Сунь цзэцзюнь, генеральный директор lifan motors rus («автостат»)
Кроме того на падающем русском авторынке бренду Lifan в 2015 году получалось оставаться фаворитом в сегменте китайских машин и реализовывать машины с хорошей динамикой. Мы попросили председателя совета директоров Lifan Motors Rus Сунь Цзэцзюня поделиться секретами успеха компании, а заодно поведать о новинках бренда, ожидаемых на рынке в 2016 году и о том, как продвигается на русском рынке новый механизм авторитейла — продажи легковых автомобилей через интернет. Lifan до тех пор пока в данном направлении на отечественном рынке продвинулся дальше вторых.
Каких-то особенных секретов нет. Мы кроме того неоднократно вербализировали главные моменты, каковые оказывают помощь скоординировать отечественные упрочнения по выходу из кризиса, но редко кто вспоминает о том, что эти способы являются панацеей от всех невзгод, главными ответами, каковые оказывают помощь снизить утраты продаж в будущем.
Во-первых, мы раз и окончательно для себя сделали вывод, что основной элемент успеха на рынке – это дилерские фирмы. В стратегии развития Lifan Motors в Российской Федерации дилеры – главной козырь. Чем больше у нас будет монобрендовых дилерских центров, чем выше будут архитектурные стандарты и грамотнее организованы бизнес-процессы — тем больше отдачи это нам принесет.
Не все постоянно идёт гладко, но мы стараемся вкладываться в развитие новых рынков (Белоруссия, Казахстан, Армения, другие страны и Туркменистан СНГ), увеличение профессионализма и мотивацию менеджеров по продажам. Это приносит нам львиную долю успеха. В кризисное время это разрешает нам удержать знамя фаворита среди китайских автомобильных брендов.
А через пара лет, я уверен, это даст замечательный толчок для развития конкурентоспособности бренда в целом.
Во-вторых, необходимое условие – это беспрецедентная помощь продаж. Неизменно хочется и долю не утратить, и в убыток не трудиться. К сожалению, новые экономические реалии русского рынка, и отсутствие помощи со стороны страны диктуют нам дополнительные условия для скорейшего выбора. И мы сделали собственный выбор в пользу продаж.
В текущем году мы осознали, что, лишь не утратив долю рынка, сможем рассчитывать на перспективное будущее. Для этого приходится терпеть дополнительные затраты, не стремясь скоро компенсировать изменившийся дополнительные сборы и курс рубля несложным увеличением цены. Так, Lifan вкладывает дополнительные средства в собственных текущих и будущих клиентов. Узнаваемость марки хоть и растет ускоренными темпами, но не хватает чтобы мы расслаблялись.
Чем больше на дорогах страны будет машин Lifan, тем легче нам будет отвоевывать ту долю, на которую мы будем претендовать в следующем десятилетии. Lifan — весьма юная марка машин. И любой клиент для нас – на вес золота.
Исходя из этого кроме того в философии Lifan лежит правило: забота о клиенте. Мы еще далеки от совершенства в этом деле, но мы всегда работаем над увеличением показателей CSS, фактически каждую претензию разглядываем на высоком уровне. И в текущем году эти рвения уже начали приносить собственные плоды.
По крайней мере, показатели удовлетворенности клиентов растут, количество претензий значительно уменьшается, разрыв между суммой претензий и решенных в пользу клиента вопросов — уменьшается.
Помимо этого, XXI век диктует собственные условия развития компаний. Lifan не первым обратил внимание на Интернет, как перспективную площадку для осуществления продаж, но мы действительно над этим задумались и видим развитие данного инструмента одной из основных задач для нас на ближайший год. Если судить по первым откликам клиентов, каковые деятельно включились в первоначальный этап развития продаж через Интернет, данное ноу-хау уже вносит собственную лепту в неспециализированный успех марки Lifan.
Русские дилеры Lifan в ноябре реализовали 1,9 тыс. машин, что на 3% превышает показатель годичной давности. Каких результатов Вы ожидаете за весь год?
Мы ожидаем исполнения собственного замысла продаж. Если судить по темпам роста продаж В первую очередь этого года, мы сможем его достигнуть. От этого зависят показатели не меньше в мире.
Рост либо падение в процентном выражении для нас уже не являются главными.
Каковы результаты вашей акции «Новогоднее настроение»? (с какого именно числа стартовала, каковы условия и какое количество реализовано, какие конкретно модели пользуются преимущественным спросом в рамках акции?)
Акция в текущем виде стартовала в хорошее для новогодних акций время – с 1 ноября. Не считая скидок, особых кредитных предложений (5,5% на год и 6,9% на три года), мы дарим набор зимней резины в качестве подарка. Учитывая, что акция распространяется на целый модельный последовательность, ее эффективность напрямую продемонстрирована ростом совокупных продаж Lifan в ноябре-декабре относительно октября.
В последних месяцах года при покупке нового автомобиля Lifan в долг – в услугу было включено бесплатное оформление полиса комплексного автомобильного страхования (КАСКО) с фиксированным тарифом 2%. Замечаете ли вы в декабре в связи с внедрением данных неповторимых для рынка условий рост обращений за автокредитами?
Само собой разумеется, как и запуск любых вторых новых предложений, «КАСКО 2%» увеличил процент продаж в машин Lifan в долг. Эта акция завлекает новую категорию клиентов, каковые раньше не всегда могли рассчитывать на хорошее ответ по предоставлению простого автомобильного кредита.
Какой процент составляют автокредиты в количествах неспециализированных продаж Lifan?
На данный момент это порядка 42%-47%.
В то время, когда завершилось воздействие государственные программы, которая связана с субсидированием по автолизингу, Вы заявили о собственной лизинговой программе. Как резко отличаются условия по лизингу от тех, что были в рамках государственные программы? Каковы количества машин Lifan, реализованных в рамках программ по автолизингу в 2015 году?
Возможно ли из этих результатов выделить автолизинг для физических лиц?
Lifan Leasing — личная лизинговая программа от Lifan Motors, она была запущена независимо от сроков действия национальных программ. Помимо этого, Lifan Leasing в хорошем понимании при помощи отечественных ближайших партнеров АО ВТБ Лизинг не включает субсидирование. В лизинг в этом году реализуется 40,5% от корпоративных продаж Lifan.
Что касается лизинга с субсидированием, то Lifan реализовывает машины по программе партнера – компании Европлан. Подробности данной программы лучше определить напрямую у отечественных сотрудников. Лизингом для физических лиц мы пока не занимаемся.
Оправдались ли надежды Вашей компании, которые связаны с выводом на российский рынок в июне 2015 года кроссовера Х50, и – на появление обновленного X60?
Нельзя сказать о том, что мы достигли всех целей. Виной тому повышенный спрос на новый Х50. Не обращая внимания на кризис, с самого начала по окончании официальной премьеры спрос на данную модель очень сильно превышал предложение.
К сожалению, нам так и не удалось его удовлетворить, в противном случае новинка имела возможность бы стать фаворитом по продажам среди моделей Lifan на русском рынке. Обновление Х60 – это веяние времени. Свежий взор на модель, так сообщить, но не более.
Как такового взрыва мы не ожидали, но обновление модели выполнило собственную задачу – поддержало к ней интерес.
Компания Lifan в следующем году собирается начать продажи в Российской Федерации седана Solano нового поколения. В то время, когда ожидать старт продаж? В начале года?
В конце? Может, кроме того имеется конкретные замыслы – с указанием месяца старта?
Не предугадали. Ни в начале, ни в последних месяцах года мы не планируем запускать Solano. На отечественный взор, запуск модели в середине года (июнь-июль) – хорошая традиция, базу которой заложил отечественный бестселлер Х50. Для Solano это два раза оправдано.
Имеется время до Января этого года – распродать прошлое поколение, а у новой модели будет шанс продемонстрировать себя на рынке с хорошей стороны до новогодних акций. Так, это разрешит нам заметить настоящее влияние смены поколений на спрос.
Прошла информация, что в 2016 году на русском рынке может показаться новый китайский Lifan X80. Поделитесь подробностями – это будет кроссовер либо вседорожник? Поведайте мало о технических чертях автомобиля.
В какую ценовую нишу он попадет (назовите его самые вероятных соперников из тех, что сейчас продаются на русском рынке).
Опасаюсь разочаровать вас, но пока появление Lifan X80 на русском рынке в 2016-м – большой вопрос. Кроме того могу больше сообщить, у нас в замыслах не следует вывод данной модели в следующем году. Вероятнее, слухи о его появлении появились на волне дискуссии второй новинки, у которой до тех пор пока нет официального заглавия – проекта СА09. Кто-то по всей видимости сделал вывод, что данной модели дадут наименование Х80. Х80 – это настоящий джип, его запуск планируется по окончании 2016 года.
А СА09 – это семиместный универсал с немного поднятым клиренсом (с большей проходимостью) и весьма современным дизайном. Наряду с этим габариты его будут не столь внушительны, как у рамных внедорожников. Пожалуй, из всех существующих на русском рынке машин СА09 возможно отдаленно сравнить только с Lada Largus. Да и то только по некоторым нюансам.
Но нам бы не хотелось напрямую противопоставлять собственные продукты вашим отечественным брендам, поскольку в собственном позиционировании мы имеем различный портрет целевой аудитории.
Поделитесь замыслами по поводу вывода вторых новинок на российский рынок. какое количество моделей в русском линейке Lifan Вы собираетесь иметь к концу 2016 года?
Фактически мы их уже все перечислили выше. Добавлю только то, что в следующем году планируется очередное маленькое преображение Х60. Кроме этого с рынка уйдут прошлые Smily и Solano.
Для нас это естественный процесс, в то время, когда продаются два поколения одной модели, поскольку у Lifan, как и у любой скоро развивающейся марки, новая модель фактически неизменно резко отличается от прошлой.
11 ноября ваша компания презентовала продажи на данный момент через интернет. какое количество сейчас реализовано машин по этому направлению? Каков механизм приобретения машин через интернет (до тех пор пока как мы знаем, что клиенты сперва приобретают особые купоны, каковые как-то позже реализуют через интернет-площадку AliExpress)? Как и в какие конкретно сроки клиенты приобретают позже автомобиль, оформления документов и каковы механизмы оплаты, кому (чисто теоретически) при необходимости возможно будет предъявить претензию по доставке либо качеству транспортированного автомобиля, если она появится?
Сейчас запущен первый этап продаж. Он подразумевает приобретение купонов на скидку. До тех пор пока данным методом было реализовано практически 90 купонов, с применением которых было уже куплено более 50 машин.
Ежедневно статистика изменяется. Обкатав этот бизнес-процесс, определив не сильный стороны и избавившись от шероховатостей в организации бесперебойного процесса продаж машин через Интернет, мы сможем приступить к новому этапу – заключение сделки и выбор автомобиля в Интернет. Последним этапом будет полноценная приобретение с доставкой.
Последний этап будет характеризоваться полноценным оформлением приобретения на сайте, выгрузкой электронных документов (соглашение, счет и пр.), и предоставлением информации о доставке. Доставку до дилера, а также в пределах определенного района около дилера — берет на себя дистрибьютор. На более дальнюю доставку подключается логистическая компания, тарифы на перевозки которой предоставляются на этапе заказа.
В этом случае, набор документов согласно соглашению будет включать и транспортировку от границы района бесплатной доставки до клиента. Данный отрезок будет оплачивать уже клиент. По окончании оплаты счета через банк запускается доставки автомобиля и процесс заказа дилером.
При доставке на автовозе, сотрудник, выдающий автомобиль, привозит оригиналы всех оформленных документов, как это делает каждый Вебмагазин.
Каковы замыслы компании по продажам на 2016 год на русском рынке?
Непременно, мы принимаем к сведенью самые вероятные прогнозы аналитиков о предстоящем ослаблении автомобильного рынка в Российской Федерации. Но мы планируем повышение продаж если сравнивать с текущим годом. Планировать понижение – значит, обречь себя на невыполнение кроме того пессимистичного замысла. Чем выше планка, тем больше шансов достигнуть максимума, исходя из сложившихся возможностей и обстоятельств. Такова отечественная особенность.
Сейчас мы оцениваем повышение продаж в пределах дополнительных 20%.
Одна из довольно часто высказываемых претензий русских автовладельцев к китайским машинам в целом (не только по Lifan) – это отсутствие сервисных центров. какое количество дилерских и сервисных центров Вашего бренда насчитывается в Российской Федерации сейчас? Имеется ли замыслы по расширению дилерской сети в Российской Федерации в 2016 году?
Отсутствие сервисных центров, без шуток?! На данный момент отечественная дилерская сеть (дилеры + сервисные центры без шоу-румов) насчитывает 192 точки. Это самая широкая сеть среди китайских брендов и третья среди всех дистрибьюторов России по окончании Lada и Hyundai. К сожалению, предстоящее повышение дилерской сети может привести к нерентабельности данного бизнеса, поскольку мы не занимаем такую значительную часть на рынке, как торговые марки из России, Кореи либо Европы.
В развитии дилерской сети Lifan Motors мы, непременно, будем продолжать курс на улучшение географии и расширение покрытия бизнес-процессов, отдавая приоритет появлению новых монобрендовых салонов, но мы не будем открывать дилерские центры для несложного повышения их количества. Сохраняем надежду, что собственную лепту в достижение намеченных целей внесут и отечественные новинки 2016 года: новое поколение седана Lifan Solano, очередное обновление кроссовера Lifan X60, и проект СА09, что в 4 квартале 2016 года выйдет на рынок уже с настоящим коммерческим заглавием.
Как обстоят на данный момент дела с доставкой запасных частей Вашего бренда в Россию? Каковы большие сроки по доставке?
В данной сфере, пожалуй, Lifan Motors достигла замечательных удач — отечественный показатель в 93% запасных частей на складе — выше всех остальных китайских брендов, и один из лучших в целом по рынку. Центральный дистрибьюторский склад в Подмосковье разрешает нам не ожидать очередных поставок из Китая, а надеяться на собственные силы в обеспечении запасными частями дилерские центры. Срок доставки в этом случае уже не воздействует на время ремонта автомобиля клиента.
В июле 2015 года в Липецкой области состоялась праздничная закладка первого камня в постройку завода по производству машин Lifan. Каков сейчас процент освоения инвестиций по этому проекту? Остались прежними ли в связи с кризисом на русском авторынке замыслы по запуску производства?
Учитывая, что на данный момент идет первый, самый долгий этап, согласование проекта, то инвестиции до тех пор пока несущественны. Главные затраты начнутся на этапе строительства. Замыслы никто не менял, но климатические условия смогут внести коррективы, в то время, когда нужно будет ускоряться в весенне-летний период.
