Автомобили с пробегом: мнения экспертов («автостат»)
8 сентября в Москве прошла конференция аналитического агентства «АВТОСТАТ», посвященная вторичному рынку: «Машины с пробегом: рынок, программы, инструменты». На данный момент фактически все автомобильные компании хорошо взялись за усиление позиций на вторичном рынке и организацию продаж подержанных автомобилей через авторизованные дилерские центры.
Мы задали по три однообразных вопроса нескольким начальникам, каковые занимаются развитием продаж машин с пробегом в компаниях-импортерах. Они поведали об главных тенденциях на планах и вторичном рынке на будущее. Из ответов специалистов видно, что площадка по организации продаж машин с пробегом еще весьма нестабильна.
Коротко – в тезисах ниже.
Дмитрий Горностаев, Hyundai
Что происходит:
Борьба возрастает, что заставляет участников рынка «поворачиваться лицом к клиенту» и сегментировать рынок с целью занять на нем собственную нишу. Со своей стороны, клиент желает иметь возможность выбора «живых» машин с пробегом, дабы снять собственные риски при покупке, не стать жертвой недобросовестных продавцов и мошенников. Этим обусловлен рост продаж машин с пробегом через дилерские сети, наряду с этим нельзя сказать, что дилеры для повышения продаж в этом направлении предпринимают какие-либо сверхусилия.
Главные неприятности:
Уровень развития дилерских подразделений «трейд-ин» мало отличается от простых «перекупов». Считаю, что неспециализированный уровень технологий и персонала, применяемых в дилерских центрах при продажах машин с пробегом, есть тормозом для наращивания количеств этого рынка.
В случае если сказать о Hyundai, то на рынке машин с пробегом дилерские сети занимают очень не прочное положение, поскольку ликвидность машин Hyundai позволяет легко реализовывать их на свободном рынке. Однако, учитывая неспециализированную тенденцию – рвение клиентов к выбору «живых» автомобилей – мы планируем пара исправить обстановку в следующем году.
В замыслах:
На данном этапе мы расширяем количество дилеров, подключенных к нашей фирменной программе «H-Promise», и развиваем инфраструктуру (сайт, маркетинг, программы лояльности и т.п.). До Января этого года планируем данный этап завершить. Следующий год будет посвящен формированию разработок качества обслуживания клиентов.
Игорь Громов, Мазда
Что происходит:
2015 год был непростым для всех направлений автобизнеса, что сопровождалось ростом цен на новые машины и падением платежеспособности клиентов. на данный момент клиенты все больше начинают осознавать реалии судьбы, знают, что все назад не откатится и, в случае если планировал приобретение, то тащить ненужно.
Главные неприятности:
Отсутствует законодательная база правильно перепродажи машин с пробегом частным лицом, а это потерянный доход страны. Считаю нужным все сделки по перепродажам машин с пробегом дать авторизованным официальным дилерам, которых возможно осуществлять контроль и с которыми возможно взаимодействовать.
В замыслах:
Специальная программа продаж машин с пробегом «Мазда NEXT» включила в себя лучшие практики данного бизнеса, каковые мы с радостью внедряем в отечественную дилерскую сеть. Уже имеется первые результаты, каковые говорят лишь о том, что курс выбран верный, и дилерский центр уже не воображает, как без данного направления бизнеса возможно трудиться действенно и прибыльно.
Елена Иванова, Renault
Что происходит:
Повышение доли продаж машин с пробегом через официальную дилерскую сеть. Рост присутствия иномарок на рынке, повышение доли trade-in до пропорций, в то время, когда в продажах на 1 новый автомобиль приходится 2 автомобиля с пробегом, а в некоторых случаях кроме того 3 – 4 автомобиля с пробегом.
Главные неприятности:
Недоверие клиентов к дилерам, в особенности в регионах; предпочтение совокупности С2С («клиент для клиента» — прим. ред.); до тех пор пока рынок машин с пробегом очень хаотичен.
В замыслах:
Внедрение специальной программы «Renault Selection».
Алексей Жильцов, Nissan
Что происходит:
В 2016 году вторичный рынок машин стал более структурированным, стабильным и растущим. Обстоятельств пара:
1. Нет перекосов по складу, как в 2015 году, в то время, когда по окончании бума на складах зависло довольно много дорогих и/либо неликвидных машин.
2. Постоянная помощь программ трейд-ин/утилизации заставила практически все дилерские центры так или иначе структурировать данный бизнес и, как следствие, вольный рынок также начал подстраиваться под B2C канал («бизнес для потребителя» — прим. ред.).
3. Показались либо усилились сервисы, поддерживающие оборот на вторичном рынке. У клиента стало возмможно выбора, как реализовать собственный автомобиль.
Главные неприятности:
Отсутствие рынка B2B («бизнес для бизнеса» — прим. ред.) и довольно низкий уровень реализации машин через дилера со свободного рынка.
В замыслах:
Мы планомерно развиваем дилеров через отечественную программу «Одобрено Ниссан».
Дмитрий Степин, Mitsubishi
Что происходит:
Рост количества продаж машин с пробегом через официальные торговые фирмы дистрибуции. Возраст машин бренда Mitsubishi с пробегом увеличился. Существенно увеличилась цена машин с пробегом.
Главные неприятности:
Отсутствие цивилизованного рынка оценки машин, большие отклонения по цене машин в разных регионах РФ.
В замыслах:
Развитие направления продажи сертифицированных машин с пробегом бренда «Diamond Car» от компании «ММС Рус».
Алексей Шилыковский, Jaguar Land Rover
Что происходит:
Факторы, воздействующие на рынок, всем известны: это и курс валют, и платежеспособность, и в целом непростая экономическая обстановка. Во многом рынок машин с пробегом от этого кроме того побеждает, т.к. потребительский спрос частично переориентируется с новых на подержанные машины.
Главные неприятности:
Необходимо осознавать, что многие производители, поднимая цены на новые машины, стараются нивелировать эффект повышения цен более скидками и весомыми поддержками, что опять-таки позитивно скажется на стоимостях машин с пробегом, каковые в этом случае будут держаться. Так что будем следить за стоимостями новых машин – они во многом определяют ценообразование на вторичном рынке.
В замыслах:
В 2015 году мы ставили себе цель существенно нарастить долю машин Jaguar и Land Rover, реализованных по программе «Approved», по отношению к продажам новых машин, чего и достигли. В 2016 году мы планируем масштабную помощь дилеров по этому направлению. Помощь будет касаться как стимулирования приема машин с пробегом, так и развития продаж.
Алексей Жирнов, KIA
Что происходит:
Главной тенденцией на вторичном рынке можно считать увеличение срока владения автомобилем. К примеру, средний срок владения автомобилем KIA увеличился с 2,6 до 2,9 года. Программы по приобретению автомобиля с пробегом трудятся и будут развиваться и дальше.
Главные неприятности:
Вторичный рынок, как и рынок продаж новых машин, подвержен влиянию экономических факторов, вот из-за чего и на этом рынке не удалось избежать снижения объёмов и повышения цен продаж.
В замыслах:
Развитие собственной программы продаж сертифицированных машин с пробегом «KIA УВЕРЕН». По окончании восстановления рынка программа будет развиваться за счет повышения количества дилеров-участников.
Игорь Мацкевич, Volkswagen
Что происходит:
Большие кадровые утраты, понижение маржинальности. Непременно, легче дилерам, каковые вошли в кризис с подготовленным и умелым отделом «трейд-ин».
Главные неприятности:
Повышение разрыва между ценой автомобилей и доходами покупателей играется огромную роль в построении современной кривой продаж. Мы в текущем году в первый раз столкнулись с обстановкой полного разрыва с стоимостями на машины с пробегом и на новые машины.
Больше всего приводит к опасению то, что рынок движется лишь в двух сегментах – до 500 000 и от 2 000 000 рублей. Все, что между этими значениями – предмет особенной озабоченности дилеров. Нельзя не отметить да и то, что обстановка на рынке машин с пробегом находится под давлением безумно высоких ставок по кредиту, а особенно тяжело воздействуют на продажи цены на КАСКО.
Машины с пробегом в долг фактически не продаются.
В замыслах:
Мы поддерживаем «трейд-ин» и продолжим эту практику. на данный момент трудимся над несколькими новыми проектами, каковые, быть может, перевернут отечественные привычные представления об машинах с пробегом.
Данил Пивоваров, Audi
Что происходит:
самые явные тенденции сейчас – смещение спроса на новые машины в сторону машин с пробегом: часть автовладельцев, каковые купили собственный текущий автомобиль новым пара лет назад, привыкли за последние годы к постепенному росту статуса (любой следующий автомобиль довольно часто был выше классом); сейчас многие из них разглядывают относительно «молодые» машины с пробегом как возможность сохранения собственного статуса либо привычек.
Главные неприятности:
При роста цен на новые машины, цены на машины с пробегом, вероятнее, вырастут, но в меньшем процентном выражении, чем цены на новые машины. В случае если же, в силу давления количества, цены на новые машины незначительно снизятся, то цены на машины с пробегом кроме этого снизятся, и также незначительно. В процентном выражении колебания цен на рынке машин с пробегом все равно не будут значимыми.
В замыслах:
Мы в Audi делаем упор на машины до 5 лет. Пара лет назад мы доказали перед штаб-квартирой бизнес-кейс, чтобы инвестировать в этом направлении. Если бы не прикладывали упрочнений, количество продаж тут оставался бы примерной константой, кроме того где-то падал бы.
В 2015 году прогноз по рынку в сегменте Audi до 5 лет в плане падения на 15% фактически оправдался. Отечественный внутренний замысел продаж таких машин через официальных дилеров, однако, был заложен с ростом относительно 2014 года – за счет более активного участия дилеров в привлечении таких машин с рынка, и, как следствие, повышения доли рынка дилеров в сегменте. Рост продаж дилеров составил около 4%.
Замысел на текущий год – 9 тыс. автомобилей, что составит 45% от количества перегистраций на рынке.
