Кирилл ларин, генеральный директор «е-кредит» («автостат»)
Кризис вынудил автомобильных дилеров искать новые точки роста для бизнеса. Тогда как продажи новых машин снижалисьцелый год, дилеры автомобилей постарались обратить внимание не только на машины с пробегом, но и на продажи машин с пробегом в долг. В один момент дилеры пробуют развивать новые технологии и форматы по продаже машин в режиме «онлайн».
О возможностях развития продаж при помощи онлайн-инструментов и о потенциале относительно нового направления — продаже машин с пробегом в долг – мы поболтали с начальником IT-платформы «е-Кредит» Кириллом Лариным.
— Кирилл, давайте начнем с рынка автокредитования. Что, по Вашим наблюдениям, на нем на данный момент происходит?
— Тут два разнонаправленных перемещения: с одной стороны, мы видим появление весьма занимательных кредитных продуктов, по причине того, что в условиях понижающихся продаж банки и марки вынуждены «креативить», и это здорово. Нельзя не отметить историю с развитием субсидированных кредитов. Все производители субсидируют кредиты, и без субсидий, само собой разумеется, сложно.
Второй тренд – это попытки отыскать ответ для развития автокредитов на подержанные машины, финансирование машин с пробегом.
— Это направление так как относительно новое?
— Оно и раньше было, но ему не уделялось хватает внимания. Банки видят, что на данный момент в том месте денег значительно больше, чем на новых машинах, исходя из этого все идут в том направлении. На мой взор, это вправду точка роста.
— Какие конкретно у этого направления возможности?
— Во-первых, пока еще кредитование машин с пробегом не взяло должного развития, по причине того, что маржинальность на машинах с пробегом у официальных дилеров достаточно приличная. И на сегодня сами продавцы не весьма заинтересованы в повышении кумулятивной маржи на машинах с пробегом за счет кредитных продуктов.
Иначе, в случае если, к примеру, отыскать в памяти выступления Дениса Мигаля (обладатель Fresh Auto, продавец машин с пробегом – прим. ред.), он сказал о том, что уже на данный момент 50% машин компания реализовывает в долг. Более того, данный бенчмаркинг, что Мигаль именовал, мы косвенно подтверждаем и по вторым большим игрокам.
— Но из-за чего тогда официальные дилеры автомобилей все еще не пробуют деятельно развивать продажи машин с пробегом в долг? Технологии не готовы?
— Тут, скорее, мотивации отделов и вопрос обучения продаж, каковые несут ответственность за продажи машин с пробегом. Их задача – реализовать автомобиль. И если они получают, например, собственные 50 тысяч рублей на автомобиле с пробегом, тот факт, что они смогут еще получить 20 тысяч рублей на кредите, их не весьма мотивирует.
В случае если же сказать про технологии, тут также возможно выделить пара неприятностей. Первое – иэто то, что нет четкого понимания о том, что такое кредит на автомобиль с пробегом. Ни с позиций банков, ни с позиций дилеров. Его принимают по-различному. Кое-какие банки до сих пор уверены в том, что в случае если у клиента недостаточный начальный взнос, то это несостоятельный клиент. Другими словами, если вы приходите за авто с пробегом, к тому же и в долг, — то вы неплатежеспособны.
Такая точка зрения, на мой взор, неконструктивна.
— Но по большому счету такие заемщики есть в праве на существование?
— Само собой разумеется. Запрещено сказать о том, что они какие-то «некачественные». Легко у них, я бы сообщил, особая структура дохода. Таких заемщиков необходимо легко верно оценивать, дабы осознавать, сколько денег банк готов ему дать.
Исходя из этого, другими словами с установки кредитного лимита и необходимо дальше принимать все решения.
— Как по большому счету возможно охарактеризовать эту аудиторию: другими словами, это кроме того не средний класс, а ниже среднего?
— Эту аудиторию возможно сегментировать. Один из сегментов – это люди с довольно низким уровнем дохода, каковые не смогут себе позволить новый автомобиль. Они просто не накопили либо не желают копить на начальный взнос на новый автомобиль.
Условно говоря, у человека имеется 50 тысяч рублей в месяц, и он не желает копить, он желает ездить на автомобиле на данный момент. На новый у него нет денег, ежемесячный платеж большой – ну, не тянет он и не желает ползарплаты отдавать ежемесячно. Но он готов отдавать по 15 тысяч рублей каждый месяц!
И сказать о том, что он некачественный заемщик, я бы не стал, по причине того, что он может владеть высокой платежной дисциплиной.
Вторая категория – это люди, каковые по полностью рациональным обстоятельствам не берут новые автомобили, в силу резкого уменьшения остаточной цене. Другими словами, они берут лишь «двухлетки», «трехлетки» и применяют их несколько лет. Это сугубо рациональный подход, в то время, когда люди вычисляют: для чего переплачивать, я нормально несколько лет покатаюсь на машине, позже пересяду на следующий автомобиль с пробегом с минимальными для себя затратами.
И вот третья категория – это люди, у которых вправду смогут быть неприятности с платёжной дисциплиной и доходами. Мне думается, что таких людей значительно меньше, чем представителей первых двух сегментов.
— Как Вы думаете, в то время, когда дилеры и банки обучатся и, основное, — захотят трудиться с данной аудиторией?
— Учитывая, что часть продаж машин с пробегом за последний год у дилеров выросла принципиально, уверен, что за этим отправятся и кредитные продажи.
Имеется еще принципиальный момент, на что дилеры начали обращать внимание: кредит для автомобиля с пробегом – это совершенный инструмент, дабы реализовать клиенту автомобиль чуть более дорогой, чем он может себе позволить. Другими словами, он пришел к вам брать Volkswagen Polo Sedan, а рядом стоит Volkswagen Jetta, плюс 150 тысяч рублей. Вот 150 тысяч в долг – это уже будет кредитная продажа И это уже без шуток может подстегивать менеджеров по продажам.
— Что должно случиться, дабы дилеры автомобилей начали действительно трудиться с данной аудиторией?
— Вопрос первый – это борьба, борьба за клиента. Среди «серых» дилеров имеется весьма опытные игроки, с высокой пенетрацией кредитных продаж. Но, само собой разумеется, в главной массе свободные автосалоны кредитными продажами пока не занимаются.
Мне думается, с повышением маркетинговой активности официальных дилеров все больше людей будет идти к ним и брать так автомобили. В том месте имеется безопасность, имеется экспертиза, и дилеры легко смогут привлечь к себе аудиторию, которая вспоминает о последствиях приобретения и не готова рисковать.
И это, нужно сообщить, самая качественная аудитория, по причине того, что они уже по уровню постановки вопроса знают, что принципиально важно получить данные об автомобиле, оценить юридическую безопасность. И вот этих клиентов легко завлекать, им легко будет предлагать кредит. Необходимо чуть-чуть подождать и дилеры обучатся с этим трудиться.
— Другими словами, все-таки время? Продажа подержанных машин в долг – это следующий этап развития рынка?
— Я пологаю, что вы правы. У нас рост кредитных продаж в новых машинах был, первым делом, достигнут благодаря тому, что марки и кэптивные банки прикладывали и прикладывают огромные маркетинговые упрочнения к формированию этих продаж. В ситуации с машинами с пробегом для того чтобы центра ответственности за маркетинг на сегодня нет.
Банки на себя это не берут. Идет некое запоздание маркетинговой активности и маркетингового результата. Нужно чуть-чуть подождать – он накопится.
— Ваш продукт «е-Кредит» — это совокупность для оформления кредитов, которую дилеры автомобилей применяют при работе с клиентом. Для чего она нужна? Так как еще сравнительно не так давно легко в каждом автосалоне сидел кредитный эксперт и оформлял кредиты
— на данный момент в дилерских центрах уже не так много высаженных кредитных экспертов. Из-за чего? По причине того, что нет денег на их содержание.
В случае если у вас 10 кредитных продаж в месяц, банки не готовы высаживать к вам собственного эксперта, он «не отобьется». Он обходится банку в 60 – 70 тысяч рублей каждый месяц, включая затраты и налоги на его администрирование – это минимум. За любой реализованный кредит банк выплачивает дилеру рабочую группу.
Исходя из этого на данный момент банки массово поснимали высаженных экспертов и передали на сторону дилера процесс оформления кредитов. Дальше данный кредитный процесс может идти по трем сценариям. Первый – в то время, когда на оформление сделки выезжает эксперт банка под четко назначенное время: приехал, совершил сделку и уехал. Второй вариант – в то время, когда дилер отправляет собственного клиента в отделение банка для оформления сделки.
Третий – в то время, когда кредитный эксперт дилера приобретает доверенность от банка и делается его представителем на протяжении сделки.
Вы осознаёте, что первые два варианта не весьма эргономичные. В третьем – дилер или начинает трудиться с одним банком, или параллельно должен вести кредитную заявку в нескольких банковских совокупностях. Само собой разумеется, у некоторых больших дилеров до сих пор сидят эти высаженные «батальоны» банков и занимаются оформлением дел.
Но таких дилеров не довольно много осталось на рынке.
Еще одна неприятность – это неприятность поделённой ответственности в дилерского центра. По факту в нем трудится два отдела продаж: один реализовывает автомобили, второй реализовывает финансовые продукты и кредиты. Наряду с этим главная компетенция кредитного эксперта – это ведение кредитной сделки, а не продажи.
И мы, осознавая эти неприятности, понимаем, что каждому отделу нужно дать оптимальный инструмент, что разрешит ему быть действенным. Отдел продаж должен иметь возможность самостоятельно вычислить кредит для клиента, а отдел кредитования должен иметь возможность тратить минимальные ресурсы на работу со всеми собственными банками.
В следствии этого процесса дилер обязан реализовывать большое количество денежных продуктов, каковые снабжают ему главную маржу при продаже нового автомобиля. Это та задача, которую мы перед собой ставим.
— Как именно «е-Кредит» может уменьшить жизнь и дилеру, и клиенту?
— Все начинается в тот момент, в то время, когда клиент говорит: «Я желаю приобрести машину в долг, сколько это будет стоить?» Это вопрос, что всех интересует. И что тогда происходит?
У дилера возможно пара банков, у каждого банка собственный кредитный калькулятор, собственные условия. Кредитный эксперт в это погрузился, он открывает в один момент 3 – 4 файла и начинает где-то что-то вычислять. Это первая проблемная точка, по причине того, что, в случае если объективно, менеджер по продажам в кредитных калькуляторах разобраться не в состоянии.
В том месте кроме того экспертам сложно разобраться: ячейки, формулы Excel – это все не ориентировано на пользователей.
Вторая проблемная точка – это утрата времени на подаче клиента в работу в различные банки. В то время, когда необходимо заполнить анкету клиента в одном банке, во втором, в третьем И вы делаете одну и ту же работу параллельно в трех различных совокупностях трех различных банков.
И третья неприятность – это контроль всего этого процесса. Контроль, грубо говоря, производится на базе каких-то «экселевских» файлов, по причине того, что доступа к банковским совокупностям у дилеров нет. А вдруг банков пара, нужно зайти в любой банк.
Ясно, что это некомфортно: сидит начотдела страхования/кредитования и вместо того, дабы заниматься работой (осуществлять контроль продажи, общаться с клиентами) занимается тем, что готовит с утра до вечера отчетность.
Вот эти три неприятности мы распознали и создали совокупность, которая оптимизирует целый процесс.
Для отдела продаж мы сделали кредитный калькулятор, полностью легкий, понятный, прозрачный, что разрешает менеджеру по продажам, не владеющим никакими знаниями о кредитах, в одну ячейку размер начального взноса, что имеется у клиента, — и совокупность автоматом выдает ему лучшие предложения на данный автомобиль по всем банкам, каковые имеется у дилера. Данный же калькулятор автоматом подсказывает, какие конкретно имеется возможности по пересадке на более дорогую комплектацию.
К примеру, клиент выбрал автомобиль за 1 миллион рублей, а совокупность ему говорит: слушайте, еще 500 рублей в месяц, — и вы пересядете на более дорогую комплектацию автомобиля. Вот с помощь для того чтобы upsell (увеличение продажи – прим. ред.) вы повышаете размер собственного среднего чека.
Другими словами, в то время, когда вы переводите какие-то дорогостоящие вещи в ежемесячный платеж, — доступность делается очевидной, и клиенту легко решить о покупке.
— Как скоро происходит одобрения обработки кредита и процесс заявок на месте?
— Мы сделали совокупность, в то время, когда кредитный эксперт дилера либо кроме того сам менеджер по продажам самостоятельно заполняет анкету, прикладывает документы, нажимает одну кнопку – и все это автоматом улетает онлайн к банкам, с которыми трудится дилер. Дальше банки разглядывают эту кредитную заявку и отвечают дилеру.
Дилер прямо в совокупности, в одном месте приобретает все уведомления о том, что происходит с его заявками и видит итог рассмотрения заявки – «Одобрено» либо «Отказ». Это указывает, что не требуется искать данные в пяти различных мейлах. Мы это изобразили в виде «светофора»: красный-желтый-зеленый, и уже на интуитивном уровне ясно, какое решил банк.
А после этого прямо в совокупности «е-Кредит» дилер может самостоятельно совершить сделку до конца. Он приобретает от банка документы, подписывает, сканирует, запрашивает деньги у банка и т.без сомнений. Другими словами целый процесс оформления кредитной сделки реализуется прямо в совокупности.
И, на мой взор, самое основное, что в режиме онлайн, будь то начальник отдела кредитования/страхования, директор дилерского центра либо начальник отдела продаж – любой может видеть всю статистику по кредитным продажам: как выглядит воронка продаж, какая маржа на сделку, кто обеспечил маржу; личную отчетность по тому, как трудятся кредитные специалисты и менеджеры; кто сколько денег-то вам получает, в итоге. Вот это все объединено в рамках одного понятного, несложного и дешёвого IT- решения.
— Физлица смогут им пользоваться?
— Физлица – нет, это все же служебный инструмент для дилеров автомобилей. Но тут имеется один принципиальный момент. Не редкость, в то время, когда в дилерский центр за кредитом обращается иногородний клиент. У дилера имеется возможность «скинуть» ему доступ, дабы тот дистанционно заполнил анкету, приложил документы и послал вам, а вы уже пересылаете эту заявку дальше в банки.
Такая опция имеется.
Мы на нее наблюдаем с громадным прицелом, по причине того, что в последнии месяцы сходу пара наибольших дилерских групп, среди которых «Максимум», «Фаворит Моторс», «Инчкейп» и другие заявили о запуске порталов онлайн-продаж. Дилеры идут в онлайн.
И мы для себя четко понимаем, что непременно у них руки дойдут и до работы с кредитами. Тут отечественная совокупность незаменима, по причине того, что она разрешает всецело силами клиента заполнить анкету дома.
— Прекрасно, что Вы затронули эту тему. Как, по Вашему точке зрения, механизм онлайн-оплаты автомобили в текущий момент времени по большому счету пользуется спросом? Так как потребитель так же, как и прежде тратит ресурсы на поездку в автосалон, выбор автомобиля «вживую» и т.д.
— Тут два серьёзных момента. Это мое личное вывод, быть может, твёрдое. Первое – я не верю сейчас в достаточную долю продаж с полной оплатой автомобиля через интернет «по карточке».
Не смотря на то, что, непременно, показалась новая аудитория клиентов, у которых это есть потребительской моделью. Эти люди привыкли к тому, что они все берут через интернет, но таких клиентов до тех пор пока еще не большое количество.
Дальше – во что я совершенно верно верю. В то, что, когда дилеры начнут реализовывать машины через ежемесячный платеж в сети, эти клиенты ломанутся брать машины. Вот в это я верю.
Мы идем по модели рынка американских, а вся модель рынка американских – это monthly payment, т.е. ежемесячные платежи. В то время, когда человек видит, что BMW «трешка» — это 35 тысяч рублей за ежемесячный платеж. Он говорит: «ОК, оформляю!»
Второй момент: некое время назад я видел эти рынка американских о том, что 83% клиентов, каковые пришли в ДЦ, уже все знают про кредиты и про страховые продукты. Ясно, что в Российской Федерации это не 83%, а условно 23%, но эта часть возрастает. Денежная грамотность людей растет.
Я вижу этих людей, каковые подчас и кредитному эксперту смогут поведать, где какие конкретно имеется особенности и преимущества у кредитных продуктов. Этих людей делается все больше, они деятельно применяют кредитные инструменты и им уже не нужен контакт с физическим лицом, более того – им это кроме того может мешать завершить приобретение.
Исходя из этого то, что на данный момент сделали эти порталы онлайн-оплаты– это только первая итерация. Будет второй этап, после этого третий и, непременно, будет отыскана та модель, которая, непременно, будет дальше развиваться. Я думаю, уже на следующий год события будут различаться от того, что имеется на данный момент.
— А сами дилеры способны создать для себя такие инструменты, каковые, быть может, смогут устанавливать на собственные же сайты для онлайн-приобретения в долг?
— В случае если имеется фанаты, смогут разрабатывать. Но мне думается, бизнес дилеров содержится в том, дабы получать деньги от сервиса и продажи автомобилей, а не от разработки IT-ответов. История, в которую идем мы – это предоставление инфраструктурного ответа.
Мы аутсорс, что разрешает получать больше денег.
— какое количество стоит приложение «е-Кредит» и имеется ли какая-то линейка тарифов, в зависимости опций?
— От 5 до 20 тысяч рублей в месяц. Цена зависит от количества марок, каковые имеется на площадке, но безлимитно по количеству банков и количеству пользователей в дилерском центре.
— какое количество банков с вами трудится и каковы ваши замыслы по расширению этого портфеля?
— На сегодня у нас имеется интеграция с четырьмя главными банками. Это «Юникредит банк», «Русфинансбанк», «Меткомбанк» и «МС банк Рус». С другими мы ведем переговоры.
— какое количество партнеров среди дилеров и какие конкретно у вас замыслы на 2017 год?
— на данный момент ответом «е-Кредит» пользуются практически 100 дилеров автомобилей, от Владивостока до Калининграда. И нам бы хотелось вырасти до цифры 500 дилеров лишь в следующем году. Более того, имеется успешные примеры применения «е-Кредит» в рамках целой марки
— К примеру?
— К примеру, компания Chery, которую в Российской Федерации воображает дистрибьютор «Чери Машины Рус». Применяя отечественное ответ, компания увеличила долю кредитных продаж на 15% за первые два месяца.
— Да, об этом представители компании говорили на сравнительно не так давно прошедшем автомобильном форуме «Dealer UP!»
— Для них это один из главных инструментов продаж на данный момент. Что взяла Черри, начав применять «е-Кредит»? Прежде всего, прозрачные цифры, прозрачную статистику, которая мгновенно планирует в реальном времени, — и вы видите статистику полностью по каждому дилеру, по каждому сотруднику дилера, что включен в процесс кредитных продаж.
Вы видите, как трудятся банки в денежной программы, как идет процесс одобрения, каковы нормативы по рассмотрению заявок, какое количество клиентов утрачено. Это что может значить? К примеру, по какому-то клиенту банком было принято одобрение, но, к примеру, дни с этим клиентом ничего не делалось.
И марка по любому дилеру может задать вопрос: а что происходит, из-за чего у вас Иванов «висит» дни?
— Так, вы эту совокупность имеете возможность предлагать и производителям, дабы они осуществляли контроль собственную дилерскую сеть?
— Само собой разумеется. С другими производителями на данный момент идут переговоры, но всему собственный время. Для производителя эта совокупность – палочка-выручалочка, по причине того, что она дает не только отчетность, но и уверенность в том, что денежный продукт, что был производителем создан, будет реализован в дилерской сети.
