Только представьте, что ваш сайт…
? Встречает визитёра, уже зная кто он и что его интересует
? Выявляет потребность, подбирает подходящий автомобиль и комплектацию. Говорит об актуальных акциях
? Обрабатывает возражения, считает трейд-ин авто клиента как ежемесячный платёж и первый взнос на остаток
? Допродает аксессуары, страховку, кредит и продленную гарантию
? Закрывает сделку: приобретает контакты, берет предоплату
? В случае если клиент не готов закрыть сделку сейчас, не забывает про него, а систематично напоминает про акции и новые условия
Что день назад казалось фантастикой — уже действительность. Технологии не стоят на месте, а развиваются со скоростью формульного болида на долгом прямике.
Обстановка сейчас
Сайты большинства автомобильных холдингов сделаны еще в прошлом десятилетии. Это “перевалочные пункты” для транзита пользователей на дилерские (брендовые) сайты. В итоге холдинг теряет основное преимущество — игру на своем возможность и поле дать клиенту выбор из портфеля всех собственных брендов.
Уводя пользователя на сайт марки (бренда) — вы начинаете борьбу между вашей KIA и чужим ДЦ KIA. В случае если же покинуть пользователя на сайте холдинга, то он будет выбирать между вашими KIA, LADA, Renault и всем тем, что захотите ему предложить.
Ещё один пример. Показалось неожиданно на складе 300 Lada Granta (не задавайте вопросы «Как это произошло?» — не редкость). Сейчас нужно пробовать их реализовать любыми методами. Хоть дарить при покупке авто премиальных марок.
На сайте бренда вы, конечно же, не сможете разместить эти сведенья.
Сайт бренда имеет один недочёт, перекрывающий все его преимущества. Бренд решает, первым делом, собственные задачи, а не ваши (холдинга). Исходя из этого на сайте бренда трансформациям подлежит только 1/10 части сайта, в отличие от вашего собственного сайта холдинга.
На своем ресурсе нет ограничений импортера (не всегда адекватных) и вы имеете возможность в онлайне реализовать как раз тот процесс, что происходит (обязан происходить в шоу-руме).
Каким должен быть сайт холдинга?
Современный сайт холдинга знает собственного визитёра. На чем ездит клиент? Где приобрел авто?
В то время, когда на ТО планирует, и о каком новом авто он мечтает? Зайдя на сайт, он приобретает не просто комплект неинтересных фото авто всех марок, комплектаций и цветов, а четко выверенные грезы нужного цвета, бюджета и размера. «Символ более чем!», — поразмыслит вероятность и покупатель закрыть сделку увеличится. «Выверенный расчет, технологии и мало волшебства», — ответите вы и предложите ему еще более удачные условия при сдаче его ветхого авто в трейд-ин при покупке нового.
Волшебство — это не сложно
Отыскать в базе данных сведения о том, что 2 года назад данный человек приобрел у нас зеленый Skoda Rapid. Последний раз он приезжал на ТО3 шесть месяцев назад при пробеге 45 тыс. км. Значит мы можем прямо на данный момент предложить ему VIP-обслуживание без очереди, скидку за мойку и лояльность в качестве подарка, если он сейчас запишется на ТО4.
Тем самым улучшая показатели сервисной воронки.
Если он не отреагировал на ТО, то мы предложим ему (если не происходило ничего ужасного с его Skoda Rapid за те шесть месяцев, что прошли с прошлого ТО) — выкупить его авто за 410 тыс. руб., так как мы знаем об этом автомобиле все.
И вдобавок возможно посоветовать, что на данный момент действует суперакция на новый Superb, на что он в далеком прошлом засматривается, если судить по истории просмотров онлайн-склада, и у нас он имеется именно в зеленом цвете! Скидка на данный момент 150 тыс. руб. и в трейд-ин мы тогда примем его Rapid уже за 430 тыс. руб., что составит дополнительные 20 тыс. руб. пользы для клиента. И вдобавок имеется Audi A4
И это каждый день. Круглосуточно. Без отпусков, звёздных болезней и бонусов.
Сайт холдинга может уделить время каждому столько, сколько потребуется. В один момент. Он подстраивается под потребности каждого клиента. Тем кто пришел за Vesta, продемонстрирует еще и Logan, Polo, Rio и Solaris. А тем, кто пришел за X5-м, предложит GLE-coupe из наличия.
Самое основное: не будет предлагать клиентам Lada взглянуть еще на Porsche (и напротив).
Такие решения и технологии (казалось бы очевидные) весьма непросто реализовать на практике. Лишь у ТОП-20 холдингов имеется денежные ресурсы, дабы это воплотить. Также нужны еще и человеческие. Время от времени случается чудо и все звезды сходятся — и получается хороший продукт (к примеру, у Major).
Но значительно чаще это легко прекрасная картина, но бестолковое содержимое с низкой конверсией (меньше 1,5%).
Зарубежный опыт
В случае если взглянуть на рынки США и Европы, — в том месте дилеры автомобилей в далеком прошлом осознали, что играться в “программистов” — это то же самое, что стенд сход-развала на нитках либо покрасочная камера из угла цеха огороженного полиэтиленовой занавеской. Значительно действеннее забрать в аренду готовое трудящееся ответ, которое не нужно разрабатывать год и после этого всегда доделывать. Оно устареет через год.
А ещё в нем неизменно нужно актуализировать данные: фото, прайс-страницы, опции, комплектации и т.д. Через чур много ресурсов необходимо будет израсходовать, для получения реальной отдачи.
Что все это дает?
маржу и Выручку. Математика весьма несложная.
В случае если у вас на сайте холдинга 10 000 визитёров в месяц, — при конверсии 5% в обращение в отдел продаж, мы возьмём 500 тёплых потенциальных клиентов. Отечественный сайт холдинга это совершенный продавец — и фактически каждому из них будет посчитан кредит (а это еще и страховки), личный авто в трейд-ин, выбраны допы и аксессуары, указаны резервные варианты (авто, каковые его кроме этого интересуют).
500 входящих обращений в отдел продаж, при среднем strike rate в 15% — это 75 контрактов на новые авто. При средней цене нового авто 1 200 000 руб. и марже на авто в 3% (на допы 1,75%, КВ со страховок 1% и с кредита 0,7%) мы возьмём 6,45% — маржа со всей сделки по новому авто, в рублях это приблизительно 77 000 руб.
Средняя часть трейд-ин в новых 20%, а это значит, что плюсом мы примем (и, само собой разумеется, реализуем) 15 авто с пробегом со средней ценой 570 тыс. руб. и маржой 8%. Это плюсом еще 45 600 руб.
Не забываем и про сервисную воронку: 70% приедут на ТО1, 45% приедут на ТО2. Средний чек на ТО = 12 тыс. руб., средняя маржа 50%.
Итого, сайт холдинга может нам принести в месяц:
? 75 контрактов по новым авто х 77 тыс. руб. = 5,7 млн. руб.
? 15 сделок по пробежке х 45 тыс. руб. = 0,7 млн. руб.
? 85 заездов на ТО х 6 тыс. руб. = 0,5 млн. руб.
В следствии: приблизительно 7 млн. руб. маржи за месяц, т.е. около 80 млн. руб. маржи за год.
Вот из-за чего сайт холдинга — это ваш лучший продавец. Именно на него оптимальнеезамыкать целый трафик. Как раз его развивать и улучшать. Внедрять новые разработки, экспериментировать.
На нем вы уже сейчас имеете возможность добиться настоящих результатов.
Ваша основная сокровище — Ваши клиенты. Мы все просматривали библию автобизнеса «Клиенты на всегда». В том месте был отрывок про совершенного продавца. Он постоянно звонил и поздравлял с Днем рождения, напоминал про регулярное ТО, уделял время тем клиентам, каковые приехали на сервис и предлагал им пройти тест-драйв (“все равно до тех пор пока нечего делать”) и т.д.
Как раз так мы видим совершенный сайт холдинга. Как раз таким мы его и сделали. Это ваш совершенный продавец.
И трудится он с Вашим главным активом — с текущими клиентами (но и от новых не отказывается).
Инструмент был представлен на конференции, проводимой АВТОСТАТ и Automarketolog.ru —
«Digital Marketing на автомобильном рынке — 2016»
