Мария вола, партнер агентства «автостат» по вопросам экспорта и стратегического позиционирования
Мария Вола трудилась в команде с Бу Андерссоном, возглавляла направление развития рынков в Европе на АВТОВАЗе. Сейчас она – свободный интернациональный специалист, что занимается оценкой экспортного потенциала русских поставщиков. Курс на экспорт деятельно поддерживается Правительством РФ.
Минпромторг РФ заявляет о намерении экспортировать до 300 тыс. машин к 2025 году (на данный момент около 40 тыс.). На программу помощи экспорта страной уже выделено 3,3 млрд рублей.
Об экспортном потенциале русских производителей машин мы поболтали по окончании Интернациональной выставки «Автомеханика 2016», которая проходила во Франкфурте в сентябре. В одной из наибольших промышленных выставок в Европе учавствовали более чем 20 российских производителей автомобильных комплектующих из России, и это не предел. Как выйти на экспорт?
Об этом – в интервью Марии Вола для агентства «АВТОСТАТ».
— Мария, какие конкретно виды продуктов от российских производителей пользуются спросом сейчас на экспортных рынках? Машины, локальные комплектующие, комплектующие с действующих в Российской Федерации ОЕМ?
— на данный момент на экспорт, как на дальнее зарубежье, так и в государства СНГ, идут поставки: автомобилей(LADA); грузовой техники (ГАЗ, КАМАЗ); запчастей и комплектующих, каковые выпускаются для них в Российской Федерации, и машинокомплектов для локальной сборки, к примеру, для LADA в Египте. Кроме этого, например, завод Ford в Ленинградской области квалифицировал нескольких российских поставщиков для глобальных поставок.
Производители сервисного оборудования, к примеру, компания Sivic, производители балансировочных стендов, кроме этого имеют успех на внешних рынках.
— Какие конкретно существуют методы продвижения продукции на конкурентных рынках и какие конкретно из этих способов самый действенны?
— В случае если продажи и процесс квалификации не идут через глобальную закупочную организацию клиента (что было бы идеально), в большинстве случаев первыми шагами выхода на внешний рынок со средней либо высокой насыщенностью соперниками являются:
а) «белая марка» («white label») – поиск на целевом рынке партнера-производителя аналогичного товара, по сути, вашего соперника, и производство для данной компании, дабы уже эта компания реализовывала ваш продукт под ее маркой на новом рынке. Этот метод обширно употребляется производителями комплектующих и компонентов. Добрая половина русских компаний, представленных на выставке «Автомеханика» во Франкфурте, вышли на внешние рынки как раз так;
б) cотрудничество с компанией-импортером либо дистрибьютором на страну либо регион. Как пример для того чтобы сотрудничества возможно привести LADA, «Группу ГАЗ», многих сервисного оборудования и производителей комплектующих («ТехноВектор»). Из мировых производителей – SsangYong и Suzuki, каковые кроме этого трудятся через главных импортеров в Европе.
Сильные производители, прекрасно закрепившиеся на экспортных рынках и верящие в собственные силы и потенциал, прибегают к третьему варианту, самоё рискованному и затратному:
в) cобственное дилерская сеть и торговое представительство.
Фактически все «иноземцы», обладающие на данный момент собственными торговыми представительствами в Европе, прошли через первые два шага совсем сравнительно не так давно. Пример: Hyundai лишь несколько лет назад открыла склады и собственные офисы во Франкфурте.
— Как действенно, на Ваш взор, участие русских компаний в зарубежных выставках: Ганновер, Франкфурт и др.? И на какие конкретно мероприятия русским компаниям, желающим продвигать собственную продукцию за границей, направляться обратить внимание?
— Весьма действенно: и с позиций обзора рынка, и с позиций публичности и заявления о себе. Присутствие на выставке кроме того с маленьким, но качественным стендом сигнализирует готовность компании вкладывать ресурсы в развитие экспорта, важные намерения, а не только «посмотрим в том месте еще». Интернациональные отраслевые выставки, такие как «Автомеханика», и автосалоны в Ганновере, Франкфурте, Женеве и Париже, являются самыми подходящими мероприятиями.
Кроме этого стоит посещать и деятельно принимать участие в отраслевых конференциях, где проводятся круглые столы с участием интернациональных и локальных производителей, и импортеров-потенциальных клиентов.
— Как вероятно оценить количество инвестиции, каковые нужно сделать, дабы русским компаниям быть конкурентоспособными на этих рынках?
— Первый ход – это определение, на какой как раз рынок, с каким образом и каким продуктом компания хочет выйти (оценка целевых клиентов и потенциала рынка). На это стоит израсходовать время, по моему опыту, как минимум около трех месяцев, и выделить ресурс на уровне управления для разработки четкой стратегии. После этого начинается своевременная работа над расчетами.
Принципиальный момент: нужно принять за теорему тот факт, что, даже в том случае, если все сделано грамотно, то на точку безубыточности проект выйдет не ранее, чем через год. В большинстве случаев на выход в прибыльность закладывается от одного до трех лет.
Расчет нужных инвестиций, в большинстве случаев, складывается из трех частей:
— затраты на нужную доведение продукта и техническую сертификацию до требований целевого рынка;
— затраты на запуск дистрибьютора (обеспечение всеми нужными материалами по бренду и продукту, тренинги по продукту, участие в рекламной деятельности, и т.д.);
— затраты, которые связаны с налаживанием обслуживания и поставок первой партии продукта – регистрации, логистика, оформление платежей, процессы гарантийного обслуживания, и т.д.
Информация, нужная для расчета, в большинстве случаев запрашивается у локальных отраслевых сертификационных организаций, и прорабатывается с потенциальными партнерами. По многим вопросам кроме этого возможно обратиться и к организациям, поддерживающим экспортные инициативы в Российской Федерации, таким как «Российский Экспортный Центр» (РЭЦ), либо к отдельным отраслевым специалистам.
— Как как раз происходит процесс получения/одобрения заказа?
— Большое количество компаний-поставщиков считает, что прежде всего нужно выстраивать отношения с отделами закупок собственных будущих клиентов. Это неверно. Сперва нужно «реализовать» собственный продукт конечному клиенту в компании, в большинстве случаев, как раз начальникам – инженерам и тем, кто определяет будущие спецификации автомобиля либо конечного продукта.
Они уже направят вас в отдел закупок, с соответствующим напутствием.
— Вопрос репутации русских компаний актуален?
— В случае если компания не новичок на рынке, то да. Ответствен опыт сотрудничества с компаниями на внутреннем рынке, имиджевые проекты, результаты , количество патентов, и т.д. — меньше все, чем возможно похвастаться. А значительно лучше – дать советы и отзывы существующих клиентов, этакие краткие рецензии, подписанные конкретными важными лицами.
Очевидно, но трудится! В случае если, само собой разумеется, люди и эти рецензии настоящие. Потенциальный интернациональный клиент часом не поленится, проверит.
В случае если компания новая, то ответствен квалификации и опыт команды, индивидуальные советы.
— Как как раз на данный момент оказывает помощь государство и что именно субсидирует? Говорили о том, что государство, начиная с 2017 года, должно субсидировать логистику, услуги сертификации и омологации, и выставочную деятельность. Это правда?
— Я знаю, что коллеги в РЭЦ уже осуществили пара проектов и поддержали экспортеров субсидиями на логистику. Как вы правильно увидели, помощь по услугам сертификации и омологации, и выставочной деятельности, планируется в 2017 году. За подробной информацией стоит обратиться конкретно в РЭЦ.
— Что такое необязательная сертификация и для чего она нужна русским компаниям в Европе?
— Это принципиально важно как готовности и подтверждение надёжности на инвестиции. Кроме того в случае если у компании еще нет репутации по большому счету, то наличие данных сертификатов помогает хорошей предпосылкой.
Большая часть компаний-поставщиков из России, находившиеся на выставке «Автомеханика» во Франкфурте в текущем году, подтвердили, что перед тем как начать предлагать собственные продукты в мире, они сделали все вероятные сертификаты, среди них и на Европу (ISO, TUV и т.д.), дабы быть на самом высоком уровне сначала. Кое-какие компании трудятся и с американскими нормами, но на рынке Евразии такие являются экзотами.
— Как сказались интернациональные санкции на экспортных возможностях?
— В Европе кое-какие таможня и банки, перед тем как регистрировать контрагента из России, начали потребовать подтверждение (письмо от русского компании), что продукция не производится в Крыму и не есть частью оборонного комплекса. Также – никак.
— Вы так как возглавляли развитие рынков в Европе на АВТОВАЗе при Бу Андерссоне, трудились в команде Дениса Петрунина. Момент был переходный: ветхая совокупность дистрибуции не трудилась, а новая еще не была выстроена. Так что же из LADA возможно приобрести в Европе?
Что осталось от ветхой совокупности?
— В Европе (Венгрии, Германии, Словакии, Сербии и Болгарии) сейчас официально продаются следующие модели с двигателем «Евро-6»: «Калина» и «Калина Кросс», «Гранта» (седан и лифтбек), «4х4» и «4х4 Урбан». За 2015 год с командой Андерссона и Дениса Петрунина удалось сделать очень многое: наладить систематическую «живую» аналитику и тестирование рынков, начать переговоры с важными партнерами на главных рынках и подписать договора с несколькими из них, вычислить потенциал продаж на каждом из этих рынков, включая ценовое позиционирование, и, не в последнюю очередь, запустить первый «пилот» новой LADA в Европе – импортер в Венгрии LADA Hungary. Но это лишь начало – а) оценка либо «оцифровка» потенциального рынка, и б) подготовка продукта под требования рынка.
Если судить по недавним отзывам от импортеров, в наследство от ветхой совокупности до тех пор пока еще остается очень многое, что нужно поменять, в соответствии с современным требованиям по работе с внешними рынками (автоматизация процесса заказа и т.д.). Тут я возлагаю громадные надежды на новое управление. В августе мы познакомились с новым вице-президентом по продажам и маркетингу АВТОВАЗа Яном Птачеком, а в сентябре был назначен новый директор по экспортным продажам Макс Миссана.
Их опыт по выстраиванию внутренней совокупности высококачественного обеспеченияпродаж и обслуживания, и широкая сеть контактов с опытными дистрибьютерами в мире отправится LADA на пользу.
— Как оцениваете потенциал новой модельной линейки АВТОВАЗа за границей?
— СМИ в 2015 году уже большое количество писали о новых договорах с импортерами в Ливане и Египте. По окончании прихода новой команды Николя Мора весной 2016 года активизирована работа с рынком Казахстана. Для LADA данный рынок весьма перспективен.
Имеется потенциал на автомобильных рынках государств Средней Азии (Кыргызстан, Узбекистан и др.), Африки и Ближнего Востока.
рынок европейских сложен, из-за, по большей части, высоких технических, экологических требований, и требований безопасности. Но живые тесты и «маркетинговые» исследования текущей линейки и «Весты» продемонстрировали, что и рынок европейских (как Восток, так и Запад) будет рад видеть LADA на собственных улицах. Что касается экологичности, то двигатели LADA для рынка европейских уже, как я и упоминала, соответствуют стандартам «Евро-6».
Особенно радуют удачи венгерских сотрудников, каковые, открывшись в середине декабря 2015 года, уже к февралю 2016-го утроили прогноз продаж на сегодняшний год.
О потенциале новой линейки могу заявить, что представленные на ММАС-2016 концепты были встречены очертя голову импортёрами и журналистами из Европы, Ближнего Востока, СНГ и Африки.
на данный момент все зависит от того, как скоро новое управление «подхватит» рынок грамотной стратегией и сумеет наладить обеспечения и внутренние процессы планирования экспортных продаж.
— Сравнительно не так давно кроме этого зашла обращение об экспортном потенциале спортивных машин LADA, каковые создаёт «Лада Спорт». Что Вы об этом думаете?
— В случае если делать выводы по отзывам европейцев, к каким в Будапешт на потребительские и дилерские тесты возили «Калину Спорт», то потенциал хороший. В ценовой категории «до 15 тысяч евро» в Европе нет компактных машин с подобными чертями. Все «спорт-лайны» (Опель Corsa OPC, Suzuki Swift Спорт, Renault Clio RS и т.д.) воображают ценник от 16 тыс. евро.
Если судить по изучениям, и по их готовности и отзывам импортёров к заказу, рынок для «Калины Спорт», к примеру, воображает сейчас приблизительно 2500 – 3000 машин.
«Веста Спорт» кроме этого произвела хорошее впечатление на ММАС-2016 и восхищаетна WTCC. Как нишевый спортивный продукт экономного класса для Европы с прекрасными дорогами и, в случае если брать Германию, частично без скоростного лимита – весьма многообещающе.
Одним словом, как сообщил мне один из больших дилеров в Бельгии: «Это LADA? Берем! Вы лишь довезите!».
