Павел шестопалов, глава дилерского холдинга «автоплюс» («66.ru»)
Как автобизнесу живется в кризис, куда уходят постгарантийные клиенты, и из-за чего не нужно ожидать всплеска на рынке подержанных автомобилей и в «трейд-ин» — об этом глава наибольшего дилерского холдинга поведал в интервью Порталу 66.ru.
В то время, когда продажи обваливаются в два раза, у дилеров не очень большое количество пространства для маневров. Кто-то начинает уменьшать операционные издержки и экономить (практически) на бумаге и скрепках для принтеров, кто-то изыскивает внутренние резервы и точку слома превращает в точку роста.
По окончании ухода с рынка испанского SEAT у группы «Автоплюс» такие точки показались: опустевшему дилерскому центру решили вернуть исконное — сервисное — назначение и попытаться сделать площадку для обслуживания машин различных брендов. О обстоятельствах, планах и ожиданиях — от первого лица.
— Мы общались практически полгода назад, и тогда не было ощущения, что авторынок упадёт. Либо было? Как нежданно для вас пришел данный кризис?
— Было чувство, что расти как раньше рынок уже не будет. Но что валютные котировки достигнут сегодняшних значений — кроме того в кошмарном сне предположить не могли.
— Данный кризис хуже, чем на рубеже 2008–2009 года?
— До тех пор пока до конца не ясно, но "Наверное," хуже. Не смотря на то, что сказать о кризисе в категориях «лучше либо хуже» по большому счету неправильно.
Имеется еще вывод, что кризисы очищают, учат жить по-новому. Чушь какая-то. Все равно что сказать: заболевание закаляет человека, ветхие клетки отмирают, защитные силы организма возрастают. Лишь в этом случае страдают не клетки, а люди.
В этом нет ничего хорошего.
— Время искать другие пути, альтернативы?
— Какие конкретно? Нефть мы качать не можем, газ также. Будем заниматься тем, чем и занимались.
Легко по-второму начнём смотреть на структуру затрат, к примеру, на приоритеты развития, осознавая, что такая обстановка не на год-два: «засуха» будет продолжаться продолжительнее, с травы нужно будет переходить на верблюжью колючку.
— Уход SEAT был предсказуемым либо поведение импортера вас поразило?
— Это уже не первый выход SEAT и не первый его уход. Более того, для нас это уже вторая попытка заниматься данной маркой.
Ясно, что любой выход на рынок, в особенности первый год работы, — дело сугубо убыточное. Но в этом случае работа шла при всесторонней помощи группы «Фольксваген», а не свободных импортеров. Исходя из этого было чувство, что вытянут.
Но не удалось.
Частично это решение возможно списать на конкретную менеджерскую команду в Российской Федерации, по причине того, что на той же Украине, как это ни парадоксально, SEAT продолжает работу.
— На фоне двукратного падения продаж некая переориентация на сервис в полной мере ожидаема. Для вас запуск нового сервисного проекта был запланирован заблаговременно либо он стал необычной экстренной мерой по борьбе с кризисом, направленной а также на загрузку освободившихся по окончании SEAT площадей на Артинской?
— Это какой-то журналистский штамп — про переориентацию дилеров с продаж на сервис в кризис. Как словно бы мы в другое время сервисом не занимаемся!
— Ну, выговоры же смещаете?
— Нет, никаких выговоров мы не смещаем. Мы сервисом как занимались, так и занимаемся. И все дилерские станции в кризис и вне его трудятся на полную мощность, это значительная часть отечественного бизнеса.
Помимо этого, без обычного сервиса нет обычных продаж — это все в далеком прошлом уже осознали. Исходя из этого какой-то «выговор» на сервис мы не делаем, он всегда был.
В случае если сказать о отечественной площадке на Артинской, о ее загрузке, то сходится множество событий — не только уход SEAT. Этому центру уже двадцать лет. Мы начинали с него, и начинали как раз как мультибрендовая станция, и уже позже она стала дилерским центром.
Двадцать лет назад, в то время, когда мы были мелкие, выбирали площадку, которую имели возможность потянуть. Кстати, тогда Артинская была в семи минутах на машине от центра города, нельзя сказать, что «периферия». Но за два десятилетия требования производителей очень сильно изменились, на данный момент открыть в том месте дилерский центр возможно лишь как временное ответ.
Мы это четко осознавали, в то время, когда запускали SEAT.
В то время, когда SEAT ушел, думали, само собой разумеется, чем занять освободившуюся площадь. А также разглядывали вариант открытия салона машин с пробегом. Но с позиций трафика и размеров площадки место показалось нам не через чур успешным — мы на базе «Тойота Запад» можем больше машин разместить.
Замыслы переориентировать площадку в чисто сервисную существовали и до этого. Однако мы бы запускали новый проект не в 2015 году, а чуть позднее. Но на данный момент сроки сдвинулись.
— Другими словами не будет неточностью заявить, что закрытие и кризис SEAT послужили толчком к скорейшему запуску проекта «Автоплюс Сервис»?
— Возможно, да. Если бы в том месте до сих пор размешался SEAT, то сделать это было бы проблематично. Сложно создавать мультибрендовый сервис при наличии требований, каковые предъявляет к дилерскому центру производитель.
Ну, и сложно было бы убедить людей на Ford либо Peugeot ехать обслуживаться в автоцентр SEAT. Это как-то не увязывается.
— У меня на этом фоне дежавю: в прошедший кризис к нам в город заходил уже мультибрендовый «Белый сервис». Мысль в чем-то напоминает вашу: площадка для опытного обслуживания в основном постгарантийных автомобилей любых марок. Но как-то они затухли.
Вы учитывали их опыт перед тем, как запускать собственный проект «Автоплюс Сервис»?
— Мы еще не запустились — начать работу планируем в апреле.
Второй момент: «Белый сервис» на федеральном уровне стартовал как франшиза большого игрока — «Рольфа». Сервис, получающий франшизу, платит за применение торговой марки, наряду с этим продвигает ее, а не собственный бренд.
Третий момент. В Екатеринбург БС выходил уже самостоятельно, не имея отношения к «Рольфу». Тут интерес к нему показал новый дилерский центр, которому необходимо было загрузить сервис. В то время, когда нарастили собственную базу и на обслуживание начали приезжать клиенты, приобретшие автомобиль в этом центре, необходимость в БС отпала.
Платить на сторону деньги, в то время, когда имеется собственные клиенты, неразумно.
У нас структура заработка и принципы работы совсем иные. Мы сами делаем универсальный сервисный центр для обслуживания машин различных марок и, что самое основное, под своим брендом. «Сервис» возможно любого цвета, но в случае если в городе марка малоизвестна, необходимо вкладывать приличные деньги в продвижение. Да, у БС была помощь большого федерального игрока, но кто об этом знал, не считая журналистов?
В этом смысле у нас история вторая. Бренд «Автоплюс» знают не только игроки и журналисты рынка, но и потребители. Помимо этого, мы не новички, у нас имеется двадцатилетний опыт обслуживания машин.
— Еще одна аналогия на ум приходит: в прошедший же кризис второй местный холдинг по похожей схеме запускал сервисную площадку на Эльмаше. Но кризис кончился — они ее переоборудовали под продажи машин. Вы новый сервисный проект разглядываете как временную меру — пережить кризис — либо все-таки как долгоиграющую работу?
— Непременно, продажи плюс сервис лучше с позиций экономики, чем легко сервис, и в случае если такая возможность имеется, нужно идти этим методом. На Артинской площадка требованиям производителей не соответствует хотя бы из-за локации. Завести в том направлении «обычный» бренд в случае если и удастся, то ненадолго.
В случае если делать в том месте продажи бренда с мягкими требованиями, к примеру, заводить «китайцев», то опять нужно будет вкладываться в раскрутку площадки.
Сервис на Артинской все равно бы остался в качестве кузовного цеха для отечественных салонов Skoda и Audi.
Что же касается своевременного сервиса, то тут возможно базироваться или на бренде, или на типовых операциях по группам (замена масла, замена амортизаторов, тормозных колодок и т.д.).
Отечественное размещение удобно для обитателей ближайших районов — Уралмаш, Эльмаш, Сортировка, — где большое количество автовладельцев. Мы предполагаем, что парк постгарантийных машин тут велик.
С отечественной точки зрения, поведение их обладателей пара отличается от поведения обладателей новых гарантийных машин. Часть клиентов ездитв официальный сервис (и это разумно), но не проходит полностью регламентные работы по списку производителя, а делает лишь то, что вправду нужно, по принципу: сломалось — чиним, не сломалось — ездим. А часть клиентов начинает искать приключения в погоне за псевдоэкономией и уезжает в так именуемые серые сервисы.
Мы желаем снять риски данной категории автовладельцев и предложить сбалансированное ответ: качество и комфорт обслуживания на уровне официального дилера, но по цене близкой к «серому» рынку, причем для любых марок машин. Наряду с этим мы заблаговременно понимаем, что людям необходимо время — привычки скоро не вырабатываются. Но мы сохраняем надежду, что сможем привить автовладельцам «вкус» в обслуживании собственного автомобиля.
— В несколько раз иногда сэкономить возможно!
— Возможно. На ремонте либо замене каких-то агрегатов и крупных деталей. В случае если отыскать дубликат, к тому же и ввезенный в страну по какой-то «серой» схеме.
Но мы говорим не о большом ремонте, а о техобслуживании автомобиля (замена масла, фильтров, колодок, тормозной жидкости и т.д.) — все то, что необходимо для обычной работы автомобиля.
С позиций технического обслуживания отличие в стоимостях между гаражом и дилерским центром минимальна. Имеете возможность сами проверить, но сравнивать необходимо не нормо-час, а конечную цена работ. Легко в гаражах нормо-час мелкий, а время работы громадное, а у дилеров — напротив.
Об экономии на уплате налогов сказать не будем. Вот на чем вправду возможно сэкономить в «сером» сервисе, так это на своем комфорте, гарантии ответственности и нормального качества работ за итог.
— Но в случае если направляться данной логике и в случае если ваш клиент остается с дилерским центром по окончании первых трех лет, то для чего запускать мультибрендовую площадку для постгарантийных машин? Пускай ездит дальше к собственному дилеру и обслуживается в том месте.
— Непременно, в случае если автомобиль не реализовал — пускай ездит к собственному дилеру. Но в случае если ему ближе, эргономичнее и уровень отечественного сервиса его устроит больше (различные имеется разные дилеры и бренды) — милости просим! О транспортной доступности я уже сказал: для чего ехать к дилеру на замену масла через целый город?
— Как поступите с ценообразованием? Ориентируетесь больше на расценки дилерских центров либо на условные «гаражи»?
— Первое: мы отходим от политики нормо-часа — у нас будет прейскурант с фиксированными стоимостями на конкретные операции.
Как вычисляли. Во-первых, забрали широкий список операций, каковые возможно смогут пользоваться популярностью, совершили изучение по этим процедурам. Честно говоря, целый район.
Взглянули все сервисы: где находятся, как выглядят, что предлагают клиенту, а также по расходникам и запчастям.
Проанализировали прейскуранты, весьма удивились — выяснилось совсем не «бесплатно». Для себя установили на базе этих данных ценник, что ближе не к дилерской площадке, а к «гаражным» сервисам. Отечественный ценник средний, но не минимальный.
В том месте, где ценник самый низкий, автомобиль оставлять страшновато.
Во-вторых, мы договорились с большим федеральным поставщиком расходных материалов и запчастей об условиях поставок: большой ассортимент, особые стоимости. Это так именуемые дубликатные запчасти, другими словами производитель тот же, что и на конвейер, но без бренда автопроизводителя — так цена существенно ниже.
Под обычным уровнем обслуживания мы постоянно понимали наличие запасных частей, ГСМ и проводимых работ в одном месте; по-второму — это легко каменный век какой-то.
— А вдруг будет ощутимая отличие по цене? Скажем, для чего мне везти собственную «Шкоду» в «Европу Авто», в случае если у вас же через дорогу будет ощутимо дешевле?
— После этого, дабы выполнить полностью регламентные работы, требуемые гарантийной политикой производителя, в случае если имеется неисправности электронных совокупностей, вышла из строя подробность, которую скоро поставить может лишь производитель, да и просто — дилер эргономичнее расположен.
Кстати, возможно вправду очень сильно сэкономить — по большому счету не обслуживать автомобиль от приобретения до продажи. Современные машины таковы, что многие это выдержат. Но все риски несет автовладелец.
— Работников нужно будет переучивать? Так как они должны разбираться и с Audi Q7, и с «Фокусом».
— Персонал до тех пор пока остается тот же и в том месте же: мы никого не увольняли. Что до универсальности, то исторически мы занимались различными брендами. Эксперты в собственном роде неповторимые.
— Компании-производители, с которыми вы трудитесь, не против для того чтобы шага? Грубо говоря, вы постоянно занимались «Тойотой», а тут — мультибрендовый сервис. Toyota против не будет?
Либо им без отличия — только бы главный дилерский центр трудился?
— Де-юре они не смогут быть против. Имеется такая организация — ФАС, она лучше знает, где возможно быть против, а где — нет. Возможно, каждому бренду хотелось бы, дабы дилер занимался лишь им. Но неприятность в том, что сам импортер неимеетвозможности предложить дилеру возможности развития. За счет чего идет развитие автохолдинга?
За счет повышения количества центров. В рамках одной марки это нереально делать вечно.
Но кроме того в этом случае на одном бренде — как и на одном колесе — далеко не уедешь. У каждого производителя бывают взлёты и спады, на данный случай лучше иметь более диверсифицированный бизнес. Кроме того на примере отечественной группы мы замечали: в то время, когда взлетает Lexus — проседает Audi, и напротив.
Для жизнеспособности холдинга такое разнообразие нужно.
— Кроме продаж и сервиса у дилеров имеется еще и trade-in. В то время, когда кризис грянул в прошедший раз, за него взялись без шуток. Позже как-то слово trade-in с первых полос ушло.
Разочаровались?
— Что такое trade-in — метод продажи нового автомобиля, вернее, способ его частичной оплаты. Эта тема пришла к нам с Запада, где машины никто не берёт за наличные. Человеку в том месте в принципе не имеет значения, сколько автомобиль стоит, имеет значение лишь ежемесячный платеж.
Все машины так или иначе продаются в долг либо лизинг. Trade-in — как задаток : автомобиль с пробегом отдает — новый забирает. В случае если брать статистику по США , то на один реализованный новый автомобиль приходится один реализованный ветхий.
У нас этого понимания нет, по причине того, что кризисы через чур довольно часто случаются. Да и рынку Америки 100 лет, а рынку России — 20. И у нас все в противном случае: в то время, когда прекрасно продаются новые машины — прекрасно продаются и машины с пробегом и trade-in популярен. В то время, когда же приходит кризис, к тому же и с снижением курса, то делается по большому счету не смешно: ты обязан сдать несколько, а два автомобиля, чтобы приобрести новый.
Исходя из этого какой на данный момент trade-in возможно?
Тем более в случае если учесть, что в конце прошлого года целый парк машин с пробегом уехал в Казахстан. Не могу заявить, что мы раньше уделяли внимание «трейд-ину», сейчас не уделяем, а вот позже будем. Нет.
Все зависит от развитости рынка. В то время, когда неспециализированный парк громадной, в то время, когда продажи в год важные — имеется и trade-in. Мы к этому придем, в то время, когда получит лизинг для физических лиц, продолжительные кредиты станут дешёвыми.
До этого, я думаю, нам лет 20.
— В случае если сказать не о зачете вторичного автомобиля за новый, а о конкретно продаже. Это направление бизнеса вам увлекательнее не стало?
— А откуда возьмутся подержанные автомобили, в случае если новые не берут?
— Логично. И напоследок философский вопрос: вы с оптимизмом смотрите в будущее?
— Да, само собой разумеется! Понимаете, как китайцы говорят? В конце все будет прекрасно.
В случае если еще не прекрасно — значит это еще не финиш.
«66.ru»
