Дмитрий шароватов, руководитель отдела автомобилей с пробегом и корпоративных продаж ооо “ягуар ленд ровер” (motorpage.ru)

Продажи новых автомобилей застопорились, а спрос на подержанные стал расти. Но вклад официальных дилеров в данный процесс до тех пор пока мал – на их долю приходится только около 6% вторичного рынка. Об этом и других качествах бизнеса – начальник отдела машин с пробегом и корпоративных продаж ООО “Ягуар Ленд Ровер” Дмитрий Шароватов.

Вы согласны с тем, что через официальных дилеров в Российской Федерации продается только около двадцатой части подержанных машин?

Да, такую цифру я слышал от многих аналитиков. И эта часть весьма маленькая. Но она средняя по рынку. Продажи Land Rover по фирменной программе Selected – 11% от количеств реализации новых автомобилей, а Jaguar Selected – 24% от того же показателя.

Кстати, в Российской Федерации программа трудится уже пятый год, и именно поэтому нам удается опережать многих соперников.

За счет чего?

В первую очередь, накоплена огромная статистика по всем отечественным машинам, официально реализованным в стране за данный период. А также – по автомобилям, находящимся “во вторых руках”, потому, что торговые марки премиальные и многие клиенты предпочитают реализовывать их через дилеров, а не по объявлениям в газетах либо Интернете. Мы знаем всю историю собственных машин и именно поэтому можем быть в них уверены.

Соответственно, и давать клиентам как весьма хорошие стоимости, так и гарантию качества.

Иными словами, в программе участвуют лишь качественные, проверенные автомобили?

Мы в них так уверены, что в Selected включаются кроме того спортивные модели Jaguar, чего не делает большинство вторых марок. Через эту программу идут только те машины, что ввезены в Россию официально, через импортера, в обязательном порядке реализованные первому клиенту русским авторизованным дилером. Помимо этого, машина не может быть старше пяти лет и иметь пробег более чем 120 тыс. км, а все ТО должны выполняться в срок и официальным дилером.

Наряду с этим мы даем на таковой автомобиль гарантию и предоставляем услугу “Помощь на дорогах”. Более того, Jaguar Land Rover не делает никаких различий между клиентами, приобретшими новую модель и реализованную посредством Selected. И те и другие клиенты приобретают однообразные предложения по страховкам и кредитам – с совсем однообразными базисными ставками, на всех распространяются одинаковые программы лояльности.

Другими словами автомобиль проходит важную техническую подготовку?

Клиент приобретает б/у автомобиль, что фактически не отличается от нового ни своим внешним видом, ни внутренним содержанием. У нас имеется чек-лист, в котором 39 пунктов, любой из которых включает в себя пара позиций. К примеру, не каждую фару по отдельности, а всю электрику. Практически механики контролируют всю машину, которую сдает дилеру прошлый обладатель.

Наряду с этим, с одной стороны, они знают всю ее историю с момента ввоза в страну, потому, что она имеется в общей базе, с другой – выявляют и ликвидируют все увиденные недочёты: недостатки салона и кузова, факторы, воздействующие на безопасность; смогут кроме того совершить ТО, в случае если подходит его срок. Практически, приводят машину в состояние, максимально близкое к новому автомобилю.

Недостатки кузова также ликвидируют?

Мы доводим состояние лакокрасочного покрытия до отметки, соответствующего премиальному бренду: в обязательном порядке полируем, в случае если необходимо – выправляем, перекрашиваем подробность. Проводится кроме этого химчистка салона, замена каких-то подробностей, контролируют двигатель. При необходимости будут поменяны тормозные колодки, масло, отремонтирована подвеска.

А новый обладатель возьмёт гарантию по таковой машине на год либо на 30 тыс. км пробега.

Но так как таковой объем работ недешев. Значит, дилер включит его в цену автомобили?

Само собой разумеется, он заложит эти затраты в цена собственных одолжений. Но так как он совершит все это по внутренним расценкам, то клиенту комплекс работ обойдется существенно дешевле, чем самому делать в соответствии с розничному прайс-странице. К тому же он возьмёт уровень качества, которое снабжает официальный дилер, и гарантию на все виды работ.

Многие не желают брать либо реализовывать машину по trade-in лишь вследствие того что вычисляют: дилеры занижают оценочную цена автомобиля и завышают продажную

У большинства брендов это возможно связано с рисками, в то время, когда берут на рабочую группу малоизвестный автомобиль и не знают, как продолжительно он будет продаваться. У нас же в программе Selected эти риски сведены к минимуму именно благодаря опыту и большой статистике. Исходя из этого дилеры Jaguar Land Rover и продавцу, и клиенту в большинстве случаев дают вправду рыночную цену.

Что же касается одолжений, то дилер при таких условиях делается посредником. Тому, кто сдает ветхий автомобиль, он оказывает помощь его реализовать: человек не тратит собственный время на размещение объявлений, ответы на звонки, встречи, переговоры. Не говорю уже о рисках: известно так как много случаев, в то время, когда продажа из рук в руки заканчивалась для продавца безрадосно – автомобиль. Клиент же, что берёт такую машину, также избавляется от разных рисков, причем как юридических, так и технических.

Все ли дилеры компании трудятся с программой Selected?

на данный момент у нас 53 дилерских фирмы в Российской Федерации, Белоруссии и Казахстане, из них 47 уже участвуют в данной программе, шесть остальных подготавливаются – или они только сравнительно не так давно открылись, или строят шоу-рум под автомобили с пробегом. В 2013 г. через Selected было реализовано 1858 машин, из них 1599 Land Rover и около 259 Jaguar.

Дилерам это выгодно?

Очевидно. Они так как знают, что прошли времена, в то время, когда возможно было получать лишь на громадных количествах реализации новых автомобилей. Бизнес необходимо диверсифицировать: развивать сервис, денежные продукты, прокат и, очевидно, продажу подержанных машин.

Тем более что доходность по ним неизменно выше, чем по новым моделям. К тому же стимулируем дилеров и мы – компания-импортер.

А вам это для чего необходимо?

В большинстве случаев, клиенты, идя в салон за новым автомобилем, должны решить для себя продажи и задачу ветхого. И если не предложить им ответ, то они просто уйдут в второй бренд и не приобретут у нас новую машину. К тому же в рамках Selected машины прекрасно готовятся к продаже, что поднимает их остаточную цена.

Именно поэтому клиент, в то время, когда выбирает новую модель, знает, что через несколько лет сможет реализовать ее, скажем, за 70–75% от начальной цены. Тем самым укрепляется имидж марки в целом.

А торг с дилером по подержанным машинам уместен?

Если он аргументирован, из-за чего бы нет? Не смотря на то, что, вероятнее, дилер даст настоящую рыночную цена, потому, что оценщик постоянно смотрит историю продаж в собственной сети, наблюдает количество таких автомобилей в объявлениях того же Интернета, ориентируется на интерес клиента. Исходя из этого торг возможно связан, скажем, с условиями приобретения нового автомобиля, с какими-то дополнительными бонусами либо одолжениями.

Что делать клиенту, если он не отыскал у дилера желаемой модификации?

Имеется база, дешёвая как всем дилерам, так и каждому клиенту. Зайдя на российский сайт Jaguar либо Land Rover, вы имеете возможность кликнуть раздел “Машины с пробегом”, и в том месте, введя в строчок поиска параметры и нужную модель, заметите все автомобили, имеющиеся сейчас у всех дилеров. Учитывая количество дилеров в стране, и богатый выбор машин, уверен, что вы сможете отыскать подходящий для вас вариант в другом салоне поблизости.

Собираетесь внедрять в Selected что-то новое?

Само собой разумеется, соперники так как не спят! Действительно, по данной же причине пока не буду раскрывать и собственные секреты – заявим обо всем, когда придет время. Но обещаю: новостей будет большое количество.

MotorPage.ru

Сергей Шароватов — Девочки-модели

Темы которые будут Вам интересны:

• Дмитрий бусуркин, директор компании datsun в россии (motorpage.ru)

• Дмитрий иванов, руководитель марки volkswagen компании «авто алеа» («кузов»)

• Елена смигановская, руководитель отдела продаж марки «volkswagen легковые автомобили» («автостат»)

• Дмитрий тростонецкий, управляющий директор «тойота мотор» («рбк daily»)