Андрей павлович, председатель правления, гендиректор «авилон аг» («ведомости»)

Стратегия «Авилона» в кризис – не останавливать развития. Дилер автомобилей получает на люксовых марках, сооружает новый автоцентр и готов приобрести компанию с хорошим портфелем брендов, говорит Андрей Павлович.

Люксовые марки «Авилон» собрал под одной крышей на Волгоградском проспекте, что от станции метро «Пролетарская» идет в Текстильщики и дальше – это всё рабочие районы. Обладателей брендов это не смущает, а клиенты, привыкшие к частным самолетам, нормально приезжают и на Волгоградку. Основное, что дорогих во всех смыслах клиентов в том месте ожидает сервис большого уровня.

В 2015 г. к Rolls-Royce, что дилер реализовывает практически четыре года, в автосалоне на Волгоградском прибавилось пять люксовых марок. И, к примеру, начав торговать Bentley лишь в прошедшем сезоне, в течение первых трех месяцев 2016 г. «Авилон» не только первый по продажам в Российской Федерации, но и четвертый в Европе. Портфель, в котором имеется марки различного класса, «Авилон» желает пополнить Toyota, Lexus и Porsche.

Павлович сохраняет надежду, что это окажется уже в будущем году. Только что, в текущем году, запущены продажи через интернет, часть их будет расти: это работа на возможность, для поколений Y и Z.

«Мы пережили два с половиной кризиса», – говорит глава «Авилон АГ» Андрей Павлович. В интервью «Ведомостям» он говорит и о том, как компания планирует прожить оставшуюся половину третьего кризиса.

– В 2015 г. мы реализовали 21 419 машин, из них 3253 – с пробегом. Желаю особенно отметить премиальные марки: на Mercedes-Benz было нужно 22%, на BMW – 16% от общего объема продаж. В массовом сегменте лучшие показатели у Hyundai (понижение продаж всего на 10%, как в целом по рынку), прекрасные результаты у Volkswagen – как по легковому, так и по коммерческому транспорту (в целом по марке в Российской Федерации падение составило 40%) «Авилон Volkswagen» продемонстрировал итог выше рынка на 8%.

Выручка «Авилон АГ» уменьшилась на 13% до 47 млрд руб. без НДС, показатель по прибыли вырос на 15%. В люксовом сегменте все марки продемонстрировали большой рост продаж. В прошедшем сезоне мы весьма удачно поработали, завоевали сходу большую часть рынка, учитывая, что это первенствовалгод работы четырех брендов – Bentley, Aston Martin, Ferrari и на данный момент.

В 2015 г. по марке Rolls-Royce «Авилон» увеличил собственную долю на 2 п. п., а в течение первых трех месяцев – на 6 п. п., по его итогам первый раз мы обошли соперника по Москве. Так же – по Bentley: реализовав 22 автомобиля в течение первых трех месяцев [2016 г.], мы смогли занять 1-е место в Российской Федерации и 4-е в Европе.

У них имеется всё, кроме того Bugatti

– На 2016 г. ставим для себя высокую планку: усиливаем стандарты в области обслуживания, трудимся с производителями машин по помощи лояльности ценообразования для клиентов люксового сегмента. Цифры в целом не впечатляют, но речь заходит о штучной работе с каждым как личным, любимым клиентом. Работа с шикарными машинами ценой 12–30 миллионов рублей. – это как работа с произведением мастерства: личная, культурная, полностью по вторым стандартам.

– В прошедшем сезоне «Авилон» взял марку Bugatti, вы ее не назвали.

– Это редкая марка, которая у нас имеется в портфеле, но в кризис это достаточно непростое направление – работа, скорее, на потенциал. Пока не реализовано ни одного автомобиля: цена Bugatti высока, в этом случае вернее сказать об эксклюзивных, штучных продажах. На 2016 г. ставим задачу попытаться реализовать пара машин Chiron.

Клиент стал более требовательным, в классе машин выше 3 миллионов евро для него принципиально важно и настроение, и высота разработок, и большая индивидуальность. Автомобиль должен быть представлен весьма бережно и наряду с этим экстравагантно, клиента нужно пригласить на завод, на личное мероприятие в Европе, это процесс постоянных переговоров.

– В случае если оценить затраты на вовлечение клиентов в сделку – какое количество нужно будет потратить, дабы реализовать, к примеру, Bugatti?

– Смотря что вычислять затратами. В случае если приглашаем на завод, затраты идут только на перелет, но, в большинстве случаев, клиент для того чтобы уровня прилетает на своем частном самолете – не имеет значения, где будет презентован автомобиль – в Швейцарских Альпах либо в Дубае. Тут более принципиально важно большое внимание отечественного топ-менеджмента.

Начальник люксового направления Вагиф Бикулов лично прилетает на закрытую встречу с клиентом.

Громаднейшие затраты – время общения с клиентом, но оно бесценно. В случае если требовательный клиент на данный момент отложит приобретение, он отыщет в памяти и возвратится позже, в случае если видит, что топ-менеджмент нацелен на работу. Маржа на таких машинах весьма малый, не самая высокая из отечественного бизнеса.

– Из-за чего как раз в кризис компания начала собирать люксовые марки?

– В стратегии «Авилона» до 2020 г. предусмотрено развитие по различным направлениям. С осени 2014 г. ни одного бренда не закрыто. Мы заметили потенциал в брендах, где имеется возможность инвестиции и клиентской активности не так велики, как раньше, в то время, когда марки потребовали выстроить огромные дилерские центры. «Авилон» забрал в портфель Jeep Chrysler – пускай у бренда на данный момент не самые лучшие времена, но мы сохраняем надежду на его развитие.

Стратегия предполагает кроме этого собрать самые успешные люксовые торговые марки под одну крышу. Поставленный замысел выполнен по окончании Rolls-Royce, Bentley, Aston Martin, Ferrari, Maserati, Bugatti. В мире нет ни одного частного автомобильного холдинга, что бы имел в собственном портфеле список этих брендов. Отечественная главная задача – дабы клиент остался с нами, имея полноту выбора в люксовом сегменте.

Любая марка, автобренд – это отдельная увлекательная и развития и неповторимая история возникновения. Это история в именах и лицах великих людей. В твёрдой конкурентной борьбе выживали проекты тех, кто был вправду умнее и шел на ход в первых рядах.

Любой бренд – это инновации и технологии, развитие и прогресс, и любая новинка любой из марок заставляет влюбляться в продукт опять и опять. Это и имеется инструмент продаж и основной двигатель спроса. И отечественная задача – воображать самый технологичный продукт как следует и по самым высоким стандартам.

– Bugatti, что «Авилон» взял в прошедшем сезоне, – это вишенка на торте? Другими словами, в случае если клиент желает люксовую машину, он идет к вам и вы рассказываете: у нас имеется все, кроме того Bugatti? Мысль в этом?

– Первая марка у нас была Rolls-Royce, она стартовала, возможно, не так удачно, но позже продемонстрировала внезапно прекрасный результат. Отечественный клиент – это дорогой клиент, так исторически сложилось. Переговоры с производителями начались еще в 2014 г., в то время, когда рынок уже падал, а марки думали, как улучшить продажи.

Оказалось, что, с одной стороны, производители искали расширения, иначе – мы. Bentley, к примеру, искал расширения под собственный SUV-сегмент, как и Ferrari, и Maserati желали повысить колличество дилеров на русском рынке на фоне выпуска новых продуктов. Производителям это позволяет взять новую аудиторию в новую группу.

У «Авилона» более 50% продаж – клиентам, не имевшим до сих пор люксового автомобиля.

– У вас большое количество клиентов, каковые растут от премиум-сегмента к люксу?

– Тут главный фактор – желание самого человека перейти на уровень некой индивидуальности, это как костюм личного пошива либо проект собственного дома. Во-вторых, производители люксовых брендов на фоне финансового кризиса поставили себе задачу не утратить количество продаж, а по возможности нарастить. Исходя из этого цена для того чтобы автомобиля стала более дешёвой, чем в 2011–2013 гг.

Обычно цена, к примеру, Bentley, сопоставима с Mercedes-Benz этого же сегмента. В-третьих, это доверие к «Авилону» как к опытной автомобильной семье, в которой круглосуточно готовы оказать клиенту максимально качественный своевременный сервис. Это стало одним из факторов, по которым производитель выбирал нового партнера.

Ничего особого

– За счет чего вам удалось стать первыми по Bentley, Rolls-Royce?

– Стандарты продаж, сервисного обслуживания, наличие эксклюзивных машин, которых нет у других дилеров. Плюс наличие денежной помощи – клиент может купить автомобиль в долг, лизинг, в рамках трейд-ин и т. д. По схеме трейд-ин проходит 60% сделок – это вдвое выше, чем в премиальном и массовом сегменте.

Повлияли и отдельные маркетинговые ивент-мероприятия – тут мы весьма экстравагантны и личны. Ежемесячно по программе лояльности для клиентов класса люкс проходит минимум одно либо два мероприятия – выездных, внутренних, приглашаем в рестораны, на закрытые показы, пьесы. У каждого производителя много мест, где проводятся выездные мероприятия, – довольно часто на побережье юга Франции, в Англии, Швейцарских Альпах, на лыжных курортах.

9 апреля мы продемонстрировали Bentley Bentayga на домашнем мероприятии на 120 человек, с моноспектаклем Константина Райкина. Мы любим вовлекать клиента в гоночные традиции, приглашаем на этапы разных чемпионатов – это принято у Ferrari, Bentley.

– Что в вашей тактике особого если сравнивать с соперниками?

– Думаю, особого ничего нет, легко большое количество трудимся, стараемся в автомобильный мир додавать теплоты, энергии, разных отвлеченных заинтересованностей, каковые пользуются спросом этой аудиторией.

– Но аудитория все видевшая и пробовавшая. Играют роль индивидуальные связи, личное общение?

– Общение – прежде всего. Любой менеджер, общаясь с клиентами, планируетпо общению с ними на десятилетия.

– «Авилон» приводят в пример как компанию, которая полностью сократила затраты на классическую медийную рекламу. Увеличилась ли часть ивентов, рекламы в сети?

– От классической медийной рекламы мы отошли одними из первых. Такая реклама, в особенности на информационных порталах, как фактически ТВ и наружная, – прерогатива производителей, по причине того, что это реклама продукта. А проинформировать клиента, где и как выбрать автомобиль, – задача уже дилерской группы. «Авилон» переориентировался на тактическую рекламу: необходимо взять контакт конкретного человека, что готов либо собирается совершить приобретение.

Он попадает в отечественные руки через интернет-поисковики, профильные площадки, партнерские сети либо ивенты. У нас сократился бюджет на интернет, но повышена эффективность качества трафика и удалось сохранить количество. Трафик в «Авилоне» остался на уровне 2015 г. Сокращение составило всего 2%.

В ивентах хорошо трудится инструмент кобрендинга – с парфюмерными, часовыми, ювелирными, ресторанными и спортивными сетями. Компания «Авилон» участвует только в качественных мероприятиях, и мы весьма шепетильно подходим к выбору как самого ивента, так и отечественных партнеров.

Умные стоимости

– У производителей люксовых автомобилей была та же позиция, что и в премиум-сегменте, в то время, когда для русского клиента люксовая машина обходилась чуть дешевле, чем для европейского?

– Производитель старался приравнять цена автомобиля в Российской Федерации к цене в Европе, он брал на себя затраты по логистике, таможенному оформлению. Так же сделали многие часовые, ювелирные люксовые торговые марки.

– А в текущем году такая политика длится?

– И Ferrari, и Aston Martin, и Rolls-Royce организовали собственные цены и планируют в течение следующих шести месяцев попытаться их не поменять. Все будет зависеть от колебания курса рубля. Производитель держит текущие стоимости в диапазоне от 70 до 85 руб. за евро, в случае если евро будет ниже 70 руб. – будут предприниматься шаги для помощи спроса (это смогут быть маркетинговые акции и т. д.), дабы нивелировать ожидание. В случае если евро будет стоить дороже, изменение стоимостей неизбежно.

Но производители в люксовом сегменте стараются ежемесячно не поднимать цены. Цены в 2016 г. выше прошлогодних приблизительно на 6–12%. Но в случае если договор заключен, а цена [у производителя] изменилась, у дилера она остается прошлой.

К тому же производители прислушиваются к дилерам по вопросам ценообразования – в частности, Ferrari, Maserati.

– Рост прибыли обеспечил какой сегмент?

– «Авилон» выбрал стратегию не бежать за штуками. Серьёзнее всего – показатели эффективности одного автомобиля. Были рационализированы процессы, рекламные и маркетинговые затраты, оптимизирован персонал.

Мы подошли к этому вопросу максимально заблаговременно, начав процесс еще в 2014 г. Зарплаты либо персонал не уменьшали, но естественным методом работников стало меньше, остались лишь качественные специалисты, работник делал для себя выбор на определенном этапе – может ли он тут получить. В итоге персонал сократился всего на 8,5%. Помимо этого, выросла средняя цена реализовываемого автомобиля.

– Не за счет увеличения стоимостей?

– Частично за счет увеличения стоимостей, частично – за счет наращивания клиентской аудитории. В случае если в «Авилоне» средняя цена реализованных машин с пробегом – 1,5–2,5 миллионов рублей., то по рынку – 600 000–800 000 руб. Само собой разумеется, производители увеличили стоимость, но на столько же и упали продажи.

Перераспределился спрос и в брендов. К примеру, самый популярный Е-класс Mercedes-Benz, часть его продаж в общем количестве 16%, вместе с тем выросли продажи S-класса – Maybach, AMG, это автомобили с большой ценой, от 10 миллионов рублей. А в премиальном сегменте средняя цена реализовываемого автомобиля двоекратно увеличилась.

Богатые прекрасно вычисляют

– Клиенты с деньгами стремились воспользоваться возможностью купить автомобиль по более удачной цене?

– Непременно, любой пытается что-то выгодно купить либо сохранить средства. Но из-за чего производители BMW и Mercedes-Benz не упали в кризис, как массовые либо другие премиальные торговые марки? Клиент отправился за ростом качества и технологий продукта.

Машины BMW X5, X6, Mercedes-Benz GLE либо S-class – это прыжок не из XX в. в XXI в., а сходу из XIX в. в XXI в. Это как iPhone – то же на данный момент отмечается в автомобилестроении. В Москве выгодно купить любой автомобиль, но довольно чего – какое количество он стоил раньше, сколько стоит в Европе, в Америке?

– В 2014 г. началось приобщение новой аудитории к автомобилям премиум-класса, в то время, когда люди осознавали, что смогут фактически за те же деньги приобрести автомобиль не среднего класса, а премиум. на данный момент это остановилось?

– В этом классе остановилось, исходя из этого и отмечается стабильность в E-class, BMW 5-й серии, Mercedes-Benz S-class. Развитие происходило за счет применения новых инструментов финансирования – лизинга, факторинга. на данный момент это уже не бюджетно. По причине того, что платить за кредит 35 000 и 38 000 руб. в месяц – маленькая отличие, а 35 000 и 50 000 – уже ощутимая.

– А налог на роскошь?

– Клиенты стали более внимательными в этом вопросе. Имеется желание проанализировать, в случае если клиент обладает тремя шикарными машинами, попадают ли они в ценовую категорию до 10 миллионов рублей. либо выше. Но тут довольно широкие возможности приобретения в лизинг. Это разрешает клиенту об этом не вспоминать. Другими словами клиент видит, что, получая на компанию в лизинг шикарный автомобиль, он не обременен рядом налогов.

А вдруг бизнес выстроен на кредитные средства, то, в большинстве случаев, кредитные ставки на автомобиль весьма лояльны у всех производителей.

В случае если сказать о массовом и премиальном сегменте, мы ожидаем обещанные правительством трансформации транспортного налога, что он будет со временем включен в налог на бензин. Это вправду здравый взор на идею.

Расти возможно и в кризис

– Какими марками «Авилон» желал бы пополнить собственный портфель?

– Toyota, Lexus, Porsche. Мы ведем тактические и стратегические переговоры с этими брендами, но у каждого бренда имеется собственная история, собственный портфель партнеров. Обычно нас приводят в пример как индикатор, на примере которого возможно продемонстрировать, как и что нужно делать, начиная с продаж и качества обслуживания, заканчивая прекрасными по стандартам бренда инновационными центрами, каковые мы выстроили.

Весьма надеюсь, что в следующем году либо через пара лет мы придем к ответу о партнерстве.

Мы начали постройку на ЗиЛе, где покажется Audi и Mercedes-Benz, что еще раз выступил отечественным партнером. По качеству и результатам продаж сервисного обслуживания это так именуемые «премиальные стандарты качества» (PPI, Premium personal identification) – мы неизменно среди фаворитов в этом ходе. Инвестиции в торговые марки германской тройки – Mercedes-Benz, BMW, Audi – для нас стратегические. Ничего ужасного нет в том, что Audi на данный момент упал посильнее Mercedes-Benz и BMW.

У каждого бренда собственная история.

Быть может, у них менее обновленная линейка брендов, не сильный подготовлена дилерская сеть, но уверен, что Volkswagen Group сделает большое количество для предстоящего развития брендов в Российской Федерации. Задача открытия дилерского центра на ЗиЛе – укрепить собственные позиции в премиальном сегменте. На площадке кроме этого откроется еще один филиал «Авилон-трейда» по продаже машин с пробегом, развитие этих продаж входит в одну из ответственных стратегических задач группы.

– В то время, когда собираетесь открыть?

– Думаем завершить строительство в IV квартале 2017 г.: мы весьма как следует подходим к постройке, желаем выстроить неповторимый проект.

– какое количество составят инвестиции?

– Его площадь – 20 000 кв. м, дальше возможно посчитать, с учетом того что это сложный проект. Приличные инвестиции в отечественное непростое время.

– Имеется ли замыслы по постройке вторых центров?

– «Авилон» разглядывает возможность приобретения либо слияния с игроками автомобильного рынка. Мы денежно стабильная компания, у нас имеется ресурсы. В текущем году планируем по продажам остаться приблизительно на прошлогоднем уровне, а выручку нарастить на 10%.

Результаты I квартала до тех пор пока подтверждают эти замыслы: выручка выросла на 25%, а продажи – на 9%.

– Какой должна быть компания, которую вы готовы приобрести?

– Она должна быть здорова. Весьма интересно больше разглядывать предприятия с историей, качественным портфелем брендов. Не наблюдаем компании, обремененные большими долгами и продающиеся по низкой цене.

А кое-какие компании имеют цены , на каковые сложно на данный момент отыскать клиента.

– На какие конкретно средства начинается компания – личные, привлеченные либо те, каковые приносят другие направления деятельности группы «Авилон»?

– «Авилон АГ» есть двигателем и основным генератором выручки в холдинга. Источник финансирования – текущая прибыль того либо иного периода. Заемные средства по большей части берем под оборотные стоки, они обеспечены машинами – самым качественным и верным товаром.

– А у вас в отношениях с банками все гладко проходило в кризис?

– Возможно, да. Мы уже пережили два с половиной кризиса: в 1998 г. выстроили дилерский центр Ford, и к нам привозили и дилеров, и других патнер из Евросоюза его взглянуть – он на данный момент у нас как икона. Во второй кризис мы открывали дилерский центр Volkswagen, Mini, BMW, Rolls-Royce, строительство которого начали в 2009 г. В 2014–2016 гг. вы видите новые центры в отечественной автомобильной деревне, новый бутик, новое строительство на ЗиЛе.

Получается, что в кризисное время показатели и результаты эффективности отечественной компании успешны. Это разрешает акционерам неизменно стабильно наблюдать вперед и не волноваться за рискованные инвестиции. Отечественные центры выстроены под автомобильный бизнес, это отечественная собственность – квадратные метры, каковые нужно обслуживать.

В эти периоды банки ставили более большой рейтинг отечественной компании, что разрешало приобретать ставки по кредитованию ниже средних по автомобильной отрасли. Основной наш партнер – Сбербанк.

– В общей выручке у вас растет часть доходов от сервиса, продажи дополнительного оборудования?

– Эти инструменты развиваются, но в общем портфеле они составляют маленькой количество. Тут нужна работа с производителями по понижению цены уникальных запчастей, дабы они были доступны для клиента и он не уходил в нишу неоригинальных, – особенно это отражается на машинах старше 4–5 лет. Тут мы не придерживаемся стратегии добыть нормо-час любой ценой и сделать цена нормо-часа не 4000 руб., а 500 руб.

Мы не имеем избытка сервисных мощностей, исходя из этого стараемся как следует загрузить существующие.

– Нет ли в вашей стратегии открытия салонов в Санкт-Петербурге, регионах?

– на данный момент мы сконцентрированы на Москве, но нет ничего неосуществимого. Данный вопрос обсуждался с топ-менеджментом, будем шепетильно наблюдать, разбирать. Выход в регионы вероятен, но как необходимый элемент стратегии – нет.

– В регионах освобождается место в вашей нише?

– На мой взор, региональные партнеры, выросшие в том либо другом регионе, развивающиеся со своей стратегией, собственными правилами, имеют больше шансов, чем иногородняя компания. Выход столичных игроков в регионы закончился для многих не идеально. Санкт-Петербург более похож на Москву, не смотря на то, что, на мой взор, в том месте достаточное количество специалистов в автомобильной индустрии, каковые так же твердо стоят на ногах.

– Заметен ли спрос на машины со стороны обитателей других государств?

– Заметен. Это коснулось по большей части машин с пробегом. Обычно отечественные продавцы общаются с клиентами из Китая, Казахстана либо Европы, и это смогут быть как конечные клиенты, так и те же дилеры автомобилей. Был период, в то время, когда одновременное предложение по люксовым машинам по рынку сократилось втрое – по Ferrari, Rolls-Royce. Со стороны Казахстана машины по большей части реэкспортируются в Китай, из Белоруссии – в Европу.

По некоторым договорам нам не разрещаеться реализовывать машины в Казахстан. Мы по возможности контролируем, дабы конечными клиентами были российские компании либо граждане.

– Как требования по установке «Эра-Глонасс» повлияют на продажу машин? Подготавливаетесь ли к новшествам, что станете делать, в случае если поправки примут?

– Производители машин в сегменте люкс поддерживают внедрение совокупности «Эра-Глонасс». На дорогах России, где принципиально важно обеспечить своевременную помощь в экстренных обстановках, это крайне важно. Вопрос только в процедуре омологации в рамках нового техрегламента.

Думаю, не обязательно разбивать автомобиль, поскольку на сегодня техвозможности производителя разрешают протестировать совокупность экстренного реагирования без необходимости настоящего краш-теста двух машин.

Имеется мировая практика, в то время, когда для сертификации автомобили используются результаты таких внутренних опробований без привлечения третьей стороны. Я уверен, что этого хватит.

Отправились в онлайн

– Из-за чего как раз на данный момент решились запустить онлайн-продажу машин?

– Продажи через интернет – одна из задач отечественной стратегии. Это работа на возможность, для поколения Y, Z и т. д. В той же Америке онлайн-продажи занимают большую часть. Пара лет назад мы для себя осознали, что должны развивать эти каналы.

Тактика тут ступенчатая: сперва мы тренировались на отечественных партнерах, второй этап – онлайн-площадка «Авилон-трейд» [по продаже подержанных машин]. Тут мы гонимся не за количеством продаж, а за числом прошедших регистрацию партнеров. Аукцион трудится на понижение цены, это не довольно часто видится во всемирной практике. Третий этап – это продажа новых машин.

В начале года запущен онлайн-магазин, мы выбрали массовые торговые марки (Hyundai, Ford, Volkswagen. – «Ведомости»). Данный проект носит экспериментальный темперамент. За месяц с момента запуска реализовано пять машин, но около 20 000 человек посещает отечественный онлайн-магазин в течение месяца.

Это смогут быть люди, пришедшие на сайт Hyundai, либо визитёры салона, каковые решили проверить, во какое количество обойдется машина через интернет. В этом вопросе нужно шепетильно изучить все подводные камни, потребности клиента, что он больше желает – доставку автомобиля до дома либо максимально стремительный выбор. Три месяца имеется на оттачивание процессов, тестирование каналов на наличие узких мест.

К примеру, онлайн-продажи «Авилоном» запчастей Mercedes-Benz корпоративным клиентам менее чем за год выросли в финансовом выражении до 80%.

Имеется законодательные сложности: интернет-торговля подпадает под закон [розничной] торговли по примерам, и здесь появляются громадные риски, которые связаны с возвратом товара. Так как в случае если имеется запись в ПТС, то автомобиль теряет собственную цена. Плюс эквайринг обходится нам в 3,5% от сделки – мы на машинах столько не получаем.

Исходя из этого параллельно ведем работу с банками, дабы прийти к 1,5% – тогда клиент сможет оплачивать при покупке через интернет полную цена автомобиля. Исходя из этого на данный момент принимаем лишь задаток. Но в будущем это будет смотреться, как словно бы вы берёте радиоприемник.

Технически мы готовы к этому, но практически вынуждены вводить это поэтапно. 2016 год для нас – год оттачивания и тренировки всех инструментов, а в 2017 г. мы желаем, дабы это направление деятельно развивалось по количеству продаж, прибыли. До тех пор пока эта программа не рекламировалась – мы не могли себе позволить идти в широкий круг клиентов.

Вторая часть идеи – да, мы желаем уменьшить на этом проекте себестоимость. Давать кое-какие преференции клиенту, но и сократить часть костов. Сэкономить на работе менеджера. Техническая подготовка автомобиля к продаже стоит дешевле, чем высококвалифицированный продавец.

Это та новая форма, которая окажет помощь сделать чуть дешевее машины или взять конкурентные преимущества по цене. Но наряду с этим не сократить маржинальность.

– Цена для потребителя при покупке онлайн как на данный момент ниже?

– Около 2%. Польза в районе 30 000–40 000. Но это сделано на данный момент искусственно в виде промоушена, продаются намерено выбранные машины, на каковые имеется преференции по цене.

– А в салоне вероятно оплатить приобретение автомобиля картой?

– Да. Но мы это не любим. Рабочую группу берем на себя – 1–2%.

Плюс аукционы

– Компания «Мерседес-Бенц рус» в 2011 г. решила самостоятельно осуществлять корпоративные продажи госорганам в Российской Федерации, дабы исключить вероятные коррупционные схемы. По окончании чего пробовала лишить «Авилон» дилерства Mercedes-Benz, но в 2013 г. ваши компании заключили мировое соглашение. «Авилон» на данный момент осуществляет корпоративные продажи машин Mercedes-Benz госорганам?

– У Daimler однообразные отношения со всеми дилерами. Представительство реализует напрямую лишь машины для клиентов, являющихся властями либо учреждениями, распоряжающимися госимуществом. Другими словами иные, включая компании с госучастием, смогут покупать автомобили у любого дилера в соответствии с своим тендерным процедурам.

Сотрудникам любых ведомств и министрам мы кроме этого можем реализовывать машины. Тут имеется послабления от производителей, в частности Daimler: по их программе тем либо иным категориям компаний предлагаются преференции для сотрудников. Если берёт сотрудник, нет тендера, сотрудник выбирает дилера, исходя из наличия автомобиля.

У «Авилона» внедрена процедура комплаенса, мы первый российский дилер автомобилей, что при помощи компаний «громадной четверки» на долговременной базе, внедрив эту процедуру, ее развивает, усиливает, проходит ее аудит систематично. Это свободный процесс, у нас все прозрачно, четко и как следует. Мы участвуем в тысяче аукционов в год, у нас качественный личный тендерный департамент, электронные площадки, отстроены процессы подготовки документов.

Часть госзакупок в «Авилоне» – 3%, это значительно меньше, чем коммерческие корпоративные продажи.

– В кризис корпоративные продажи как себя ощущают?

– Они упали, но не ниже рынка, в бренда часть корпоративных продаж не снизилась. У различных фирм различная политика по понижению собственных затрат. Кто-то отказался от приобретения машин, дабы пережить год, кто-то отложил ежегодное обновление парка на год либо два, у кого-то поменялась автомобили и корпоративная политика исключили из программ мотивации сотрудников.

Госпредприятия на данный момент по большей части нацелены на поддержку российских производителей.

– BMW в полной мере вписывается в эти запросы.

– Это также русский производитель. И Volkswagen в Калуге, Hyundai, Ford и другие производители с площадками в Санкт-Петербурге.

– Дизельный скандал с Volkswagen сказался на спросе?

– В основном на производстве. Русским дилерам не поставляются машины с дизельным двигателем. Покупательский спрос не угас.

Кроме того увеличился, но на фоне недостатка.

Лето будет сложным

– Заметно ли замедление падения продаж в текущем году?

– Мы оптимистично верим, что падение замедлилось, остановилось, желаем видеть лучшие трансформации. Но лето, на мой взор, будет сложным. До тех пор пока тенденция больше к падению, не обращая внимания на то что отечественные результаты первых месяцев разрешают сделать другие выводы. Но принципиально коренных экономических трансформаций, появления новых инструментов не отмечается.

Исходя из этого рынок утратит 10% в текущем году.

– Как развиваются другие направления в группе «Авилон»?

– Не смотря на то, что рынок автологистики в целом переживает сложный период – больше 60% треков остановились, добрая половина компаний в данной сфере обанкротились, – нам удается сохранить загрузку и удерживать показатели по этому направлению в безубыточной территории.

– Обладатель как-то воздействует на стратегию, разработку стратегии?

– Как вы понимаете, в структуру холдинга «Авилон» входит не только автомобильная несколько, но и недвижимость, агропромышленный комплекс, транспортные компании. У нас пара акционеров, и любой решает задачи в определенных направлениях бизнеса. Я руковожу правлением автомобильной группы, в которое входит лишь топ-менеджмент.

– Из-за чего Александра Варшавского в большинстве случаев именуют обладателем компании?

– Александр Лазаревич – основатель компании; по всей видимости, исходя из этого.

«Ведомости»

Fashion.ART&Cinema с Марией Лиман (MASERATI LEVANTE)

Темы которые будут Вам интересны:

• Андрей лаврентьев, председатель совета директоров и акционер ао «группа компаний аллюр» (forbes.kz)

• Андрей пантюхов, гендиректор ооо «нокиан тайерс», вице-президент nokian tyres («рбк daily»)

• Андрей измалков, bluefish: «автомобильный рынок окончательно стал рынком клиента»

• Андрей акифьев, управляющий директор nissan россия ("car-mania")