Юрий катаев, начальник департамента продаж lexus (motorpage.ru)
Перед производителями машин сейчас стоит актуальная задача привлечения новой, еще не охваченной потребительской аудитории на русском рынке. Это одна из возможностей противостоять кризису. Но на вопрос, какой будет эта новая аудитория, любой бренд наблюдает по-своему.
О возможностях рынка в целом и ближайшем будущем его премиального сегмента порталу MotorPage.ru поведал начдеп продаж Lexus, Юрий Катаев.
— Как Вы оцениваете возможности российского автомобильного рынка в 2014-2015 годах? В то время, когда возможно ожидать возвращения к росту?
— В целом рынок, как мы вычисляем, восстановится к 2017 году. Но рынок машин делится на массовый и премиальный сегменты. Премиальный ведет себя по-второму. Мы довольно часто проводим изучения платежеспособности каковые говорят о том, что клиенты премиальных машин кроме того при сегодняшнем ухудшении экономической обстановки в целом чувствуют себя с уверенностью, их бюджет не изменяется.
Они как собирались покупать новый автомобиль, либо заменять ветхий – так и планируют . В случае если взглянуть на статистику, то премиум-рынок за первые пять месяцев года вырос на 7%, а автомобильный рынок в целом уменьшился на 6%. Так для Lexus обстановка кроме того благоприятна.
— В случае если кризис затянется, возможно высказать предположение, что это коснется и премиального сегмента?
— Само собой. Но кризис у нас не в впервые происходит. В 2009 году у нас также была такая обстановка, и в целом продажи стали меньше у всех. Лишь в 2009 году это был глобальный кризис, общемировой. на данный момент все в противном случае.
Но кроме того тогда, премиальный рынок ощущал себя лучше, чем рынок в целом. Думаю, пока в этом сегменте запас прочности велик.
Помимо этого, многие премиальные торговые марки сейчас захватывают часть массового рынка. И мы также исключением не будем. У нас подготавливается старт продаж новой модели – Lexus NX.
Цены на NX начинаются от 1 млн 400 тысяч рублей. Это весьма близко к массовому сегменту. Полноприводный автомобиль с двухлитровым атмосферным двигателем – это полтора миллиона рублей. В полной мере дешёвая кроме того для массового рынка цена.
Так что часть клиентов из массового сегмента мы также заберем.
— Как Вы оцениваете возможности развития на русском рынке машин малых размерных классов?
— В этом также имеется различия между премиальным и массовым рынком. Для массового потребителя дешёвы машины «В» и «С» класса локальной сборки. Они отлично продаются. И это модели генерирующие в массовом сегменте главные количества продаж. А вот для премиальных производителей – «А» «В» и «С» классы занимательны не дабы привлечь много клиентов, а дабы дать «входной билет» в премиум. Аудитория таких машин — это юные люди, для которых серьёзен бренд.
Исходя из этого эти модели, первым делом, завлекают новую кровь.
У Lexus имеется модели IS и CT. IS на данный момент по окончании обновления набирает огромную популярность, и мы видим, с позиций возраста, что более юные клиенты все чаще приходят к нам. В этот самый момент не столь ответственны количества продаж, как охват более юный аудитории, которая останется с брендом на долгое время.
— Новый NX – это универсальный автомобиль, рассчитанный на то, дабы быть единственным автомобилем в семье, либо все-таки это концепция муниципального автомобиля кроме которого у клиента в семье имеется, например, громадный представительский седан либо джип?
— Думаю, среди клиентов будут и те, и другие. Прежде всего, само собой разумеется, это клиенты, у которых NX станет единственным автомобилем в семье. По причине того, что в целом мы ожидаем, что новая аудитория, которой у Lexus раньше не было, составит 80% всех клиентов модели.
Это будут полностью новые клиенты, из тех же массовых брендов либо от соперников премиального сегмента.
Мы уже начали предварительный прием заказов на отечественном сайте и собрали порядка 300 предзаказов на NX. Это было сделано без каких-то громадных объявлений – до тех пор пока была лишь премьера в Пекине и все. И само собой разумеется, на данный момент это отечественные лояльные клиенты, каковые прекрасно привычны с маркой, берут уже не первый автомобиль в семью – жене, детям и без того потом.
Но мы рассчитываем, что когда большее количество людей определит об автомобиле и заметит ценовой диапазон, начнется приток тех, для кого он станет первым. Универсальный, эргономичный, с хорошим пространством для пассажиров позади и с громадным багажником – он будет эргономичен семьям в городских условиях.
— Считается, что российский авторынок – «мужской». Но 75% выпускников автошкол сейчас – это дамы. Как Вы оцениваете потенциал женской потребительской аудитории в Российской Федерации?
— Я пологаю, что его нельзя недооценивать, это совершенно верно. Одна из главных стратегий Lexus направлена на эту аудиторию. Мы кроме того какие-то сервисы намерено тестируем на женской аудитории, и специально для них предлагаем. А также с позиций внешнего вида шоурума, принципиально важно завоевание а также женской аудитории. До тех пор пока дамы составляют маленькую долю среди клиентов Lexus, порядка 30-40% — это не большое количество.
Но прелесть NX именно в том, что он вправду универсальный – он с одной стороны наподобие резкий, мужской и брутальный, с другой – в полной мере женский, созданный с вниманием и большим вкусом к подробностям. И как раз за счет этого мы рассчитываем на прирост женской аудитории.
— А по большому счету актуально ли разделение на мужские и женские модели, либо современный автомобиль по умолчанию должен быть гендерно универсален?
— Мы можем желать, дабы автомобиль доходил и женщинам и мужчинам, но, в случае если честно, в итоге неизменно это определяет клиент. В случае если какой-то внедорожничек выбирают дамы, то бренд может прилагать всяческие упрочнения, дабы позиционировать его как мужской, но в итоге мужчины не станут его брать. По факту разделение имеется, и с этим ничего не сделаешь.
Роль автомобиля на рынке определяют не производители машин а клиенты. Мы можем лишь стараться заблаговременно угадать судьбу модели.
В то время, когда мы запускаем автомобиль, мы проводим изучение, запускаем фокус-группы, тестируем продукт и приобретаем обратную сообщение от аудитории. И лишь затем разрабатываем стратегию по продажам и по маркетингу. И в случае если автомобиль женский, а производитель адресует его мужской аудитории, — это провал.
— Какие конкретно факторы на русском рынке вы бы сейчас отнесли к самые рисковым? Что приводит к наибольшему беспокойству у производителей машин при выстраивании стратегии?
— Чем увлекательна совокупность планирования Lexus? Тем, что мы неизменно, ежемесячно адаптируем отечественные прогнозы и находимся в тесной связи с нашим производством. При каких-то глобальных экономических трансформациях мы адаптируем отечественное производство и можем легко подстраиваться под изменяющиеся события.
Для нас не критичны кроме того важные колебания рынка. Мы подстраиваем отечественное производство, на какое количество машин имеется спрос – столько автомобилей и производится. Возможно, для каких-то брендов это и не легко, по причине того, что они один раз в год делают прогноз рынка и все, и позже живут в узком коридоре возможностей. Им некуда деваться, они вынуждены делать огромные скидки либо тотальную распродажу склада.
У нас для того чтобы нет, исходя из этого выделить какой-то фактор, воображающий для нас значительную угрозу, я не могу.
Весной был взлет евро и американского доллара, сейчас мы замечаем падение. Мы наблюдаем на обстановку на рынке, наблюдаем на соперников. Все принялись поднимать цены, средний рост цены машин был более 4%. Но Lexus так не сделал, у нас среднее увеличение цены на модель было около 0,7-0,8%. на данный момент все торговые марки взглянули, американский доллар возвратился – но они сидят, ожидают, внезапно что-то еще случится.
А у нас нет для того чтобы, мы планируем на более продолжительную возможность, но в случае если что — адаптируем отечественное производство ежемесячно.
Это по большому счету главное конкурентное преимущество Toyota, которое в далеком прошлом употребляется. Цикл, в рамках которого мы наблюдаем на процесс, разбираем его, контролируем итог и предпринимаем какие-то действия, у нас весьма развит.
MotorPage.ru
