Денис мигаль, генеральный директор компании fresh auto («автостат»)
В прошедшем сезоне продажи новых автомобилейв Российской Федерации упали на 36%, тогда как реализация машин с пробегом уменьшилась на 20%. Подробностями о нюансах вторичного рынка с нами поделился Денис Мигаль, председатель совета директоров компании Fresh auto.
— На какое количество, по вашей оценке, сократились продажи подержанных автомобилей в 2015 году и ваш прогноз на 2016-й?
— В случае если сказать о нас, то в неспециализированных цифрах 2015 год по продажам не резко отличается от 2014-го (7900 и 8300 автомобилей соответственно). Это связано с тем, что мы не останавливались в собственном развитии. В конце 2014 года мы открыли новый филиал в Воронеже, а в конце прошлого – в Нижнем Новгороде.
Кроме этого совсем сравнительно не так давно мы открыли новый салон в Ростове-на-Дону. Это уже отечественный третий региональный центр за последние полтора года.
За год мы значительно изменили подходы к работе, к качеству товара, к квалификации персонала в автосалонах. В следствии всех этих упрочнений мы недобрали меньше 5% к результату 2014 года, при том, что в целом по рынку падение было куда более значительным.
По поводу прогнозов. Все, что мы можем, это приложить максимальное колличество усилий чтобы сохранить текущие показатели, а возможно кроме того и вырасти. Такая стратегия прекрасно продемонстрировала себя в прошедшем сезоне. Это значит трудиться с персоналом, улучшать уровень качества товара, больше внимания уделять клиентскому сервису.
Кроме этого идти на новые рынки, в новые регионы. Основное для нас это продолжать внутренний рост, что или приведет к повышению продаж, или разрешит сохранить достигнутые позиции.
— В каком сегменте более всего сократились продажи, и какой сегмент самый сложный на протяжении кризиса?
— Мы не заметили явных сокращений в каком-то сегменте за весь год. В какой-то период лучше продавались премиальные машины, позже нежданно и неясно из-за чего в фавориты вышел средний ценовой сегмент.
Вопрос не столько в том, какой спрос на ту либо иную модель, либо на тот либо другой сегмент, а в том, какие конкретно машины по качеству и по цене мы получаем и реализуем. Иначе говоря на любой автомобиль при правильном ценообразовании и надлежащем качестве может найтись клиент, кроме того на протяжении кризиса. Так, средний возраст приобретённого у нас автомобиля образовывает 5 лет, а средняя удельная стоиость – 500 тыс. рублей.
— Какое среднее время нахождения автомобиля на складе до реализации? От чего оно зависит?
— Оно зависит от того, как верно мы сделали экспертизу, в то время, когда принимали автомобиль. Как удостоверились в надежности его состояние , юридические нюансы. Потому что именно эти вопросы и смогут потом затянуть время, в случае если, например, потребуется снимать арест либо решать другую проблему.
За последние 3 года средний срок нахождения автомобили на складе образовывает у нас около 1 месяца. Максимум – 40 дней, за каковые любой автомобиль обязан продаваться.
У нас выстроены регламенты, мы разбиваем целый срок на небольшие этапы по 10 дней и любой этап отслеживаем. По результатом можем или опустить цену, или поменять текст объявления, или решить послать машину на переподготовку либо, допустим, на ремонт и т.д. В эти 40 – 30 дней мы постоянно укладываемся уже в течении многих лет.
— Возможно ли оставаться действенным в текущей обстановке? В случае если да, то на что направляться заострять внимание?
— Непременно, возможно! Если ты не можешь быть действенным в тяжелое время, то вряд ли сможешь и в хорошее. Да, возможно быть действенным в маленький временной отрезок, как, к примеру, в декабре 2014 года, в то время, когда люди все сметали и забирали.
Но это не эффективность, а удача и фарт.
В случае если бизнес прекрасно настроен, налажен, имеется умение и опыт, то ты будешь действен неизменно.
На что делать упоры в тяжёлое время? Первое. На верную работу со складом, осуществлять контроль время нахождения автомобили на складе, маржинальность.
Второе. Сегментировать через CRM клиентский поток. Осознавать, что клиентов стало меньше, и исходя из этого цепляться необходимо за каждого, каждого необходимо стараться удовлетворить.
Третье. Необходимо брать бизнес в ручное управление. Не нужно цепляться за какие-то шаблоны. Маржа возможно и 10%, и 5%, и 2%. Все лично. Любая машина – это личный проект. В тяжелое время данный принцип особенно актуален.
И каждую машину необходимо доводить до конца, ничего не терять, ничего не упускать. На эти простые вещи и направляться делать упор. Уходить от общих принципов и критериев к несложной конкретике.
— Расстановка машин в салоне играется ли какую-то роль? И в случае если играется, то какую?
— Все должно быть на собственных местах. Салон это место, где мы совершаем сделку. Клиенту должно быть комфортно, в салоне должно быть чисто и красиво.
Это возможно открытая площадка, дилерский центр либо торговый комплекс, где машины стоят в ряд. Но основное не то, как стоят автомобили, в противном случае, как они выглядят. Принципиально важно, дабы было создано чувство торговой площади.
Не стоянки, не склада и не музея, а чувство магазина.
Вы приходите в магазин и видите прекрасную полку, где возможно рукой забрать и потрогать любой товар. То же самое и с машинами. Все должно быть комфортно, ясно, наглядно. Должно быть чувство торгового пространства.
И не имеет значение, какая эта торговая площадь: открытая, шоу-рум либо что-то еще.
— Требуется ли целенаправленное обучение продавцов, хостов и оценщиков на продажу б/у автомобилей? В случае если да, то кто занимается обучением, и как контролируются результаты?
— Непременно, обучение нужно. Но самое основное, кроме обучения, неизменно должен быть контроль. Во многих компаниях, я вижу, что сотрудников научили — и кинули.
Обучение — это вещь регулярная, постоянная и требующая особенного внимания по окончании.
В случае если мы задумали обучение персонала, то сходу следом необходимо думать о том, как осуществлять контроль результаты. В отечественной компании этим занимаются намерено обученные сотрудники. Это отечественная внутренняя бизнес-школа, школа-Fresh. Она занимается обучением, но одна из главных ее задач — это как раз контроль.
Это и прослушивание звонков, и аттестация, и тайные клиенты. Все эти функции необходимо осуществлять систематично, в противном случае качественной работы мы ни при каких обстоятельствах не добьемся.
Для работы на вторичном рынке требуется особое обучение. Так как продажи новых и б/у машин отличаются принципиально. Тут любая машина – личный случай, отдельный бизнес-проект.
В новых машинах все мало несложнее. Имеется неспециализированный модельный последовательность, имеется цветовые гаммы, комплектации, но в целом, внутренних нюансов не так много. На «вторичке» у каждой автомобили собственный пробег, собственная история, собственные особенности, с которыми необходимо мочь верно трудиться. Тут требуется менеджер другого формата, люди с многозадачностью в голове.
По сути, сколько у вас автомобилей на складе, столько и проектов приходится реализовывать. Это квалификация и специфический опыт, исходя из этого и готовить нам необходимо как раз экспертов вторичного рынка.
— Ответствен ли клиенту громадной прекрасный крытый салон, поскольку его содержание, вероятнее, включено в цену автомобили – либо люди предпочитают сейчас экономить и рисковать на авторынке?
— В случае если у вас содержание салона включено в цену автомобили, как это довольно часто и не редкость, то, вероятнее, вы где-то неправильно трудитесь. Из-за чего? По причине того, что уровень качества салона приводит определенного клиента.
Кому нужен открытый салон, тот находит в этом собственные ценности, а для кого серьёзны комфорт, удобство, тепло, тот предпочтет пойти в салон под крышей.
Салон – это дополнительные благоприятные факторы, каковые разрешают завлечь клиента, не оттолкнув тех, для кого серьёзен, например, комфорт. Главными факторами остаются ваше умение реализовывать и уровень качества самих машин.
И в случае если, например, автомобили у вас стоят на улице, то необходимо и соответствующие предпродажные действия осуществлять. Иметь техническую работу, которая будет поддерживать их в надлежащем состоянии, заводить, иногда очищать от снега и без того потом. Автомобили неизменно должны смотреться красиво.
В случае если у вас крытый шоу-рум, то техническая работа обязана следить, дабы автомобили были прекрасно наполированы, были неизменно чистыми, тогда это будет вашем наглядным преимуществом.
— Сократились либо не изменялись продажи допуслуг – ремонт, мытье автомобиля на комиссии? Каков средний чек по допуслугам?
— Мое вывод, что допуслуги на вторичном рынке фактически отсутствуют. В случае если мы говорим о ремонте, о страховых продуктах, то это все-таки не допуслуги, а другие услуги, каковые мы оказываем.
«Допы» — это в случае если забрать и на машину что-то установить, к примеру, сигнализацию либо добавить набор шин и без того потом. А на «вторичке» автомобили, в большинстве случаев, уже с «допами», или машина так лична по цене, по пробегу, по всему, что реализовать что-то «сверху» весьма сложно. И выстроить на этом отдельный продукт, отдельный бизнес не окажется.
В случае если мы говорим о кредитно-страховых продуктах, то они должны быть рабочими, быть запасным причиной для главных продаж. В случае если мы говорим о развитии новых направлений, то, непременно, в кризис их необходимо искать и развивать. Это может дать дополнительный доход вашему бизнесу.
