Олег мосеев, генеральный директор psb consulting group («ksonline.ru»)
Вице-президент ассоциации «Российские дилеры автомобилей» (РОАД), глава PSB Consulting Group Олег Мосеев знает новосибирский авторынок не понаслышке. Три года назад он входил в состав правления ГК «СЛК-Моторс» и на текущем этапе снова реализует для данной группы компаний проект, в этом случае по денежному моделированию. В интервью обозревателю «КС» Александру Месаркишвили он поведал о том, из-за чего в Новосибирске довольно часто происходит смена дилеров, чего ожидать региональным партнерам ушедшего с рынка GM и какие конкретно автобренды на данный момент владеют громаднейшей маржинальностью.
Олег Мосеев появился в Симферополе (Крым) в первой половине 70-ых годов двадцатого века. С 2005-го по 2010 год занимал пост финдиректора столичной группы компаний «АвтоСпецЦентр». В 2009 году создал собственную компанию PSB Consulting Group.
С 2012-го по 2014 год — генеральный директор и учредитель дилерской компании «ЛегеАртис», управляющей комплексом автоцентров в Зеленограде. С 2014 года — член правления «Блок Роско» (большой дилер автомобилей в Ивановской области). Кроме этого есть вице-президентом ассоциации «Российские дилеры автомобилей».
Обстановка в отрасли
— В соответствии с самым последним данным ассоциации «Российские дилеры автомобилей», дно кризиса на авторынке пройдено. Разделяете ли вы это вывод? Возможно ли сохранять надежду на восстановление рынка?
— То, что мы прошли дно кризиса, — это личная оценка главы РОАД Владимира Моженкова. Согласно его точке зрения, обстановка на авторынке налаживается. Лично у меня для того чтобы эмоции нет. Так как еще в мае продажи новых машин упали на целых 38%.
Не говоря уже о том, что кроме того эта цифра существенно завышена за счет больших приписок со стороны последовательности автомобильных компаний. В случае если взглянуть на эти по регистрациям машин за май 2015 года, то мы заметим цифру в –49%. Частично это может разъясняться приобретениями машин гражданами из Казахстана и Белоруссии.
Но часть — это именно приписки.
Дилеры, каковые пошли на такие приписки, чтобы не портить отношения с производителями машин, будут вынуждены занижать продажи в Июне и июля, но это сложно, в особенности в случае если приписать себе в мае месячные продажи, как это было сделано по одному из брендов. Исходя из этого в этом случае дилеры или будут вынуждены показывать нулевые продажи по одному из летних месяцев, или в течении двух месяцев занижать настоящие продажи на 50%.
На мой взор, дно кризиса, наверное, будет достигнуто в июле, если не случится ничего сверхъестественного. Другими словами драматично не упадут стоимость бареля нефти, не случится эскалации конфликта на Украине, и т. д. Так как в случае если Российская Федерация введет войска в восточную Украину, то об машинах возможно по большому счету забыть, будем тогда реализовывать тяжелые внедорожники.
— Как, на ваш взор, отразились на авторынке программы господдержки и чего возможно ожидать от регулятора в будущем?
— До тех пор пока нам удалось добиться от страны только принятия первостепенных мер. По программе субсидирования ставок по кретитам присутствуют важные ограничения по цене автомобиля. Планка в миллион рублей охватывает только часть рынка, и это не все, что мы желали. Мы настаивали на цифре хотя бы в 1,2 млн рублей, а правительство со своей стороны отталкивалось от суммы в 700 тыс. рублей.
В итоге сошлись на миллионе рублей, но позже произошло заседание у премьера РФ Медведева, где он попросил расширить сумму по программе лизинга до 1,5 млн рублей. Однако по кредитам все не изменялось. Вместе с тем у государственныхы служащих назревает познание необходимости увеличения планки, т. к. деньги, каковые тратятся на эту программу, меньше, чем затраты на закупку техники для государственного сектора.
На встрече в Министерстве экономразвития Российской Федерации я показывал расчеты. 5 млрд рублей, выделенных на закупку техники, — это максимально 5000 автомобилей. Наряду с этим мы знаем, что часть машин будет приобретена не за 1 млн рублей, а за 2–5 млн рублей. Исходя из этого обращение может идти о 2,5–3 тысячах автомобилей. А 5 млрд рублей на программу субсидирования позволяет реализовывать 75 тысяч машин.
Почувствуйте отличие! Исходя из этого госслужащие жадно отреагировали на эти цифры, потому, что давали премьеру другие расклады.
— В какой степени текущая уход и экономическая ситуация из России SEAT и Дженерал моторс поспособствовали пополнению участников РОАД? Дали ли эти события толчок для консолидации отрасли либо любой играется сам за себя?
— РОАД достиг критической массы чтобы сделать скачок. В то время, когда в ассоциацию входило180 из 3500 дилеров — это одна обстановка. на данный момент в ассоциации уже 850 участников, включая наибольших игроков отрасли. На сегодня члены РОАД — это 19% дилерских центров от общего числа, но практически 40% по выручке.
Это уже разрешает изменять собственный уровень качества работы и наращивать активность в регионах.
За текущий год численность ассоциации увеличилась более чем на 150 дилерских центров. Большая их часть — это вправду компании, каковые стали жертвами производителей. Но, на мой взор, в случае если сказать честно, дилерское сообщество все же пока не созрело к консолидации. Обстановка с GM продемонстрировала, что интересы дилеров так расходятся, что объединить всех очень сложно.
Да, часть игроков консолидировалась, и в случае если концерн поведет себя некорректно, то ответом станут согласованные действия участников. Помимо этого, с участием РОАД будет формироваться определенное информационное поле.
— Потому, что вы хорошо общаетесь с дилерами GM по всей России, то у вас точно имеется аналитические эти на предмет того, какой путь выбирают дилеры концерна в связи с его уходом из страны. Становятся ли они дилерами Ford, берут другие торговые марки, салоны, банкротятся?
— Любой дилер — неповторимая история. У кого-то имеется возможность скоро переориентироваться на другого производителя, но таких случаев мало, по причине того, что рынок уже поделен.
Но тут нужно осознавать, что российский авторынок упал до 1,5 млн единиц, а текущая дилерская сеть запланирована на 4 млн.
В случае если банки будут вести себя верно, то самые слабые дилеры, каковые не могут обслуживать в текущей обстановке долг, сами уйдут с рынка. Но вряд ли это случится в массовом порядке по обстоятельству недостаточности запаса по капиталу у банков.
Сами производители машин имели возможность бы сократить дилерские сети за счет тех, кто до сих пор сидит в «сараях» и не выполняет стандарты. Вместе с тем дистрибьюторам необходимо показать собственную территорию охвата, плюс имеется стратегически серьёзные регионы. Исходя из этого, они не смогут сказать штаб-квартире, что в каком-то регионе их больше нет, потому, что за это их как направляться накажет главный офис.
Исходя из этого в лучшем случае они не будут потребовать дополнительных инвестиций.
Возвращаясь к теме GM, я не весьма осознаю дилеров, вычисляющих, что для выживания на рынке им хватит сервисного обслуживания машин этого концерна. Из-за длящегося падения авторынка целевой сервисный парк достигнет минимума в 2017 году. В случае если же тот либо другой бренд, будь то Опель либо Chevrolet, уходит, другими словами продажи стремятся к нулю, то и от сервисного парка к 2017 году ничего не останется.
Со своей стороны если они планируют зарабатывать на ремонте постгарантийного парка, то неясно, для чего им договор с GM, они так как смогут трудиться без него и брать запчасти дешевле.
Да и в целом GM демонстрирует весьма необычную политику. Сначала представители концерна заявляют, что уходят из России, по причине того, что рынок для них не перспективен. Но наряду с этим видят громадные возможности на Украине с 2500 автомобилями А затем они еще и «добивают» тем, что вычисляют приоритетным собирать машины в Белоруссии. Другими словами создавать 300 тысяч машин в Российской Федерации невыгодно, а 8 тысяч в Белоруссии — выгодно.
На мой взор, это легко чистой воды и издёвка политика. Вероятное возвращение GM на российский рынок вызывает еще больше вопросов. Имеется дилеры, каковые готовы ожидать этого, по большей части это монобрендовые игроки, плюс точно найдутся и новые.
Но большая часть дилеров настроены к GM очень скептически.
— В то время, когда GM заявил об уходе с рынка, Ford заявил о готовности подхватить его дилеров. Но у самой компании еще сравнительно не так давно положение дел сложно было назвать удовлетворительным. Продажи обрушились в отдельных городах России на 92% и перешли в разряд единичных. В следствии кроме того действующие дилеры Ford стали рассматривать сценарий прекращения партнерства.
Как вы имеете возможность охарактеризовать обстановку на сегодня?
— В случае если полгода назад я бы заявил, что Ford — один из наименее привлекательных для дилеров брендов на рынке, то на данный момент обстановка изменилась. Катализатором ее трансформаций стала передача управления представителям компании Ford в СП Ford Sollers. Незадолго до этих событий мы писали дистрибьютору письмо, и сложилось такое чувство, что к нам прислушались, потому, что все пункты дистрибьютор начал делать.
Раньше дилеры деятельно сетовали на ценовую политику в отношении модели Focus и отсутствие драйверов роста в нижнем ценовом сегменте. Сейчас модель Focus стали реализовывать по скорректированной цене, за счет чего продажи существенно оживились. В ГК «Блок Роско», участником правления которой я являюсь, мы признали отечественного директора по Ford самым оптимистичным, по причине того, что он сообщил на заседании следующее: «Тенденция хорошая.
В январе мы реализовали лишь один автомобиль Ford, в феврале нарастили продажи вдвое, в марте — в четыре раза. Мы кратно растем!». К слову, в апреле мы уже реализовали 17 машин, в мае — 22, а это уже хотя бы не убыток.
Задача Ford во втором полугодии — нарастить собственную долю на рынке на 30%. Это мало в безотносительных цифрах из-за результата низкой базы, но это и не шапкозакидательство, потому, что у компании имеется собственная программа. Ford будет повышать локализацию, запустит завод двигателей, а это значительная часть себестоимости машин. На мой взор, с учетом ухода GM стратегическая задача Ford по возвращению себе в течение трех лет доли рынка, которая была в 2007 году, — полностью настоящая задача.
Но это при условии адекватности ценовой политики.
— В таком случае, если Ford деятельно движется по пути исправления обстановки, то какие конкретно автобренды, на ваш взор, стали наименее привлекательными для дилеров автомобилей?
— В этом контексте возможно назвать PSA Peugeot-Citroen. Чем закончится обстановка с данной компанией, неясно, но ее представители оптимистично говорят, что не планируют уходить из России. Кроме этого возможно упомянуть японские торговые марки Suzuki и Honda. Для последней российский рынок не серьёзен, что ярким образом отражается на сервисе и продажах. Кроме этого за последние два года очень сильно сдала несколько Volkswagen, за исключением бренда Porsche.
В случае если раньше и Audi, и Skoda, и сам Volkswagen были удачными и желанными для дилера брендами, то на данный момент нет. Та же Skoda на данный момент не весьма радует с позиций доходности.
И напротив, в случае если выделять тех производителей, с которыми в текущей обстановке дилеры довольны сотрудничеством, то прекрасно все у Mercedes-Benz. У марки вразумительная дилерская политика, хорошая маржинальность, деятельно обновляющийся модельный последовательность. Прекрасно, в то время, когда дистрибьютор способен обнаружить оптимальный баланс между количественными показателями и доходностью продаж.
Другими словами компания четко поясняет дилеру, что вот модели, где нам необходимо достижение определенного количества, и вы не получаете, а вот те модели, на которых вы получаете с лихвой. И такая прозрачность похвальна.
развития и Стратегия выживания
— Сибирские дилеры в беседе с нами все чаще высказывают идея о том, что на данный момент на первое место будет выходить вопрос выживания каждого раздельно забранного бренда в портфеле дилера. Причем выживания как раз собственными силами, без перекачки и доинвестирования за счет другого бизнеса либо акционеров.
В случае если в условиях роста рынка обстановка, при которой одно из подразделений компании имело возможность всегда субсидировать второе, была допустима, то на данный момент таковой подход нежизнеспособен. Вместе с тем до тех пор пока самые крупные по собственному портфелю игроки сибирского рынка, к примеру ГК «МАКС Моторс», собственный портфель не производили перерасмотрение. На ваш взор, стоит ли ожидать для того чтобы сценария в будущем?
— В принципе, я считаю стратегию отдельных авторитейлеров максимизировать количество портфеля абсурдной. Я еще осознаю, в то время, когда в Москве отдельные игроки консолидируют у себя много брендов, но хотя бы в рамках дилерской деревни, как к примеру Major. Емкость самого рынка так громадна, что борьба все равно строится по большей части с другими дилерскими группами. Но если ты набираешь большой портфель брендов в регионе, то организуешь борьбу сам с собой.
При доле рынка больше 40% ты начинаешь отнимать долю сам у себя. В случае если дилер заберёт себе всю «германскую тройку» — Audi, BMW, Mercedes-Benz, это так как не свидетельствует, что он покажет большие количества по всем трем маркам. Если ты действенно трудишься с 4–5 брендами, но твоя часть на рынке будет выше, чем вторых, и ты получишь больше на меньшем числе брендов.
Так, на мой взор, при «МАКС Моторс» обращение, вероятнее, идет об амбициях хозяина компании, не подкрепленных экономикой. В текущих условиях логично было бы выбрать 2–3 массовых, 1–2 премиум-бренда и сконцентрироваться на них. В случае если людей устраивает такая экономика, то они смогут продолжительно существовать, легко обращение будет идти об уменьшении доходов.
В случае если же средства кредитные, то непременно поднимется вопрос, как продолжительно это может длиться.
— На ваш взор, в текущей обстановке имеется ли суть дилерам расторгать дилерские контракты с наименее привлекательными брендами либо лучше переждать, пока обстановка изменится и не делать поспешных выводов?
— На мой взор, не следует делать поспешных шагов. Тот либо другой бренд в различные времена собственного присутствия на рынке возможно самым увлекательным и желанным для дилера, и напротив. В 2007 году я трудился в ГК «АвтоСпецЦентр» (большой столичный дилер автомобилей. — «КС»), и акционеры разглядывали возможность продажи двух дилерских центров Audi — «Таганки» и «Варшавки».
Предполагалось, что, завершив намеченную сделку, мы сможем на вырученные от реализации деньги выстроить при жажде целых пять салонов Nissan — бренда, что в то время был весьма привлекателен для дилера. Только в последний момент крупный акционер «АвтоСпецЦентра» Александр Спарре прислушался ко мне и отказался от сделки, и как продемонстрировало время, не напрасно. В 2009 году, в то время, когда Nissan упал по доходности и продажам, а Audi взлетела, все стало на собственные места.
Но и в данной ситуации отказываться от Nissan было недальновидно, т. к. в 2013 году он снова стал одним из самых желанных брендов. Со своей стороны у Audi начала падать доходность, и сложно представить, что это бренд, о котором все в далеком прошлом грезили, и что один дилерский центр получал втрое больше, чем подобный у BMW и Mercedes-Benz. Все стало наоборот.
Исходя из этого в этом вопросе очень многое зависит от обновления модельного последовательности, от политики главы марки в Российской Федерации, от целей производителя в целом на данном временном отрезке.
— Как реагируют на обстановку в автодилерском бизнесе банки, кредитовавшие эту сферу?
— Залоги в виде дилерских центров обесценились, реализовать их на рынке нереально, что при массовых банкротств имело возможность бы привести не только к проблемам отдельных банков, к недокапитализации всей российской финансовой системы. И в случае если Сбербанк и ВТБ это переживут, то не факт, что более небольшие банки смогут совладать с этим. Как раз исходя из этого они обычно и стремятся нарисовать нехорошего дилера хорошим, дабы к ним самим не было претензий от ЦБ.
Из-за всего этого страдают обычные дилеры, и совокупность находится в шатающемся положении. В случае если к 2017 году это не урегулируется, то мы заметим масштабные банкротства. Так как очиститься неизменно лучше на начальном этапе.
Банкротства громадного количества небольших компаний способны пройти без утрат для клиентов, а вот уход большого федерального игрока может нанести большой урон для рынка.
— На фоне обстановки в автодилерском бизнесе и при том, что сами дилеры делают ставку на сервисное обслуживание, свободные игроки этого рынка демонстрируют экспансионные замыслы. К примеру, новосибирская сеть автосервисов FIT Service к концу 2015 года собирается увеличить сеть с 24 до 57 станций, открытых как собственными силами, так и по схеме франчайзинга, и выйти в Москву. На ваш взор, вправду ли у этого рынка такие возможности?
Как вы оцениваете текущую обстановку с «Белым Сервисом» — одним из главных соперников FIT Service в Москве?
— На мой взор, сокровище бренда «Белый Сервис» низка. Сравнительно не так давно один мой друг задал вопрос совета на тему того, стоит ли перебрендировать собственный сервис под бренд «Белый Сервис». Для этого он обязан заплатить паушальный взнос. В то время, когда мы начали заниматься этим вопросом, то распознали, что его станцию в городе знают, а «Белый сервис» — нет, федеральной рекламы в том месте также нет.
Наряду с этим компания приобретает разработке в виде CRM-совокупности и прописанных бизнес-процессов. Но учитывая, что упомянутый мною друг до этого трудился в дилерском автобизнесе, он в курсе бизнеса, и сокровище этих разработок низка. CRM-совокупность у компании не суперуникальна. В случае если разглядывать закуп запчастей, то «Белый Сервис» заявляет, что у его партнеров лучше условия по этому вопросу.
Контролируем — звоним в компанию, которая поставляет запчасти, и видим, что они готовы сходу дать совершенно верно такую же скидку. А вдруг отправимся и встретимся лично, то еще больше. Вот и вопрос: за что нужно платить 400 тысяч рублей и проценты с оборота?
Так, в вопросе развития свободных сервисов серьёзное значение имеют условия партнерства.
Обстановка в Новосибирске
— Вы были членом правления ГК «СЛК-Моторс» и консультировали этого дилера именно в те годы, в то время, когда принималось ответ о концентрации портфеля и сокращении брендов на тех марках, каковые снабжают нужную норму доходности и каковые самой компании весьма интересно развивать в будущем. В итоге «СЛК-Моторс» отказалась от Lada, Mitsubishi, Ford, Volvo, Audi, Nissan, Hyundai, покинув Toyota, Lexus, Porsche. Как на текущем этапе вы оцениваете итоги реализации для того чтобы подхода?
Возможно ли сказать о том, что в текущих условиях он себя оправдал?
— Мне нравится позиция Натальи Ждановой (председателя совета директоров ГК «СЛК-Моторс». — «КС») в том, что на данный момент дилерам ненужно меряться числом брендов в портфеле, а на первый замысел выходит эффективность. Бизнес обязан стабильно трудиться и приносить деньги, и все складывается из этого.
Текущий портфель «СЛК-Моторс» — это итог осмысленного и шепетильно проработанного ответа. Имея в портфеле торговые марки Lexus и Porsche, не нужно вкладываться в Audi, у которой требования к дилерским центрам были легко заоблачными. Строительство салона компании обходилось в 10 миллионов евро, и в текущих экономических условиях это нерентабельно.
Так, сейчас портфель группы компаний весьма сбалансирован: имеется Porsche в люкс-сегменте, Lexus в премиуме, и Toyota, занимающая промежуточное положение между премиум-средним и сегментом.
— Какие конкретно услуги вы оказываете «СЛК-Моторс» на данный момент? Займете ли снова кресло в совете директоров?
— У меня вправду на данный момент снова договор с «СЛК-Моторс». Речь заходит о маленьком проекте: мы осуществляем денежное моделирование, наблюдаем оптимальные дороги развития. По итогам этого проекта и будет принято решение о возможностях предстоящего партнерства.
Вхождение в совет директоров не планируется и не предусмотрено.
— В случае если взглянуть обстановку в Новосибирске за последние шесть лет, то возможно подметить, что мало какие конкретно дилеры автомобилей способны большой период времени удерживать позиции на рынке. В 2009 году BMW утратил единственного дилера — «Баварский Моторный Центр», практически спустя год отыскал другого — «АвтоСтар-Сибирь», что в 2015 году закрыл салон, и по сей день в Новосибирске временно снова нет дилера марки.
Со своей стороны Audi в 2009 году пережила скандал с «Престиж Авто», отыскала нового партнера в лице «СЛК-Моторс», но уже в 2014 году снова поменяла дилера, и по сей день продажи марки осуществляются «МАКС Моторс» во временном салоне. На ваш взор, из-за чего в Новосибирске отмечается такая обстановка, нехарактерная, например, для соседнего Красноярска?
— В случае если сказать про премиум-бренды, то рынок определяет историческая привязанность сибиряков к японскому автопрому. В Сибири Lexus либо Infiniti — это полноценный премиум, что способен не только на равных соперничать с участниками солидной германской премиальной тройки, но и превосходить их в сознании потребителей. В Москве обстановка совсем вторая, и познание японского премиума — также.
Исходя из этого праворульное прошлое оказывает значительный отпечаток на структуру продаж премиум-брендов, а следовательно, и на выживаемость их дилеров. Это одна сторона медали. Вторая сторона — это то, что изначально германскими брендами в Новосибирске занимались не весьма сильные компании, а сильные входили в данный бизнес не в лучшие времена.
Если бы производители вели грамотную дилерскую политику и не заставляли строить дворцы, а дали бы сперва нарастить сервисную базу, занять определенную долю на рынке, то и история имела возможность бы быть совсем второй. Та же «СЛК-Моторс» имела возможность бы, возможно, продолжить заниматься продвижением бренда Audi в Новосибирске. В Красноярске же германской тройке повезло с партнерами на более раннем этапе.
— Глава красноярского «Медведь-Холдинга» Николай Бяков нам в интервью сказал о том, что побеждает тот, кто может скоро принимать своевременные ответы. И вправду, уже 1 июля красноярский авторитейлер собирается выйти в Новосибирск с брендом BMW. Деятельно присматривается к городу красноярская «Крепость». На ваш взор, успешна ли текущая обстановка для экспансии?
Либо это очень высокорисковая стратегия?
— Риски, само собой разумеется, громадны, но однако, расширяться необходимо тогда, в то время, когда всем остальным не хорошо. У таковой стратегии имеется собственные плюсы — на данный момент и производители лояльнее, и банки сговорчивее, если ты сильный игрок. Помимо этого, сегодняшними упрочнениями ты приобретаешь в будущем готовый бизнес на растущем рынке. И это лучше, чем напротив, выйти на рынок тогда, в то время, когда он готов к падению.
Исходя из этого в случае если грамотно оценивать собственные денежные возможности, то для дилеров, осуществляющих экспансию, это возможно и историей успеха.
— Казахские предприниматели перешли от скупки машин к скупке автосалонов. Так, компания «Бипэк Авто — Азия Авто» не только выкупила бывшие дилерские центры, принадлежавшие самому «АвтоВАЗу» по всей Сибири, но и принялась за другие объекты, например, автосалон Peugeot. Как вы оцениваете такую экспансию казахов?
На ваш взор, не приведет ли она к большому переделу автодилерского рынка Сибири?
— Авторынок Казахстана достаточно узок, исходя из этого неудивительно, что люди, каковые занимаются бизнесом в данной сфере, с возникновением единого экономического пространства стали двигаться в Россию. Как показывает опыт, руководить существенно удаленными бизнесами не легко. История с федеральным дилером «КМ/Ч» тому пример (столичной компании не удался выход в Иркутск. — «КС»).
Исходя из этого и выбираются сопредельные регионы. Наряду с этим, на мой взор, действия казахских компаний не являются чего-то из последовательности вон выходящего. Совершенно верно так же в Казахстан осуществляется экспансия русских дилеров, к примеру, «Автомир» (один из наибольших дилеров России, представленный а также в Новокузнецке и Новосибирске. — «КС») есть дистрибьютором Nissan в Казахстане. Помимо этого, казахи оптимистично оценивают местный рынок.
Ментально они ближе к китайцам, чем русские, и исходя из этого они наблюдают на возможность и знают, что Новосибирск как третий по численности населения город России непременно легко обязан стать более значимым регионом с позиций продаж, чем на данный момент.
«ksonline.ru»
