Дмитрий колчанов, jaguar land rover (auto-dealer.ru)
До июня 2010 года Дмитрий Колчанов возглавлял представительство Jaguar Land Rover в Российской Федерации. на данный момент он трудится в английской штаб-квартире компании и несёт ответственность за бизнес обеих марок на рынках более 100 государств, включая Россию. И не смотря на то, что российский офис практически год по окончании его нового назначения жил без начальника, команда показала самостоятельность и высокую организованность. В интервью Дмитрий Колчанов не только говорит о собственном опыте работы с интернациональными рынками, но и отвечает на вопросы, которые связаны с русским рынком.
– Как прошел Ваш первый год в новой должности?
– За год я объездил все главные регионы, где имеется компании-импортеры Jaguar Land Rover, – Латинскую Америку, Африку, Индию, Ближний Восток, довольно часто заезжал в Россию. Любой из собственных главных рынков я посещаю раз в три-четыре месяца. Конечно же, такая работа весьма познавательна и в плане восприятия бизнеса, и в плане понимания автомобильной индустрии на глобальном уровне.
Трудясь в Российской Федерации, я был уверен, что мы совсем неповторимы в истории специфики формирования и силу климата дилерской отрасли. Но принципиальных отличий в том, как ведется бизнес у нас и в других государствах, к собственному удивлению, я не нашёл. Все главные факторы, определяющие успех и качество, везде однообразны.
Единственное значительное отличие для меня, как для менеджера, содержится в необходимости руководить бизнесом дистанционно. В русском офисе я имел возможность коммуницировать с главными сотрудниками лично практически ежедневно. В то время, когда трудишься с рынками, каковые находятся от тебя на расстоянии 6 000 миль, а время от времени и больше, общение происходит нерегулярно, чаще по телефону либо email.
Так что за маленький период сотрудничества нужно сделать довольно много. Наряду с этим нужно все время осуществлять контроль бизнес, пребывав на весьма громадном удалении от него.
Однако я бы заявил, что Российская Федерация – развитый рынок если сравнивать с большей частью государств. У меня сложилось чувство, что Российская Федерация совершила необычный «квантовый скачок» если судить по тому, как трудится у нас ритейл. Обстоятельство в том, что громадные города диктуют необходимость появления больших дилерских центров.
Другими словами у нас дилерство – это не мелкий домашний бизнес, в котором заняты 20 человек, а громадный автоцентр, где заняты 100 человек и где продаются тысячи машин. Я бы заявил, что Европе и США имеется чему у нас поучиться, кроме того не обращая внимания на их столетний опыт.
– Вы на данный момент еще больше пересекаетесь с сотрудниками из Индии – каковы Ваши впечатления от работы с ними?
– Степень интеграции с Tata Motors у нас низкая, потому что Tata подходит к этому бизнесу, скорее, как инвестпартнер. С их стороны ведется твёрдый контроль за показателями доходности, количества, доли рынка. Но наряду с этим ежедневных директив из Мумбаи о том, как вести бизнес, нам не приходит.
Сейчас у нас больше самостоятельности, чем в то время, в то время, когда Jaguar Land Rover принадлежал концерну Ford: мы владеем полной свободой для принятия своевременных ответов. Однако Tata за данный период времени показала большой уровень помощи, по причине того, что бизнес Jaguar Land Rover был куплен, в то время, когда целый всемирный рынок входил в кризис. Для компании это был сверхтяжелый момент: правительство Великобитании не желало помогать.
Tata, наоборот, была готова поддерживать из Индии британского работодателя на британской почва.
на данный момент компания заявила о замыслах инвестиций в развитие брендов Jaguar и Land Rover. в течении пяти лет Tata собирается вкладывать миллиард фунтов в год. Инвестиции отправятся на планомерные замены модельного последовательности, и на расширение модельной линейки, среди них и смежные сектора, каковые мы на сегодня для себя не организовали.
Это огромные деньги для бизнеса отечественного размера. Для сравнения: миллиард фунтов стоит разработка с нуля премиального дорогого автомобиля громадного размера. Не все отечественные модели разрабатываются с нуля и не все самого громадного размера, исходя из этого возможно представить, как много новинок мы сможем запустить за данный период. Ни при каких обстоятельствах в истории Jaguar Land Rover не было такой поддержки и таких инвестиций со стороны материнской компании.
Кроме того не обращая внимания на то, что Ford, несомненно, сделал очень многое для развития бизнеса и всей существующей линейкой мы обязаны прошлому обладателю.
Нам вправду весьма повезло с на данный момент. Они гордятся тем, что не реализовали ни одного собственного бизнеса, что когда-либо приобрели, и что все их приобретения в течение какого-либо периода становятся прибыльными. Я уверен, что отечественный с ними альянс ожидает громадной успех.
Бизнес-модель, по которой трудятся индусы, предполагает фокус на долговременную возможность, тогда как всем европейским и американским бизнесам характерен некий «шорт-термизм» (от англ. short term – «кратковременный период»). В индийской компании имеется познание того, что какие-то кратковременные, легкие победы время от времени уместно принести в жертву долговременной пользе. И отношение между компанией-партнёром дилером и-производителем выстроены на весьма большом уровне доверия, взаимной поддержки и открытости: в Индии имеется дилеры, каковые уже 20-30 лет трудятся с холдингом.
– Российский офис жил практически год без председателя совета директоров и все трудилось. Как это вероятно в Российской Федерации, дабы шефа не было, а люди трудились?
– Я бы заявил, что для меня это не было неожиданностью, поскольку я со собственными людьми проработал достаточно времени и верил вих способностях и силах. Все дело в хорошей команде, которая может ставить перед собой задачи и достигать прекрасных результатов. Иначе, все-таки целый коллектив меня позитивно поразил тем, что за отсутствием председателя совета директоров офис не просто продолжал работать и получать исполнения главных задач.
Сейчас оказались и новые цели, каковые люди сами ставили перед собой и их достигали. Команда весьма выросла за это время. И еще принципиально важно обратить внимание на правила сотрудничества, командные взаимоотношения – целый текущий год они были на высоте.
– Из-за чего на место председателя совета директоров было решено назначить как раз Франка Виттеманна? Возможно, Jaguar Land Rover решил строить завод в Российской Федерации?
– В силу важности русского рынка мы постоянно будем разбирать возможность инвестиций в производство. До тех пор пока для нас это не нужно с позиций количеств, в особенности принимая к сведенью последние правки в условиях получения льгот. В случае если законодательство изменится и у нас увеличится число шансов и пространства для маневра, то мы, конечно, такое ответ будем разглядывать позитивно.
Назначение Франка не связано с проектами, каковые он вел в Volkswagen. К тому же на прошлой должности он не нёс ответственность за производство само по себе, а курировал развитие продаж, сервиса и маркетинга. Для нас ответствен его знание и опыт премиального сегмента: до прихода в Volkswagen он трудился в качестве менеджера по формированию дилерской сети Bentley в Европе.
Его знание дилерской сети и российского клиента кроме этого для нас есть принципиальным.
– При таких условиях смогут ли у Jaguar Land Rover оказаться дилеры, каковые были в сети Volkswagen?
– И Франк, и я наблюдаем на бизнес в этом замысле полностью одинаково: мы прагматично подходим к для того чтобы рода вопросам. Нам необходимы дилеры, каковые знают и могут реализовывать премиум – это особенно принципиально важно в регионах. Потому, что премиум-сегмент в том месте значительно меньше развит, люди должны иметь практически персональные связи, чтобы это делать как следует.
Бизнес растет и начинается, и на первые позиции на данный момент выходят такие факторы, как налаженность процессов, уровень качества персонала, умение трудиться с брендом и построение лояльности клиента через постоянное улучшение его опыта владения автомобилем и пользования сервисом. Прекрасно все это смогут делать лишь специалисты, каковые, в большинстве случаев, имеют несколько франшизу, у которых налажены процессы подготовки сотрудников и другое.
Исходя из этого я думаю, в случае если хорошие дилеры начинают заниматься премиум-брендами, они смогут что-то привнести. Но это совсем не есть правилом, и мы будем прагматично доходить к замене новых и выбору партнёров ветхих.
– В случае если Россию все-таки примут в ВТО и пошлины сходу уменьшатся на пара процентов, Вы также вычтете эту долю из цены?
– Такое ответ будет приниматься исходя из конъюнктуры рынка в тот момент, в то время, когда это случится. В случае если понижение пошлин будет значительным, то это скажется на рыночных стоимостях, по причине того, что российский рынок достаточно конкурентный. Борьба неизбежно двигает цены вниз и разрешает клиенту приобретать самоё выгодное предложение.
Но я не могу оценить возможности вхождения в ВТО без шуток. В случае если пошлины уйдут вниз до 15% в течение семи лет, как это планировалось, тогда я не пологаю, что в Российской Федерации будет целесообразно инвестировать в производство. Иначе, рынок наряду с этим может вырасти, по причине того, что стоимости снизятся и у клиента увеличится число шансов для приобретения автомобиля.
Исходя из глобальных показателей, порог пошлин в 30% – это уровень, при котором инвестиции в производство есть в праве на судьбу.
– Урезание межсервисного промежутка с 24 000 км до 12 000 км – это верный ход? Клиенты негодуют, соперники пиарят нехорошее уровень качества автомобилей, большое количество негатива в массмедиа Оправдана ли такая помощь доходности дилеров?
– С промежутком в 24 000 км мы трудились два года, позже перешли на 12 000. Отечественная внутренняя статистика говорит, что за это время отечественные гарантийные показатели сократились на 30%, другими словами количество клиентов, у которых появились неприятности с автомобилем, уменьшилась на 30%. Это значит, что фактор предупредительного сервисного обслуживания есть главным с позиций долговечности автомобиля.
Межсервисные промежутки, которыми сейчас оперирует Jaguar Land Rover, точно не хуже, чем у соперников. Регулярный сервис нужен не чтобы огорчить клиента, а чтобы его автомобиль не ломался и безопасно эксплуатировался. Российские условия эксплуатации значительно хуже, чем, скажем, в Европе и на многих вторых рынках.
Связано это с климатом, дорогами, качеством топлива и уровнем запылённости. Приведу пример: на регулярной базе раз в 1-1,5 года отечественные инженеры тестируют уровень качества горючего в Российской Федерации, образцы которого планируют с 200 заправочных станций. Инженеры утверждают, что горючее, которое вы заливаете на двух различных АЗС, отличается так радикально, что любой раз по окончании заправки вам нужно калибровать под него двигатель.
Исходя из этого, мы стараемся предотвратить все неисправности и сложности при помощи регулярной проверки.
Наряду с этим я конкретно уверяю, что мы проанализируем обстановку еще раз, взглянуть на то, что делается при каждом конкретном сервисном обслуживании и решимо том, можем ли мы что-то поменять в плане как сроков, так и выполняемости сервисных работ.
– Какой контроль за качеством установлен на производстве?
– Уровень качества на производстве достигается методом сотрудничества многих факторов. Если вы приедете на завод Land Rover, то заметите, что в том месте на протяжении всего конвейера будет висеть огромное количество графиков, которое показывает, как трудится любая конкретная бригада, как увеличивается уровень качества. К тому же у нас сравнительно не так давно поменялась процедура тестирования по окончании выхода с завода, и любой 25-й автомобиль проходит достаточно интенсивный тест.
Важный фактор тут – поставщики, каковые в ответе за уровень качества применяемых комплектующих. Неизменно ведется работа через отслеживание показателей и гарантийные системы каждой подробности. Отечественные инженеры трудятся вместе с поставщиками запчастей на их производстве, дабы обеспечить уровень качества.
– Как у Вас обстоят дела с рекламным бюджетом Jaguar? Соизмеримы ли эти количества с бюджетами вторых премиальных брендов?
– Количество продаж, маленькая модельная линейка, ниша позиционирования бренда Jaguar– все это в совокупности не предполагает необходимости тратить на рекламу столько же, сколько тратит Ford либо какой-нибудь второй массовый бренд. А также не столько, сколько тратят другие премиальные торговые марки. У нас легко совсем вторая задача, отечественный продукт создан для другого уровня позиционирования.
В фискальном 2010 году было реализовано 1 400 автомобилей, а в лучший для нас 2008 год – 1 680 машин, другими словами рынок еще не вырос до отметки 2008 года. Но, на мой взор, дабы реализовывать больше автомобилей, нам не необходимы бюджеты вторых премиальных брендов. Клиент, что выбирает Jaguar, – это человек с яркой индивидуальностью, что способен оценить дизайн, красоту и люксовость этих машин.
Исходя из этого каналы коммуникации должны быть направлены на достаточно сложно вычленяемую аудиторию, которую может завлекать бренд. Главная задача тут – осознать, какие конкретно каналы коммуникации самый релевантны для отечественного потребителя.
– Неприятность с покрышками на XJ зимний период прошлого года была только российской либо на вторых рынках также производители не подготовили зимнюю резину для новой модели?
– На данный вопрос у меня нет хорошего ответа, по причине того, что, с одной стороны, резины не было по большому счету нигде, а с другой – мы также что-то сделали неправильно, недоработали. Готов принести собственные извинения каждому клиенту. Выводы компания сделала, мы будем улучшать работу с поставщиками.
Кстати, нам в Российской Федерации еще повезло с зимний период; те, кто ездил в Европу на новогодние праздники и рождественские, не забывают, что зима в том месте выдалась чересчур снежная. В текущем году кроме того в том месте автолюбители пробовали отыскать зимнюю резину, дабы поменять протектор, не смотря на то, что у них «переобуваться» на зиму не принято.
– Как сказываются последствия цунами в Японии на Jaguar Land Rover?
– Японский кризис произвел на нас минимальный эффект. Уникальный завод, создававший нужную нам автомобильную краску, был именно в зоне Фукусимы, исходя из этого нам было нужно поменять цветовую палитру. Никаких сложностей, которые связаны с поставкой электроники, мы не испытывали.
Не смотря на то, что на начальной стадии неприятностей было довольно много, но мы их попытались решить. Конечно же, нужно заявить, что японские поставщики проявляли чудеса изобретательности, находя решения полностью нерешаемых вопросов. Исходя из этого тут неприятностей нет.
Однако у компании на сегодня спрос превышает предложение. Проявляется значительная дефицит производства на глобальном уровне, что, конечно же, отражается и на России, по причине того, что автомобилей не так много, как хотелось бы.
– Дилеры говорят, что на новый Evoque громадные очереди. Автомобилей хватит? И для чего наряду с этим нужен был таковой долгий и сложный выход на рынок?
Не были уверены, что отправится подобающим образом?
– Долгий выход обусловлен концепцией продаж, которая разъясняется весьма легко. В то время, когда вы запускаете новую модель, которая заменяет уже имеющуюся, вам не хочется ее рано выводить, по причине того, что клиенты смогут отложить приобретение и дождаться новинки.
Evoque – полностью новая концепция маленького премиального кроссовера. Машина весьма броская. Мы уверены, что сможем привлечь не только тех клиентов, каковые постоянно отдавали предпочтение кроссоверам и внедорожникам, но и тех, кто пересядет с седанов. Данный автомобиль ожидает успех в Российской Федерации.
В середине мая было заказано 1 100 машин, а в середине июня – уже 2 500. Наряду с этим автомобили поступят в продажу с середины октября, и я, честно говоря, с испугом думаю о том, сколько мы реализуем в целом. Само собой разумеется, таковой успех есть показателем того, что маркетинговая стратегия была выбрана правильно.
Очевидно, для всех государств существуют определенные квоты по продажам. В случае если количество заказов будет прирастать в том же темпе, то автомобили будет сложно отыскать в требуемом количестве. Исходя из этого не исключаются очереди за машинами в течение какого-либо времени.
Auto-Dealer.ru
