Юрий кунаков, генеральный директор гк «эльбрус» («автостат»)

ГК «Эльбрус», основанная в 2011 году — сильный игрок на рынке запасных частей. Сейчас у компании не меньше 340 партнеров в 90 городах, 4 больших региональных склада в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Екатеринбурге. Главным направлением деятельности ГК есть продажа кузовных запчастей с пробегом.

Кто есть потенциальным клиентом в данной очень специфичной нише и какие конкретно главные неприятности существуют на рынке запчастей, в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» поведал председатель совета директоров ГК «Эльбрус» Юрий Кунаков.

— Юрий, на данный момент деятельно развиваются сервисные сети, так, торговля запчастями принимает упорядоченные формы. Как по большому счету сейчас пользуется спросом ниша запчастей с пробегом?

— Пользуется большим спросом. Давайте сходу уточним, что будем говорить лишь про кузовные запчасти с недостатками, малыми повреждениями и о восстановленных элементах. Это как раз то, на чем специализируется наша фирма.

Применение таких запчастей сейчас получило популярность, а с учетом того, что на рынке пока не так много цивилизованных поставщиков запчастей б/у, возможно сказать о том, что на данный момент идет стадия прогресса и зарождения в области сотрудничества дилера с поставщиком.

— Какие конкретно факторы играются в пользу этого?

— Сыграла совокупность факторов. Начиная с конца 2014 года, цена уникальных запасных частей очень сильно возросла. Кроме этого в течении двух лет у многих дилеров значительно снижались продажи машин и, как следствие, сократилась загрузка от страховых компаний по каско.

Многие начинают переквалифицироваться под ремонт по ОСАГО и пробуют привлечь «наличного» клиента. Соответственно, при ремонте появляется потребность в запчастях, каковые стоят существенно дешевле, чем новые уникальные.

Часть станций наблюдает в сторону «неоригинала», кто-то трудится с уникальными б/у запчастями. Со вторым мало сложнее, поскольку на рынке не так много проверенных, надежных поставщиков б/у запчастей. Совокупность этих, как минимум, трех факторов говорит о востребованности отечественного направления.

— Каковы источники появления этих запчастей б/у?

— Стартом деятельности отечественной компании стало заключение контракта с одной большой страховой компанией. Дабы было ясно, поясню: мы забирали у официальных дилеров кузовные запасные части, замененные в ходе ремонта по направлениям от СК по полисам каско, и реализовывали их. С течением времени данный механизм модернизировался, поставщиков-партнеров (тех самых страховых компаний) становилось больше, и отечественная торговая площадка получала все более цивилизованный вид.

На сегодня отечественными поставщиками являются большие дилеры и страховые компании во многих городах РФ.

— Как реформа ОСАГО (поправки были внесены в апреле 2017 года – прим.) с натуральной формой возмещения может оказать влияние на ваш бизнес и на деятельность СТО?

— Сейчас ни страховые компании, ни дилеры, ни свободные станции до тех пор пока до конца не знают, что будет дальше. Изначально мы ожидали поправки к закону об ОСАГО в первой редакции, в то время, когда обсуждался вопрос, что по натуральному возмещению возможно будет применять запчасти б/у. Но, трансформации к закону получили юридическую силу с учетом того, что применять б/у запчасти запрещено, за исключением отдельных случаев.

Мы рассчитываем на то, что отечественные размеры поставок запчастей не уменьшатся – напротив, на сегодня количество принимаемых нами запчастей растет, благодаря повышению числа поставщиков.

В случае если сказать о отечественной реализации, то мы уверены, что она также будет расти за счет плотного сотрудничества с дилерами и простыми СТО. Мы планируем акцентировать собственную деятельность именно на работе со станциями кузовного ремонта.

— За счет чего же вы планируете увеличить собственную реализацию, в случае если б/у запчасти не разрещаеться устанавливать по ОСАГО?

— Вправду, по «новому» ОСАГО применять запчасти б/у запрещено. Страховщик обязан выплатить по убытку сумму за запчасти без износа. Но с учетом того, что на сегодня суммы, каковые выплачивает страховая компания за запчасти, кроме того не учитывая износа, далеко не всегда хватает, кузовным станциям ничего не останется делать, как согласовывать с клиентом возможность применения б/у запасных частей при ремонте.

Смогут ли получать станции на ОСАГО? Я пологаю, что смогут. Нужно, на каких запчастях возможно получать.

В случае если маржи больше в «неоригинале», необходимо ставить «неоригинал». В случае если же СТО может больше получить на б/у запчастях, то клиенту нужно донести, что уникальные б/у запчасти в разы лучше «качественного» неоригинала.

Так, на чем сервис больше может получить – то и необходимо реализовывать клиенту, а это, к сожалению, смогут делать не все. Либо пока не желают. Клиенту как правило все равно, что ему установят – неоригинальные запчасти либо б/у, только бы автомобиль имел тот же вид, что был до ДТП и не было нужно доплачивать за ремонт.

— Как велика номенклатура в кузовных запчастях?

— Отечественная номенклатура образовывает порядка 25 тысяч наименований. Суммарные количества склада составляют более 100 тысяч запасных частей, это довольно много (более 17 000 м2 площадей с многоярусными стеллажами). И это не какие-то хранилища, недоступные для сбыта, а это как раз те запчасти, каковые находятся в продаже, другими словами, то, что возможно взглянуть и пощупать.

Раньше, в то время, когда у нас еще не было совокупности учета, мы реализовывали лишь большие запчасти: бампера, капоты, крылья, фары. Брызговики, панели, расширители, решетки и другие небольшие подробности, по причине того, что мы не могли их учитывать. Сейчас у нас имеется совокупность учета, которую мы разрабатываем в течении трех лет сугубо под процессы и наши требования.

Мне кроме того думается, что у данной совокупности нет аналогов в Российской Федерации. Суть в том, что любая запчасть, независимо от размера, назначения и объёмов, имеет собственный неповторимый номер, что нанесен при помощи штрихкода и учтен в общей базе товара с подробными фотографиями. А дальше все легко: мы наблюдаем в базе, имеется ли запчасть, в каком она состоянии и где хранится (склад, место, последовательность и т.д.) и скоро находим ее.

Осталось лишь координаты в пространстве добавить. Шутка, само собой разумеется!

— Имеете возможность назвать примерное количество игроков в этом сегменте?

— компаний и Фирм, каковые скупают запчасти, большое количество. Вопрос — что возможно именовать компанией? Многие трудятся не системно и не являются отечественными соперниками. Запчасти у них сохраняются в гараже, где в груде железа и пластика возможно отыскать то, что хотелось бы. В большинстве случаев, они существуют без образования юрлица и иногда кроме того очевидно без расчетного счета.

В случае если сказать про большие компании, их единицы. У нас в штате на сегодня порядка 250 человек. Так как процессов и направлений работы у нас много, нужно приводить все к единой структуре.

Кстати говоря, этим мы отличаемся от соперников. У нас все занимаются своим делом: менеджеры реализовывают, бухгалтерия вычисляет, логисты несут ответственность за логистику, программисты программируют, мастера – ремонтируют. И вдобавок у нас имеется модераторы, проценщики, маркетологи а также эксперты «нано-отдела» с учеными степенями.

— Какие конкретно задачи ставите перед собой на ближайшее время? Пойти в регионы?

— Задача на ближайшее время — выступить в роли надежного партнера для независимых сервисов и региональных дилеров. Мы желаем стать таким партнером, с которым будет комфортно трудиться, тем, кто сможет удовлетворить потребности клиента не только своим наличием запчастей, но и возможностью поиска конкретной подробности у сторонних поставщиков. Мы стараемся со всеми вести достаточно тесный диалог и, что принципиально важно, мы не просто слушаем партнёров и коллег, мы пробуем их услышать, как это вероятно.

— какое количество у вас на сегодня партнеров по реализации запчастей?

— Начиная с прошлого года, мы каждый день заключаем от одного до пяти соглашений. На постоянной базе с нами хорошо трудится порядка 50-70 центров по всей России. Это те, кто заказывают запчасти по паре раз в тридцать дней стабильно.

Остальные, к сожалению, пока не до конца готовы: как словно бы чего-то ожидают, быть может, как мы с вами уже говорили, ожидают, как будет трудиться новый закон об ОСАГО.

— Возможно, они не готовы, по причине того, что знают, что потребитель не готов пользоваться подержанной, поврежденной запчастью?

— Потребитель готов взять качественный итог от сервиса, что создаёт ремонт авто. Какими ресурсами станция будет достигать результата, клиенту малоинтересно. К сожалению, не готовы сами СТО.

Эксперты кузовного цеха, каковые на данный момент трудятся, еще не переформатировались на б/у запчасти и на другие. Они трудятся по старинке. Это неприятность многих СТО в этом бизнесе.

Но время не следует на месте, условия рынка изменяются: нужно развиваться и перестраиваться под новые требования.

В случае если посмотреть назад на два-три года назад, в то время, когда обстановка была более стабильной, в то время, когда имели место космические выплаты по каско, на сервисе была хорошая загрузка, многие трудились как? Поменяли подробность, покрасили – и автомобиль готов! А на данный момент, во многих случаях, приходится запчасти восстанавливать.

Большая часть СТО до тех пор пока к этому еще не смогут привыкнуть.

— Другими словами, не желают трудиться?

— Не то дабы не желают — легко до тех пор пока еще имеется возможность этого не делать. У кого-то осталась хорошая загрузка по каско, кто-то деятельно трудится с корпоративными парками. Те, кто начнут использовать в работе запчасти, на которых возможно получить, будут успешными и прибыльными.

— У вас имеется познание интернационального опыта в данной отрасли? Как в других государствах обстоят дела с таким ремонтом?

— У нас имеется опыт сотрудничества с одной турецкой компанией, которая показалась на столичном рынке более трех лет назад. В Турции уже давно существенно сократились выплаты страховых компаний по полисам подобным отечественным каско, другими словами у них фактически все ремонтируется. Мы знакомились с их способами, разработками и уже давно наблюдали на процесс восстановления запасных частей изумленными глазами.

Что примечательно, турецкая компания начала очень деятельно развиваться в Москве: они успели сделать некую революцию – повторюсь, это было еще во времена, в то время, когда дилеры имели возможность из-за какой-то царапины поменять фару либо бампер всецело.

на данный момент, как мне известно, обстановка у них приблизительно такая же, как и у многих станций кузовного ремонта: загрузка падает, количество обращений уменьшается. Тот ремонт, что создавали турецкие эксперты методом применения «особых разработок», было нужно освоить тем, кто раньше этим пренебрегал. То, что турки тогда делали, было для многих «вау-фактором», но на данный момент восстанавливать запчасти вынуждены многие кузовные станции.

Нам также было нужно углубиться в процесс восстановления запчастей. Для себя мы выбрали приоритетным направлением восстановление фар. К сожалению, перенять ни у кого ничего не удалось, все делали сами, с нуля.

На сегодня мы с уверенностью можем заявить, что по части восстановления фар мы занимаем лидирующие позиции на русском рынке и потягаться с нами кому-либо хватит сложно.

Во-первых, у нас огромное количество доноров (поврежденных фар, на которых не достаточно тех либо иных составляющих), мы можем из трех фар собрать одну. Мы используем собственные неповторимые разработки по изготовлению недостающих элементов. Мы всегда учимся, пробуем и используем в работе отлаженную совокупность, которую сами же и испытали.

Именно в этом направлении отечественные мастера практически внедрили способ по созданию отдельных составляющих для фар.

Кроме этого мы желаем эту разработку сертифицировать и запатентовать, дабы отечественные б/у запчасти сервисные станции имели возможность брать на законных основаниях, устанавливать их по ОСАГО как новую запчасть. Но нужно шепетильно изучить этот вопрос, как с практической точки зрения, так и с юридической.

— Как складывается ценообразование б/у запчасти? Вы так как берете ее уже как дефектную.

— Посчитать входящую цена отдельной запчасти достаточно сложно, по причине того, что мы платим за количество. Могу заявить, что перед тем, как запчасть попадает на отечественный сайт, она проходит через 12-15 экспертов.

Как мы определяем цена? В первую очередь, мы наблюдаем, сколько стоит новая запчасть на рынке (как у дилеров, так и у главных больших поставщиков), наблюдаем сроки поставки и определяем количество предложений на рынке б/у запчастей. Мастер оценивает степень повреждения подробности.

Отталкиваясь от этих 3-4 факторов, мы и устанавливаем цену.

— Но как б\у запчасть в процентном соотношении образовывает от цены новой? Из-за чего потребителю должно быть весьма интересно ее приобрести?

— Запчасти на народные торговые марки и самые популярные модели смогут по цене доходить до 60-70 % от цены новых запчастей. Это обусловлено высоким спросом на эти запчасти. Что же касается премиального сегмента, то, в большинстве случаев, цена б/у запчасти колеблется от 30 до 50 % от цены новой.

Это весьма неотёсанные определения, поскольку на конечную цену воздействует совокупность многих факторов.

К примеру, новый бампер на Mitsubishi Outlander стоит около 30-35 тыс. рублей, у нас же возможно приобрести за 900 рублей, это менее 5% от цены нового. Логики нет никакой, но у нас их более 500 штук и нужно с ними что-то делать, поскольку мы приобретаем их фактически на ежедневной базе. Оборачиваемость запчастей – это еще один из факторов, что воздействует на конечную цена.

— По тем запчастям, каковые вы приобретаете, имеете возможность планировать собственную деятельность? Делаете выводы из статистики ДТП?

— На сегодня мы реализовываем запчасти более чем на 40 автомобильных марок, и в то время, когда мы сосредоточены на таком громадном количестве брендов, не легко осознать, что больше бьется. Мы вынуждены реализовывать запчасти на те машины, по которым производились ремонты на СТО.

Могу заявить, что оптимальнеепродается, отталкиваясь от отечественного наличия: это запчасти на Hyundai и Mercedes. Как раз по этим маркам у нас представлен громаднейший ассортимент. Что касается статистики отечественных продаж, то ее мы разбираем неизменно.

— У вас на данный момент 4 больших региональных склада. Какие конкретно замыслы по масштабированию компании?

— У нас неизменно большое количество замыслов. Но имеется задачи и конкретные цели, к исполнению которых мы относимся весьма без шуток. Сейчас мы не задаемся вопросом о масштабировании складов, мы трудимся над форматом: планируем открывать не громадные площадки, каковые у нас имеется на данный момент (1000-2000 м2 любая), а желаем сделать некие столы заказов с минимальными складами, где будут представлены топовые позиции по определенным маркам.

Эта мысль больше направлена на клиентов из регионов. Нам думается, что это направление весьма перспективно. Любую идею мы проецируем на себя, на простого человека, имеющего простой автомобиль, сталкивающегося с простыми проблемами.

Юрий Шатунов — Белые розы / Легенды Ретро FM 2014

Темы которые будут Вам интересны:

• Юрий катаев, директор департамента продаж и маркетинга «лексус» («автостат»)

• Юрий зорин, исполнительный директор «хино моторс сэйлс» («автостат»)

• Игорь фатьянов, генеральный директор «зетта страхование» («автостат»)

• Дмитрий роткин, генеральный директор сети постгарантийного обслуживания «белый сервис» («автостат»)