Томас штэрцель, глава российского офиса porsche (рбк daily)
О том, как Porsche планирует увеличить вдвое собственные продажи в мире, о замыслах развития компании в Российской Федерации, и о том, как ее продукция остается высокодоходной, в беседе с обозревателем РБК daily Дмитрием Пановым поведал глава русского офиса Porsche Томас Штэрцель.
Для чего нужен SUV
– В текущем году на автошоу в Женеве глава Porsche объявил, что к 2018 году компания будет реализовывать в мире 200 тыс. машин. Для производителя спорткаров, продажи которого в 2010 году не превысили 100 тыс. единиц, это амбициозное заявление. Как планируете его реализовывать?
– Вправду, для Porsche это непростое опробование. Но еще в 2010 году мы взяли 114 тыс. заказов, что на 49% больше, чем за прошлый год, а объем отечественных продаж составил 97 267 машин. Эти показатели означают, что компания возвращается на путь стабильного и прибыльного роста.
В прошедшем сезоне в Соединенных Штатах отечественные продажи выросли на 25%, до 25 321 штук, в Китае они возросли на 65%, до 14 760 единиц, а в Германии, являющейся третьим по величине рынком для Porsche и наибольшим в Европе, рост составил всего лишь 2,7%, в том месте было реализовано 13 300 машин. Исходя из этих данных делается ясно, что мы планируем достигнуть заявленного количества продаж прежде всего за счет расширения отечественного присутствия на внешних рынках. Сейчас страны Азии, Ближнего Востока, Восточной Европы, Латинской Америки, о которых мы 15 лет назад кроме того не помышляли, приносят нам хорошие продажи и являются для нас весьма перспективными.
– И как вы оцениваете возможности русского рынка?
– Он для нас также весьма перспективный, и мы уверены, что в следующем десятилетии сможем реализовывать тут втрое больше машин, чем на данный момент.
– В текущем году какое количество собираетесь продать?
– Около 2 тыс. машин.
– Porsche кроме этого готовит новые продукты…
– Очевидно, и по сей день я бы желал отметить, какое громадное влияние на Porsche как производителя спортивных двухдверных машин оказал джип Cayenne. Он очень сильно повысил отечественные продажи, развитие дилерской сети, ее доходность, а соответственно, и отечественную доходность. Исходя из этого, конечно же, предстоящее расширение отечественной продуктовой линейки будет основано на развитии как раз класса внедорожников.
Они и принесут нам те нужные дополнительные количества.
Мы объявили, что готовим новую модель джипа с проектным заглавием Cajun. Какое имя возьмёт его серийный вариант, еще не решено, но уже как мы знаем, что он будет выпускаться на отечественном заводе в Лейпциге. Данный автомобиль, так же как и Cayenne, будет весьма четко идентифицироваться на рынке, но в отличие от него будет размешаться немного ниже его сегмента среднеразмерных люксовых внедорожников и иметь более молодую аудиторию клиентов.
– А не считая нового джипа будет еще что-нибудь?
– Мы планируем достигнуть продаж 200 тыс. автомобилей в год с существующей новым и модельной гаммой Cajun. Но и, конечно же, мы будем дальше увеличивать количество модификаций хороших спортивных автомобилей. К примеру, сравнительно не так давно мы представили новую версию 911-й модели – Black Edition.
– У вас уже и без того довольно много вариаций 911-й…
– Да. Клиенты спорткаров стремятся к индивидуальности, в связи с чем, дабы было как возможно меньше однообразных 911-х, мы и увеличиваем количество ее производных. Иными словами, дабы удовлетворить как возможно большее количество предпочтений и вкусов отечественных клиентов.
– Какие конкретно доли на данный момент занимают в количестве продаж по поводу модели Cayenne и Panamera?
– Давайте заберём маленький денежный отрезок с 1 августа по 31 декабря прошлого года. За это время приблизительно добрая половина продаж пришлась на Cayenne. Рост реализации модели вырос на 57%, до 14 500 единиц. Отечественный юный продукт Panamera занял приблизительно четверть продаж с ростом 44%. Его положение в модельной линейке уже стабилизируется. Соответственно, другая часть пришлась на спортивные автомобили.
Их продажи также росли, но не так существенно. К примеру, 911-я выросла на 19%.
– Как вычисляете, какое место в модельной линейке займет Cajun?
– Третье по окончании Cayenne и Panamera.
«Мы реализовываем не «бренд и историю», а продукт…»
– С кем соперничает в Российской Федерации Panamera?
– Прежде всего это модели Audi – А7 и А8, BMW 7-й серии и, само собой разумеется, Mercedes S-класса.
– Но вы перечислили по большей части громадные седаны, каковые с Panamera имеют мало неспециализированного.
– Мы заложили в данный автомобиль такие особенности, каковые подтолкнут клиента купить в люксовом сегменте как раз его. К примеру, одной из ответственных составляющих Panamera есть то, что тот, кто ею руководит, воспринимается как раз как ее обладатель, а не шофер. Так, вы имеете возможность как ездить с водителем, так и сами сесть за руль.
– В высоком ценовом сегменте русские клиенты отличаются от европейских. В случае если европейский клиент оценит практичный универсальный салон Panamera, то отечественный выберет ее только за спортивные формы купе. Исходя из этого в Российской Федерации участники рынка чаще сравнивают Panamera с Mercedes CLS, что близок с ней по цене и формам, не смотря на то, что и не имеет столь универсальный салон.
— Я рад, что это так, по причине того, что мы вошли в сегмент люксовых седанов с продуктом, что можем позиционировать как спортивный автомобиль. Не обращая внимания на то что у него четыре сиденья и четыре двери, он унаследовал опыт вождения хороших Porsche и весьма близок к 911-й.
– Согласен, но Cayenne не идет ни в какое сравнение с Panamera и уж совершенно верно с 911-й. Другими словами он не так причастен к спортивным корням марки, как Panamera, но наряду с этим куда более успешен на рынке. Успех Cayenne, на мой взор, содержится в наличии на его капоте шильдика Porsche и в том, что он принадлежит к набирающему популярность, в особенности в развивающихся государствах, сегменту SUV.
– Это справедливо в отношении тех, кто берёт Cayenne в первоначальный раз и до этого не был клиентом компании. Но вы справедливо увидели, что соединение растущего сегмента и известного спортивного бренда делает продукт успешным. Однако сейчас отечественная первостепенная задача – предложить клиенту неповторимый Porsche, а не просто автомобиль с шильдиком на капоте.
Сейчас за один бренд уже ничего не реализуешь.
Многие клиенты выбирают Cayenne лишь за привлекательный и динамичный внешний вид, что в особенности заметен во фронтальной части. А также тюнинг для данной модели, что в Российской Федерации весьма обожают, направлен на то, дабы выделить ее спортивность, мощь и динамику. И второе – Cayenne по-спортивному весьма точен в управлении и стремителен, что не разрешает его сравнить с простым SUV.
Этим автомобилем руководит как раз шофер, а не электроника, как во многих внедорожниках. Я вам разрешу поездить на новом Cayenne Turbo (одна из самые дорогих, 6,5 миллионов рублей., и замечательных, 500 л.с., модификаций в линейке Cayenne. – РБК daily), и вы осознаете, что это такое.
– Полноприводные 300-сильные Audi А7 и Panamera при сопоставимых технических данных имеют практически полуторакратную отличие в цене. Но клиент, для которого крайне важен престиж, выберет, очевидно, более дорогую Porsche, потому, что данный бренд существенно круче «Ауди», не смотря на то, что А7 также хороша и снаружи, и по управляемости, а также стремительнее «Панамеры» разгоняется до ста. Наряду с этим цена производства этих автомобилей вероятнее разнится не так очень сильно в отличие от цены на них.
— Очевидно, отечественный продукт должен быть высокодоходным, поскольку мы не планируем производить миллионы машин. Но успешны мы вследствие того что реализовываем не «бренд и историю», а продукт, что за ними стоит. Мы до сих пор руководствуемся цитатой основателя отечественной компании: «Я взглянул около и не имел возможности отыскать автомобиль, что бы мне понравился. Исходя из этого мне было нужно создать таковой автомобиль самому».
Это миссия компании. И это кроме этого громадное опробование для маркетологов и наших инженеров, каковые должны выводить продукт, соответствующий ожиданиям клиентов. Исходя из этого мы и говорим, что для нас выйти на количество продаж 200 тыс. авто в год станет важным опробованием.
– Если бы у Porsche не было 911-й, которая сейчас питает имиджевую составляющую бренда, то вряд ли вы имели возможность реализовывать продукты массовых сегментов за такие солидные деньги.
– Полностью так.
– И для клиента Panamera была бы той же А7, а Cayenne – тем же Q7.
– 911-я – это легенда и наша икона, которая эволюционирует с 1963 года, и, основываясь на ее имидже, дизайне, эмоциональной составляющей, спортивных генах, разрабатываются новые продукты. И я согласен, что Cayenne без нее был бы легко SUV, а Panamera – как вы сообщили…
– Дизельную Panamera привезете в Россию?
– Да, ее продажи начнутся в конце этого года.
Развитие дилерской сети
– Во время кризиса сократились количества производства. Нынешнее количество производимых автомобилей соответствует существующему спросу на рынке?
– По оценкам, основанным на запросах отечественных дилеров, емкость русского рынка Porsche в текущем году образовывает около 2,5 тыс. автомобилей, исходя из этого выделенной на данный период квоты (около 2 тыс. единиц) будет не хватает. Вследствие этого отечественная борьба с главными игроками в Российской Федерации будет прежде всего зависеть от того, кто сколько квот взял и как скоро будет осуществляться доставка автомобилей.
Но в следующем году у нас с этим неприятностей не будет. Уровень производства восстановится, и мы сохраняем надежду реализовать более 3 тыс. машин.
– Кризис в Российской Федерации встретили с громадным стоком?
– С большим. В то время, когда я приехал в Россию в сентябре 2009 года, на складе стояло 750 машин Cayenne. И нам их необходимо было реализовать за девять месяцев до выхода на рынок нового поколения данной модели.
Причем перед нами стояла задача реализовать автомобили без скидок, потому, что в кризис необходимо было обеспечивать отечественным дилерским фирмам хотя бы минимальную допустимую доходность. Мы эту задачу решили, но в 2009 году отечественные продажи заметно сократились – на 36%, не смотря на то, что это было и меньше неспециализированного падения русского рынка (50%).
– Утратили большое количество дилеров?
– Из 22 дилеров семь были утрачены. Кое-какие из них тогда лишь начинали с нами сотрудничать и опоздали наработать бизнес-платформу. К примеру, в Новосибирске и Уфе.
Но у нас кроме этого имеется два весьма сильных партнера, каковые на время кризиса приостановили бизнес Porsche, а на данный момент его возобновили.
– Столичных дилеров вы не теряли, а в Петербурге?
– В том месте было два дилера. Один из них сделал вывод, что ему бизнес Porsche не нужен.
– Какие конкретно замыслы по увеличению и восстановлению дилерской сети в Российской Федерации?
– Планируется, что до Января этого года в отечественной сети будет на два дилера больше, а в 2012 году их прибавится еще четыре.
– Как прибыль ваших дилерских фирм зависит от одолжений послепродажного обслуживания?
– В общем количестве прибыли отечественного дилера прибыль от продаж сервисных запчастей и услуг образовывает в среднем примерно 40% и занимает 10-процентную долю в общем обороте предприятия. По нашим расчетам, в Российской Федерации у отечественных соперников на прибыль в сфере послепродажного обслуживания (ППО) может приходиться до 70%.
Исходя из этого денежная успешность в дилерском бизнесе Porsche если сравнивать с дилерами, трудящимися с более массовыми марками, зависит от количества продаж машин значительно посильнее, а от ППО – намного меньше. Однако это не делает для нас таковой вид деятельности менее серьёзным. Так как она воздействует на лояльность клиентов, от которой зависят продажи автомобилей.
– Размер дилерской маржи за последние два года не понижался?
– Нет, напротив, бонусная программа для дилеров была расширена дополнительными стимулами.
– какое количество в среднем стоит открыть дилерский центр Porsche в Российской Федерации и каковы сроки его окупаемости?
– Вне Москвы – от 5 млн до 8 миллионов евро. В Москве – минимум вдвое больше. Что касается окупаемости, то, к примеру, отечественный ветшайший столичный дилер «Спорткар-Центр» сооружает собственный новое предприятие на пересечении МКАД и Новорижского шоссе.
Исходя из его бизнес-замысла проект окупится не позднее чем через семь лет.
– «Автоспеццентр» также сравнительно не так давно стал вашим партнером. Имеется еще кто-нибудь?
– В ближайщее время дилерский центр Porsche откроет ГК «Независимость» на юго-западе города. Он станет отечественным пятым дилерским предприятием. «Спорткар-Центр» откроется к концу 2013 года.
«РБК daily»
