Алексей лещенко, президент гк «модус» и вице-президент роад («автостат»)

«Сейчас у дилерского бизнеса нет потенциала»

Отношения между производителями машин и автодилерами полны нюансов, о которых рядовые автопотребители, быть может, не подозревают. Производители машин преследуют собственные цели, а дилеры всеми методами пробуют удержать бизнес.

Алексей лещенко, президент гк «модус» и вице-президент роад («автостат»)

Модус и «Президент» и вице-президент РОАД Алексей Лещенко поведал аналитическому агентству «АВТОСТАТ» об актуальных проблемах в дилерском сообществе, о «подводных камнях» в общении с дистрибьюторами, и поделился другим взором на активное развитие дилерских сетей в регионах.

— Алексей Васильевич, как Вы оцениваете обстановку в отрасли на сегодня?

— Российский автобизнес сейчас находится в тяжелейшем кризисе, и, к сожалению, будет еще хуже – это мое вывод. Обстановка усугубляется тем, что сама матрица автобизнеса в Российской Федерации, которая тут исторически сложилась, перекошена в сравнении с автомобильным бизнесом других государств.

— Какие конкретно конкретно моменты в работе российского дилера трудятся принципиально в противном случае, чем на развитых рынках?

— В случае если мы берем прибыльные и расходные точки, видно, что у российского дилера инвестиции на порядок выше: таких салонов, как у нас, нигде нет, кредитные средства на порядок дороже, наряду с этим клиентская база сервиса — главного источника дохода — изначально меньше.

В Российской Федерации у официальных дилеров цена обслуживания выше, чем у свободных дилеров. Из-за чего? В первую очередь, это происходит вследствие того что официальные дилеры берут запасные части по той стоимости, которую приобретают от дистрибьютора. Сейчас свободные сервисы берут запчасти на свободном рынке.

Появляется обстановка, в то время, когда громадный сегмент клиентов от нас уходит по данной причине.

Следующий момент — это подержанные машины. на данный момент все пробуют это развивать. Хорошая мысль! Но, во-первых, европейская и американская модели «трейд-ин» сложились исторически.

Во-вторых, в Америке, например, на данный момент обратный тренд — в связи с развитием интернета продажи у дилеров падают, другими словами клиенты осознали, что им необязательно сдавать автомобиль дилеру. Исходя из этого, в то время, когда производители говорят нам: давайте реализовывайте и народ к вам отправится – это еще громадный вопрос. Никто из дилеров неимеетвозможности, щелкнув пальцами, расширить долю подержанных машин с 10% сходу до 80% — это нереально.

А также, на последней конференции «АВТОСТАТ» красной линией шел тезис о том, что лишь за счет «трейд-ин» нереально себе обеспечить количество подержанных машин. Как ты ни бейся, все равно 20%, ну, 30% ты сделаешь — но большая часть клиентов будет сдавать машину не дилеру, а собственному соседу. Соответственно, без притока подержанных машин со стороны не обойтись. А это совсем второй бизнес.

Это по большому счету отдельный бизнес, что никакого отношения к дистрибьюторскому не имеет в принципе.

— Из ваших слов возможно сделать вывод, что у дистрибьюторов и дилеров автомобилей на сегодня отличаются взоры на проблему «трейд-ин». Какие конкретно еще несоответствия вы имеете возможность отметить?

— Сейчас обстановка такова, что на дилера ложатся все расходы и риски, а потенциальные доходы ограничиваются, включая кредитование и страхование. Не нужно быть гением, чтобы выяснить, что все кредитно-страховые продукты, на которых трудятся кэптивные банки, уменьшают доходность дилера. В конечном итоге-то платит потребитель, но дилер теряет конкурентоспособность.

Совокупность бонусов у нас полностью перекошена. В русском автобизнесе бонус – это определяющее условие существования дилера. Если ты не приобретаешь бонус — ты уже мертвый. Для того чтобы нигде нет, дабы фиксированная маржа была 2%, а бонус — 4%.

Выходит, что чтобы получить 6%, ты обязан в лепешку расшибиться, а обычно и этого будет не хватает. Наряду с этим вся совокупность бонусов, в большинстве случаев, в договорах не прописывается и остается на усмотрение дистрибьюторов, практически являясь инструментом манипулирования.

— Но действующие дилеры автомобилей не создают чувство бедствующих людей, значит, автобизнес все же позволяет получать?

— Вы понимаете, имеется такое животное зебра. В то время, когда зебра болеет, по ней этого полностью не видно. Вот стоит прекрасная зебра, и — бац! упала, погибла.

Вот так же стоит прекрасный, бодрый дилер внезапно — бац! и обанкротился.

Вы разве не видите, сколько банкротов на рынке? Возможно, само собой разумеется, сказать, что раздельно забранные дилеры неэффективны и сами виноваты. Но в то время, когда в компании типа Ford В первую очередь кризиса закрылся каждый третий дилер, появляется резонный вопрос: это вся рота идет не в ногу?

Так как тех же самых дилеров назначали люди, каковые до сих пор трудятся. Они принимали решения, учили, как верно трудиться, осуществляли контроль – и в следствии такое случилось. Из-за чего?

Большая часть дистрибьюторов разглядывают текущий кризис, трансформации курса американского доллара и, как результат, падение в разы продаж от рассчетных — как форс-мажор, с чем я, в принципе, согласен. И данный форс-мажор, по их логике, снимает с них ответственность. Но наряду с этим, в то время, когда речь заходит о дилере, что трудится в тех же условиях, то подобный подход не используется.

И в случае если дилер банкротится по тем же форс-мажорным обстоятельствам – это именуется недооценкой рисков. При том, что целый бизнес дилера практически управляется дистрибьютором — по факту это так. Появляется резонный вопрос: по какой логике дилер должен быть более умелым аналитиком, чем дистрибьютор, что им практически руководит?

Это парадоксальная обстановка.

Представьте себе обстановку, что три года назад, перед обвалом рынка, какой-нибудь дилер на требования дистрибьютора по инвестициям, ребрендингу, выкупу дополнительного количества машин либо запасных частей ответил бы отказом, ссылаясь на собственную аналитику и наличие кризисных опасений? Что бы стало с этим дилером? Предугадайте с одного раза.

— Но эта модель коммуникаций между дилером и производителем появилась так как не день назад и сначала, помой-му, всех устраивала?

— по поводу «всех устраивала» возможно поспорить, но Вы правы, эта обстановка существовала сначала. Растущий рынок демпфировал эти перекосы, плюс были «аборигены» послушные, пологали, что чужестранцы их научат, как верно трудиться. Кстати, кто больше всех слушался, те раньше вторых и «погибли».

— Исходя из Ваших слов, получается, что дилеров и взаимоотношения автопроизводителей сейчас дошли до точки кипения

— без сомнений, кризис обостряет обстановку. Самое неприятное во всей данной истории, что количество центров, каковые дистрибьюторы открывали — это следствие их же политики. Открылось около 4 тысяч дилерских центров по России. Все растолковывали дилерам, какие конкретно они молодцы, какая у них будет прибыль, если они будут делать требования.

В следствии эти 4 тысячи центров реализовывали 3 миллиона автомобилей и имели возможность реализовывать 4 миллиона совсем нормально. на данный момент рынок 1,5 млн и будет 1,3 млн. Соответственно, больше половины центров были не необходимы. А ведь все это чьи-то инвестиции, рабочие места, ожидания потребителей и т.д.

Дистрибьюторы говорят: в действительности это не их вина, а кризис, падение курса и т.д. Кто же имел возможность высказать предположение, что так случится? Допустим, никто этого не осознавал. Но так как это неспециализированный риск, дилеры также от этого пострадали.

Из-за чего тогда производители в большинстве случаев перекладывают собственные утраты на дилера? Дилер уже страдает от падения продаж при сохранении всех издержек, так еще и понижение маржи, разнообразные ребрендинги – все это лишь длится.

— Имеется ли у дистрибьюторов возможности и желание, и механизмы чтобы компенсировать какие-то утраты дилеру?

— Имеется золотое правило в медицине: не навреди. Они имели возможность бы не мешать. К примеру, не делать ребрендинги, каковые на данный момент выполняют многие из них.

Менеджеры, каковые трудятся на отечественных дистрибьюторов, имели возможность бы разъяснить штаб-квартирам, что у нас кризис, и мы не можем себе это разрешить. Упростить бонусные программы, снизить требования к их получению. Прекратить душить завышенными замыслами, в итоге.

— Но это все не пугает новых игроков, поскольку мы видим, что появляются новые дилеры, к примеру, у тех же Ford, KIA. Из-за чего дистрибьюторы на это идут, видя, что дилеры разоряются?

— Тут мы возвращаемся к глобальному вопросу по совокупности корпоративного управления. Совокупность бонусов провоцирует менеджеров на принятие ответов, каковые разрешают добиться сиюминутного вознаграждения. Их не весьма тревожит, что будет дальше с тем дилером, которого они открыли по соседству с существующим. Это неприятность, к сожалению, глобальная и она имеет место быть не только в Российской Федерации.

Имеется раздельно забранные примеры хороших трансформаций, но в большинстве случаев этого не видно.

— Как вероятно оказать влияние на производителей в этом замысле?

— Нужно законодательное регулирование. Это позиция РОАД. Из-за чего? В случае если мы взглянуть на все развитые рынки, откуда пришли отечественные производители машин, существует законодательное регулирование в различной форме.

В Европе это так именуемые Block Exemption, каковые ограничивают производителей (Block Exemption Regulation – нормы права, защищающие интересы автопродавцов в Европе от навязывания условий автопроизводителем – прим.).

В Соединенных Штатах вторая обстановка: в том месте законы штатов регулируют открытие/условия обращения и закрытие дилеров товаров в интересах этого штата. В противном случае говоря, если вы желаете открыть дилерский центр KIA в Оклахоме, сперва нужно взять разрешение от правительства штата. Наряду с этим штат выступает на стороне местного бизнеса, т.е. дилеров.

Так как в случае если у существующих дилеров сократится доходность, то это напрямую отразится на налогах в бюджет штата. Так, правительство штата ограничивает территорию – к примеру, новый центр одной и той же марки нельзя открыть ближе, чем в 5 км от первого дилера. У нас же такое сплошь и рядом происходит, к примеру, в 800 метров друг от друга смогут находиться два дилерских центра одной корейской марки.

Так, вся неприятность упирается в юридическую базу. А юридическая база взаимоотношений между дистрибьюторами и дилерами упирается в договора.

— Как Вы в целом видите развитие текущей обстановке? Какая возможность у дилерского бизнеса?

— К сожалению, на сегодня дилерский бизнес есть рискованным, низкоприбыльным, и потенциала у него нет. Вся неприятность кроется в том, что дилерских центров 4 тысячи, а необходимо как минимум в 2 раза меньше. Но на данный момент, на мой взор, имеется окно возможностей — сложилась увлекательная обстановка, в то время, когда развитие может пойти различными дорогами.

Во-первых, может случиться изменение дилерского бизнеса и, в первую очередь, в регионах. Это изменение формата дилерских центров в сторону уменьшения, совмещения марок, предоставления большей свободы дилерам по применению запасных частей, ввезенных в Россию посредством других программ и параллельного импорта.

Избыточность дилерских центров может и ухудшить обстановку, привести к неконтролируемому росту дилерских сетей за счет игроков с безлюдными салонами, готовыми на все для франшизы. И, как следствие — к еще большему падению доходности бизнеса на фоне усиления требований со стороны дистрибуторов.

Не смотря на то, что я оцениваю этот вариант очень маловероятным, по причине того, что избыточность носит в определенной степени виртуальный темперамент: салоны хоть и стоят, но часть из них уже безлюдные. И дабы перезапустить бизнес, необходимы инвестиции и время.

Третий вариант – это вероятное изменение законодательства, которое будет грамотнее регулировать обстановку. И мое личное вывод, что это очень нужно. Все знают, что связь между дистрибьюторов и дилеров изначально высокая, и это вредит рынку.

— Подержанные машины смогут дать стабильность дилерскому бизнесу?

— Обстановка с подержанными машинами способна обеспечить значительно громадную независимость дилеров. Это второй вид бизнеса, но занятие этим бизнесом обеспечит лучшую устойчивость. И это может поменять дистрибьюторов взаимоотношения и структуру дилеров, что, без сомнений, будет позитивно для рынка.

Все программы по подержанным машинам у дистрибьюторов — это попытка возглавить обстановку и делается это, давайте будем откровенны, не столько для помощи дилеров, сколько для зарабатывания денег дистрибьюторами. А это отражается на конкурентоспособности дилера.

Развитие рынка подержанных машин, непременно, повлияет на обстановку. Все на данный момент декларируют, что рынок заведомо более прибыльный, чем продажа новых машин. На мой взор, именно не в последнюю очередь, по причине того, что в том месте меньше зарегулированность.

— Какие конкретно главные трансформации в отрасли в связи с кризисом Вы имеете возможность отметить, каковые смогут стимулировать предстоящее развитие этого рынка?

— Главная неприятность у дилеров, каковые пробовали развивать это направление — дефицит финансирования. При наличии всей инфраструктуры товар необходимо было выкупать сходу. Необходимы были громадные оборотные средства.

А главная масса дилеров, задушенная дистрибьюторскими требованиями, не имела доступа к свободной «оборотке». А также те, кто имел успешную денежную обстановку, не обнаружили понимания у банков. Обычным есть отечественный пример – на попытки привлечь финансирование на бизнес машин с пробегом, понимая его возможность, приобретали ответ от банков: «Лучше выстройте еще один автосалон».

На данный момент эта неприятность решается по факту падения высвобождения новых и продаж автомобилей оборотных средств. Банки также стали кредитовать «выживших» дилеров на эти цели.

Решаются и другие неприятности, ранее затруднявшие активное развитие данного бизнеса. Во-первых, аукционы по выкупу машин с пробегом. Отлично, что на данный момент они показались а также соперничают между собой.

Аукционы, не считая конкретно источника товара, кроме этого являются индикаторами, предоставляют возможность получения статистики, куда движется рынок.

Вторая неприятность – логистика. В тех же США логистика отлично организована: одну-две автомобили привезут за три дня, откуда захочешь. У нас — громадные пространства, и никто одну машину возить не будет. Но это решается де-факто, Москва остается донором для всех регионов, и транспортный поток на сегодня организован практически в одну сторону.

Это разрешает иметь оптимизм, дабы трудиться в данном направлении.

Ответственным инструментом станет база машин с пробегом, которую на данный момент формирует Русский Ассоциация дилеров автомобилей (РОАД). Такая база обеспечит объективность информации и необходимую полноту и повысит управляемость этим бизнесом.

РОСАВТОДИЛЕР-2015

Темы которые будут Вам интересны: