Татьяна луковецкая, генеральный директор розничного подразделения гк «рольф» («автостат»)
В августе ГК «Рольф» отмечает юбилей: 25 лет судьбе и работы на рынке. На сегодня «Рольф»есть наибольшей дилерской группой в Российской Федерации: это 20 автосалонов и мировых 13 брендов. За 25 лет компания реализовала около 1 млн машин.
В масштабном праздновании, которое прошло в Москве в «Гостинном Дворе», участвовали все 5 тысяч сотрудников компании.
Об удачах компании, ее своём взгляде и планах на рынок в интервью вычислительному агентству «АВТОСТАТ» поведала председатель совета директоров ГК «Рольф» Татьяна Луковецкая.
— Татьяна Марковна, в текущем году масштабное событие – 25 лет «Рольфу». Какие конкретно знаковые события в жизни компании за эти 25 лет Вы имеете возможность выделить?
— За 25 лет таких событий было большое количество. Само собой разумеется, это начало сотрудничества с интернациональной корпорацией ММС в далеком 1991 году. Она не только дала нам превосходные машины, ранее фактически недоступные отечественному потребителю, но и научила верному построению бизнеса.
Благодаря японскому бренду «Рольф» сходу поднялся на верный путь построения цивилизованного бизнеса и начал задавать тон на дилерском рынке. В первой половине 90-ых годов двадцатого века мы открыли первый полноформатный дилерский центр, выстроенный по концепции 3S – «Рольф Диамант».
«Рольф» подарил русскому авторынку массу новых разработок. Во второй половине 90-ых годов двадцатого века мы в первый раз в Российской Федерации внедрили диалоговую приемку, в то время, когда мастер осматривает автомобиль вместе с клиентом, отвечает на его вопросы и просто становится его личным доктором «и помощником» для автомобиля. С 2004 года мы ввели зависимость в уровне зарплатысотрудников дилерских центров от удовлетворенности клиентов их работой.
Мы обзванивали клиентов, задавали вопросы, как они довольны уровнем оказанного сервиса, и учитывали результаты опроса при расчете заработной плата сотрудников, важных за полученный итог. Данный подход стал называться «Точка зрения клиента».
В 2004 же году открылась первая в Российской Федерации дилерская деревня «Рольф Химки». на данный момент это формат размещения автоцентров достаточно распространен, но тогда это был настоящий прорыв. В 2007 году «Рольф» запустил специальное подразделение для продажи машин с пробегом – Blue Fish, тем самым заложив первый камень в фундамент цивилизованного русского рынка машин с пробегом.
Тогда же «Рольф» в первый раз в русском авторитейле выпустил еврооблигации – облигационный займ, размещенный на рынке Европейского союза. С 2005 года компания ведет отчетность по западным стандартам МСФО – в этом мы также первенствовалина рынке.
— Вы так как учавствовали и в разработке действующей стратегии «Рольф», а на данный момент уже готовится новая? В то время, когда она готовься ?
— Принятие новой стратегии компании и переход к децентрализованной структуре с централизованным контролем случился в 2011 году. Мы тогда поменяли фундаментальной принцип: делегировали на ответственность и дилерские центры полномочия, перевернули управленческую пирамиду, главный офис превратился в центральный сервис. Эта стратегия привела нас к успеху: в 2014 году мы добились полного лидерства в продажах машин на русском рынке и из года в год увеличиваем отрыв от соперников.
Еще один итог реализации данной стратегии: в текущем году рейтинговое агентство Moody’s повысило корпоративный рейтинг компании до отметки B1 со стабильным прогнозом, что есть нонсенсом на падающем рынке. На данный момент мы производим перерасмотрение стратегию, она готовьсяк Январю.
— В одном из ваших интервью Вы говорили, что для Вас ответственна репутация. Это одна из главных сокровищ как для Вас, так и для компании. Как Вы думаете, репутация «Рольф» изменилась с того времени, как около 45% руководящего состава заняли дамы?
— Репутация – это то, что разрешает выстраивать бизнес «в продолжительную» на базе доверительного партнерства. Это разумеется. Неприятность ответственности бизнеса перед клиентами особенно актуальна для России, где клиент не привык испытывать доверие к компании-партнеру, потому, что неоднократно «обжигался». «Доверие в бизнесе как спиртовка для чайника», как обожает сказать отечественный основатель.
«Рольф» – это одна из тех компаний, каковые сломали данный стереотип. Клиенты, каковые приходят к нам поколениями за вторым, третьим, пятым автомобилем, и каковые советуют нас своим приятелям – это отечественный основной актив. Что касается менеджмента, то в бизнесе не ответствен гендерный показатель, вероисповедание либо национальная принадлежность.
Значение имеет только то, как ты действенный начальник.
— На столичном рынке до сих пор остается большое число монобрендовых дилеров. Как Вы вычисляете: им легче выжить в сегодняшней обстановке или, наоборот, мультибрендовый дилер действеннее балансирует между «плюсом» и «минусом»?
— Дилер с широким портфелем a priori более устойчив. Кроме того у сильных марок имеется «тёмные полосы» на рынке, и монобрендовому дилеру пережить их куда сложнее. Но у «Рольф» на рынке особенное положение: мы не только ловим волны успеха отечественных брендов, но и сами создаем их.
Вся история компании «Рольф» – тому подтверждение, начиная с совместного старта с Mitsubishi в далеком 1991 году.
— Сейчас «Рольф» неоднократно заявлял, что главная цель – получить денег и гибко подстраивался под рынок. Компания кроме этого много раз показывала , что ее интересуют максимально локализованные марки. Какова ваша позиция по этому вопросу на сегодняшни сутки?
— У «Рольф» имеется стратегический лист брендов, с которым мы желали бы начать сотрудничество. На сегодня в этом странице два бренда – KIA и Volkswagen. С отечественной точки зрения, это самые интересные торговые марки на рынке из тех, которых нет у нас в портфеле.
— В начале года «Рольф» начал реализовывать машины УАЗ. Но с того времени не было информации об эффективности этого направления. Станете продолжать?
— Бренд разрешил нам стать партнером, не требуя громадных инвестиций. УАЗ очень популярен у отечественных корпоративных клиентов. Он сделал более привлекательной Алтуфьево «и локацию» и сбалансировал портфель брендов в целом.
— Вы трудитесь в обеих столицах, где, возможно, машины бюджетного класса менее пользуются спросом. Но если вы взялись за «уазики», что мешает начать торговать новым модельным рядом LADA либо GM-AVTOVAZ?
— Мы пристально изучаем экономику вероятного сотрудничества с главными брендами российского авторынка. Мы понимаем, что продукция АВТОВАЗа, учитывая запуск новых моделей, самый востребованная на русском рынке, но пока таких замыслов нет.
— У Вас большой "стаж работы" с итальянскими машинами, поскольку Вы трудились в «Соллерс», в то время, когда в том месте планировала модельная линейка Fiat и прекрасно привычны с данной темой. А «Рольф» на данный момент сохраняет статус официального дилера Alfa Romeo. На Ваш взор, какие конкретно возможности у итальянских машин?
— на данный момент на рынке не самое благоприятное время для возвращения брендов. Наоборот, мы видим, что выбор новых машин на рынке делается значительно уже. Возможно, с восстановлением рынка возможно будет снова возвратиться к этому вопросу.
— По Вашим наблюдениям, что сейчас происходит с японскими марками машин, многие из которых не локализованы? Какой у них потенциал на рынке и возможность? Обращение о Мазда, Suzuki, Subaru и пр.
— Мы можем заявить, что Мазда удерживает позиции благодаря локализации производства главных моделей Мазда 6 и СХ-5, каковые и снабжают главной количество продаж бренда в Российской Федерации.
Что касается двух вторых названных брендов, то они вправду попали в сложную обстановку. С одной стороны, и тот, и второй нашли собственную нишу на русском рынке. С другой, при всецело импортной модельной линейке и маленьких количествах продаж они не в состоянии удержать цены.
Дело в том, что у импортера имеется большой спектр постоянных издержек, каковые практически не зависят от количества продаж. К примеру, затраты на маркетинг. Получается замкнутый круг: цены поднимаются, продажи понижаются, вследствие этого приходится дополнительно поднимать цены.
Бороться с этими «ножницами» нишевым «японцам» все сложнее.
— Что Вы думаете о потенциале французских машин на рынке (Татьяна Марковна Луковецкая кроме этого есть дипломированным техническим переводчиком с французского языка – прим. ред.)? Не напрасно так как «Рольф» отказался от дилерства Peugeot в свое время?
— Бренд Renault представлен в отечественном портфеле двумя дилерскими центрами в Петербурге и одним, открывшимся в августе этого года, в Москве. Отечественный дилерский центр на Лахте есть лучшим дилером по продаже Renault с одной точки в Российской Федерации. В Москве мы планируем войти до Января этого года в тройку сильнейших дилеров.
Что касается сотрудничества с другими французскими брендами, то мы имели таковой опыт. на данный момент мы не разглядываем возможности приобретения их франшиз, потому, что для этих марок на данный момент отнюдь сложный период на рынке.
— Стоит ли по большому счету расширение портфеля брендов в среднесрочной возможности?
— Мы разглядываем возможности расширения портфеля брендов как за счет открытия новых дилерских центров, так и методом слияния с другими игроками авторынка. Сделкой с «Пеликан-Авто» «Рольф» продемонстрировал цивилизованный путь для консолидации рынка, и мы уверены, что сейчас возможно сказать о тренде на слияние дилерских фирм с большими и сильными компаниями-фаворитами отрасли.
— Много раз говорилось кроме этого о том, что «Рольф» берет курс на премиальный сегмент. Каково будет соотношение между премиумом и весов-маркетом в вашем портфеле в 2016 – 2017 годах?
— У нас нет целевого показателя по соотношению массовых и премиальных брендов в продажах. Выговор на развитие премиум-линейки был частью долговременной стратегии «Рольф», и сейчас мы можем сказать, что эта стратегия, во-первых, реализована и, во вторых, была верной. В случае если в 2008 году на продажи премиальных брендов приходилось только 4,5%, то в 2015-м – практически 26%. «Рольф» взял франшизы всех премиальных брендов на рынке, каковые были нам занимательны.
Премиум-сегмент динамично начинается, в особенности в двух столицах, и мы видим большой потенциал для его предстоящего роста.
— Какова сейчас маржинальность на весов-маркете и в премиум-сегменте?
— Не секрет, что в массовом сегменте кое-какие модели продаются «в минус». В премиальном сегменте обстановка лучше, но эра громадных наценок на машины окончательно осталась в прошлом. Но мы вычисляем более верным разглядывать экономику сделки в целом и не гонимся за большой наценкой на автомобиль. Ответственнее взять довольного клиента, что установит у нас дополнительное оборудование, приобретёт страховку, приедет на обслуживание.
И, само собой разумеется, порекомендует нас приятелям.
Данный подход к ведению бизнеса имеет экономическое обоснование. Экономику каждой сделки мы просчитываем с позиций кумулятивной маржи. Те дилеры, кто желает установить большую наценку на автомобиль, путают цель и средство.
Отечественная цель – действенный и прибыльный бизнес в долговременной возможности, а не автомобиль, реализованный как возможно дороже.
— Региональные дилеры жалуются на демпинг со стороны столичных игроков. Это, якобы, мешает им действенно трудиться на периферии. Как Вы вычисляете, это актуальная неприятность?
— На демпинг жалуются лишь не сильный игроки, каковые не готовы вести бизнес в рыночных условиях и, быть может, сделали неточности еще на стадии подготовки бизнес-замысла собственного предприятия. А успешные дилеры имеется и в регионах России, кроме этого как и не сильный, балансирующие на грани закрытия – в столице.
Вправду, часть аудитории столичных дилеров составляют клиенты из регионов, каковые не столько рассчитывают на скидки, сколько желают выбрать автомобиль из наличия. Мы можем себе позволить держать громадный склад машин в наличии и предложить отечественным клиентам самые привлекательные условия сделки в комплексе. Все это – отечественное конкурентное преимущество на честном рынке.
— В начале года Вы говорили о том, что берете курс на развитие рынка машин с пробегом. Каковы результаты первого полугодия по Группе и какие конкретно показатели запланированы до Января этого года и в будущем году?
— Повышение продаж машин с пробегом – это стратегическая задача отечественной компании. Уже на данный момент некоторым локациям удается добиться соотношения в продажах автомобилей и новых автомобилей с пробегом на уровне 1 к 1. К примеру, в прошлом месяце «Рольф Витебский» в Петербурге реализовал машин с пробегом больше, чем новых машин. В случае если за семь месяцев в подразделении Blue Fish рост продаж составил 39%, то по результатам июля – 42%.
Так, мы отмечаем усиление хорошей динамики продаж.
— Как действен ваш проект «Аукцион по продаже авто с пробегом»? Открыт ли он уже для физлиц? Каковы результаты по окончании первого полугодия по этому проекту?
— Сейчас отечественный аукцион трудится как для юридических, так и для физических лиц. Для нас это действенный инструмент сотрудничества с клиентам как в формате b2b, так и c2b2c. Мы деятельно ищем новые каналы для продажи и выкупа машин с пробегом.
Аукцион – это один из таких инструментов, но все же не основной, а, скорее всего, дополнительный.
— Вы кроме этого начали осваивать относительно новое на рынке направление – кредитование машин с пробегом. Как оцениваете возможности этого направления и каковы первые результаты?
— Мы не просто начали осваивать его, мы в далеком прошлом предлагаем весь спектр одолжений для машин с пробегом, среди них и кредит. Спрос на кредиты для приобретения машин с пробегом объективно ниже, чем для приобретения новых машин. Это связано как с предпочтениями самой аудитории, так и с более высокими ставками по кредитам для машин с пробегом. «Рольф» смог запустить совместно с банком-партнером собственную программу кредитования машин с пробегом.
Ставка по кредиту независимо от срока привлечения средств образовывает 17% годовых, а минимальный размер начального взноса – 15%. Клиенты это оценили. В июле проникновение кредитов в розничные продажи новых машин образовывает 45%, в продажи машин с пробегом – 10%.
На отечественный взор, это прекрасный результат, но мы будем трудиться над его улучшением.
— Освоение рынка с пробегом предусматривает освоение региональных площадок, разве нет? Какие конкретно меры тут вы готовы предпринять?
— Стратегия компании предполагает развитие на рынках Санкт Петербурга и-Москвы. А отечественные результаты в продажах машин с пробегом говорят о том, что возможно быть успешным игроком на этом рынке без региональной экспансии. Помимо этого, среди клиентов подразделения Blue Fish много обитателей русских регионов.
Для приобретения качественного автомобиля они готовы приехать в столицу, а мы – предложить им хороший выбор.
— В то время, когда, по вашему точке зрения, возможно ожидать роста числа сделок через официальных дилеров на вторичном рынке и от чего это может зависеть?
— Мы уже видим данный рост, причем воистину лавинообразный. на данный момент каждый десятый автомобиль с пробегом продается через официальных дилеров, а в больших городах эта часть существенно выше. Уверена, что обозримой перспективе через официальных дилеров будет проходить громаднейшее количество таких сделок.
«Рольф» был одним из инициаторов совместно с «Авито» и партнерством больших дилеров разработки единой базы машин с пробегом «Автотека». В данной базе имеется обслуживания автомобилей и вся история покупки, ввезенных по официальным каналам. Запуск «Автотеки» – громадный ход к цивилизованному рынку.
Это в далеком прошлом назрело и выгодно всем — стране, бизнесу и, основное, — клиентам.
Проверить состояние автомобиля с пробегом станет существенно проще, результаты будут правильнее, дилеры и клиенты смогут отбирать качественные машины с пробегом, но основное – это приведет к единой совокупности ценообразования. В осеннюю пору доступ к базе планируется открыть и для физических лиц.
— Ответ о введении электронного технического паспорта автомобиля уже принято. Как это может оказать влияние на количества продаж авто с пробегом?
— Сам по себе электронный ПТС – это только форма, ответственнее, какое содержание будет в нее положено. А правильнее – какого именно рода информация будет в нем фиксироваться. Не секрет, что сейчас на рынке машин с пробегом имеется громадная неприятность, которую деликатно именуют «коррекция показаний одометра». В Соединенных Штатах это уголовно наказуемое деяние, а во многих европейских государствах это в порядке вещей.
Фиксировать в электронном ПТС пробег при переходе права собственности, при каждом научно-техническом обслуживании – все это имело возможность бы быть ответом «скрученных пробегов». По отечественной информации, подобные поправки будут приняты в скором будущем.
— Как идут дела по окончании объединения с «Пеликаном»? Возможно ли сказать о первых хороших итогах для того чтобы объединения? Каких действенных показателей удалось достигнуть?
— На сегодня дилерские центры, пришедшие в семью «Рольф» с «Пеликан-Авто», демонстрируют наилучшую динамику роста среди подразделений компании «Рольф». Цифры сообщат лучше: по результатам июля продажи в двух автоцентрах Nissan выросли на 45% если сравнивать с прошлым годом, BMW – на 151%, Skoda – на 259%.
Дилерская деревня на пересечении Алтуфьевского шоссе и МКАД – еще весьма молодое подразделение, и у него громадный потенциал для роста. Тут уже закончено внедрение единых бизнес-процессов «Рольф», а «Пеликан-Авто» перешел на единую ИТ-платформу холдинга. Главные эксперты «Пеликан-Авто» влились в команду «Рольф».
— Много раз говорилось о том, что это, возможно, не последняя из сделок. Вы на данный момент разглядываете какие-либо активы к приобретению?
— Вправду, мы открыты к новым сделкам подобного формата, и на рынке имеется много желающих. Но не любая компания может стать частью “Рольф”: предельно принципиально важно соответствие корпоративных культур. При с “Пеликан-Авто” корпоративные культуры были достаточно близки, что стало фундаментом для процесса консолидации.
— Активы в регионах Вы разглядываете?
— До тех пор пока фокус отечественного интереса направлен на Санкт Петербург и-Москву.
— Если вы остаетесь трудиться в столицах, нет жажды поработать с сегментом Luxury? Для Вас лично это, быть может, имело возможность бы стать очередной увлекательной задачей, потому, что друг за другом салоны раскрываются Aston Martin, Bentley, Rolls-Royce с пробегом.
— Сейчас мы не трудимся с Luxury. Но не исключаем этого в будущем.
— Планирует ли «Рольф» на данный момент выход на IPO? Компания неоднократно сказала об этих замыслах. В чем главная цель этого мероприятия?
— Разумеется, что выход на IPO дает компании доступ к новому финансированию и разрешил бы ей сделать новый виток роста. Но для IPO не хватает готовности одной только компании, необходимо, дабы к нему готовьсярынок. Иными словами: на данный момент не время.
— За эти 25 лет «Рольф» трансформировался в компанию с «женским лицом». И это, в какой-то степени, правда. Вы еще не устали от этих вопросов?
— Честно говоря, устала. Но постоянно утверждаю : бизнес не знает гендерных либо национальных показателей, а говорит на языке эффективности. В «Рольф» собралась хорошая команда, в ней имеется и мужчины, и дамы. Команда неизменно первична – сперва «кто», а позже уже «что».
Это творческие, энергичные, сильные люди, новаторы, каковые не видят барьеров и живут по принципу «я могу больше».
на данный момент мы стоим перед новыми вызовами, что требует от нас новых трансформаций. Все изведанные способы завоевания вершин закончились, необходимы нестандартные ответы, креативный подход. И побеждать будут компании, управление в которых основано на применении эмоционального интеллекта, высокоэффективные команды, неизменно ищущие возможностей, применяющие инновационный подход и идущие до конца в реализации собственных идей.
Иными словами, компании, устремленные в будущее.
— Где Вы черпаете силы для работы?
— Новые вызовы постоянно дают новые и азарт силы. В случае если у вас нет сил – значит, вы не своим делом.
— На каком автомобиле Вы ездите? Ваш «горбатый» «Запорожец» Гаврюша так же, как и прежде в строю?
— В моем гараже стоит Гаврюша, но в то время, когда я на нем выезжала уже не отыщу в памяти. Пару дней назад ему составит компанию новый Smart.
— Что имело возможность бы стать для Вас очередным вызовом на данном этапе карьеры?
— Руководить таковой компанией как «Рольф» – это ежедневный вызов. Рынок падает – мы растем, дилеры разоряются – мы консолидируем рынок. Все это – цена ежедневного драйва и недетского упорства отечественной команды.
До тех пор пока этих вызовов мне хватает с головой.
— Для Вас существуют топ-менеджеры на местном или мировом автомобильном рынке, у которых Вы желали бы чему-то обучиться?
— Для меня один из гуру менеджмента – это Ицхак Адизес, создатель теории жизненного цикла компании. Данный человек смог обрисовать, какие конкретно этапы развития проходит какие опасности и каждая компания подстерегают ее на каждом этапе жизненного цикла. И самое основное: мы реализовали его идеи и добились результата. Сами, без помощи наемных консультантов.
И стали самым сильным игроком российского авторитейла.
— Может наступить таковой момент, в то время, когда Вы утомитесь от авторитейла. Что будет делать?
— Это звучит как вопрос: имеете возможность ли вы утомиться от судьбы? Это нереально.
