Тамара щербанева, заместитель гендиректора гк «макс моторс» («континент сибирь»)
Текущее положение дел на автомобильном рынке Сибири вынуждает дилеров автомобилей производить перерасмотрение приоритеты собственного развития, находя новые сегменты для роста. Хедлайнерами этого перемещения являются большие игроки рынка. Из-за чего ГК «МАКС Моторс» сделала ставку на сервисное обслуживание, как ей удалось добиться высоких показателей в этом отношении и какие конкретно ожидания предприятие возлагает на 2016 год, в интервью «КС» поведала помощник председателя совета директоров ГК «МАКС Моторс» ТАМАРА ЩЕРБАНЕВА.
Несколько компаний «МАКС Моторс» – официальный дилер Jaguar, Land Rover, Audi, Мазда, Subaru, Mitsubishi, Renault, Volkswagen, Jeep, УАЗ, АвтоВАЗ, «Русские автобусы» в Новосибирске, дилер Мазда, Mitsubishi в Омске, Renault и АвтоВАЗ в городе Белово Кемеровской области. Предприятие есть самым большим авторитейлером Сибири по портфелю воображаемых автобрендов.
– Тамара Васильевна, как вы оцениваете предварительные результаты 2015 года для группы компаний «МАКС Моторс»? Удалось ли достигнуть желаемых показателей?
– Делать выводы о планируемых их достижении и показателях непросто, потому, что год был непредсказуемым. Стратегия развития группы компаний на 2015 год была принята в осеннюю пору 2014 года. Ожидая непростой период, мы спланировали план действий по борьбе с кризисом, в которой прибыльную роль обозначали сервису.
С данной задачей мы совладали.
В области реализации машин нам бы хотелось достигнуть более высоких результатов. Мы удовлетворены итогами реализации отечественного замысла на 2015 год, в базе которого – не количество реализованных машин, а высокая маржинальность. В текущих условиях таковой подход полностью оправдан.
– Кризис 2009–2010 годов послужил трамплином для стремительного роста ГК «МАКС Моторс». Вы пополнили портфель брендов более, чем вдвое, и грамотно воспользовались возможностями, каковые дала рыночная обстановка. Со своей стороны, какие конкретно изменения ожидают группу компаний в кризисное время 2015 года?
– Кризис 2009–2010 годов да и то, что мы замечаем сейчас,– два совсем различных периода для группы компаний. К первому мы подготовились сознательно, расценивали его как время для развития холдинга, осознавали, где можем нарастить собственный присутствие, и какой итог взять. Проанализировав обстановку, знали, где можем усилить собственный влияние за счет ухода с него более не сильный игроков.
Кризис этого года по собственному содержанию совсем другой. на данный момент отечественная главная задача – сохранить денежную устойчивость холдинга в тяжёлой экономической обстановке. И в случае если стабилизиционая программа 2009–2010 годов была направлена на формирование и расширение портфеля брендов, то стратегия на 2015 год предусматривает сокращение затрат, повышение маржи по продажам новых машин, и по направлению trade-in. В случае если ранее мы применяли его как инструмент продажи новых автомобилей, то в текущем периоде это, в первую очередь, возможность получения дохода.
– За последние годы многие автомобильные дилеры пересмотрели сумки воображаемых брендов в оптимизации и пользу сокращения. В текущем году «МАКС Моторс» по собственной инициативе отказалась от дилерства Ford, Fiat, и пересмотрела формат работы со Skoda. есть ли это частью глобального курса группы компаний, либо же это частные случаи, и предстоящее сокращение портфеля не планируется?
– За последние два года обстановка на автомобильном рынке кардинально изменилась. Ранее за счет высокомаржинальных дилерских центров мы поддерживали менее стабильные в плане продаж дилерские центры. Сейчас от каждого дилерского предприятия мы желаем видеть получение стабильной прибыли. И лишь такое предприятие весьма интересно нам видеть в составе холдинга. Исходя из этого мы критично оцениваем эффективность присутствия каждого бренда в портфеле группы компаний.
Деятельно перестраиваем бизнес-процессы с учетом кризисной обстановке и оптимизируем затраты. Мы прекратили сотрудничество с импортерами Fiat и Ford, и пересмотрели формат работы с Skoda. Оценочный подход к рентабельности каждой критичное отношение и марки к бизнес-процессам каждого дилерского предприятия мы сохраним и в 2016 году.
– Премиум и люкс-сегменты автомобильного рынка значительно лучше чувствуют себя в кризисное время, чем массовый сегмент с позиций продаж. В портфеле ГК «МАКС Моторс» имеется такие торговые марки, как Audi, Jaguar, Land Rover и Jeep. Как вы оцениваете результаты, достигнутые этими подразделениями, и как в целом имеете возможность охарактеризовать обстановку в премиум-сегменте автомобильного рынка Сибири?
Делаете ли вы на него стратегическую ставку в текущей обстановке.
– Сегмент «премиум» всегда был в меньшей степени подвержен колебаниям рынка. Это в полной мере стабильная ниша, автовладельцы этого сектора владеют достаточно устойчивым денежным положением. Падение отмечается и на этом рынке, но оно не так заметно.
Импортеры машин класса «премиум» постоянно выстраивают особенную стратегию продвижения, исходя из этого для дилеров, каковые делают показатели в соответствии со стандартами бренда, постоянно существует занимательная бонусная составляющая. Выход на показатель в 100% удовлетворенности сервисом разрешает в течение всего кризисного года приобретать бонусы от дистрибьютора. на данный момент я могу заявить, что работой с премиальными брендами мы всецело удовлетворены.
– Не считая Новосибирска, ГК «МАКС Моторс» кроме этого представлена в городе и Омске Белово Кемеровской области. Как успешны эти подразделения группы компаний в сравнении с Новосибирском?
– По продажам машин Мазда Омск сопоставим с Новосибирском, что есть одним из показателей успешности, не смотря на то, что платежеспособность в этом городе намного меньше. Более того, в отдельные месяцы количества реализации машин Мазда в Омске кроме того превосходили новосибирские. Это разъясняется насыщенностью рынка столицы Сибири и потенциалом омского рынка.
Что касается марки Mitsubishi, то, имея успешный "стаж работы" с этим брендом в Новосибирске, мы рассчитываем на действенную работу по продвижению данной марки и в Омске. Опыт регионального присутствия стал для нас успешным, нельзя исключать, что он бывает тиражирован: в стратегии развития группы компаний имеется замыслы по предстоящему расширению присутствия за пределами Новосибирска.
– На данный момент в условиях падения продаж машин серьёзным источником доходов для дилеров есть сервисное обслуживание. Разделяете ли вы таковой подход?
– Да, непременно. Одним из ответственных шагов в этом направлении послужило создание Сибирской сети станций техобслуживания. Речь заходит о формировании многопрофильного автосервиса на базе станций, расположенных в дилерских центрах.
Мысль несложна. Во всех дилерских центрах существуют станции технического обслуживания. Их загрузка образовывает от 60 до 90%.
Объединение в единую сеть способно расширить данный показатель по каждому раздельно забранному сервису. Любая марка, не входящая в портфель, закрепляется за раздельно забранным дилерским центром. В каждом салоне выделяется отдельный мастер-консультант, эксперты, каковые обслуживают непрофильные машины. Центр оснащается диагностическим оборудованием и специальным инструментом.
Кроме этого создается отдельный колл-центр, что ориентирован на марки, не входящие в портфель брендов. Как раз по таким правилам возможно действенно выстроить работу этого направления.
На мой взор, в Новосибирске имеется громадный потенциал в виде машин пост-гарантийного парка, и автомобилей, каковые не обслуживаются у официальных дилеров. Наряду с этим дилерские СТО способны вырабатывать особенное ценообразование на запчасти и цена нормо-часа. Соответственно, это та часть рынка сервисных одолжений, которая есть потенциалом для развития официального дилера.
Отмечу, что в текущей сложной обстановке побеждает клиент, поскольку борьба обостряется, и он может взять наилучшие условия обслуживания. Исходя из этого на данный момент на рынке принципиально важно делать ставку на стандарты обслуживания, персональный подход к всем клиентам.
– Многие дилеры в текущих условиях делают ставку на продажу вторичного автотранспорта, потому, что данный сегмент чувствует себя лучше, чем сектор новых машин. Разделяете ли вы такую позицию, и в случае если да, то какие конкретно меры предпринимаются группой компаний в этом направлении? Планируете ли открывать отдельные площадки по торговле комиссионными машинами?
– Да, мы разглядываем направление трейд-ин как точку доходности бизнеса. За прошедший год существенно поменялась стратегия работы автосалонов холдинга. Количество продаж новых машин существенно снизился по отношению к прошлому году. Сейчас мы видим потенциал рынка в продаже машин с пробегом. Поменялись подходы и приоритеты в работе отделов продаж.
Показались новые инструменты работы с клиентом, такие как принятие автомобиля с пробегом на реализацию, программа продажи автомобиля с пробегом от клиента к клиенту посредством официального дилера. К примеру, программа Audi MeetingPoint, в то время, когда оформление документов по сделке между клиентами берет на себя официальный дилер, не взымая с клиентов рабочую группу. Мы гибко реагируем на трансформации, вызванные кризисом, и разглядываем разные варианты развития бизнеса.
Нельзя исключать, что одним из направлений развития станет создание отдельной площадки по продажам машин с пробегом.
– В Новосибирске последнее время активизировались «серые» игроки рынка, каковые стали продавать машины из салонов, и завлекать людей низкими стоимостями. Многие клиенты не видят отличия между неавторизованными продавцами и официальными дилерами. Какие конкретно угрозы, на ваш взор, несут рынку для того чтобы рода игроки, и чем угрожает это для клиентов?
Возможно ли сказать о том, что рынок может возвратиться в стадию стихийной торговли?
– Я глубоко уверена, что возврата в те времена быть неимеетвозможности по одной несложной причине – клиент стал совсем вторым. Сейчас он грамотнее, осмотрительнее, может задавать вопросы и разбирать обстановку. Само собой разумеется, бывают периоды, в то время, когда новый игрок, представитель «серого» автобизнеса, выходит на рынок, и это приводит к напряжению со стороны официальных представителей брендов. Но клиент «голосует рублем».
Человек начинает изучать условия, на которых он приобретёт автомобиль у для того чтобы игрока, и поймёт, что не возьмёт у неавторизованного игрока гарантийного обслуживания, на которое может рассчитывать у официального дилера. Исходя из этого «серые» продавцы, не смотря на то, что и займут определенную нишу, но не смогут претендовать на важную долю рынка.
– Каковы замыслы ГК «МАКС Моторс» на 2016 год? Какие конкретно цели перед собой ставите?
– По результатам этого года мы приблизились к поставленной цели: иметь коэффициент покрытия сервисом, близкий к 100%. Сейчас коэффициент покрытия сервисом 80% (часть затрат дилерского центра, каковые покрываются за счет прибыли сервиса – «КС»). Мы понимаем, что в 2016 году возможность его роста не высока.
Об этом говорит статистика. Нельзя исключать, что с середины года возможно будет замечать подъем, но первая добрая половина будет нелегкой. Не обращая внимания на это, главным в текущей обстановке для дилера есть сервис, сервис и еще раз сервис. Нужно развиваться и инвестировать в сервис.
А это значит, первым делом, обучать высококвалифицированных экспертов: диагностов, механиков, электриков.
Приоритетом работы в следующем году остается обеспечение большого процента покрытия сервиса и развитие сервисного направления. Это разрешит нам минимизировать утраты от падения продаж новых машин.
– Что, на ваш взор, ожидает автомобильный рынок в 2016 году? И чего стоит ожидать клиентам машин с позиций ценовой политики производителей машин?
– Российская Федерация находится не в самой несложной ситуации, и экономически, и политически. Положение нестабильно и слабо прогнозируемо в долговременном периоде из-за высокой волатильности рубля и нефти. В текущей ситуации политика дистрибьюторов не предполагает понижение стоимостей.
Исходя из этого с каждым импортером мы очень взвешенно планируемпродаж и детально обсуждаем отечественные маркетинговые активности для помощи брендов. Говоря про 2016 год и осознавая, что он будет непростым для автобизнеса, необходимо помнить, что именно сейчас нам раскрываются новые возможности. Сама обстановка подталкивает к трансформациям и учит нас максимально действенному управлению предприятием.
Те дилерские фирмы, каковые пройдут данный сложный период, ожидает хорошая приз – реализация отложенного на данный момент спроса на увеличение новых доли и покупку автомобилей рынка за счет более не сильный игроков.
«Континент Сибирь»
