Алексей шилыковский, директор по продажам «jaguar land rover россия, беларусь и казахстан» («автостат»)
Премиум-сегмент в кризисные годы на авторынке чувствует себя лучше, чем массовый. И у него, в большинстве случаев, больше шансов, дабы готовиться к тяжёлым временам. О том, с какими бизнес-замыслами вошла в 2016 год Jaguar Land Rover Российская Федерация, Казахстан и Беларусь, обозреватель аналитического агентства «АВТОСТАТ» решил побеседовать с директором по продажам компании Алексеем Шилыковским.
Завершился 2015 год. Исходя из этого первый вопрос – об итогах: цифры, факты. Что удалось? Что не получилось?
Уроки года. Оценка обстановки на рынке в целом.
В 2015 году российский автомобильный рынок упал на 35,7% если сравнивать с 2014 годом. Наряду с этим премиум-сегмент упал на 23%, а его рыночная часть кроме того мало выросла – до 9,1%. Но, мне приходится констатировать, что продажи Jaguar Land Rover упали посильнее, чем в среднем по сегменту – на 44,8%.
На результат повлиял множество факторов. Во-первых, благодаря ажиотажному спросу на машины в декабре 2014 года результаты были высокими в сравнении с 2015 годом. Во-вторых, в конце 2014 года с рынка ушла одна из самых реализовываемых моделей Land Rover Freelander2.
И, если не рассматривать Freelander2 в общем количестве продаж, как автомобиль, снятый с производства, отечественная цифра понижения продаж составит 28,7%, что в рамках среднего понижения по сегменту. У нас кроме этого завершилось производство легендарного джипа Defender. В-третьих, продажи нового Discovery Спорт в Российской Федерации стартовали лишь в марте прошлого года, а продажи совсем нового Jaguar XF должны начаться лишь весной 2016 года.
Но, не обращая внимания на экономическую нестабильность, 2015 год стал по-настоящему насыщенным для отечественной компании. В это непростое время мы представили множество совсем новых и обновленных моделей, и особых предположений. Так, в феврале 2015 года в продажу поступила полноприводная версия Jaguar F-TYPE.
За ней последовали универсальный и функциональный компактный джип Land Rover Discovery Спорт и динамичный Range Rover Спорт SVR, продажи которых стартовали в марте, а в июле 2015 года в салонах официальных дилеров показался новый Jaguar XE, разрешающий нам занять очень важный для компании сегмент среднеразмерных седанов. В осеннюю пору прошлого года в продажу кроме этого поступило обновленное семейство Range Rover – это Range Rover, Range Rover Sport и Range Rover Evoque 2016 модельного года.
Подводя итоги 2015 года, нереально покинуть без внимания еще одно крайне важное событие для компании в Российской Федерации – на Новорижском шоссе открылся центр Jaguar Land Rover Experience. В сложившихся условиях мы сфокусированы на отечественных клиентах, и данный неповторимый проект как для русского рынка, так и для отечественной компании в целом, окажет помощь нам не только поддержать лояльность текущих клиентов, но и привлечь новых.
Вы верите в российский рынок? Ваши прогнозы на его восстановление. В то время, когда это может случиться и как скоро отправится процесс?
на данный момент сложно делать прогнозы, но, однако, прогноз, что объем продаж машин в Российской Федерации к концу 2015 года составит 1,6 миллионов, оправдался, в прошедшем году было реализовано 1 601 216 машин. Что касается 2016 года, то, по оценкам комитета производителей машин Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), всего будет реализовано 1,5 миллиона новых машин, что на 4,7% ниже прошлогоднего уровня.
2016 год обещает быть сложным. За первый месяц мы уже практически прекратили вздрагивать от слов «американский доллар по 75 рублей» и практически готовы морально к тому, что нефть упадет до 30 долларов за баррель и ниже. Мы сохраняем надежду, что всё-таки при хорошем развитии событий снижение ВВП составит 1%.
Но обстановка, как Вы осознаёте, возможно каждая. Поживем — заметим.
В случае если сказать о премиальном сегменте, то самым оптимистичным прогнозом будет сохранение актуальных показателей.
Многие считают, что 2016 год для русского авторынка будет еще более тяжелым и потребует новых «фишек», новых программ при работе с клиентами. Планируете ли Вы как-то перестраивать собственную работу – в расчете на изменившиеся условия?
В текущей ситуации сложно делать какие-либо прогнозы, но очевиден тот факт, что 2016 год будет непростым для большинства компаний на русском рынке. Кризис влияет на всех – это относится не только массового, но и более стабильного премиального сегмента – и наша фирма не есть исключением.
Однако, независимо от экономических тенденций, российский рынок был и остается одним из главных для Jaguar Land Rover. Мы не можем оказать влияние на социальные и экономические факторы, но мы уверены, что на протяжении кризиса отечественные клиенты очень нуждаются в особом внимании. Как раз исходя из этого в текущем году мы максимально сосредоточены на заботе о тех, кто уже стал обладателем Jaguar и Land Rover либо лишь планирует совершить приобретение.
Мы продолжаем работу над качеством обслуживания и удачными денежными программами. Так, в Российской Федерации уже в течение долгого времени действует программа Jaguar Land Rover Finance, разрешающая подобрать оптимальные условия приобретения автомобиля для каждого клиента. Мы предлагаем хорошие условия trade-in и разные кредитные программы.
А для тех, кто разглядывает приобретение б/у автомобиля, мы можем предложить программу сертифицированных машин с пробегом Jaguar Land Rover Approved.
Кроме этого для отечественных клиентов дешёвы особые условия на сервисное обслуживание, программа помощи на дорогах, 3 года гарантии без лимита пробега для машин Jaguar и 100 000 км для внедорожников Land Rover. Особенное внимание хочется выделить сервисным договорам, каковые запускаются на нескольких отечественных моделях – на совсем новом Jaguar XF с момента его выхода на рынок в марте, на Discovery Спорт c 1 апреля и в будущем на Jaguar F-Pace со стартом продаж в июне 2016 года.
Мы стремимся быть ближе к потребителю – для нас крайне важно, дабы отечественные текущие и потенциальные заказчики имели возможность на своем опыте убедиться во всех преимуществах Jaguar и Land Rover. И открытие центра Jaguar Land Rover Experience, что предлагает отечественным клиентам совсем новый формат «общения» с машинами Jaguar и Land Rover – лучшее тому подтверждение. Мы уверенный в том, что за подобными центрами будущее – так как как раз персональный опыт в конечном счете делается решающим доводом в пользу того либо иного автомобиля.
Но и это еще не все – в 2016 году мы снова представим пара потрясающих премьер, каковые разрешат нам укрепить собственные позиции и, мы сохраняем надежду, они отыщут отклик в сердцах русских потребителей.
Мы верим, что кроме того в кризис возможно добиться высоких результатов, и принимаемые нами меры окажут помощь компании Jaguar Land Rover с уверенностью преодолеть данный период.
Замыслы на 2016-ый. У «Порше имеется «Стратегия 2018», а у вашего бренда имеется собственная стратегия и тактика развития продаж на русском рынке? Планируете ли вы наращивать долю на рынке? За счет чего? Развития модельного последовательности?
Грамотного ценообразования? Внедрения новых маркетинговых наработок? Имеется секреты ведения бизнеса, которыми вы имеете возможность поделиться с другими участниками автобизнеса в Российской Федерации?
Период экономической нестабильности – это собственного рода проверка на прочность. Сейчас делается разумеется, действенна ли выбранная компанией стратегия. Что касается Jaguar Land Rover, мы уверены в том, что отечественные приоритеты на русском рынке остаются актуальными независимо от экономической обстановки.
В 2016 году мы, как и прежде, фокусируем внимание на новых продуктах, стабильной дилерской сети и большом удовлетворении потребностей отечественных клиентов.
В 2016 году компания Jaguar Land Rover собирается увеличить собственную долю на русском рынке за счет бренда Jaguar, благодаря запуску новых Jaguar XF и Jaguar F-PACE. Мы ожидаем, что продажи Jaguar подрастут в следствии продуктовых премьер, тогда как количество реализованных машин Land Rover сохранится на прошлом уровне.
Поведайте, как вам работалось в 2014-2015 гг в условиях нестабильного рубля? какое количество раз за эти два года вам приходилось поменять ценники? Как вы сейчас строите собственную ценовую политику (приобретение, сервис, ремонт, запчасти), в то время, когда рубль так же, как и прежде нестабилен?
Как я сказал выше, это был сложный год, за который все производители машин были вынуждены повышать цены на машины. Никто не смог избежать этого. Из-за падения курса рубля по отношению к главным интернациональным валютам более чем в 2 раза, мы были вынуждены скорректировать отечественные цены, увеличив их на 30% в течение года.
Мы зависим от курса валют и неизменно мониторим обстановку на рынке. Наряду с этим постоянно стараемся забрать денежную нагрузку на себя. К примеру, сохраняем цена на уже законтрактованные машины.
Как идет прием заказов на заявленные новинки русского рынка, каковые стартуют в феврале (Jaguar XF нового поколения, спецверсии Discovery Landmark и Graphite)?
Jaguar XF и Land Rover Discovery – отечественные востребованные модели, завоевавшие заслуженную популярность у клиентов. Могу заявить, что совсем новый Jaguar XF в рамках сертификации только что удачно прошел серию русских краш-тестов, на протяжении которых испытывалась корректность работы совокупности «ЭРА-ГЛОНАСС», в марте вы сможете разглядеть отечественный новый бизнес-седан в дилерских центрах. Что касается спецверсий Discovery, то они уже дешёвы на отечественном рынке и имеют стабильный спрос.
Как мы знаем, что в 2016 году в Россию собираются привезти «внедорожный кабриолет» Range Rover Evoque Convertible. В каком месяце либо хотя бы в какой половине года?
Да, правильно. Range Rover Evoque Convertible станет одной из броских премьер Land Rover на русском рынке в текущем году. Старт продажам этого неповторимого внедорожного кабриолета будет дан в июле этого года.
С выходом первого в истории серийного джипа с открытым верхом в семействе Range Rover мы сохраняем надежду увеличить аудиторию поклонников Land Rover. Новый Range Rover Evoque Convertible сохранил храбрый и прогрессивный дизайн уникального джипа – откидная крыша не привнесла радикальных трансформаций в контуры автомобиля. В Российской Федерации модель будет доступна лишь в комплектации HSE Dynamic.
Какие конкретно еще новинки готовит компания для русского авторынка в 2016 году?
В 2016 году компания Jaguar Land Rover представит множество премьер, каковые не только заинтересуют отечественных текущих поклонников и клиентов, но и окажут помощь выйти в полностью новые сегменты. Текущий год возможно по праву будет назвать годом Jaguar.
Так, уже на данный момент стартовали продажи обновленного Jaguar XJ 2016 модельного года и, как я уже сообщил, в марте на русском рынке станет дешёв совсем новый бизнес-седан Jaguar XF, а весной в продаже покажется Jaguar XE 2017 модельного года, взявший подключаемый полный привод. Долгожданная премьера F-PACE, первого спортивного SUV Jaguar, намечена на лето этого года. Но на этом продуктовые новости Jaguar не заканчиваются – тех, кто есть настоящим ценителем высоких настоящего и скоростей драйва, ожидают сходу две потрясающие предположения F-TYPE: весной этого года в продажу поступит F-TYPE British Design Edition, отличающийся широким спектром и эксклюзивным дизайном дополнительных опций, а на автосалоне в Женеве мы представим F-TYPE SVR – суперкар с большой скоростью 322 км/ч, созданный особым подразделением Special Vehicle Operations.
Что касается премьер Land Rover, они не ограничатся стартом продаж внедорожного кабриолета Range Rover Evoque. Мы представим и другие, не меньше броские модели, о которых поведаем чуть позднее.
По отечественной информации, из России в 2015 году было экспортировано более чем 1700 машин «Лэнд Ровер». Из-за чего так происходит?
Я желаю заявить, что Jaguar Land Rover Российская Федерация не экспортирует машины за предел, за исключением государств входящих в Таможенный альянс, операционная деятельность которых осуществляется под управлением отечественной компании. Это Казахстан и Беларусь.
Как дизельный скандал, что в 2015 году деятельно обсуждало мировое сообщество, отразился на приобретениях дизельных предположений «лэндроверов» на русском рынке? Если судить по цифрам ваших продаж в Российской Федерации – ощущаете ли Вы понижение интереса россиян к «дизелю»?
Мы не ощущаем на себе какого-либо сильного влияния. У Jaguar Land Rover имеется весьма действенные и экономичные двигатели, превосходно зарекомендовавшие себя на рынке, и к ним сохраняется стабильный интерес.
Поведайте, как начинается дилерская сеть компании? Имеется ли замыслы по ее расширению в 2016 году?
Успешное развитие любой автомобильной компании нереально без сильной дилерской сети. И это вопрос не только количества дилеров, но и качества обслуживания, профессионализма сотрудников дилерских соответствия и центров всех процессов строгим западным стандартам. За последние пара лет нам удалось выполнить по-настоящему громадную работу.
В 2011 году на русском рынке было 26 дилерских центров Land Rover и 17 дилерских центров Jaguar Land Rover, а на данный момент отечественная дилерская сеть насчитывает 54 объединенных дилерских центра в Российской Федерации, Республике и Казахстане Беларусь.
Мы принимаем все вероятные меры, дабы посещение дилерского центра стало максимально комфортным для каждого клиента. Во всей дилерской сети Jaguar Land Rover сейчас имеется позиции менеджера по качеству и сервисного консультанта, что разрешает обеспечить еще более успешное сотрудничество с клиентом. Помимо этого, мы внедрили в Российской Федерации CRM-совокупность для действенной обработки баз данных клиентов.
Мы постоянно обучаемперсонал в тренинг академии Jaguar Land Rover, уделяя особенное внимание увеличению профессионализма сотрудников дилерской сети.
Как Вы выстраиваете сейчас работу по продаже машин с пробегом? Как деятельно развивалось это направление в вашей компании в 2015 году?
2015 год продемонстрировал еще одну тенденцию – рост интереса к машинам с пробегом. В прошедшем сезоне мы сделали серьёзный ход – перезапустили программу Selected, ставшую в свое время одной из самых первых и успешных на рынке. Сейчас программа продаж сертифицированных машин с пробегом именуется Approved и представляет собой совсем новые стандарты диагностики автомобиля, защиты от помощи и поломок на дорогах.
Approved – это 165 пунктов чек-страницы, гарантия рыночной цены выкупа, высокая скорость предварительной оценки и тот же большой уровень сервиса, что и при покупке нового автомобиля Jaguar либо Land Rover.
Мы уже можем похвастаться самым высоким на рынке соотношением по продажам машин Approved к новым машинам. И в 2016 году мы не собираются останавливаться на достигнутом и продолжим деятельно поддерживать и развивать направление машин с пробегом.
Поведайте о кредитном и лизинговом направлении продаж. Как популярны сейчас автокредиты при покупке «ягуаров» и «лендроверов». Каковы удачи по лизингу для физических лиц?
Автокредиты достаточно популярны, поскольку мы со стороны производителя их деятельно поддерживаем посредством особых программ субсидирования. С апреля 2015 неспециализированная часть кредитных продаж по новым машинам Jaguar составила 28%, а Land Rover — 20%. Наряду с этим по некоторым моделям Land Rover часть достигает 30-35%.
Текущие условия на последовательность моделей предполагают на данный момент прямую ставку в контракте от 7,5% при кредитовании на 1 год и до 12% при кредитовании на 5 лет.
Что касается лизинга, то для юрлиц он остается весьма востребованным и образовывает 25% от всех продаж юрлицам по Land Rover и 27% по Jaguar. Это 6% и 3% от общих продаж машин Jaguar и Land Rover соответственно. Сейчас мы пока не занимаемся лизингом для физлиц на постоянной базе, предлагаем лишь ограниченные во времени и по моделям сделки лизинга для физлиц, но неспешно будем развивать и это направление.
