Олег ландин, генеральный директор «ааа моторс» («автостат»)
Компания «ААА Моторс» начинала собственный путь 13 лет назад с марки Audi. Сейчас у нее в портфеле 10 автосалонов и 14 брендов в различных городах на Юге страны. О новых требованиях производителей машин, проблеме демпинга в плюсах и регионах работы с брендом LADA аналитическому агентству «АВТОСТАТ» поведал председатель совета директоров «ААА Моторс» и вице-Олег и президент Ландин.
— Дайте, прошу вас, оценку, что происходит на юге на авторынке? Какие конкретно тенденции? Какие конкретно торговые марки лучше себя ощущают: премиальные либо массовые?
— Обстановка радикально не отличается от всех общероссийских тенденций. Я бы не отделял Юг от России, по причине того, что и политика, и экономика ничем не отличаются – что в Ростове, что в Краснодаре, что во Владивостоке. Обстановка у всех однообразная. Массовый сегмент от премиального разделять бессмысленно при неспециализированной стабильности последнего.
Состояние от марки к марке колеблется, но приблизительно все производители поставлены в равные условия с учетом курса. Имеется и давление со стороны штаб-квартир по поводу безубыточности продаж. Так, положение сетей в премиальном и массовом сегменте зависит от ценовой политики автопроизводителя.
— Разве давление со стороны штаб-квартир сейчас не снизилось?
— Ни за что. Как оно может снизиться? По крайней мере, большинство производителей машин – с их слов – не компенсировала повышением цен изменение валютного курса.
Соответственно, все завозят машины в убыток себе, в лучшем случае рассчитывая на неприбыльность.
— Но кое-какие дилеры высказывали вывод, что давление со стороны производителей машин снизилось по исполнению корпоративных стандартов в шоу-румах, замыслов продаж по некоторым прочим нюансам и моделям
— Возможно, я не совсем соглашусь с этим заявлением. Потому как из десяти отечественных марок пять в ближайшее время заявило о реконструкции шоу-румов. Среди них: LADA, Hyundai, Мазда, Jaguar Land Rover, Ford. Салоны Renault мы только что закончили доделывать. Обращение об интерьере-экстерьере: трансформации фасада, вывесок, мебели, плитке, паркинге и т.д.
Сроки у всех различные, но, разумеется, что в ближайшее время по громадному количеству брендов будут потребовать денежных вложений – в зависимости от гибкости представительства. Какими эти сроки будут: маленькими, приказными либо чуть более долгими – будем наблюдать. До тех пор пока четких графиков у нас не завизировано.
— Если судить по бренд-буку LADA, у отечественного производителя весьма детальные требования как раз к интерьеру-экстерьеру современного ДЦ: начиная от оттенков плитки на полу и стенках, до фактуры потолочного покрытия, клиентской территории и т.д. Довольно много прописанных небольших подробностей по визуализации и качеству отделки. Как Вы думаете, соблюсти все новые стандарты LADA – это выполнимая задача?
— Нам это привычно, по причине того, что по всем брендам, с которыми мы трудимся, в большей либо меньшей степени, но с громадной детализацией прописаны цвета, плитки, производители и пр. Мы недавно трудимся с LADA, исходя из этого про историческую ретроспективу сказать не могу. По вторым производителям стандартно, что производитель желает конкретную плитку, конкретный свет и в большинстве случаев – конкретных производителей.
Исходя из этого особенного удивления у нас ребрендинг LADA не вызывает. Удивление приводит к периоду, в который это все происходит, по причине того, что на данный момент всей отрасли в Российской Федерации, как говорится, «не до жиру, быть бы живу». И «дотянуться денег и положить» ни в одной марке фактически нереально, да и бессмысленно.
— У LADA так как идет обращение не только о внешнем виде самого помещения, имеются в виду и земельные имущественные вопросы. К примеру, важные требования по паркоместам как для склада, так и для клиентов. Не всем это по карману, говорят, что количество дилеров LADA – а также по данной причине – может сократиться уже в июне
— Я, возможно, буду поддерживать «» в том, дабы игроков стало меньше. Приведу пример Ростова: в городе 4 точек и 15 дилера продаж, любая из которых резко отличается от того, что имеется у нас.
Среди них имеется точки, каковые не подчиняются никаким требованиям. У кого-то имеется шоу-рум, у кого-то нет, у кого-то нет парковки, нет сервиса и т.д. Другими словами это формат, выросший из обстановки, в то время, когда на площадке, засыпанной гравием, обтянутой сеткой-рабицей, стоит человек в кепке с флажком, зазывно машет и реализовывает какие-то машины.
И количество таких мест должно уменьшаться – это естественно, разумно и верно. Этому архаичному формату нужна эволюция.
Что касается требований по земле, парковочным местам и другому – нас это не пугает, мы сходу этому соответствовали: у нас почва в собственности, парковки вычислены, и не по причине того, что производитель поставил такое требование. Это верно, в то время, когда клиенту имеется где припарковаться; верно, что у дилера имеется место, где хранить «сток», дабы его возможно было застраховать и т.д. Другими словами это стабильность как дилерского предприятия, так и производителя.
— По LADA у вас так как всего один салон? Не станете расширять эти мощности?
— Не могу сообщить. Дело в том, что у LADA имеется необычная практика со сроками дилерского договора – он маленький на начальной стадии. По полгода, позже год и позже три.
Это пара отличается от того, как мы трудимся по всем вторым маркам, где подразумевается машинально пролонгированный договор. на данный момент хотелось бы убедиться в том, что мы с LADA соответствуем ожиданиям друг друга.
— Как Вы оцениваете перспективность нового модельного последовательности LADA – Vesta и XRAY?
— Я сам тестировал машины, катался, сравнивал с остальными. Хорошие, конкурентоспособные автомобили. Ясно, что легче реализовывать, в то время, когда больше отличие в цене. Но в целом, в виду того, что их берут, другими словами клиент рублем голосует за эти автомобили, они пользуются спросом.
В каком количестве – зависит от конкурентной среды и ценового позиционирования. На мой взор, автомобили оказались. Разумеется: прогресс значительный.
— Из-за чего раньше вы не реализовывали LADA?
— Возможно, по причине того, что раньше и у нас внимание было занято чем-то вторым. В неспециализированном-то, в LADA лишь в недавнее время, с приходом новой команды и трансформацией совокупности управления, показались те процессы, к каким мы привыкли. По причине того, что в то время, когда мы начинаем сотрудничать, мы желали бы осознавать, что будет за машина, какие конкретно технологии ремонта, будут ли у нас запчасти – и вот, возможно, исторически совпало.
— У вас в портфеле 10 брендов в различных ценовых категориях. Сейчас вы делаете ставку на «премиум» либо на массовый сегмент?
— О ставке логично сказать, в то время, когда мы обсуждаем стратегию развития, расширение. на данный момент ни о каком расширении мы не готовы думать, задача – выжать максимум из того, что имеется. У нас уже имеется диспозиция, другими словами количество дилерских центров определенных брендов в определенных локациях, с определенной историей, исходя из этого мы делаем ставку на все. У нас нет вариантов – необходимо поддерживать бизнес, усиливать его.
Я бы назвал отечественный портфель сбалансированным, что подтверждают истории кризисов. У нас в различные кризисы различные марки убыточны либо прибыльны. Тут необходимо оговориться, что мы достаточно жестко вычисляем: в том месте, где кто-то уверен в том, что на данный момент около «нуля» либо в «плюсе», мы будем вычислять его условно убыточным. И такие условно убыточные ДЦ финансируются за счет непременно прибыльных. Исходя из этого, в целом предприятие прибыльное.
Мы имеем возможность и поддерживать все дилерские центры, и реализовывать машины, и делать требования производителей.
— Какие конкретно сейчас максимально прибыльные центры, с позиций марок?
— Я бы отметил Мазда – в отечественном портфеле это, пожалуй, самый сбалансированный бренд, самая сбалансированная политика производителя. Все торговые марки VW Group довольно стабильны. Больше я бы не стал выделять никого, по причине того, что в зависимости от времени обстановка изменяется.
— Но так как у Мазда только две модели локальной сборки, но локализации как такой нет, машинокомплекты импортныеОткуда стабильность?
— Продуктовый портфель – это, непременно, принципиально важно. Но, в случае если «плясать от печки», другими словами, от прибыльности, дабы она появилась, необходимо прибыльно реализовывать этих единиц и каждую единицу должно быть как возможно больше. У Мазда, при том, что практически продается две модели, они пользуются спросом, а цена адекватная по отношению к тому, что происходит на рынке.
Исходя из этого по ним до недавних пор наблюдалась обстановка впредь до недостатка. А где появляется недостаток, в том месте отсутствует необходимость демпинга. Другими словами дилер приобретает обычную маржу, которую обязан приобретать.
Исходя из этого политика представительства как раз по данной марке ведет к тому, что довольны и дилеры, и потребители.
— В собственных прошлых интервью Вы фактически упрекали производителей машин в перенасыщении рынка. на данный момент, напротив, производители сужают модельные линейки до предела, оставляя или не самые популярные модели, или через чур дорогие. Как это мешает дилеру? К примеру, модельный последовательность Renault, дилером которой вы кроме этого являетесь, очень сильно поредел
— Модели Renault, каковые вы имеете в виду, такие как Koleos, Fluence, Megane не были подарком для дилера. Это автомобили, каковые изначально были достаточно дорогими со средней степенью востребованностью. И, в неспециализированном-то это не то, на чем дилеры получают. Исходя из этого в случае если их нет, возможно, легче для дилерского холдинга. Непременно, это отрезает какой-то количество в доле статистики данной марки, а в экономике лишь додаёт.
Ясно, само собой разумеется, желание штаб-квартиры закрепляться в различных сегментах на рынке, и это были модели, каковые вписывались в рынок.
— Как не так долго осталось ждать мы сможем возвратиться к импорту более развернутых модельных линеек, как вы думаете?
— Возможно по-различному трактовать цифры, но емкость русского рынка в рублях не очень сильно изменилась. В случае если поделить емкость авторынка в рублях на сумму выплаченных заработных плат наемным сотрудникам, то показатель будет довольно стабильным с каждым годом. Единственное, что в кризис происходит – и в данный, и в прошлый – уменьшается количество продаж в счет доходов будущего, другими словами в виде кредитных продаж, рассрочек, лизинга.
Потребительские настроения снижают количество денег, что тратится, но, в целом, количество денег сопоставимо – легко на это количество рублей возможно приобрести меньше штук. Из этого и получается, что финансовая емкость рынка – относительная константа, а штук вдвое меньше.
— Как Вы оцениваете состояние дилерских фирм на Юге сейчас? Большое количество банкротов? Присматриваетесь ли к увлекательным активам?
Ранее Вы говорили о вероятных слияниях, видели в этом потенциал.
— Сейчас запас прочности у тех фирм, каковые деятельно развивались и кредитовались, я думаю, подходит к концу. Рынок перенасыщен дилерскими фирмами для того количества спроса, что имеется. Соответственно, какая-то часть уйдет в небытие, а какая-то отыщет нового хозяина.
В отечественные замыслы не входит на данном этапе развития подбирать еще кого-то. В текущей ситуации это рискованно, по причине того, что в случае если ДЦ «погиб», обычно в этом не последнее участие принимает и производитель, которого дилер воображал.
Оценивая возможность того, что в случае если кроме того в том месте было нехорошее управление и по сей день придем мы со своим хорошим, это кардинально поменяет обстановку и вернет инвестиции, каковые требует это предприятие, было бы через чур самонадеянно. Исходя из этого, в этом случае, мы за сдержанную, консервативную, осмотрительную позицию.
— Имеется ли суть столичным игрокам покупать что-либо в регионах на данный момент?
— Мы систематично общаемся с начальниками дилерских сетей в рамках РОАД. Столичные игроки достаточно с опаской относятся к выходу в регионы. Фактически все. Кто-то, имея опыт, кто-то опираясь на опыт вторых, по причине того, что редко в то время, когда данный опыт был успешен, в том замысле, что не совпадал с ожиданиями по выходу столичных автохолдингов в регионы.
Однако, в случае если имеется силы и желание, то, возможно, на данный момент самый разумный момент для этого. Разумеется, что активы сейчас стоят намного дешевле.
— Вы упомянули демпинг. Для какого именно производителя в регионах это самый актуально?
— Для любого, у которого имеется столичный дилер. Существует различная тактика продаж. Региональный дилер трудится в рамках дилерских условий, стараясь держать маржу, по причине того, что они знают, что имеется локальный рынок, на котором они трудятся. Общеизвестно, что при продаже в столице большинство автомобилей уезжает за пределы Москвы. Дилерские фирмы трудятся обычно не в наценку, а дешевле инвойсов, в бонус.
Так, на громадном количестве машин, соответственно, получая меньшее удельное значение доходности. Это вторая тактика, которую мы себе позволить не можем, не желаем и не будем. Также, у столичных дилеров вторая доходность по сервису с другой ценой нормо-часа и иным коэффициентом покрытия.
Необходимо осознавать, что демпинг – это деньги, каковые с рынка. У потребителя существует иллюзия о доходах дилера, никто кроме того не подозревает, что вся доходность в данной отрасли крутится около пары-тройки процентов. Соответственно, незаметные для потребителя 30 – 50 тыс. рублей при средней стоимости автомобиля в 1,4 млн. рублей – это, быть может, все, что дилер может получить.
Другими словами, для клиента они будут незаметны ни в кредитном предложении, ни в наличном, а эти деньги, каковые с рынка уходят, не возьмёт ни производитель, ни дилер. Это нездоровая обстановка. Тут все постоянно упирается в жажду производителя реализовывать больше.
В случае если дилер реализовывает больше, то может потребовать каких-то дополнительных условий, в чем и содержится экономика фирм, каковые трудятся в демпинге.
— Вы очень критически высказались пара лет назад о вторичном рынке, заявили, что не фокусируетесь на нем. на данный момент не поменяли собственный вывод? Какие конкретно возможности у этого рынка?
— Вправду, в случае если раньше у нас машины с пробегом составляли меньше 10% от количества продаж новых машин, то в течение последних трех месяцев 2016 года уже больше 20%. Я думаю, в текущем году мы реализуем около 1,5 – 2 тыс. машин с пробегом. на данный момент это реализовано как площадки при дилерских центрах, каковые находятся в мотивации и ведении директоров дилерских центров, и до тех пор пока мы отправимся этим методом. На отечественный взор, это на данный момент самый действенно.
