам у нас стал Cayenne.
Из 4000 реализованных машин за 9 месяцев этого года около 2200 автомобилей было нужно именно на данный джип. Но. Macan, само собой разумеется, усиливает собственные позиции – было реализовано около 1200 таких машин. Хорошо себя ощущает и Panamera. В прошедшем сезоне у нас был по ней громадный склад, мы его поддерживали, инициировали разные активности по стимулированию продаж. Но в текущем году мы их не осуществляли, но продажи однако возросли.
И наконец, говоря про модельную линейку, нельзя не упомянуть про спорткары. Само собой разумеется, мы не говорим, что будем реализовывать тысячи таких машин, но однако, по ним отмечается стабильный рост.
Второй фактор – отечественная работа с дилерской сетью. Для нас принципиально важно, дабы отечественные региональные партнеры имели прибыльный бизнес. Спросите у других производителей, кто из них способен обеспечить доходность собственный сети. С уверенностью могу заявить, что мы способны!
И это дает хороший стимул для дилеров, каковые настроены на совместную работу, готовы инвестировать в продукт и в собственный опытное развитие. За текущий год я большое количество путешествовал по России, побывав в различных ее точках, и меня впечатлила настроенность отечественных дилеров на долговременную совместную работу. В такое тяжелое время, как на данный момент, крайне важно быть открытыми к своим дилерам.
Это отечественная стратегия, и мы держим собственный слово перед партнерами.
В этот самый момент я перехожу к третьему фактору – стратегии ценообразования. Принципиально важно обеспечить таковой уровень стоимостей, что бы линейно напрямую не зависел от трансформаций американского доллара и евро, стоимости одного бареля нефти. Само собой разумеется, мы живем в реальности, и в случае если будут происходить резкие скачки, то они повлияют и на нас.
Но пока могу сказать о том, что на данный момент мы смогли медлено и незаметно скорректировать цены без ущерба для покупателей и дилеров. Конечно, это не имело возможности не отразиться на вере и продажах дилеров в нас.
В целом желаю подметить, что компания Porsche на глобальном уровне заинтересована в Российской Федерации, и без ее помощи мы бы не смогли удержать собственных позиций и добиться того, к чему стремились. В ноябре, в то время, когда в главном офисе компании будет проходить совет директоров, я буду говорить о том, как была успешна эта стратегия, в том числе и в области ценообразования.
Наконец, четвертый фактор – это накопленный эффект от всего «фейерверка» тех мероприятий и активностей, каковые мы проводили по всей стране за последние годы. Это и запуски дилерских центров, и открытие Центра спортивного вождения Porsche в Москве, и фестивали, и роуд-шоу. К примеру, сравнительно не так давно мы совместно со СМИ устраивали тест-драйв на машинах Porsche Macan и Cayenne в Монголию.
Из-за чего я об этом говорю? Само собой разумеется, прекрасно иметь сильный и узнаваемый бренд, но принципиально важно реализовывать не только машины, но и эмоции. Так как в то время, когда люди реализовывают автомобиль, они отдают и частичку себя.
Эти эмоции ответственны для выстраивания имиджа марки, и очень многое в этом вопросе зависит от людей, каковые трудятся с Porsche в регионах.
– А как вы оцениваете собственные текущие позиции в Сибири? Как вы довольны вашими действующими партнерами в регионе?
– В рамках сибирского федерального округа мы официально представлены в Новосибирске, Иркутске и Красноярске. Всего в регионе было реализовано около 200 машин. Львиная часть пришлась на Новосибирск, где отечественному дилеру – ГК «СЛК-Моторс» – удалось реализовать более 80 автомобилей.
Мы радостны, что у нас весьма стабильный партнер в Новосибирске. С группой компаний «СЛК-Моторс» мы начали работату с 2010 года. В то время, когда данный дилер лишь начал реализовывать машины Porsche, он вышел на отметку в 46 машин, и это уже был хороший старт.
Исходя из этого надеюсь, что с учетом состоявшегося 27 октября запуска полнофункционального дилерского центра марки в Новосибирске «СЛК-Моторс» уже в текущем году перешагнет порог продаж в 100–130 машин Porsche.
– Последний раз мы с вами виделись на праздничном запуске дилерского центра Porsche в Иркутске группы компаний «Первая Автоколонна». Довольны ли вы работой этого дилера и уровнем представленности марки в Восточной Сибири?
– Мы продолжаем работать с нашим иркутским партнером «ДжиТи Иркутск» (ГК «Первая Автоколонна»). Они молодцы, получили для нас хорошую долю рынка, реализовывая в среднем по 50 машин в год. Что касается вопроса о постройке полнофункционального дилерского центра, то он пока не решен.
– В текущих экономических условиях изменились ли ваши требования к претендентам в официальные дилеры, например, по постройке полнофункциональных инвестиций и салонов в их возведение?
– Не обращая внимания на долговременный темперамент отечественных взаимоотношений с дилерами, существует минимальный уровень необходимых стандартов, которых необходимо придерживаться. Они были и будут. Быстро поменять требования к партнерам, на отечественный взор, не имеет смысла. Так как работа с дилерской сетью – не сиюминутная активность, а совместное развитие на долгом промежутке времени.
Исходя из этого текущая экономическая обстановка не играет роли в этом ходе. Самое основное – четко оценивать потенциал продаж в регионе. Один из самых основных параметров в этом отношении – доходность дилера.
Сначала мы оговариваем работу так, дабы бизнес отечественного партнера был прибыльным. В зависимости от количества продаж, демонстрируемого дилером, варьируются и требования к размерам дилерских центров, а следовательно, и количество инвестиций в них.
К примеру, сравнительно не так давно мы открыли в Москве «Спорткар центр Рублевский», что стал самым громадным по площади салоном Porsche в Европе. Приведу только одну цифру: в шоу-рум этого центра возможно выставить 50 машин!
Одновременно с этим у нас имеется авторизованные сервисные партнеры, к примеру, в Воронеже и Сургуте. На данном этапе в этих городах нет оснований для назначения полнофункционального дилера.
на данный момент мы развиваем новый формат отечественных салонов – шоу-румы в историческом центре города. В этих точках нет сервиса, а имеется лишь продажи. И по объективным обстоятельствам в них нельзя показать всю модельную линейку Porsche. Но «дигитализация» (перевод информации в цифровую форму. – «КС») и модернизация сейчас крайне важны.
Так как мир не следует на месте, и за счет новых разработок возможно продемонстрировать потенциальному клиенту всю модельную линейку.
– В текущем году компания Porsche подписала протокол о намерениях с группой компаний «Крепость» Александра Кангуна о запуске в Красноярске полнофункционального дилерского центра Porsche на базе сейчас уже бывшего салона Skoda. В какие конкретно сроки планируется это реализовать?
– У нас вправду показался в Красноярске новый партнер в лице ГК «Крепость». Его инаугурация намечена на I квартал 2015 года.
– Свидетельствует ли запуск «Крепости» прекращение работы с вашим действующим официальным дилером – компанией «Престиж Авто» Александра Панченко?
– В Красноярске у нас будет лишь один официальный дилер.
– В чем обстоятельства для того чтобы шага и из-за чего вы решили поменять партнера в Красноярске, учитывая, что в свое время весьма скрупулезно доходили к процессу выбора дилера?
– В текущем году у нас заканчиваются сроки подписанного соглашения с «Престиж Авто». Данный дилер совершил очень хорошую работу по продвижению Porsche в Красноярске. У нас до сих пор хорошие отношения с хозяином компании – Александром Панченко. Мы проводили заседания на тему судьбы Porsche в Красноярске.
Выбирая пути развития бренда в регионе, мы получили от «Крепости» предложение, которое в основном способно раскрыть отечественный потенциал в Красноярске.
Не обращая внимания на то что компания «Престиж Авто» не победила новый тендер, в 2015 году она продолжала работу, помогла нам в переходном периоде, что еще раз обосновывает, что мы находимся в хороших партнерских отношениях. Отечественный новый дилер в основном сможет содействовать раскрытию отечественного потенциала в Красноярске. Но мы не из тех компаний, каковые прыгают от партнера к партнеру: мы заинтересованы в долгих конфиденциальных отношениях.
В жизни всякое случается, мы остаемся с Александром Панченко на связи, и отечественная дверь ни при каких обстоятельствах не закрыта.
– Как нам известно от дилеров, на данный момент Porsche проводит тендер по Барнаулу. Наряду с этим в нем принимают участие как большие мультибрендовые региональные игроки, к примеру, алтайская ГК «Реал Моторс», официально воображающая в Барнауле Мазда, Subaru, Suzuki, KIA, GM-Avtovaz, так и ГК «СЛК-Моторс», уже удачно воображающая ваши интересы в Новосибирске. Предоставляете ли вы какие-либо преференции вашим действующим партнерам в тендерах по новым регионам?
Как вследствие этого высоки шансы на победу «СЛК-Моторс»?
– По Барнаулу у нас вправду собраны заявки от потенциальных кандидатов в официальные дилеры. на данный момент проходит процесс их консультаций и внутренней оценки с сотрудниками на данный счет. О сроках выхода в Барнаул возможно сказать лишь по окончании объявления победителя.
Вместе с тем могу заявить, что каких-либо преференций в тендере по Барнаулу у «СЛК-Моторс» нет. В ходе конкурса мы выбираем лучшее ответ с позиций организации бизнес-процесса. Самым главным есть то, что мы должны быть уверены в получении дохода дилером.
– Ранее Porsche включал в перечень приоритетных городов для развития кроме этого Кемерово. Каковы ваши замыслы по этому региону сейчас?
– Кузбасс нам занимателен. Наш партнер из Новосибирска – ГК «СЛК-Моторс» – кроме этого проявляет желание развиваться в этом регионе. До тех пор пока у нас нет решения по поводу формата присутствия в Кемерове и тому, будет ли идти обращение о полнофункциональном дилерском центре либо же так именуемом «аутлете».
Вопрос находится в стадии ответа. Как и при с Барнаулом, о сроках выхода в Кузбасс возможно сказать лишь по окончании объявления победителя.
– Porsche довольно давно посматривает с позиций развития на Омск. В 2008 году вы кроме того успели подписать протокол о намерениях с одним из местных игроков – «Эдель Авто», но кризис на авторынке не позволил этому партнеру начать заниматься брендом Porsche. Как на данный момент для вас занимателен Омск?
– Мы не запускали тендер в Омске и до тех пор пока оцениваемрегиональный рынок. Но это один из городов, в которых мы, непременно, заинтересованы с позиций развития дилерской сети.
«Континент Сибирь»
