Барно турcунова, сооснователь сети автосервисов «вилгуд» («автостат»)
Рынок автосервисов сохраняет громадный потенциал, тем более что россияне на данный момент реже берут машины, а срок владения автомобилем возрастает. Ноу-хау сети умных автосервисов «Вилгуд» — это неповторимая информационная совокупность, созданная обладателями компании супругами Барно и Шерзодом Турсуновыми. Своевременно отысканная свободная ниша разрешила предпринимателям за маленький срок создать сеть из 56 автоцентров, большая часть из которых трудятся по франшизе.
В замыслах — повышение сети до 100 центров в Российской Федерации, и выход на рынки США и Китая.
Из-за чего до последнего времени на свободную нишу не обращали особого внимания, хватит ли места всем желающим получать на автосервисе, от чего будет зависеть успех региональной экспансии, — управляющий и совладелица директор сети Барно Турсунова сообщила журналистам аналитическому агентству «АВТОСТАТ».
— В 2016 году сети автотехцентров «Вилгуд» исполняется 5 лет. Какие конкретно достижения компании и основные итоги Вы имеете возможность отметить за это время?
— Да, вправду, 1 декабря исполняется 5 лет с того момента, как мы приобрели автосервис, будучи тогда людьми совсем «не в теме». Перед приобретением этого бизнеса мы поставили цель, что у нас будет сеть из 100 автосервисов. Этого пока не получилось, на сегодня у нас 56 автосервисов; 20 — на этапе запуска, к Январю будет порядка 70.
Но, честно говоря, я довольна результатом, по причине того, что мне казалось, что кроме того это — невыполнимая задача.
— Не получилось в связи с чем? Так как на данный момент срок владения автомобилем возрастает, и люди, по идее, чаще пользуются автосервисом
— Не получилось лишь вследствие того что мы недооценили данный рынок. Мы изначально желали делать сеть, но в действительности начали перемещение только с прошлого года. А три года мы лишь занимались оптимизацией и изучением бизнес-процессов автосервиса. Дело в том, что масштабировать возможно только прибыльную историю, а она прибыльной не получалась.
Выяснилось по большому счету, что автосервис и прибыль — вещи не очень сильно совместимые. И задача была создать такую модель, дабы она делала автосервисы прибыльными.
Мы узнали, что большая часть автосервисов убыточны, по причине того, что не ведётся учет, фактически отсутствует контроль, почему сотрудники разрешают себе халтурить либо, что еще хуже — проводить серые схемы, обслуживать людей мимо кассы, красть подробности.
Дабы исключить эти факторы, мы замерили, сколько времени уходит у механиков на ту либо иную операцию, разобрались, кто за что отвечает, как вести учет клиентов. Мы обрисовали методы действий каждого сотрудника и создали программу, которая осуществляет контроль их работу – IT-совокупность WILGOOD IS. Программа кроме этого ведет учет операций, осуществляет контроль распределение запчастей и финансовые потоки.
После этого изобрели совокупность мотивации персонала, ввели совокупность KPI.
Эти действия разрешили нам существенно снизить операционные затраты, вывести отечественные СТО в прибыль. Рентабельность выросла на 15%, а снова раскрывающиеся станции достигают точки безубыточности уже на второй-четвертый месяц.
На новшества мы израсходовали около трех лет, и лишь позже, убедившись, что все трудится, начали экспансию. Фактически, мы запоздали со стартом масштабирования на три года, но, пологаю, что дальше соберём скоро.
— Вы заявили, что вы «опоздали», другими словами пик и потенциал этого рынка угадывался уже давно?
— Из-за чего мы вошли в данный бизнес? Мы по большому счету искали рынок. Начали с того, что приобрели изучение «АВТОСТАТ», другие изучения рынка как раз по автомобильному сектору. По причине того, что для нас это был совсем чужой рынок.
Мы совсем никакого отношения к автомобильному бизнесу не имели тогда, но мы искали для себя нишу, весьма громадную, дабы, даже в том случае, если у тебя часть в 3%, — это была миллиардная компания. Иначе — дабы она была достаточно фрагментированной. И ею стала ниша свободных автосервисов.
Это вправду большой рынок, и сейчас еще неразвитый, разрозненный, сырой – иными словами, отсталый, чего не сообщишь про официальных дилеров.
— Но из-за чего так случилось? Так как для многих очевидна перспективность этого рынка, однако, активного развития сетей на нем не происходило Из-за чего, как Вы думаете, раньше никто до этого не созрел?
— В действительности это сверхсложный рынок. Прежде мы развивали торговый бизнес, и это совсем различные истории. Так как в случае если мы взглянуть на разные рынки — к примеру, на продуктовый — раньше в том месте не было сетей. Но позже в какой-то момент показались «Перекресток», «Пятерочка», «Седьмой континент», а за ними пришли зарубежные сети.
Но вот в сфере одолжений, в той же стоматологии, например, больших сетей так и не показалось.
По причине того, что в одолжениях это достаточно сложно делать. Торговлю масштабировать легко, а услуги – это всё-таки производство. Это сильно завязано на эффективности. Всё выяснилось так сложно, что мы кроме того не ожидали.
Мы не пологали, что три года будем барахтаться и выводить автосервисы на стабильную прибыль.
— на данный момент возможно уже ожидать активности в этом поле? Сравнительно не так давно сходу пара игроков заявили о федеральной экспансии. Согласно данным «Автобизнесревю», это сделали «Евроавто», «Petronas”, “Ford Quick Lane”.
Как смогут быть оправданы инвестиции в данный бизнес в текущий момент?
— Это естественно, в особенности учитывая, что мы большое количество говорим об данной теме. В действительности рынок большой. Он громадный.
Если судить по последнему отчету «АВТОСТАТ», что мы брали в 2014 году, на рынке в тот момент было 14,5 тысячи свободных СТО, в 2015 году стало 18,8 тысячи (+ 34,5%). Неспециализированное число автосервисов в 2014 году, включая свободные СТО, точки узкой специализации и официальных дилеров составляло 45,8 тысячи, а в 2015 году эта цифра увеличилась до 54,5 тысячи, наряду с этим часть двух последних уменьшилась.
Другими словами, дабы забрать долю рынка, необходимо за рынком расти семимильными шагами. Но сети на данный момент занимают всего около 2%. Главные игроки тут «Бош», «Белый сервис», «ФитСервис» и «Вилгуд».
Мы на данный момент на втором месте по окончании «Бош Сервис» по количеству точек, и текущий год закроем на втором месте. Для меня это весьма прекрасный результат.
— Другими словами, исходя из того, что рынок громадный, места хватит всем желающим?
— Я считаю, что сервисы в обязательном порядке будут переходить в сети, по причине того, что сейчас в одиночку быть действенным и прибыльным свободному сервису нереально. В случае если это делать верно, это дорого. Один маркетинг чего стоит.
— Но где свободным СТО забрать деньги? Так как у вас лишь паушальный взнос на приобретение франшизы от 1 млн рублей, и вдобавок оборудование, ребрендинг. А на окупаемость, если судить по вашим же данным, уходит до 2 лет
— Необходимо осознавать, что войти в сеть – выгодно. Да, отечественная франшиза дороже, чем все остальные на этом рынке. Ежемесячные платежи большие, в среднем — 12% от оборота. Но за эти 12% от оборота обладатель приобретает полный тюнинг автосервиса.
За эти деньги автосервис сам не сможет привлечь дополнительно 30% клиентов, сделать совокупность, которая разрешит не красть сотрудникам; организовать колл-центр, что будет записывать клиентов; осуществлять контроллинг (совокупность, которая начисляет заработную плат, и вам не требуется держать начальника на точке). Все это за 10%-12% от оборота сам свободный автосервис ни при каких обстоятельствах в жизни не сделает.
Самое основное — это осознавать, что ты приобретаешь за эти инвестиции. Оборот автосервиса «Вилгуд» около 4 миллионов рублей в месяц, рентабельность (с учетом платежей по франшизе) – 18-20%. Другими словами, вложения многократно окупаются.
— Внешняя облицовка автосервиса по вашим стандартам так как не входит в цена франшизы?
— Нет, это всё сверху. Но в случае если имеется готовый автосервис, то в том месте не так много затрат: необходимо сделать интерьер, приёмку, приобрести нужную технику, ну и паушальный взнос (оплата франшизы — прим.). Одно дело, в то время, когда данный сервис делал 2 млн. рублей оборота и хозяин получал 100 тыс. рублей, однако через 3-4 месяца он выйдет на 4 млн. оборота и начнет получать 600 тыс.
Исходя из этого всё равняется это выгодно.
— Подбор кадров также Вы делаете?
— До последнего времени мы этого не делали. Но на данный момент мы открыли компанию «Вилгуд Кадры», это кадровое агентство, и начинаем подбирать лишь для собственных франчайзи. Предлагаем кадры по низкой цене, по себестоимости.
— Так, возможность поглощения свободных автосервисов в первых рядах?
— В больших городах в любом случае выгодно объединяться, по причине того, что реклама будет дорого стоить. И по большому счету, в любом городе, в том месте, где имеется интернет, где это развито, где возможно привлечь клиентов через сеть – везде мы будем раскрываться.
— Достаточно необыкновенный критерий как раз для открытия автосервиса. Либо это на данный момент у всех так происходит – оглядка на интернет?
— У всех в автосервисе не происходит, по причине того, что привлечь через интернет также необходимо мочь. Снова же, необходимо держать экспертов, каковые это смогут сделать. Одиночным автосервисам это делать сложно.
Лучше, само собой разумеется, в то время, когда это делается централизованно.
Мы из-за чего такую модель выбрали? Мы же сперва желали собственную сетку делать. Позже, что нам выгодно создать управляющую компанию (УК), где мы будем держать маркетологов, юристов, бухгалтеров, колл-центр, а на сервисе покинем лишь мастеров. И позже мы эту модель начали предлагать по франшизе.
Люди начали присоединяться, по причине того, что это выгодно. Так, мы и с собственными точками, и с франчайзи трудимся по одной модели – для нас нет отличия.
— Что возможно применять как конкурентное преимущество, кроме симпатичных решений и вежливых сотрудников в зоне приёмки? В каком векторе будет развиваться сервис в условиях возрастающей борьбе между сетями?
— Главная и единственная борьба в автосервисе, на отечественный взор, это эффективность. Все мы делаем одинаковый ремонт, примерно за одинаковые деньги. Основное – это сделать ремонт без простоев и без утраты времени.
Из-за чего сервисы, каковые переходят в сеть «Вилгуд», дают вдвое больше оборота? Автосервис – это производство, и в одном заказ-костюме участвует минимум 5 человек (от маркетолога до механика). Необходимо, дабы вся эта цепочка сотрудников действенно сработала.
В простом автосервисе теряется 10 мин. между каждым звеном, так мы теряем час между каждым заказ-костюмом. Эти простои мы исключили благодаря IT-совокупности WILGOOD IS.
— Другими словами главное конкурентное преимущество – это время?
— Да. Побеждает тот, кто действеннее трудится на единицу времени.
— Но обыватель эти вещи не видит.
— Само собой разумеется, не видит, Это конвейер, что обязан заставлять людей трудиться без утраты времени, дабы не было «воздуха», дабы у механика все было запланировано верно. Дабы, когда у него работа закончилась, мы это видели в режиме онлайн и имели возможность на него запланировать следующую. Для этого нужна совокупность, которая имеет эти.
У нас она имеется.
— Другими словами главная задача при возрастающей конкуренции – создать некую совокупность/платформу, которая окажет помощь экономить время и за счет этого разрешит быть действеннее?
— Да. Руководить временем. Данный же поход практикуется и в Toyota. Официальные дилеры его применяют.
— При таких условиях сообщите, что у Вас от официального дилера и что от неофициального?
— От официального дилера у нас все процессы, а цены у нас — как у неофициального дилера. А дабы эти процессы сделать по стоимостям как у неофициального, необходимо создать такую эффективность, дабы возможно было позволить себе все эти процессы выполнять. Это дорого.
— Как обладателям тысяч свободных автосервисов обучиться действенному управлению?
— На рынке официальных дилеров существует много совокупностей, тренеров, консультантов. С данной точки зрения нам данный рынок весьма нравится, по причине того, что большое количество материала, большое количество различных тренингов и обучающих мероприятий. Все всем делятся: возможно взглянуть, послушать.
Обучаться у фаворитов возможно неизменно — и оптимизировать собственный бизнес. Это всё сильно связано с мотивацией сотрудников, в противном случае они не будут трудиться.
— По каким видам работ громаднейшая прибыльность?
— У нас франшиза слесарная. Около 80% работ, каковые мы делаем — это ТО и подвеска. К примеру, у нас 6 кузовных центров в сети и они загружены лишь частными клиентами, мы не трудимся со страховыми компаниями.
Имеется у нас специальные сервисы — в том месте, где делается агрегатный ремонт. Имеется один сервис, где делаются дизельные машины. А в остальном всё – это простой слесарный ремонт.
— Значит, развиваясь на этом рынке, направляться выбрать какую-то спецификацию и по ней трудиться? Соответственно, у участников рынка имеется выбор?
— Возможно, да. Делать всё нереально. Мы выбрали как раз слесарное направление, продолжительно рассчитывали.
Для масштабирования мы выбираем нишу, а дабы масштабироваться, необходимо выбрать громадный рынок.
К примеру, из-за чего мы решили, что не будем заниматься двигателями? Сервис, что специализируется на ремонте двигателей – это бутик. В том месте трудятся люди образованные, с «коронами» на голове. А у нас — «макдональдс».
Мы ставим совокупность и не можем рассчитывать на одного весьма образованного эксперта. Я — математик, и по моим подсчетам это экономически невыгодно. Подъёмник (а его мы вычисляем одним из главных ресурсов) — это ограниченный ресурс, и этим подъемником необходимо пользоваться максимально действенно, дабы была громадная оборачиваемость.
Мы отказались от данной идеи еще тогда, когда приобрели первый автосервис. Данный сервис именно специализировался на ремонте двигателей машин Мазда. Его сотрудники весьма гордились тем, что смогут сделать любую работу: ремонтировали двигатели, коробки передач, ну, время от времени приходили обиженные клиенты. Но основное – это автомобили висели на подъёмниках время от времени семь дней.
Время от времени заказ-костюмы закрывались минимальными суммами, дескать, ничего не смогли сделать. А мы не знаем, смог он сделать либо не смог – машина висела семь дней.
Это длилось где-то полгода. Позже я сообщила: мы больше не будем чинить двигатели. Я осознала, что мы не можем делать выручку, по причине того, что у нас подъёмники заняты вот этими «висяками».
Получается так, что в случае если по ТО у меня средний чек 10 тысяч рублей, я на этом подъёмнике могу 4 автомобили сейчас закрыть, а вдруг у меня висит на этом подъёмнике машина, она мне не закроет 40 тысяч рублей в сутки. В итоге я сделала вывод, что мы больше не будем заниматься таким ремонтом, но снова же, это в то время, когда имеется ограниченный ресурс в подъёмниках. По окончании для того чтобы решения, кстати, автосервис стал прибыльным.
— А имеется ли суть свободным сервисам вкладываться в диагностику? Другими словами, в электронику? Либо это всё останется в поле действия официальных дилеров?
— Мы не делаем на собственных сервисах глубокую электронику. По причине того, что дабы содержать крутого электрика, его нужно загружать работой. Имеется сервисы, где трудятся такие суперспецы.
В простом сервисе его, вероятнее, загрузить будет нереально и, вероятнее, необходимо еще будет доплачивать.
— Вы заявили, что в скором будущем покажется еще 20 новых франчайзи «Вилгуд». Какие конкретно регионы в приоритете и как большие города?
— В плане в будущем году у нас города с численностью населения от 400 тысяч людей. В числе новых 20-ти центров такие города, как Москва, Петербург, Новосибирск, Самара, Тольятти, Казань, Уфа, Сталинград, Алма-Ата, Астана, Тюмень, Миасс и другие. В будущем году мы, кстати, будем снижать паушальный взнос и чуть-чуть повышать роялти. По причине того, что в то время, когда я провожу мастер-классы и присутствует 100 человек, вижу, что всем, с учётом дилеров хочется получить доступ к нашей совокупности
— Но у них нет денег.
— У них нет денег, по причине того, что рынок безденежный. Но, кстати, главную прибавку делают те франчайзи, каковые уже приобрели франшизу один раз и делают вторую-третью-четвертую
— Вторичная франшиза? И какое количество уже таких примеров?
— Много. У большинства по два, у некоторых — по три автосервиса. Вот практически пару дней назад Юрий Макуев открыл четвертый сервис в городе Королёв — это отечественный второй рекордсмен.
У него, кстати, было два «Бош Сервиса», он с ними к нам вошел, с нами открыл еще два, и сейчас у него четыре. Любой сервис былизменен: увеличился оборот, убыточный сервис стал прибыльным. Прибыль увеличилась за счет повышения эффективности сотрудников (их стало два раза меньше).
— Другими словами участники ещё переходят из сети в сеть? Борьба и тут разворачивается?
— Они сами приходят, пробуют и знают, что смогут трудиться. Осознаёте, они по 5 лет обладают этими сервисами, и им также хочется какого-либо просвета. По причине того, что, вот у него имеется два сервиса: один — прибыльный, второй — убыточный.
И вот данный второй у него съедает всю прибыль, по причине того, что хозяина в том месте нет. И совокупности нет, которая может без него делать показатели.
— Вы так как уже заявили о выходе на рынок американских, например, обращение шла о Калифорнии. Это Вам для чего?
— А мы весьма любим Калифорнию, довольно часто в том месте бываем и решили попытаться. Мы изучили рынок американских, большой. Взглянули эффективность автосервисов (по крайней мере, калифорнийских), сравнили и осознали, что мы действеннее их.
— какое количество в том месте будет техцентров, в какой возможности, франшиза либо Ваши личные?
Будем выходить на 2018 год. Изначально мы планировали выходить в том направлении в 2017 году, но передумали. Решили укрепить собственные позиции в Российской Федерации, потому, что тут вправду на данный момент громадный рынок и до тех пор пока бизнес «прёт», нужно им заниматься и не останавливаться.
А в том месте мы решили начать с одного-двух собственных сервисов, не смотря на то, что уже имеется желающие среди партнеров, каковые готовы вкладывать во франшизу. Желаем сделать совместный автосервис, вывести на показатели, взглянуть, сравнить. В случае если в том месте мы сможем добиться хорошего экономического результата, отправимся дальше. Посмотрим.
Мы же и тут сперва открывали собственные. Исходя из этого опыты, возможно, будем делать на собственных сервисах.
— А собственных какое количество осталось?
— на данный момент пять.
— А в другую сторону двигаться не планируете? В Азию? В Европу?
— Планируем. Начнем с Америки, по причине того, что в том месте рынок больше.
Из Европы у нас идут запросы: из Германии, из Польши, люди желают открыться по франшизе. Честно говоря, мы пока не разглядываем Европу. В текущем году это будет лишь Российская Федерация и СНГ, и в случае если будет экспансия, то это будет Америка.
Азия – следующий рынок, но пока про него рано сказать. Не смотря на то, что, Китай – это для нас родная страна, мы весьма деятельно и тесно трудились с Китаем в прошлом бизнесе. У меня сын в том месте обучался, бывали в том месте частенько, исходя из этого, я пологаю, что Китай будет второй страной по окончании Америки.
— Вы так как вышли еще и в Казахстан совсем сравнительно не так давно. Страны СНГ входят в зону ваших заинтересованностей?
— Мы не выходим ни на кого сами, мы реализовываем тем, кто вышел на нас. Первый человек, что приобрел франшизу в Астане, желает до Января этого года еще 3 приобрести, другими словами он в Астане собирается брать четыре франшизы. В Алма-Ате человек у нас оплатил уже четыре франшизы.
— Что вы думаете об онлайн сервисах по подбору автосервиса? Как перспективно, комфортно и выгодно для автосервиса сотрудничать с этими проектами?
— Мы замечаем за такими проектами, но еще не трудимся с ними. Посмотрим, как это будет трудиться. К примеру, с CarFix я бы сотрудничала лишь до этапа загрузки, в случае если автосервис «нулевой», для получения клиента на начальной стадии. Они заявляют, что у них скидка до 40% от прайса работ, плюс 10% рабочая группа.
Другими словами, хозяин автосервиса обязан делать работу в полцены? По таким стоимостям трудиться неинтересно.
Это возможно сделать один раз – дабы приобрести клиента. Но у них политика такова, что клиент любой раз обязан приобретать эту цену, а хозяин автосервиса обязан за эту цену трудиться. Это весьма интересно лишь как реклама.
Если бы перед «Вилгудом» стояла задача трудиться по таким стоимостям, мы бы, возможно, смогли влезть в эту экономику, перестроить процессы. Но простому автосервису это будет сделать сложно. Дело в том, что автосервис — это несколько человек, это производство, его необходимо планировать.
Будет большое количество негатива, по причине того, что, дабы «накидывать» клиентов, необходимо запланировать, как как раз, на какое время их записывать. А дабы всё планировать, ты обязан полностью видеть данный автосервис – что у него в цеху происходит. Для этого должна быть сквозная совокупность, которой у онлайн агрегаторов нет.
— Другими словами до тех пор пока такие сервисы возможно принимать как инструмент рекламы и промо? Но не как инструмент управления работой?
— Это легко инструмент для привлечения клиентов в автосервис. Эту задачу они закрывают. Что будет?
Они отлично разбираются в интернет-маркетинге, и простые одиночные сервисы, каковые деньги на «Яндекс», Гугл и пр., вероятнее, не так долго осталось ждать вылетят, по причине того, что у них нет денег и той квалификации, дабы с этими площадками соперничать.
Исходя из этого в сети, вероятнее, останутся такие вот агрегаторы и сети. Тем более, что на данный момент «Яндекс» делает таковой агрегатор. Так что останутся лишь «монстры», каковые будут соперничать и направлять клиентов в автосервис.
