Данил соловьев, руководитель сети автосервисов «fit service» («автостат»)
Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» продолжает смотреть за рынком автосервиса, что сейчас переживает подъем и делается занимательной площадкой для инвестиций. Федеральная сеть «FIT SERVICE» — еще один большой игрок на рынке постгарантийного обслуживания. Компания с «сибирскими корнями» ведет собственную историю с 2008 года, на данный момент у нее 93 станции, из которых 11 – личные, а остальные трудятся по франшизе.
Как рост автосервисного рынка связан с состоянием автомобильного рынка, какие конкретно возможности торговля запчастями открывает для свободных СТО, смогут ли дилеры автомобилей торговать неоригинальными запасными частями и что ожидает усиливающийсярынок автосервиса в ближайщее время – об этом в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» поведал начальник сети автосервисов «FIT SERVICE»» Данил Соловьев.
— Сейчас мы замечаем оживление на рынке автосервисов, например, рост некоторых сервисных сетей (новых и уже действующих). Так ли это в действительности?
— Сетевых игроков, каковые имеют хотя бы по 5 сервисов, на русском рынке много. В общей массе они, само собой разумеется, занимают маленькую долю – всего около 2 – 3%. Однако, имеется большие федеральные игроки, но в каждом регионе достаточно и региональных игроков, каковые до тех пор пока развиваются в региона.
Но у них имеется возможность выхода за пределы собственных регионов.
— Какие конкретно, к примеру, региональные сети Вы имеете возможность назвать?
— В случае если забрать Дальний Восток, это компания «Well Run», которая деятельно начинается. В Сибири как минимум два игрока: компания «Реактор и» Резиновая «подкова», что также на данный момент отправился по франшизе. В случае если забрать Урал, это компания «Римэкс», у которой на данный момент 20 сервисов.
В Ставропольском крае это сеть сервисов «Гараж» — их в том месте, уже 6 штук. И без того в каждом регионе присутствует какой-то собственный игрок.
— Вы прекрасно понимаете участников, по причине того, что сами трудитесь в регионах?
— Кроме того, что мы сами практически в каждом регионе представлены собственными или франчайзинговыми станциями, мы еще представлены оптовыми продажами запчастей. Отечественная сеть «FIT SERVICE» есть дочерним предприятием ГК ROSSKO, которая есть наибольшим дистрибьютором запчастей. Так что, мы прекрасно знаем, какие конкретно игроки имеется, по причине того, что реализовываем им запчасти.
— Из общения с некоторыми из фаворитов этого рынка делается ясно, что на данный момент момент для развития автосервиса весьма успешный, с чем и связан рост сетей. Вы разделяете это вывод?
— В случае если сказать о обстоятельствах, из-за чего так происходит, возможно, это естественный процесс для любого рынка. Возможно забрать для аналогии продуктовый рынок, сообщение, банковскую сферу – на всех этих рынках происходит консолидация, укрупнение. Происходит все на одной и той же земле: необходимо заботиться о собственной эффективности, дабы предложить адекватную цену рынку.
Быть действенным существенно проще, в то время, когда у тебя громадная сеть, по причине того, что затраты на каждую точку выходят в меньшем размере за счет централизации.
— Но на данный момент кризис, у потребителя денег больше не делается, не возрастает и спрос на услуги. Однако, спрос на автосервис именно растет. С чем это связано?
— Из-за чего кризис мало отражается на рынке автосервиса? По причине того, что сейчас автомобиль вошел в судьбу человека так, в особенности в больших городах, что человеку по большому счету нереально от него отказаться. Желаешь ты либо не желаешь, тебе все равно нужно будет тратить деньги на обслуживание.
хороший пример прошлого года: в конце 2014-го был скачок направлений, в начале это все быстро отразилось на потребительском спросе, у нас в сети было падение в январе – феврале, а, начиная с марта, был прирост больше, чем за все прошлые годы. По причине того, что те люди, каковые экономили на обслуживании, они добили машины и им было нужно тратить кроме того больше, чем они тратили.
— Что влечет за собой консолидация автосервисного рынка? Свободные СТО войдут в сети? Либо останется пара ниш?
— Непременно, консолидация идет. Отечественный прогноз: в ближайшие 5 – 7 лет случатся качественные трансформации расслоения игроков. Непременно будет рост дилеров.
Данный процесс неминуем, парк молодеет, кредиты становятся дешевее, на фоне продаж машин появляется много СТО, каковые дают достаточно привлекательные условия по окончании гарантии.
Ближайшая пятилетка кардинально не искоренит «гаражные» сервисы. Непременно, останутся и свободные, одиночные сервисы, каковые не входят в сети.
Но на фоне того, что рождается больше сетевого сегмента, что за счет количеств, централизации затрат может предложить весьма удачные условия для потребителя, то для одиночных останется два выхода: или опуститься на low-cost, т.е. трудиться на низкомаржинальных клиентов, каковые руководствуются лишь ценой и ничем в противном случае, таковой сегмент неизменно в Российской Федерации присутствует; или уйти в весьма узкую специализацию, таковой процесс очевидно виден. Те, кто раньше занимался широким профилем, на данный момент занимаются лишь рейками, коробками, стартерами, генераторами и на следующий день.д.
Главная же масса – порядка 70% – поделится между двумя главными типами игроков: это СТО сетевого типа и дилерские станции.
— То, что мы в итоге пришли к формированию автосервисного рынка – это закономерность?
— Да, это закономерно. Устройство автомобиля делается все сложнее и сложнее. В случае если забрать 1990 – 2000 годы применительно к тем машинам, каковые то время были представлены, обычно люди занимались саморемонтом, и его часть была громадна.
С усложнением устройства автомобиля эта возможность отпала по двум обстоятельствам: сложно, и, даже в том случае, если можешь, то нет инструмента и оборудования. Вследствие этого те люди, каковые смогут заниматься ремонтом, перетекли в автосервисы.
Имеется еще один нюанс: так или иначе последние 10 лет уровень благосостояния обитателей страны рос. В случае если забрать начало 2000-х, количество машин было кардинально меньше, на данный момент кредиты стали дешевее. На данный момент автомобиль для человека – это транспортное средство, и он не желает вникать, какие конкретно запчасти на него приобрести, что сделать – случился очень важный эволюционный скачок.
Из-за чего начали расти автосервисы? Людям стало эргономичнее брать в них запчасти. Для современного потребителя ехать по магазинам запчастей, позже в автосервис и т.д. – уже некомфортно, он начинает выбирать автосервисы, в которых имеется запчасти по той же цене, к тому же с гарантией. В следствии, количество сбыта запчастей переместился в автосервис, и данный бизнес стал рентабельным, удачным. На данной земле стали умирать магазины запчастей.
И вот это стало главной причиной того, что быстро увеличилось количество автосервисов в стране.
— Другими словами автосервисы на данный момент берут на себя функцию поставок запчастей для клиента. Но для этого необходимы дополнительные оборотные средства?
— на данный момент 90% сервисов, кроме того «частники» и гаражи, реализовывают запчасти. Из-за чего? По причине того, что для этого большое количество не нужно. Сейчас много дистрибьюторов запчастей, и цивилизация этого рынка из года в год растет. на данный момент фактически во всех городах существует трех-, четырехразовая доставка запчастей в сутки в течение 1,5 – 2 часов.
Само собой разумеется, какие-то мелочи приходится брать, типа масел и фильтров, но кроме того данный товар оптовики дают под отсрочку, чтобы эти товары успели обернуться. Практически, от автосервиса ничего, не считая сложных процессов по обучению персонала и перестроению работы не нужно – по крайней мере, важных денежных вложений.
— А вдруг автосервис не желает заниматься запчастями, а желает лишь делать работы?
— В случае если кто-то не торгует запчастями и отправляет клиента – это утрата для хозяина или неправильно выстроенный процесс. По причине того, что в автосервисе KPI: на 1 рубль одолжений продается от 1,5 до 2 рублей запчастей. Так, если ты занимаешься запчастями, ты, делая то же самое, приобретаешь чистую прибыль в 2 – 3 раза выше.
Потребитель, поверьте, весьма желает, дабы ему внесли предложение запчасти. Автосервис может предложить цену на запчасть кроме того более привлекательную, чем магазин, по причине того, что магазину чтобы торговать запчастями, необходимо иметь розничную площадь, платить за нее аренду, содержать продавцов, складывать товарные остатки – автосервису это делать не нужно. Чтобы начать торговать запчастями, необходимо соглашение с оптовым поставщиком запчастей.
— Ваша сеть «FIT SERVICE» раскинулась от Дальнего Востока до Дагестана, не смотря на то, что корни у вас «сибирские». В какой момент вы решились на экспансию и как к этому пришли?
— Отечественная сеть взяла рождение в 2008 году. В тот момент перед нами, как перед оптовой компанией по продаже запчастей встал вопрос: что делать дальше? Мы видели перед собой зарождающийся большой автосервисный рынок, но желали стать значимым игроком.
В тот момент мы специалистами этого рынка не являлись, мы о нем знали лишь из книжек. Исходя из этого мы решили пойти по пути создания собственного бизнеса, дабы стать экспертами, доказать что отечественная модель успешна. Открыли первую станцию в Омске.
Позже осознали, что необходимо иметь территориальную представленность станций, дабы нас не могли попрекнуть, что имеется какие-то региональные изюминки, каковые мы не знаем.
На данной земле появилась мысль. И тут главное отличие нас в том, что мы не ставили себе цель получать на самом франчайзинге. Для нас это, само собой разумеется, сбыт запчастей.
Мы заблаговременно осознавали, что кто-то отправится по модели франшизы, среди них и отечественные соперники. Осознавали, что несомненным отечественным преимуществом будет являться тот факт, что все то, что мы даем участникам, мы делаем не для того, дабы с них позже «срубить деньги», а чтобы эти участники смогли выстроить громадный бизнес, но запчасти брали бы у нас и у нас бы был гарантированный канал сбыта.
С 2014 года, мы начали экспансию сперва на территории Сибири, а позже и по всей стране. на данный момент у нас личные сервисы в различных регионах: на Дальнем Востоке, Сибири, Центральной части России. Это дает нам познание фактически о любом регионе.
— Вы имеете возможность отметить какие-то региональные изюминки? Парк так как везде различный: на Дальнем Востоке – это «японцы», а в том же Дагестане – вазовская продукция
— его потребность и Потребитель в ремонте не изменяется от региона: везде клиент желает гарантий и высокого качества. оборудование и Специализация на сервисе, непременно, зависит от автопарка, а вот с позиций автосервисного бизнеса ничего не изменяется.
Само собой разумеется, в Российской Федерации существует разность автопарка, исторически накопленного. В Тольятти – это АВТОВАЗ, в ЦФО – европейские машины, в Дагестане – помесь России и Европы, Сибирь – помесь японии и Европы, а Дальний Восток – это Япония.
Но в связи с тем, что со стороны Японии повысили монолитный ввоз и таможенные сборы закончился, это стало причиной тому, что год за годом автопарк по России сглаживается, делается однообразным. Мой прогноз, что в течение 10 лет мы придем к однородному автопарку по всей стране.
— Другими словами будет однородный «микс»?
— Под сглаживанием я осознаю, что это будут российские, европейские и японские леворульные машины. Тем более, что часть производства уже локализована, и уже с левым рулем. Праворульные с рынка – ввозить их нерентабельно, и они в соответствии с возрастом уходят в утиль.
— какое количество у вас в сети на данный момент станций?
— Сейчас у нас в сети 93 автосервиса, из которых 11 – личные, остальные – франчайзинговые.
— Большое количество точек в ЦФО либо ставка все же на регионы?
— В ЦФО у нас 11 автосервисов, и мы продолжаем в том месте развиваться. Я не могу заявить, что у нас имеется целенаправленная стратегия – регионы либо Москва, мы развиваемся по всей России. Потому, что исторически мы вышли из Сибири, у нас тут громадная представленность.
Но это не свидетельствует, что мы не планируем расти в центре страны.
К концу этого года мы планируем выйти на цифру 100, и я уверен, что на 1 января мы выйдем на данный показатель. В будущем году у нас запланирован громадный прорыв в сети за счет ЦФО и СЗФО. Замысел – присоединить 86 сервисов, из них будет порядка 30 – 35 в Центре и на Северо-Западе.
Ресурсы чтобы сделать 86 сервисов в следующем году имеется, спрос тем более. К 2020 году мы желаем выйти на цифру более 500 автосервисов в сети.
— Это весьма значительная цифра. На каких как раз игроков вы рассчитываете? Откуда они придут?
— В случае если забрать историю тех участников, каковые на данный момент в сети «FIT SERVICE», порядка 65% участников – это свободные, существующие сервисы. Порядка 25% – это те, кто, как мы говорим, «переквалифицируются», другими словами знают, что их рынок как розничная торговля запасными частями сужается. А оставшиеся 10% – это те инвесторы, каковые приходят «с нуля».
Все вот эти три типа в следующем году, я уверен, останутся и такая тенденция сохранится впредь до 2020 года. Само собой разумеется, в главной массе в отечественную сеть входят существующие сервисы, каковые видят, что им в кризис не легко. Другими словами они знают: для чего с нами соперничать, в случае если возможно партнерами?
— Вы заявили, что на данный момент тренд – уход в спецификацию. А ваша франшиза имеет спецификацию? Либо она универсальная, слесарная?
— Само собой разумеется, сервисы должны заниматься техобслуживанием и слесарным ремонтом, потому что именно для этих работ мы и поставляем запчасти. Главная масса в отечественной сети как раз такие. Но в части городов, где мы начали деятельно наращивать присутствие (к примеру, в Новосибирске 21 сервис), мы осознали, что имеется громадный неудовлетворенный спрос, на котором мы можем утратить.
На базе этого, мы стали развивать большой спектр сервисов и услуг для отечественных клиентов, дабы человек знал, что «FIT SERVICE» – это все, что связано с автомобилем.
Соответственно, в отечественной сети существуют стандартные автосервисы, кузовные, специализирующиеся на ремонте коробок передач, рулевых реек; практически в каждом имеется эвакуаторы, мойки, аварийные комиссары, научно-техническая поддержка. Мы даем большой комплекс одолжений, дабы клиент при любом вопросе обратился к нам.
— Как сети нужно иметь неповторимый софт, собственную информационную совокупность и имеется ли такая у вас?
— Непременно, софт у нас имеется, ежегодные инвестиции в него равны порядка 15 млн рублей, так что только за последние 9 лет мы положили в него около 130 млн рублей. Но мы придерживаемся принципа, что нет той самой «пилюли для счастья», которая разрешит твоему бизнесу стать прибыльным.
Что необходимо чтобы ваш бизнес стал действенным? Первое – это клиенты, которых необходимо привлечь. Второе – уровень качества работы с клиентами, хороший персонал, качественная совокупность автоматизации, оборудование, инструмент, квалифицированные эксперты. Затраты должны быть оптимизированы, необходимы техподдержка, центр обучения, сильный маркетинг, соответствующие бизнес-процессы в.
Отечественное преимущество в том, что мы все это партнеру даем. А даем, по причине того, что получаем не на франшизе и придерживаемся модели «win-win». Мы заинтересованы в росте отечественного партнера: он берёт запчасти, а мы даем ему все для развития его бизнеса.
В отечественной совокупности, кроме автоматизации бизнес-процессов, огромное количество неповторимых разработок и ноу-хау: это и эти по нормам времени, каталоги запчастей с розничными стоимостями, совокупность автоподбора запчастей, сервисная книжка-онлайн, совокупность автоинформирования клиентов и другое. Мы сами заботимся об автомобиле клиента и знаем, в то время, когда и что ему пора делать.
Вторая большинство – это справочник по нормам времени, что легко нужен. Большая часть сервисов на данный момент трудится с ценообразованием через нормочас, но откуда брать цифру, на которую возможно опираться – таких данных ни у кого нет. У нас имеется собственный личный справочник, что мы создаем и будем создавать дальше, где на каждую марку, модель, услугу и модификацию уходит норма времени.
У нас в совокупности кроме этого имеется справочник запчастей, что машинально подбирает пара вариантов запчастей различных производителей, подходящих по регламенту завода-изготовителя с установленными розничными стоимостями чтобы мастер-приемщик не сидел и не придумывал, сколько будет стоит запчасть. А также это увеличивает скорость работ на сервисе.
Наконец, совокупность автоматизации для самой станции, что разрешает максимально повысить загрузку сервиса. Потому, что у нас на данный момент обслуживается порядка 400 тыс. машин, они довольно часто одной и той же марки, по истории мы можем отследить, что на каком пробеге с каким автомобилем происходит, какие конкретно не сильный места имеется у каждой модификации автомобиля.
Огромная часть совокупности связана с управленческим учетом, которая разрешает собственникам оценивать эффективность сервисов KPI и сравнивать их с другими центрами сети – в этом замысле у нас весьма открытая компания, все участники видят показатели друг друга.
— В чем главная трудность вхождения в сеть для игрока?
— Готов ли хозяин к инвестициям – вот главный вопрос. У нас имеется познание, что «FIT SERVICE» – это сеть однообразных автосервисов. Необходимо, дабы потребитель осознавал, что, в какую бы точку он не обратился, он возьмёт однообразный уровень качества, гарантии и сервиса.
Исходя из этого, само собой разумеется, игрок обязан всецело соответствовать отечественным стандартам: оборудования, инструментов, квалификации персонала. Самое полезное – единообразность восприятия нас потребителем как большой, единой федеральной компании.
Для каждого участника сумма инвестиций различная, под любой сервис мы строим личный бизнес-замысел, рассчитывая, сколько ему нужно доинвестировать до отечественных стандартов. В случае если это хороший укомплектованный сервис – от 1 млн рублей; а самый мелкий сервис «с нуля» – возможно открыть за 3 – 3, 5 млн, само собой разумеется, на снятых в аренду площадях.
Имеется еще паушальный взнос (первичный взнос за франшизу – прим. ред.) в размере 250 тыс. рублей, но паушальный взнос для нас не есть средством дохода, потому, что он точно не покрывает отечественные затраты на присоединение участника. К примеру, мы на себя берем стартовую рекламную компанию участника (от 500 тыс. до 1 млн рублей), за отечественный счет выезжает несколько открытия, тут же передача пакета документов, обучение всех экспертов, так, отечественные затраты на одного участника составляют от 700 тыс. до 2 млн рублей.
С участника же мы берем достаточно условную цифру, дабы было познание, что в это нужно вкладывать и силы, и энергию.
— Как имеете возможность охарактеризовать спрос на франшизу?
— Каждый месяц на франшизу поступает от 300 до 400 заявок, но не у всех имеется возможности. Имеется такие, каковые звонят и говорят мы желаем 100 тыс. рублей положить и приобретать прибыль 1, 5 млн. Но, в случае если человек желает высокоприбыльный, действенный бизнес, в любом случае, это тянет за собой привлечение и денег, и сил.
Участники отечественной сети ценят отечественный подход, что содержится в том, что что мы не пускаем в сеть полностью всех. Мы трудимся под единым брендом и достаточно одного недобросовестного участника, дабы угробить всю сеть. Это принципиальный момент – любой участник обязан осознавать, что существует барьер по входу, это указывает, что отечественные участники защищены.
— Имеется замыслы по выходу в государства СНГ и потом за пределы?
— Громадный стратегический замысел на десятилетку имеется, но до 2020 года – совершенно верно нет. Отечественная головная компания ROSSKO на данный момент не представлена в других государствах. В случае если у отечественной компании покажется возможность выхода в другие страны, а она такие возможности разглядывает, тогда мы отправимся за ней, но без сбыта запчастей смысла в этом проекте нет.
— на данный момент кроме того многие официальные дилеры автомобилей просят разрешения у импортеров предлагать неоригинальные запасные части. Как Вы думаете, в какой возможности мы можем прийти к этому?
— Это не возможность, это уже происходит. Данный процесс прекрасно виден на дилерских станциях, в то время, когда человек не готов брать уникальную запчасть и требует либо привозит «дубликат», не смотря на то, что лично мне не нравится это понятие.
Производители запасных частей так как создают запчасти не только для конвейра под марками Toyota либо Mercedes-Benz, они их производят и под собственной маркой, реализовывают на свободном рынке. Дилер замечательно знает, что с позиций качества – это ровно та же запчасть, лишь без наценки и под другим брендом, и исходя из этого он их потребителю также предлагает.
— Но это все не совсем официально происходит?
— Где-то это происходит неофициально, мы видим, что дилеры деятельно у нас берут запчасти-дубликаты. Где-то предлагают в полной мере официально, по причине того, что у импортеров машин непростая обстановка: в то время, когда в каком-либо городе, в котором они заинтересованы, ДЦ может. Дилер ставит импортера перед выбором: или мы реализовываем «дубликат» и соперничаем, или мы.
— Имеете возможность назвать тех производителей, каковые говорят: да, предлагайте альтернативу?
— В первую очередь, это те марки, у которых дела не весьма. В открытую не предлагают, но закрывают глаза. За счет этого дилеры и «вымогают»: к примеру, я дилер Subaru, у меня автомобили не продаются, что мне делать?
У меня автомобили кроме того не едут чиниться, по причине того, что запчасти дорогие.
— Настанет ли момент, в то время, когда все импортеры дадут собственный официальное согласие дилерам на торговлю другими запчастями, дабы у потребителя был выбор, как думаете?
— Нельзя сказать, что так сейчас будет неизменно. Я уверен, что когда эта волна кризиса в головах спадет, все возвратится на круги собственная, импортеры сообщат: все, позволяйте возвращаться к уникальным запчастям. на данный момент это вынужденная мера, в то время, когда импортер поддерживает собственных партнеров чтобы те не закрылись. Для того чтобы, что дилер сможет заниматься другими запчастями и дальше – нет, само собой разумеется, это нереально.
По причине того, что для импортера продажа уникальных запчастей – громадная статья дохода.
