Данил соловьев, глава сети станций послегарантийного обслуживания fit service («эксперт сибирь»)
Сибирский рынок автосервиса в ближайщее время ожидает интенсивное развитие, которое будет сопровождаться консолидацией бизнеса в руках больших мультибрендовых компаний, – вычисляет глава сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.
Не обращая внимания на падение продаж машин и усугубляющийся финансовый кризис в стране, автосервисный бизнес чувствует себя в полной мере с уверенностью. По крайней мере, об этом говорит опыт новосибирской компании, развивающей бизнес по франшизе – FIT SERVICE. До конца этого года данный игрок собирается удвоить количество автосервисов и зайти на рынок Москвы.
История компании FIT SERVICE началась семь лет назад, в то время, когда русский дистрибьютор запасных частей для машин компания ROSSKO (акционер и основатель – Сергей Кизеев) задумалась над тем, что случится с сибирским рынком автокомплектующих в возможности 10 лет. Картина вырисовывалась неутешительная: количества продаж у главных клиентов компании – розничных магазинов – будут быстро уменьшаться, автовладельцы прекратят брать запчасти, доверив эту задачу автосервисным компаниям.
Качественный автосервисный бизнес – с зоной и офисом отдыха для клиентов – в стране лишь формировался. Дабы стать для автосервисов собственной, компания ROSSKO решила открыть собственную сеть станций послегарантийного обслуживания, с возможностью продаж франшизы. Развитие автосервисного бизнеса обеспечивало ROSSKO стабильно растущий сбыт комплектующих для ремонта машин. Сейчас FIT SERVICE – наибольшая автосервисная сеть в Сибири и один из трех федеральных игроков на рынке.
О развитии компании, стратегии и конкуренции региональной экспансии «Специалисту-Сибирь» поведал начальник федеральной сети станций послегарантийного обслуживания FIT SERVICE Данил Соловьев.
«В Сибири недостаток хороших сервисов»
– Данил, у компании сходу было познание, что сеть необходимо развивать по франшизе?
– Да. Наряду с этим управление компании отдавало себе отчет в том, что у никому не известного на рынке игрока франшизу никто брать не станет. И тогда мы начали развивать сеть самостоятельно.
Первые пять лет открывали лишь собственные станции.
– Как оказалось, что первая станция открылась в Омске, а не в Новосибирске?
– Легко первый подходящий объект мы нашли в Омске, к тому же в этом городе был весьма хороший персонал. В том же 2008 году мы открыли станцию в Хабаровске, а спустя еще три месяца – в Иркутске. Позже были Ангарск, Краснодар, Новокузнецк, Новосибирск, Сталинград. Всего 14 станций.
Первые годы мы обучались бизнесу, как завлекать клиентов, как обслуживать их, как выстраивать бизнес-процесс и достигать KPI (главные показатели эффективности. – Ред.). В 2013 году мы сделали вывод, что готовы к продаже первой франшизы. К этому времени компания уже стала в полной мере известна. Но мы не стали предлагать франшизу всем подряд.
Мы выбрали трех сибирских партнеров, с которыми в течение года отработали все этапы построения бизнеса по франчайзингу. И лишь в то время, когда убедились, что проект трудится, с 2015 года начали реализовывать франшизу массово, по всей стране. Практически час назад я подписал очередной договор.
Сейчас отечественная сеть складывается из 33 станций. FIT SERVICE открылся в Красноярске, Барнауле, Томске, Азове.
– Из-за чего назвались FIT SERVICE?
– на данный момент, быть может, это наименование звучит не прекрасно – в стране всплеск патриотических настроений, и сейчас все обожают русские слова. Но семь лет назад такое наименование компании прекрасно трудилось на бизнес. В английском fit свидетельствует «соответствовать», «доходить», «быть в самый раз». В Соединенных Штатах это слово связно с автосервисом.
Мы решили забрать наименование, которое ни на что не похоже. А также не имеет значения, что означает fit, принципиально важно, что это слово редко употребляется. Исходя из этого эффективность отечественной рекламы выше, чем у компании, наименование которой созвучно со словом автосервис.
– Что для того чтобы удалось предложить рынку, что разрешило компании так быстро расти?
– Заявить, что мы неповторимы – это сообщить неправду. Само собой разумеется, у нас имеется соперники, но их мало. В Сибири недостаток хороших сервисов. В отечественном понимании станция послегарантийного обслуживания обязана предоставлять целый комплекс одолжений по ремонту автомобиля. Рынок же полон узкоспециализированных сервисов, специализирующихся на одном виде работ либо марке автомобиля.
К примеру, у мужа Honda, а у жены – Subaru. Получается, что ремонтировать их необходимо в различных местах. Либо один сервис занимается ремонтом «ходовки», второй – двигателем, третий – диагностикой, четвертый – «развалом-схождением», пятый – предоставляет услуги шиномонтажа.
И это громадная неприятность, с которой сталкиваются многие автовладельцы.
– На кого ориентировалась при работе над концепцией автосервисных станций? Возможно, на Москву?
– Мы на данный момент открываем собственный первый сервис в столице, не могу заявить, что нам имеется чему получать образование Москве. Мы видим в том месте тот же недостаток хороших сервисов, что и в любом втором городе России. Ориентируемся же мы на потребителя. За последние 20 лет в стране случились кардинальные трансформации с позиций укрупнения бизнеса, коснулись они и автосервиса.
Отечественный рынок проходит тот же путь, что и розничная торговля продуктами питания, в то время, когда на смену мелким магазинчикам пришли супермаркеты и гипермаркеты; банковская сфера, сотовая сообщение и без того потом. Показались большие игроки, каковые за приемлемые деньги предоставляют сервис хорошего качества. И потребности в комфорте у автовладельцев растут.
Из-за чего в банке тебя как клиента уважают, а в автосервисе просят ожидать завершения ремонт автомобиля на улице, в грязи? Несправедливо.
Имеется и вторая обстоятельство, из-за чего мы сосредоточились на комфорте потребителя. Имеется часть клиентов, каковые собственный первый автомобиль приобрели у дилера. Соответственно, они другого качества обслуживания не видели. И куда им идти по окончании истечения срока гарантии?
В гараж к дяде Васе? Днем ранее их наподобие как уважали, а тут – раз, и уже никто не уважает. Вот эту пустую рыночную нишу мы и заняли.
«Не готовы ехать на большом растоянии»
– По какому принципу определяете города присутствия?
– Изначально мы стремились находиться в тех регионах, где самый сильны позиции ROSSKO. Это Дальний Восток и Сибирь. Исходя из этого во всех больших городах Зауралья имеется отечественные станции. на данный момент личные станции мы открываем лишь чтобы дальше развивалась франчайзинговая модель.
Двигаемся в сторону запада.
– В родном Новосибирске под брендом FIT SERVICE трудятся 10 станций, это предел?
– Само собой разумеется, нет. Главный бизнес автосервиса – это мелкосрочный ремонт, другими словами, замена масла, шиномонтаж, развал-схождение и другие простые работы. Услуги типа капремонта либо агрегатов и ремонта узлов – это скорее необходимость, чем бизнес. Так вот, за мелкосрочным ремонтом автовладелец не готов ехать на большом растоянии.
Территория притяжения сервиса образовывает не более 3,5 километров. Исходя из этого, мы думаем, что в Новосибирске должно быть не меньше 20 отечественных сервисов. Лишь в текущем году мы планируем увеличить новосибирскую сеть до 15–16 станций.
– На сайте компании говорится, что ваша сеть возрастает со скоростью две станции месяц. Это в действительности так?
– Да, последние восемь месяцев мы показываем как раз такую динамику. С марта 2014 года мы выросли на 20 сервисов.
– В каких сибирских городах борьба тверже?
– Могу заявить, что Новосибирск – один из самых легких городов с позиций борьбы. Тут нет громадных сетевых сервисов. Это же относится и к Москве. Самая громадная борьба в Иркутске. Это неповторимый город.
Пара лет назад в Иркутске разом показалось большое количество громадных и хороших станций послегарантийного обслуживания. Общее число сервисов в том месте немногим уступает Новосибирску. В городе на Ангаре их 750, в городе на Оби – 1 100. Наряду с этим в Иркутске нет как такового сегмента гаражных сервисов, тогда как в Новосибирске он имеет большую часть.
И у Иркутска хорошие возможности для развития. В том месте имеется большое количество подходящих помещений для организации автосервиса. Так как в случае если кто-то вкладывается в развитие бизнеса по ремонту машин, значит, кто-то вкладывал в постройку строений под автосервис.
В Новосибирске отыскать подходящее помещение куда сложнее.
– Вы соперничаете лишь с местными игроками, федеральных компаний в Сибири нет?
– Я бы поделил участников рынка на три группы: локальные, региональные и федеральные. Первые и вторые прекрасно представлены в сибирских городах. Федеральных же компаний всего три – мы, Bosch Servis и «Белый сервис». Они развиваются по франшизе, как и мы, но в отличие от нас любая станция франчайзи имеет личный номер телефона, личный управленческий процесс, собственное ценообразование. У нас же один телефон, одни цены, один сайт, одна запись, один документооборот.
Клиент кроме того не знает, что он обслуживается на станции, открытой по франшизе.
«Мы оцениваем будущего франчайзи»
– Как вы определяете, с кем сотрудничать?
– Прежде всего мы оцениваем будущего франчайзи как отечественного партнера. Отечественный бизнес будет стабильным лишь в том случае, если потребитель будет получать однообразный уровень сервиса во всех точках сети. Исходя из этого партнер должен быть готов к соблюдению отечественных стандартов. Второе условие – наличие инвестиционных возможностей у потенциального франчайзи.
И, наконец, третье – у партнера должно быть подходящее помещение для запуска автосервисного бизнеса.
– Цена франшизы однообразна для партнеров во всех русских городах?
– Полностью однообразна. Первое, что платит франчайзи, – это паушальный взнос, что в среднем образовывает 125–150 тысяч рублей. Цена зависит от размера сервиса, количества постов.
За эти деньги наш партнер приобретает полный пакет документов обрисовывающих бизнес, право на обучение экспертов в отечественном тренинговом центре, брендбук, консультационную помощь и систему автоматизации в организации бизнеса. Взнос данный не покрывает отечественных затрат, одно лишь обучение экспертов франчайзи стоит дороже.
По окончании открытия станции наш партнер вносит еще два платежа – абонентскую плату в пять тысяч рублей за любой пост и полтора процента от выручки в качестве взноса на рекламу.
«Больше всего мелких станций»
– Каковы технические параметры типового сервиса?
– У нас имеется три формата – «гараж», «стандарт» и «экспресс». Самый мелкий – гараж. Его площадь от 180 до 300 квадратных метров. Параметры «экспресса» – от 350 до 600 квадратов. Ну и «стандарт» – от 800 до 1 200 квадратных метров.
Первый может обслуживать порядка 500 машин в месяц, второй – 800–900, «стандарт» – до 1 800.
– Как эти форматы представлены в городах?
– Само собой разумеется, больше всего мелких станций. Порог бизнеса – всего 2,1 миллиона рублей. Вложения в «экспресс» – это 6–8 миллионов рублей, в «стандарт» – 10–14 миллионов. Станций формата «стандарт» всего семь. Два года назад мы решили, что личные станции будем открывать лишь в формате «стандарт».
Мы не разрешаем открывать в новом городе первой станцию мелкого размера. В обязательном порядке должен быть комплекс одолжений.
– Какова окупаемость вложений?
– Для «гаража» – это 10–12 месяцев, для «экспресса» – 14–16 месяцев, для «стандарта» – 22–24 месяца. До тех пор пока все наши партнеры развиваются согласно этому плану.
– Имеется ли какие-то требования к обслуживаемым машинам?
– Нет. Открывая бизнес для того чтобы размера – в замыслах к 2020 году у нас должно быть 550 станций, – нельзя специализироваться на каких-то брендах. На рынке нет столько машин одной марки.
Отечественная целевая аудитория – это средний класс, обладатели машин ценой от 350 тысяч до 1,4 миллиона рублей. Отечественное позиционирование направлено именно на эту социальную группу. Но это не отрицает того, что к нам приезжают машины дешевле либо дороже.
В случае если люди согласны с нашим уровнем сервиса и цен, мы никому не отказываем.
– А имеется какие-то договоренности с дилерскими центрами?
– Они нам не необходимы. Человек в праве обслуживать собственный автомобиль на гарантии в любом сертифицированном центре. И мы видим большой оттекание клиентов от дилеров.
Отличие в стоимости обслуживания у сертифицированного центра и дилера – двукратна. Во-первых, у дилера лишь уникальные запчасти. Во-вторых, уровень цен на услуги в том месте легко выше.
В кризис обстановка лишь усугубилась, автовладельцы не готовы платить цену выше той, которую диктует рынок.
«Легко начинает сыпаться»
– Как изменяется портрет вашего клиента?
– Во что мы метимся, в то и попадаем. Мы изначально планировали, что среди отечественных клиентов 45процентов будут процентов и 55 женщины – мужчины. Так оно и имеется по факту. Мы рассчитывали, что это будут люди возрастом от 25 до 40 лет.
И это также так сейчас.
– Какую долю в вашем сервисе занимает ремонт отечественных машин?
– Порядка четырех–пяти процентов. И последние два–три года эта часть не возрастает. Быть может, это связано с отечественной ценовой политикой. Мы ни за что не пробуем устанавливать цену ниже рынка.
Так как езда на отечественных машинах – это же не любовь к русскому автопрому, это всего лишь отражение дохода.
– Каков на сегодня средний чек?
– 3 270 рублей.
– Последние годы большое количество показывают, что новые машины стали более хрупкими, менее надежными. Вы с этим согласны?
– Непременно. И подоплека этого явления понятна. Производители не заинтересованы в наполнении рынка качественными машинами, тогда в один раз они просто столкнутся с перенасыщением. Дабы бизнес развивался, люди должны поменять машины. А поменять они их будут, лишь в то время, когда они начнут рассыпаться.
Новейшие технологии разрешают производить изделия с установленным сроком эксплуатации. В современном автопроме срок работы изделий не превышает 10–12 лет. После достижения этого возраста автомобиль сыпаться.
Неприятность так масштабна, что автомобиль дешевле реализовать, чем поддерживать его в рабочем состоянии.
– Это относится лишь импортных машин?
– До тех пор пока да, отечественные машины и без того сыплются, причем сходу. Но сыплются они не от злого умысла создателя.
«Собирались обучать лишь для себя»
– Как остра кадровая неприятность на вашем рынке?
– Хороших экспертов на рынке нет. Уровень подготовки экспертов профтехучилищами остался на уровне девяностых годов. Разумеется, что в сложившихся условиях кадры сами собой не родятся. Редкие самоучки погоды не делают.
Мы мультибрендовый сервис, соответственно должны знать все технологии, каковые употребляются в машинах, из этого высокие требования к экспертам. Для решения кадровой неприятности мы в прошедшем сезоне открыли центр обучения, вернее, увеличения квалификации.
– Что он собой воображает?
– Не обращая внимания на то, что открылся он годом ранее, занимались мы им 2,5 года. Покатались по миру, взглянули все лучшее, что имеется на Западе. Осознали, что центр обучения обязан в равной степени давать практику и теорию.
Обучающийся обязан знать, из чего состоит тот либо другой узел, где он находится и как к нему подобраться. За годы работы мы заметили, каких знаний не достаточно отечественным экспертам. И на базе этих пробелов выстроили обучающие направления.
Центр обучения оснащен стендами, машинами, всем тем инструментом и оборудованием, каковые употребляются в отечественной сети.
– какое количество времени продолжается обучение?
– По-различному, в зависимости от профессии. Мы учим шести главным профессиям – начальник станции, мастер-приемщик, диагност электронных совокупностей, старший мастер, слесарь неспециализированного ремонта и эксперт по развалу-схождению. Кроме этого имеется множество специальных направлений.
Самый маленький курс – три дня. Это обучение эксперта по развал-схождению. Самый долгий – диагност электронных совокупностей, длительностью один месяц.
– Вы обучаете экспертов для себя либо для рынка?
– Изначально мы собирались обучать лишь для себя. Но, как продемонстрировала практика, центр пользуется спросом и сторонними организациями. на данный момент приблизительно 50/50 тех, кто обучается по условиям франчайзингового контракта, и тех, кто обучается за деньги. Из тех, кто за деньги, приблизительно 80 процентов – это сотрудники компаний-соперников, и 20 процентов – физлица, каковые платят сами за себя.
– какое количество стоит обучение?
– Один из самых дорогих направлений – «диагност электронных совокупностей». Цена месячного обучения – 45 тысяч рублей. Самый недорогой – однодневные направления, к примеру, «техническое обслуживание и ремонт коробок передач DSG». Цена – 4,2 тысячи рублей.
Всего за восемь месяцев мы научили 540 человек.
– Одного центра обучения вам достаточно?
– Учитывая замыслы развития сети – само собой разумеется, нет. Москвичи чуть ли согласятся ехать обучаться куда-то за МКАД. Исходя из этого в отечественных замыслах открытие еще двух центров – в Екатеринбурге и Москве.
«Кризис нам кроме того помог»
– Как отражается на бизнесе текущий кризис?
– Мы почувствовали кризис начале прошлого и конце года этого. Количество клиентов упало на 10 процентов. Но, из-за повышения цен выручка не изменялась. Но уже с февраля начался стабильный рост.
По отношению к прошлому году в феврале мы приросли на 16 процентов, а в апреле – на 24 процента.
По направлению «франчайзинга» кризис нам кроме того помог. К нам пошли магазины автозапчастей, решившие, что пришло время для диверсификации бизнеса, инвесторы начали выкладывать деньги в открытие автосервисных станций. Кто-то из игроков не выдержал борьбе.
В первую очередь года в Новосибирске закрылось пара именитых сервисов с громадной историей.
– Каковы денежные показатели работы вашей компании?
– Рентабельность от чистой выручки – от 17 до 22 процентов. Эта величина зависит от цены арендной ставки. Выручка на самом мелком трехпостовом «гаражном» сервисе – полтора миллиона рублей в месяц. «Экспресс» (шесть–семь постов) генерирует около трех миллионов рублей, «стандарт» (10–12 постов) – пять миллионов.
– Каковы ожидания на текущий год?
– Самые хорошие. К Январю планируем увеличить сеть до 57 станций. По существующим станциям выручка возрастет минимум на 20 процентов. На отечественной карте в текущем году покажутся новые города. Совершенно верно будут Екатеринбург и Москва. Причем в Москве станция будет второй по размеру по окончании Хабаровска (2,2 тысячи квадратных метров).
Площадь первого столичного сервиса составит 1,4 тысячи квадратных метров. Для сравнения площадь отечественной станции в Новосибирске – 750 квадратов. Кроме этого, вероятнее, в текущем году покажутся станции в Кемерово и Бийске.
Имеется пара контрактов на стадии подписания с отечественными дальневосточными сотрудниками – в Комсомольске-на-Амуре, Биробиджане и Благовещенске.
«Специалист Сибирь»
