Павел шестопалов, генеральный директор дилерского холдинга гк «автоплюс» (66.ru)

Автор: ·

До конца 2015 г. еще пара недель, но итоги уже в полной мере возможно подводить: неспециализированная картина до 31 декабря вряд ли изменится. Как и по окончании него.

Вопреки прекрасным цитатам бизнес-тренеров (наподобие «кризис» по-китайски значит «шанс») авторынок ликовать не торопится: по результатам 10 месяцев продажи новых легковушек упали на 44%, смежные сферы валятся следом, кредитные ставки не понижаются, зарплаты не растут. О том, что означает кризис по-русски и дает ли он хоть какие-нибудь шансы, мы поболтали с главой наибольшего на Среднем Урале дилерского холдинга ГК «Автоплюс» Павлом Шестопаловым.

Павел шестопалов, генеральный директор дилерского холдинга гк «автоплюс» (66.ru)

— Павел Игоревич, отыщем в памяти 2008–2009 годы. Для вас тот период был достаточно успешным: «Автоплюс» взял сторонние инвестиции, открылись новые дилерские центры. Кризис 2015 года что-то нужное в плане роста, развития принес?

— Мне по большому счету рассуждения о том, что кризис нужен, не нравятся. Я уже как-то сравнивал кризис с засухой, ну появляется у нас умение имеется верблюжью колючку… Это развитие? Любой кризис деструктивен.

От экономии, сокращения затрат какие-то плюсы, возможно, имеется, но формированию кризисы не оказывают помощь совсем совершенно верно.

В случае если сказать о 2008–2009 годах, то мы к тем инвестициям начали подготавливаться мало раньше, легко в кризис вошли с излишней ликвидностью и воспользовались обстановкой на рынке. на данный момент формально мы также расширились, в то время, когда в конце 2014 года купили активы «Краснолесья». Дальше развитие приостановилось. Все инвестиционные проекты мы как минимум отложили на какой-то неизвестный срок.

— А дилерством Land Rover и Volvo вы довольны? Судя согласно данным статистики их динамика была кроме того хуже рыночной.

— Само собой разумеется, в то время, когда мы брали данный автоцентр, то исходили из вторых цифр — все-таки переговоры с обладателями начинали в мае 2014 года, обстановка была непростая, но не такая критичная. Исходя из этого в стратегическом замысле мы всё сделали правильно, я считаю, но в тактическом замысле нам достаточно не легко.

Тут нельзя сказать конкретно, доволен либо нет. Стратегически, повторю, всё правильно: отечественные клиенты в тот момент именно уходили в сторону этих брендов, и по сей день они мигрируют между брендами уже в рамках отечественной группы компаний. Но количество реализовываемых машин не то, которого хотелось бы.

Второй момент, что мы, быть может, переоценили в свое время, — это сервисный парк. Существующие дилеры реализовывали мало автомобилей, парк был достаточно изношенным, ветхим, исходя из этого цифры сервиса имели возможность бы быть больше, чем они имеется.

— Не появлялось жажды избавиться от каких-то брендов из портфеля либо, напротив, что-то добавить?

— Нет. У нас портфель достаточно сбалансированный, исходя из этого не появлялось. Да и что означает «избавиться»?

Реализовать центр с брендом — невозможно, а покинуть центр без договора — необычное ответ.

— Вот вы рассказываете, что в плане развития кризис ничего не дает. А как же онлайн-витрина новых машин, которую вы запустили практически в октябре?

— К кризису данный проект не имеет никакого отношения. Так совпало легко, что мы ее на данный момент запустили. Не было бы кризиса — данный проект все равно бы получил.

Необходимость в таком сервисе назрела в далеком прошлом. Поведение клиентов изменилось — и в мире, и в Российской Федерации. на данный момент люди перед тем, как покупать товар, в обязательном порядке идут в интернет — за ценой, комплектацией, цветом, да и отзывами обладателей. Имеется и психотерапевтический момент: в случае если мы видим, что товар в данной точке имеется, то мы в том направлении идем, а вдруг нет либо неясно его наличие — для чего время тратить?

В этом отличие онлайн-витрины от простого каталога: комплектации и цвета везде указаны, но не всегда ясно, где данный автомобиль имеется в наличии, как актуальна эта информация.

Раньше кое-какие производители не советовали делать данные о цене общедоступной до визита в салон. Но это вчерашний сутки, клиенты ценят собственный время и не высказывают жажды просто так приезжать, не осознавая совершенно верно, что может предложить автосалон. Сейчас критично принципиально важно дать клиенту все данные и продемонстрировать актуальное наличие товара, настоящие стоимости и, в случае если имеется, действующие акции.

— Все-таки из-за чего данный сервис запустили лишь на данный момент, во время падения рынка, поскольку острая потребность в нем была на пике роста — в 2008, в 2012 годах, в то время, когда люди сметали все, что было в наличии, еще и в очередях находились? Столбите нишу на будущее?

— В то время, когда появляется ажиотаж, некогда заниматься развитием каких-то сторонних сервисов, разработок — все заняты обработкой и продажами того клиентского трафика, что существует.

на данный момент мы легко стали технологически готовы сейчас. Стали готовы отечественные программы, готов внешний интерфейс.

Застолбить эту нишу запрещено, не так долго осталось ждать подобные витрины будут у всех, это требование времени, это естественно. Кто на данный момент билеты в кассе берёт ? А онлайн-регистрация на рейс? Попытайтесь не сделать этого — станете сидеть где-нибудь у туалета.

Еще совсем сравнительно не так давно таких сервисов не было, а на данный момент по-второму сложно представить.

— Технически сложно было реализовать, свести воедино все базы данных?

— Скажем так, реализуемо. Мы действовали поэтапно: сперва опробовали проект на одной площадке, внедрили для каждого центра группы и лишь позже объединили дружно. Главный вопрос тут в том, дабы подстроить интерфейс отечественных внутренних программных продуктов под внешний веб-интерфейс.

Для этого требуются какие-то упрочнения — не катастрофические, само собой разумеется, но требуются.

— Возможно заявить, что это первый шаг на встречу к полноценной продаже машин через интернет? Имеется возможность, что через 5–10 лет мы автомобили будем брать как телефоны — через интернет, от выбора до доставки?

— Живой контакт с продавцом, само собой разумеется, останется. Полного ухода в интернет не случится, не смотря на то, что клиент как такой изменяется. на данный момент все больше людей, для которых новый автомобиль — уже не первый и не второй. В случае если когда-то они пересаживались из трамвая в автомобиль, позже из отечественного авто в иномарку, то на данный момент отечественный клиент уже имеет иномарку и пересаживается на более новую иномарку.

Исходя из этого их знания уже достаточно широки.

Но кроме того не обращая внимания на богатый опыт клиента приобретение все-таки остается достаточно дорогой: всем хочется на машину взглянуть, а значительно лучше — поездить. Наряду с этим тест-драйв не всегда привязан к конкретной приобретению автомобиля: ты можешь покататься на данный момент, а приобрести когда-нибудь позже — в тот момент, в то время, когда готовься . Тут уместно сравнить с мобильным телефоном, что ты также берешь не сходу, а через какое-то время — в то время, когда уже заметил у друзей, покрутил в руках, определился. Идешь и берёшь через интернет.

С машинами сложнее, но я, к примеру, в состоянии приобрести его всецело онлайн: скомплектовать, определиться с ценой, оплатить, заказать. Но я не совсем обычный клиент. Технологически мы сделали первый ход в этом направлении, но не питаем иллюзий, что в недалеком будущем все клиенты начнут покупать автомобили так же, как они делают приобретения в веб-магазине.

Витрина, кстати говоря, нам нужна еще для одного проекта — мы желаем сделать всех продавцами отечественных машин. В чем сущность? Все автомобили на витрине «живые» — они уже находятся на складе дилера, комплектации полные, цены актуальные.

И что крайне важно — машину возможно забронировать. Легко регистрируетесь на отечественном сайте — и становитесь отечественным агентом. Дальше — еще легче: находите родственника, приятеля, приятеля, что уже желает приобрести автомобиль, резервируете его на витрине под своим кодом, и в случае если ваш приятель приобрел автомобиль — приобретаете деньги.

Схематично как-то так, более детально возможно будет сказать ориентировочно в феврале, нам еще необходимы технологические и организационные доработки.

— Это будущее. А сейчас все-таки о грустном настоящем: как 2015-й был нехорош? Продажи идут хуже прогнозов, чуть лучше прогнозов либо вы в принципе приблизительно на то и рассчитывали?

— Само собой разумеется, хуже. В целом по группе мы замечаем понижение продаж в штуках в районе 40%. Какие-то торговые марки идут хуже, какие-то чуть лучше — тот же Lexus.

Выручка за счет повышения цен упала меньше, а прибыльность за счет постоянных скидочных акций еще больше. Автомобильный бизнес — «уже не торт».

— Удачи Lexus на фоне неспециализированного обвала меня удивляют.

— А ничего необычного. Lexus изначально упал раньше: мы в 2007–2008 гг. реализовывали по 1300 штук, позже это количество очень сильно снизилось. На этом фоне на данный момент их результаты кажутся хорошими.

Второй момент — обновился и расширился модельный последовательность, за счет этого Lexus продемонстрировал хорошие продажи.

— Наряду с этим премиум целый год держался лучше массовых брендов, но на данный момент и он повалился. У богатых также кончились деньги?

— Кто такие богатые? какое количество их? Обеспеченные — быть может, но у них, в большинстве случаев, имеется бизнес, а в том месте также кризис. И еще не дай всевышний телевизор включил: на фоне этих новостей желание что-либо брать всецело исчезает, а тем более обновлять. Так как имеется же автомобиль, в противном случае и несколько — в случае если на семью. Ну, года три ему — и что? А чем новый лучше?

Принципиально — ничем!

Отношение в целом изменяется. У таковой категории клиентов автомобиль — это транспорт. Прекрасный, эргономичный, дорогой, но — транспорт.

Это уже давно не понты и статус, каковые дороже денег. Все стали рациональными и разумными.

— В начале года вы весьма скептически относились к мерам господдержки авторынка, но так как в конечном итоге продажи они простимулировали?

— Нужно исходить из отечественного модельного последовательности. Я скептически относился к этим мерам в том смысле, что на продажи отечественных автомобилей они очень не воздействуют. Так-то, само собой разумеется, «Жигулей» начало продаваться больше, но это к нам не имеет никакого отношения.

Программа утилизации в нашем случае не сработала — одну-две машины по ней реализовали максимум. Субсидирование кредита при с недорогими автомобилями сыграло собственную роль, в продажах помогло, но не принципиально.

— Раньше все дилеры жаловались на сложные отношения с компаниями-импортерами, на их высокие требования и денежную нагрузку. В кризис импортеры это давление как-то снизили, стало ли несложнее с ними говорить?

— Принципиально ничего не изменилось. Все те же корпоративные требования остались, к оформлению шоу-румов требования так же, как и прежде высокие. Более того, на данный момент еще один фактор добавился: в импортерах так как не предприниматели трудятся, а госслужащие, им перед производителем отчитываться нужно!

Ну и что, что рынок упал — основное, дабы стул под ним прочно стоял.

Из этого давление на дилера: замысел продаж должен быть выполнен любой ценой, ну и пускай дилер без прибыли, но штуки на-гора выдай! Не можешь выдать — нарисуй, продемонстрируй в отчете! Данным AEB уже нельзя верить, в отчетах полно «желтых» автомобилей — отгруженных дилеру, но реально не реализованных клиенту.

— А реализовывать импортеры оказывают помощь? Грубо говоря всё ценообразование лежит на них, вы так как сами отпускные цены на машины не регулируете и скидок давать не имеете возможность.

— Ни импортер, ни мы не можем отыграть девальвацию рубля. Вернуть цены на прошедший уровень мы не в силах. В случае если сказать о существующем ценообразовании, то при с отечественными брендами все попытки снизить цена сводились к тому, что это делалось за счет отечественной маржи.

Не смотря на то, что, само собой разумеется, поведение различных брендов отличается, кое-какие уже осознали, что серьёзнее сохранить дилерскую сеть, сохранить доходность дилера, и стараются помогать, хотя бы компенсируя затраты на содержание и рекламу складов. Но так поступают не все.

— Имеется по большому счету познание правил игры в сложившейся обстановке? Дилеры GM очевидно не пологали, что их так цинично кинут, дилеры Honda — тем более. При с вашими партнерами отношения более предсказуемы и прозрачны?

— Наши партнеры более глобальны. Исходя из этого мы не ожидаем, что компании, с которыми мы трудимся, уйдут. До тех пор пока что ушел лишь SEAT, остальные, я думаю, останутся.

В этот самый момент дело не в прозрачности, а в силе самих концернов и подходе к рынку. Но в случае если русский политика самоизоляции от всей земли не будет прекращаться — кто знает?..

— Как изменилось поведение клиентов: они пересаживаются с машин более большого класса на уровень ниже, либо уходят за машиной на вторичку, либо по большому счету не меняют автомобиль?

— Все перечисленное и происходит. Кто-то решил не поменять и исходя из этого не работает кроме того trade-in — все-таки это метод продажи нового автомобиля, в то время, когда в зачет принимается ветхий. Кто-то неимеетвозможности позволить себе новый автомобиль чисто с денежной точки зрения, по причине того, что доходы как минимум не выросли, в отличие от цен и кредитных ставок.

Кто-то берёт более несложную модель. Универсальной схемы поведения нет. Принципиально важно, что в целом брать стали меньше.

— Возможно угадать, что ротация автопарка по большому счету остановится на какое-то время? Люди автомобили не меняют, ветхие держат у себя максимально продолжительно, новые не берут, и вследствие этого обновления парка не будет, и мы в этом кризисе зависнем на долгое время?

— От многих параметров зависит. Ротация автопарка — следствие, а не причина экономики. Исходя из этого в случае если в экономике не будет хороших сдвигов, то и поменять не будут.

— Раньше дилеры новых машин соперничали с другими дилерами новых машин, рынки с бэушками соперничали с другими рынками. А как на данный момент? Не стали ли доски объявлений и авторынки вашими прямыми соперниками, поскольку при взоре на цены на новые машины многие клиенты смогут развернуться и пойти за секонд-хендом.

— Логика такая: взглянуть на цены на новые машины, удивился — забрал новый же, но в комплектации несложнее. В случае если и его приобрести не получается, то уже тогда человек идет на вторичку за подержанной машиной. В то время, когда клиент желает новую «Тойоту», он не отправится за ней на авторынок — ее в том месте нет.

— Но в случае если ценник на новую «Тойоту» ему не понравится принципиально, то он развернется и отправится на рынок за подержанной машиной в том же ценовом пределе.

— В этом случае неизменно имеется машины также новые, но более недорогие. Если бы было так, как вы рассуждаете, то за счет провала рынка новых машин мы бы заметили рост рынка подержанных. А его нет.

Рынок вторички также падает: если не берут новые, то не берут и подержанные автомобили.

— Как изменилась загрузка сервиса? Ездить стали меньше либо ездят лишь обладатели гарантийных автомобилей, а постгарантийщики уходят в другие сервисы?

— В случае если увязывать сервисные мощности с продажами новых машин, то продажи падают не загрузка сервиса и первый год уменьшается соответствующим образом. Меньше реализовали — меньше загрузка сервиса. По кузовному ремонту падение заметно посильнее, по причине того, что люди в кризис меньше ездят и, как это ни необычно, меньше бьются.

В случае если сказать о поведении, то клиент с гарантийным автомобилем все-таки выдерживает регламент обслуживания. Машины с пробегом обслуживают По другому принципу: не сломалось — езжу, сломалось — обращаюсь в сервис.

Что касается ухода в другие сервисы — все зависит от конкретного города. В Москве «серые» сервисы более развиты, они большие и прекрасно оборудованные, у нас — меньше, и настоящей конкуренции официальным дилерам с тем же качеством нет.

Помимо этого, не нужно забывать о миграции машин вторичного рынка в регионы, где нет и ни при каких обстоятельствах не будет официальных сервисов. Заберите, к примеру, север отечественной области, где до ближайшего дилера более 350 км, но машины в том месте кто-то же обслуживает.

И в целом по России неофициальных сервисов намного больше, так что с позиций неспециализированной статистики — послегарантийные машины уезжают в серые сервисы. Но в случае если автомобиль не уехал в регион, он ездитк официальному дилеру. У нас в сервисе достаточное количество машин 7–9 лет.

— Самый неприятный, возможно, вопрос: на чём было нужно экономить, какие конкретно издержки урезать и какое количество персонала увольнять?

— В целом по группе сократили порядка 7% сотрудников, по причине того, что при упавших продажах нам не требуется столько продавцов, а при упавшем сервисе — столько сервис-консультантов. Но по большому счету мы сократили не так много издержек и персонала. Все могло быть хуже. Но в случае если обстановка так будет развиваться и дальше, то нам нужно будет экономить посильнее. Избавляться от подарков, каких-то бесплатных бонусов типа такси для клиентов.

Эти вещи, непременно, приятны, но мы будем не в силах их потянуть. Делать этого, непременно, не хочется, поскольку это отразится на комфорте и удобстве клиентов.

— В этот самый момент мы снова возвращаемся к пользе кризисов. На всех бизнес-тренингах говорят, в умных книжках пишут: «Кризис — это здорово! Это время скинуть балласт, забрать новые высоты!»

— Вы это безработным и банкротам поведайте.

— За 20-летний период вашей работы это уже третий полномасштабный коллапс экономики. Какой был самым тяжелым: в 1998-й, 2008-й либо 2015-й?

— Данный еще не прошел, к сожалению. Но я считаю, что текущий — самый тяжелый. И самое ужасное, что на вопрос «В то время, когда же это закончится?» все чаще звучит ответ: «Ни при каких обстоятельствах»!

— Кстати про 20-летие. Отмечать это событие каким-то образом станете либо из-за кризиса обойдетесь скромным корпоративом?

— Само собой разумеется, будем отмечать — и не так уж робко: у нас сотрудников более 1000 человек, робко собрать их в одном месте не окажется. Клиентов, к сожалению, приглашать не будем: просто не понимаем, где собрать более ста тысяч людей.

— Итоги подводить, возможно, уже возможно: какое достижение за эти два десятилетия вы вычисляете главным?

— То, что несколько по большому счету имеется. Запрещено из ее истории выдернуть какой-то отдельный клочок и заявить, что это — самый громадный успех. Итоги, пожалуй, показательны в цифрах: за 20-летний период работы мы реализовали 75 тысяч машин, а обслужили более полумиллиона.

Так что в этом смысле основное достижение — люди, благодаря которым имеется таковой итог: это и отечественная команда, и клиенты, каковые выбирают «Автоплюс».

66.ru

Интервью Павла Шестопалова в эфире Серебряный Ливень — Екатеринбург

Темы которые будут Вам интересны:

Метки:

Читайте также:

 

Ищем еще более