Игорь маляров, акционер гк «рольф», советник по стратегическому развитию («автостат»)

Автор: ·

Сделку по слиянию ГК «Пеликан-Авто» с ГК «Рольф» можно считать знаковой для этого года. Игорь Маляров вручил акции собственного детища в руки грандов и в один момент стал одним из акционеров гиганта автомобильного ритейла. Как работается в «Рольфе» экс-обладателю «Пеликан-Авто» и в чем стратегия объединенной компании, специалист поведал в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ».

Игорь маляров, акционер гк «рольф», советник по стратегическому развитию («автостат»)

— Игорь Юрьевич, как мы знаем, совсем сравнительно не так давно случилось Пеликан и слияние «активов» с ГК «Рольф», в следствии чего «Пеликан» стал частью розничного подразделения «Рольфа», а Вы взяли долю в общей компании. Поведайте, в чем все-таки была обстоятельство слияния? Долги, поиск сильного партнера?

Как продолжительно вы к этому шли и в то время, когда было решено?

— Слияние в этом случае – это форма развития, которую я как обладатель «Пеликана» видел приоритетом на текущем рынке. Если бы мотивом сделки были долги, рвение реализовать компанию, то возможно было бы ее реализовать, забрать деньги, погасить долги и идти дальше куда-то инвестировать. В данном же случае слияние было выбрано как раз как форма развития.

Согласно моим подсчетам, как обладателя компании «Пеликан», потенциал отечественных дилерских центров был в два раза выше, чем те результаты, каковые у нас были. Исходя из этого нам нужен был сильный партнер с целью достижения более высоких денежных результатов. Рвение снизить долговую нагрузку также являлось не последним причиной.

— Эта сделка – очень выдающееся событие в последнии месяцы, поскольку «Пеликан-Авто» также немаленькая компания. С какими результатами вы закончили 2015 год?

— В 2015 году «Пеликан-Авто» реализовал 4833 новых автомобилей и 1246 автомобиля с пробегом. Дилерские центры на пересечении Алтуфьевского шоссе и МКАД еще достаточно юные и динамично развивают как продажи, так и сервис.

— Как давно вы начали искать этого партнера? С приходом текущего кризиса? Или задумались об этом еще раньше?

— В действительности, мы довольно давно вели переговоры с «Рольфом», они начались еще в сентябре 2014 года. Нам были увлекательны показатели друг друга, которыми мы обменивались по различным брендам, например, по Skoda и др. Исходя из этого сперва это были обмен данными, встречи, рассуждения о вероятном будущем слиянии, которое 29 февраля 2016 года переросло в сделку.

Так что это был процесс небыстрый – на все ушло больше года.

— Сейчас похожие неприятности свойственны практически всем дилеров: кредитные оборотные средства, долги, минимальная маржа. Как бы Вы имели возможность охарактеризовать обстановку в дилерском сообществе сейчас, потому, что конкретно с ней столкнулись?

— Сейчас те дилеры, каковые имеют высокую кредитную нагрузку, вынуждены пускать доходы на погашение процентов. Практически они не смогут окупать бизнес – его на том уровне, на котором имеется возможность. Плюс многие дилеры лишены ликвидности, другими словами не имеют возможности финансировать склады машин, запчастей и т.д.

Тут имеется некая грань, в то время, когда необходимо соотносить, как EBITDA разрешает покрывать проценты по кредитам. В случае если ее хватает на покрытие процентов, то в данной обстановке предприятие еще достаточно здоровое.

— Какая маржа сейчас у дилеров на машинах, каковые мы привыкли относить к средней ценовой категории? К примеру, региональные дилеры Nissan говорят, что по факту она еле дотягивает до 1%…

— Вправду, сейчас работа лишь по продаже новых машин дает нулевую, или минусовую маржинальность. Вопрос: как действенно предприятие может реализовывать опцион, денежные услуги, допоборудование и как действенно трудится сервис – имеется ли клиентская база чтобы его загружать. К примеру, в ГК «Рольф», не обращая внимания на то, что запчасти и сервис снабжают всего 26% от выручки, они наряду с этим дают до 50% дохода.

И один из главных факторов формирования дохода сейчас – это продажа автомобилей с пробегом. В случае если это направление развито – а оно сейчас динамично начинается – я думаю, тут и будет формироваться маржинальность. Легко сейчас сместились выговоры, и не все фирмы успели динамично перестроиться.

— Вы на данный момент станете масштабно курировать «Авто с пробегом» в «Рольфе» либо у вас имеется спектр вторых направлений, за каковые Вы лично станете отвечать?

— Я несу ответственность за спектр стратегического развития. Повышение количества продаж машин с пробегом – это один из инструментов с целью достижения тех целей, каковые мы перед собой ставим. Моя задача – совместно с менеджментом «Рольфа» задавать вектор развития.

— В случае если сказать о векторе развития: мы замечали, как «Рольф» наращивает портфель премиум-брендов и, например, благодаря «Пеликану» в данный портфель попал BMW. В чем заключаются сейчас стратегия «Рольфа»?

— Мы на данный момент разрабатываем «Стратегию», ставим цели на ближайшие годы, разбираем сценарии развития. В то время, когда завершим, я готовьсяее обсуждать. В ней идет обращение о вопросах качества, вопросах сотрудничества с клиентами, производителями машин и др. Это достаточно глубочайший, громадный документ, в котором мы задаем целевые показатели, которых желаем достигнуть. Нужно осознать, каким будет авторынок через 5 – 10 лет, технологии и какие тренды будут пользуются спросом.

Мы деятельно изучаем опыт рынков США и государств-членов Евросоюза, в особенности по продажам машин с пробегом. Иными словами, задачи у нас занимательные и амбициозные. Фаворит обязан быть новатором, аналитиком, провидцем, как и примером новых и эффективности разработок.

— Вы разглядываете пополнение портфеля брендов в текущей рыночной обстановке за счет иномарок более бюджетного класса? К примеру, Ravon, KIA, Datsun? Говорили, что вы изучали LADA как вариант

— Конкретно не буду именовать те торговые марки, с которыми мы ведем переговоры. Торговые марки громадной двадцатки, которых у нас нет в портфеле, вы понимаете. По поводу LADA – нет, мы с ними сейчас не ведем переговоры.

— А с Datsun?

— Быть может, эта марка будет нас интересовать – в рамках Nissan.

— А марка Ravon – бывшая Daewoo?

— Не разглядываем.

— Однако, В первую очередь года «Рольф» стал официальным дилером УАЗа. Как бы вы сейчас имели возможность охарактеризовать эффективность этого направления? Каковы результаты по первому кварталу года?

— УАЗ – одна из динамично развивающихся автомобильных компаний. Машины, каковые они создают, имеют устойчивый спрос на рынке. Достигнуто самое главное: предложение и спрос соответствуют ожиданию клиента. Они тут удачно пресеклись, исходя из этого мы пробуем, наблюдаем, что из этого окажется. Мы думаем, что у УАЗа сейчас красивое соотношение «цена-качество», идет формирование дилерской сети, а также за счет сотрудничества с сильными дилерскими холдингами.

Исходя из этого на том этапе, на котором мы сотрудничаем, для «Рольфа» и для УАЗа это имеет взаимовыгодный темперамент.

— Может ли означать, что это временная мера и в то время, когда рынок выровняется, вы имеете возможность отказаться от УАЗ?

— Нет, мы ни при каких обстоятельствах не отказываемся от партнеров, каковые приносят деньги. В отечественной прошлой «Стратегии», о которой мы уже говорили, в том месте именно говорилось не только об повышении доли в премиум-сегменте, но и стояла задача сотрудничества с теми компаниями, каковые имеют производство в Российской Федерации.

— Ко мне, кстати, укладывается и KIA. Она входит в спектр ваших заинтересованностей?

— Нам, само собой разумеется, весьма интересно было бы иметь бренд KIA в собственном портфеле, но на сегодня мы не ведем с ними переговоры.

— Управление компании «Рольф» неоднократно сказало о том, что их не интересуют регионы. Но на данный момент в регионах пустует много шоу-румов, многие выставлены на продажу. В новой «Стратегии» имеется перемещения на данный счет?

— Мы трудимся в Москве, Столичной области и Санкт-Петербурге и расширять географию за счет регионов не планируем.

— Возвращаясь к портфелю брендов: в соответствии с базе машин на вашем сайте, у вас в наличии имеется свежие автомобили Alfa Romeo, причем 2016 года. на данный момент все уменьшают поставки непопулярных моделей, а вы, получается, работаетес данной маркой, выкупаете автомобили?

— Возможно заявить, что мы трудимся, но не развиваем деятельность по данной марке. Практически мы трудимся со складом Alfa Romeo, предоставляем автомобиль клиенту при потребности. Автомобили представлены в салоне (действительно, стоят в салоне вместе с Jeep, в отдельной территории). Определенное количество автомобилей мы реализовываем, но от нас это не требует каких-то дополнительных затрат.

Автомобили завозит в Россию представительство, другое – уже отечественные отношения с бизнес-партнерами. Мы продолжим воображать бренд на местном рынке. Иногда находятся те люди, каковые желают купить этот автомобиль.

— У вас же имеется "стаж работы" с этими нишевыми марками, поскольку Вы в свое время с «Пеликаном» пробовали развивать марку SEAT, но данный опыт не был успешен

— Да, в тот момент мы, к сожалению, были через чур близки к прошлому кризису. В том месте обстановка была похожа на то, что на данный момент происходит с Alfa Romeo: прекрасная машина, а также которая пользуется популярностью в Европе, но неприятность в том, что, в угоду имиджу происходит завышение цены и она значительно превышает ожидания клиентов. Справедливости для, не только мы пробовали развить SEAT на рынке, а среди них и сам «Volkswagen Групп Рус» пробовал развить марку по окончании нас, ранее – «Иберия Моторс» и другие.

— У SEAT еще имеется шанс показаться на отечественном рынке?

— В текущей ситуации совершенно верно нет. Как я знаю, и SEAT, и FIAT уходят с русского рынка. Первый уже ушел, у второго остался лишь коммерческий транспорт

— Раз уж мы отыскали в памяти FIAT, тот же Chrysler висит у вас в портфеле «мертвым грузом». Другими словами вы сохраняете соглашение с представительством, дабы, в то время, когда рынок восстановится, иметь возможность возобновить продажи?

— Да, это возможно таковой «полузамороженный» процесс, но в случае если это не формирует нам каких-либо дополнительных затрат, мы не отказываемся от бренда. Снова же – в случае если бренд не выставляет нам каких-либо требований, каковые невозможно выполнить, исходя из количества продаж.

— У Chrysler продажи были не громадные, но стабильные, было сильное представительство. У него какие конкретно шансы возвратиться на рынок?

— Сейчас стратегия многих производителей заключаются в том, что они убирают с рынка те модели, на которых теряют. И в случае если взглянуть замыслы на 2016 год, то все изменяется: нет для того чтобы давления со стороны производителей машин на дилеров, «впихивания» в рынок громадного количества автомобилей, при котором и производители были вынуждены дотировать эти автомобили, и дилеры должны были идти на акции.

Касательно FIAT: для для того чтобы массового бренда без сборочного производства в Российской Федерации по большому счету никаких возможностей возвратиться на местный рынок нет. Что касается Chrysler, они покинули дорогие модели (Grand Voyager – прим. ред.), что разрешает в комфортном варианте их импортировать, исходя из этого я пологаю, что с ними все будет нормально.

— Но подобная обстановка отмечается и по марке Mitsubishi. Какой количество сейчас она занимает в вашем количестве продаж? Раньше так как как было: «Рольф» — это Mitsubishi

— Мы именно желаем сейчас от этого отойти. Мы не желаем, дабы «Рольф» ассоциировался лишь с Mitsubishi. Не смотря на то, что разумеется, что отечественное партнёрство с MMC остается в числе стратегических. Однако, сейчас принципиально важно для бизнеса, дабы «Рольф» ассоциировался с той широкой линейкой брендов, каковые мы воображаем на рынке, в частности нужно сконцентрироваться на презентации отечественной премиум-линейки.

Стоит задача, дабы дивизион «Рольф Премиум» ассоциировался с Mercedes-Benz, BMW, Audi, Lexus, Porsche, Jaguar и Land Rover. На сегодня 25% продаж у нас приходится на премиум-бренды. Наряду с этим в структуре прибыли это практически 50%.

Но нам кроме этого удается вести прибыльный бизнес по Mitsubishi и иметь самую значительную часть на рынке.

— Давайте возвратимся к машинам с пробегом. Озвучьте, прошу вас, запланированные показатели «Рольфа» по вторичному рынку.

— Цель в среднесрочной возможности – достигнуть соотношения 1:2, другими словами на одну новую машину реализовывать две подержанных. То, чего мы желаем достигнуть в 2016 году – это соотношение 1:1.

— Президент РОАД Владимир Моженков на «Конвенции РОАД» именовал коэффициент 1:3. Как вы думаете, стоит ли к этому стремиться?

— Господин Моженков, возможно, исходил из того, что рынок новых машин в прошедшем сезоне остановился на отметке 1,3 млн, а подержанных было реализовано 4,6 млн. В случае если все эти машины будут продаваться через дилерские центры, тогда для того чтобы соотношения на рынке возможно будет достигнуть. Я думаю, в случае если дилерские центры будут реализовывать на одну новую машину две с пробегом, то это уже будет весьма действенный бизнес.

— Для вас это долговременная стратегия?

— Это стратегия всего этого бизнеса. Подержанные машины наконец-то становятся для дилерского сообщества одним из китов, на которых бизнес держится и получает деньги.

— Сделка была в первых числах Марта, другими словами прошло два месяца. На каком этапе на данный момент слияние, последняя информация была про интеграцию IT-процессов

— Интеграция на сегодня фактически закончена, практически мы трудимся как единая компания. «Рольф» не дробит бизнес, а консолидирует, исходя из этого следующим этапом станет слияние в одно юрлицо.

— Количество дилерских центров под вывеской «Пеликан» осталось тем же самым? Либо случилось изменение формата?

— Нет, никакого изменения формата не было: все как было, так и имеется. Вывески мы не поменяли до тех пор пока. Дело в том, что одно дело – юрлицо, а второе – под какими заглавиями дилерские центры трудятся.

— Это значит, что бренд «Пеликан-Авто» не провалится сквозь землю?

— На сегодня он пока не провалился сквозь землю. Исходя из той «Стратегии», о которой я сказал, мы разглядываем разные варианты, как будет выделен премиум-сегмент. Быть может, что наименование будет изменяться либо употребляться дальше. До тех пор пока решения на данный счет нет. Но тут для нас не есть принципиальным, дабы бренд «Пеликан» остался.

Для нас более принципиально, дабы потребитель осознавал: имеется «Рольф» и имеется продукты, каковые мы можем предложить.

— Разрешу себе задать вопрос, как вы чувствуете себя в новой команде? Раньше вы были единоличным обладателем бизнеса, сейчас вам приходится принимать решения сообща. Да и у «Рольфа» все-таки необычный корпоративный стиль общения.

— Я комфортно себя ощущаю. У нас близкий корпоративный стиль – это во-первых. А во-вторых, я все-таки меньшее отношение имею к операционному бизнесу, тем более что он у нас децентрализован. Акционеры в «Рольфе» — это все-таки те люди, каковые ставят цели. А действенный менеджмент их удачно делает.

Думаю, отечественное слияние – это хороший сигнал рынку.

\

Темы которые будут Вам интересны:

Метки:

Читайте также:

 

Ищем еще более